در مدرسه بازاریابی تلفنی چه مواردی آموزش داده می­شود؟

مدرسه بازاریابی تلفنی می­تواند باعث ارتقای تمامی کسب و کارها شود. با وجود پیشرفت تکنولوژی و ابداع روش­های مختلف بازاریابی، می­توان بازاریابی تلفنی را همچنان یکی از قدرتمندترین روش­ها برای هدایت کسب و کارها به سمت فروش بیشتر دانست. تمرکز روی چالش‌های مشتری از طریق به کار بردن اصول بازاریابی تلفنی راحت­تر از سایر روش­های بازاریابی است.
مدیران کسب و کارها می­توانند از طریق تجزیه و تحلیل داده­های تیم فروش تلفنی نرخ تولید و فروش را افزایش دهند. مدیرانی که روی افزایش مهارت­های فروش کارکنان خود سرمایه­‌گذاری کنند و از مدرسه بازاریابی تلفنی برای آموزش تیم فروش خود کمک بگیرند؛ می‌توانند به راحتی باعث تحولات شگفت‌انگیز در کسب و کار خود شوند. در ادامه مطلب در خصوص اهداف مدرسه بازاریابی تلفنی و اصول بازاریابی تلفنی بیشتر بحث خواهد شد.

 

اهداف مدرسه بازاریابی تلفنی چیست؟

مدرسه بازاریابی تلفنی با هدف افزایش فروش، افزایش قراردادهای معاملاتی یک شرکت یا یک کسب و کار، هدایت بهتر و بیشتر صاحبان کسب و کار، آموزش مهارت­ها و اصول بازاریابی تلفنی به فعالان حوزه تجارت تاسیس شده است. با آموزش یادگیری تکنیک­ها و راهکارهایی که در مدرسه بازاریابی تلفنی آموزش داده می­شود؛ فروشندگان تلفنی در تماس سرد احساس راحتی بیشتری خواهند کرد و می­توانند یک تماس سرد را به خوبی مدیریت کنند و آن را به سرانجام برسانند.
مدرسه بازاریابی تلفنی پس از برگزاری دوره­های مربوط به اصول بازاریابی تلفنی، گواهینامه فروش تلفنی حرفه­ای را به آموزش دیدگان اعطا می­کند. دارندگان این مدرک می­توانند در انواع کسب و کارها و شرکت­های تجاری و بازرگانی معتبر به عنوان بازاریاب و مدیر فروش مشغول کار شوند.

دوره های مدرسه بازاریابی تلفنی برای چه کسانی مناسب است؟

بسیاری از افراد گمان می­کنند دوره­های بازاریابی تلفنی که توسط مدرسه بازاریابی تلفنی برگزار می‌شود؛ صرفا برای بازاریابان تلفنی و کسانی که قصد دارند؛ فروشنده شوند مناسب است در صورتی که این دوره می‌تواند برای افراد ذیل نیز مفید باشد:

کارکنان و مدیران فروش:

مدیران فروش برای افزایش عملکرد تیم فروش لازم است تا با اصول بازاریابی تلفنی آشنایی داشته باشند. از آنجا که در این دوره نحوه مدیریت تیم فروش نیز تدریس می­شود؛ این دوره می تواند باعث ارتقای عملکرد مدیران و کارکنان فروش یک شرکت شود.

مدیران توسعه تجارت:

مدیران توسعه تجارت نقش مهمی را در بنگاه­های بزرگ اقتصادی ایفا می­کنند. این مدیران از طریق ارائه راهکارها و انجام رایزنی­ها باعث افزایش فروش، افزایش صادرات، بستن قراردادهای جدید همکاری، ارائه انواع معاملات جدید و گسترش همکاری­ها باعث توسعه یک کسب و کار می­شوند؛ این دوره می­تواند چشم اندازهای جدیدی را برای مدیران توسعه کسب و کار ایجاد کند و باعث قوی­تر شدن روابط عمومی آنها شود.

فروشندگان:

فرقی نمی­کند که افراد جزو فروشندگان حضوری، مجازی یا تلفنی هستند. اصول بازاریابی تلفنی می­تواند برای تمامی فروشندگان مفید باشد و باعث ارتقای مهارت­های ارتباطی آنها شود.

مدیران روابط عمومی:

مدیران روابط عمومی از دیگر افرادی هستند که می­توانند در دوره اصول بازاریابی تلفنی که مدرسه بازاریابی تلفنی آن را برگزار می­کند؛ شرکت کنند. آموزش مبانی فن بیان، آموزش مبانی فنون مذاکره و نحوه برقراری ارتباط موثر با مشتریان از جمله سرفصل­های آموزشی این دوره است که می‌تواند به ارتقای مهارت­های مدیران روابط عمومی کمک کند.

مدیران حسابداری و بازرگانی:

مدیران حسابداری و بازرگانی جزو مدیرانی هستند که به صورت مستقیم با تیم فروش در ارتباط هستند. آشنایی با نحوه عملکرد تیم­های فروش می‌تواند به برقراری ارتباط موثر مدیران بازرگانی و حسابداری با فروشندگان کمک زیادی کند. از طرفی آشنایی با اصول بازاریابی تلفنی می­تواند منجر به مدیریت بهتر شود.

 چه سرفصل هایی در اصول بازاریابی تلفنی تدریس می شود؟

مهمترین مباحثی که مدرسه بازاریابی تلفنی تدریس می­کند؛ عبارتند از:

آشنایی با پارامترهای کسب و کارهای موفق:

یک کسب و کار بدون دلیل و بدون طراحی استراتژی و چهارچوب های اصولی نمی‌تواند گسترش پیدا کند و موفق شود. قوانین مهمی برای موفق شدن در دنیای تجارت وجود دارد که آشنایی با این قوانین و پارامترهای موثر در موفقیت می‌تواند باعث تحول کسب و کارها شود. در مدرسه بازاریابی تلفنی به صورت مفصل به این قوانین پرداخته می­شود. عوامل موفقیت کسب و کارها یک به یک ذکر می­شود و فروشندگان تلفنی بعد از اتمام این دوره می‌توانند به عنوان مشاور نیز فعالیت کنند و راهکارهایی برای افزایش تولید و فروش ارائه دهند.

موثرترین شیوه­‌های بازاریابی و فروش تلفنی:

شیوه­های بازاریابی و فروش تلفنی می‌توانند به تعداد بازاریابان تلفنی متفاوت باشند؛ اما همه شیوه­ها موثر نیستند. در مدرسه بازاریابی تلفنی چند شیوه موثر بازاریابی تلفنی مورد بررسی قرار می­گیرد و افراد با توجه به نوع محصول و خدمات، نوع مشتری و موقعیت یکی از این روش­ها را می­توانند انتخاب کنند.

شناسایی نیازهای خاص و الزامات مشتریان:

شناسایی نیازهای خاص مشتریان یکی از کلیدهای موفقیت در بازاریابی تلفنی است. نحوه شناسایی این نیازها تکنیک­های خاصی دارد که در مدرسه بازاریابی تلفنی به بازاریابان آموزش داده می­شود. در مدرسه بازاریابی تلفنی به صاحبان کسب و کار، مدیران بازاریابی، فروشندگان و کار آفرینان نحوه تطابق نیاز مشتری با محصول را آموزش می­دهند. اگر مشتری بداند که یک محصول یا یک خدمت خاص می­تواند به یکی از نیازهای آنها پاسخ بدهد؛ قطعاً از آن استقبال خواهند کرد.

فن بیان و فنون مذاکره:

فن بیان و فنون مذاکره از دیگر کلیدهای مهم بازاریابی تلفنی است. لحن صحبت، نفوذ کلام، نحوه استفاده از عبارات، نحوه شروع و پایان گفتگو از مهمترین مباحثی است که در این سرفصل به بازاریابان آموزش داده می­شود.

همچنین در این سرفصل موثرترین عبارات برای افزایش فروش به بازاریابان آموزش داده می­شود؛ قطعاً با به کارگیری این عبارات می­توان شاهد افزایش فروش شد.

نحوه مدیریت بحران:

بسیاری از کسب و کارها ممکن است با بحران کاهش فروش یا رکود اقتصادی مواجه شوند. در مدرسه بازاریابی تلفنی نحوه برخورد و مدیریت این بحران­ها آموزش داده می­شود. به عنوان مثال به بازاریابان تلفنی آموزش می­دهند که چگونه عوامل کاهش دهنده فروش را شناسایی کنند و از طریق چه روش­هایی این عوامل را از بین ببرند و با عوامل تقویت کننده جایگزین کنند.

نحوه پاسخگویی به مخالفت­‌ها:

بازاریابان تلفنی ممکن است در حین مکالمه با مخالفت، بهانه­‌گیری و نقد از طرف مشتریان احتمالی روبرو شوند؛ نحوه برخورد با مخالفت، نقد و بهانه­‌گیری­های مشتریان می­تواند یک مشتری احتمالی را به یک مشتری پایدار تبدیل کند. در مدرسه بازاریابی تلفنی نحوه برخورد منطقی و اصولی در برابر نقد آموزش داده می­شود.

درک روند فروش تلفنی:

برای اینکه بازاریاب­ها بتوانند بهترین عملکرد را در فروش تلفنی از خود نشان دهند باید به خوبی روند فروش تلفنی را درک کنند؛ با مراحل و چرخه­ی فروش تلفن آشنا شوند و مهارت کنترل تماس را به دست آورند. باید متوجه باشند که این شغل آنهاست و برای آن برنامه‌ریزی و تلاش کنند؛ در مدرسه بازاریابی تلفنی تمامی این موارد در سرفصل­ها وجود دارد و به آنها آموزش داده می­شود.

درک مشتری:

مشتری مداری و درک مشتری در تمامی روش­های بازاریابی مطرح است و یکی از مهمترین عواملی است که می‌تواند سبب ایجاد مشتریان وفادار شود. یک فروشنده زمانی می­تواند مشتری را درک کند که به اصطلاح با کفش­های او راه رفته باشد و خود را در موقعیت او قرار داده باشد؛ با بیان مهمترین نکات روانشناسی این مهارت و همدلی به بازاریابان آموزش داده می­شود.

آموزش نکات روانشناختی:

بدون قطع موفقیت در روابط و توانایی گسترش ارتباط­ های موفق مستلزم به کارگیری نکات روانشناختی است. قرار نیست که در دوره اصول بازاریابی تلفنی افراد روانشناس شوند زیرا روانشناسی علم بسیار گسترده ای است؛ اما در این دوره افراد با مهمترین نکات روانشناختی و مهارت­های زندگی آشنا می­شوند و می­توانند روابط خود را بهبود بخشند و آنها را گسترش دهند. یادگیری تنها همین مهارت تضمین کننده موفقیت بازاریابان در عرصه کار و زندگی است. آنها با یادگیری همین نکته می‌توانند علاوه بر موفقیت در بازاریابی مهارت­های دیگری در مدیریت نیز به دست آورند.

نحوه پاسخگویی به عبارات رایج:

مدرسان مدرسه بازاریابی تلفنی با بررسی های آماری عبارات پرکاربرد که در مکالمات تلفنی توسط مشتریان به کار برده می­شود را جمع آوری کرده­اند و بهترین پاسخ را برای آن عبارات جمع آوری کرده­اند و آنها را به بازاریابان آموزش می­دهند. به عنوان مثال مشتری احتمالی ممکن است از عباراتی مانند بعدا زنگ بزنید، من وقت ندارم، من بودجه ندارم، من علاقه ندارم، من از شخص دیگری خریداری می‌کنم و غیره استفاده کنند؛ با توجه به تجزیه و تحلیل داده­ها از بازخوردهای مشتریان بهترین جواب­ها به این سوالات داده می­شود.

نحوه پیدا کردن مشتری:

پیدا کردن مشتری یکی از چالش­هایی است که روبروی صاحبان کسب و کار قرار دارد. افرادی که در حوزه کارآفرینی فعالیت می­کنند یا افرادی که صاحب یک کسب و کار نوپا هستند و مهمتر از همه بازاریابان در دوره اصول بازاریابی تلفنی که توسط مدرسه بازاریابی تلفنی برگزار می‌شود می‌توانند با این چالش به خوبی برخورد کنند؛ زیرا نحوه پیدا کردن مشتری­های پایدار و هدفمند در این دوره آموزش داده می­شود. با یادگیری تنها این ترفند می‌توان نرخ فروش را حداقل دو برابر کرد.

روش های نوین بازاریابی تلفنی:

بسیاری از افراد گمان می­کنند که بازاریابی تلفنی به همان شیوه قدیم انجام می­شود در حالی که گسترش فناوری اطلاعات و ارتباطات باعث ایجاد تحولاتی در حوزه بازاریابی تلفنی شده است و این حوزه در دهه اخیر پیشرفت کرده است. امروزه اپلیکیشن­‌ها و نرم افزارهای زیادی وارد حوزه بازاریابی تلفنی شده است که به بازاریابان و مدیران فروش کمک می­کند بتوانند در حداقل زمان ممکن عملکرد بالایی داشته باشند. با استفاده از این اپلیکیشن­ها می­توان مشتریان را لیست بندی و تقسیم بندی کرد و نتایج گفتگو را به راحتی ثبت کرد. با این روش حداقل ۱۷ درصد در وقت بازاریابان و مدیران فروش صرفه جویی می­شود.

نحوه نوشتن اسکریپت:

تقریبا تمامی مشاوران بازاریابی تلفنی به نوشتن اسکریپت تاکید زیادی می­کنند زیرا نوشتن اسکریپت یا متن بازاریابی تلفنی به گفتگو جهت می­دهد و باعث موفقیت در گفتگوی تلفنی می­شود. نوشتن متن بازاریابی اصول و قواعد خاصی دارد. در مدرسه بازاریابی تلفنی نحوه نوشتن اصولی متن بازاریابی آموزش داده می­شود. بازاریابان بعد از آموزش این سرفصل می‌توانند یک اسکریپت جالب و هیجان انگیز بنویسند.

 

مزیت آموزش نوشتن اسکریپت چیست؟

یادگیری نوشتن متن بازاریابی می‌تواند اتفاق های مثبتی را در حین مکالمه دوطرفه تلفنی رقم بزند؛ برخی از این مزیت ها عبارتند از:

۱– جلوگیری از انحراف در گفت و گو:

نوشتن متن بازاریابی تلفنی می‌تواند از منحرف شدن بحث در حین مکالمه تلفنی جلوگیری کند؛ برخی از مواقع ممکن است بحث بین مشتری و بازاریاب به حاشیه رانده شود یا فروشنده تلفنی فراموش کند برخی از نکات مهم و مزیت­های یک محصول یا خدمت را بیان کند؛ برای حذر کردن از این اتفاقات لازم است تا بازاریاب با توجه به هدف مکالمه، هدف شرکت، نوع محصول و دیدگاه مشتری یک متن بازاریابی تهیه و تنظیم کند.

۲- افزایش اعتماد به نفس بازاریاب:

اگر بازاریاب بخواهد به صورت اتفاقی و بدون داشتن ‏هیچ پیش زمینه­ای وارد مکالمه تلفنی شود؛ ممکن است توسط مشتری به چالش کشیده شود. نوشتن اسکریپت باعث افزایش اعتماد به نفس بازاریاب می­شود و از پریشان گویی او در حین مکالمه جلوگیری می­کند.

۳– افزایش عملکرد بازاریاب:

اگر بازاریاب با توجه به تکنیک­هایی که در مدرسه بازاریابی تلفنی آموخته است؛ اقدام به نوشتن اسکریپت کند می­تواند؛ افکار خود را به خوبی تنظیم کند و در نتیجه عملکرد بهتری از خود نشان دهد. در این صورت بازاریاب آمادگی کامل برای تماس را پیدا خواهد کرد.

 

در نوشتن اسکریپت چه نکاتی باید رعایت شود؟

یک متن بازاریابی خوب باید دارای ویژگی­های زیر باشد:

بیان روشن و واضح:

بازاریاب باید بتواند به صورت مستقیم، با بیانی شیوا و واضح مقصود خود را بیان کند. گفت و گو به صورت غیر مستقیم بازاریاب را از هدفش دور می­سازد. سرعت ادای کلمات نیز علاوه بر بیان بدون پرده در حین مکالمه بسیار مهم است. بسیاری از بازاریابان متن بازاریابی را با عجله برای مشتری بیان می­کنند؛ با عجله صحبت کردن فرصت فکر کردن را به شنونده نمی­دهد. یکی از شروط تاثیر گذاری کلام بازاریاب صحبت کردن با لحن آرام و بدون عجله است.

خلاصه صحبت کردن:

صحبت کردن با طول و تفصیل شنونده را خسته و سردرگم می‌کند. درمتن اسکریپت باید به نکات مهم اشاره شود و به صورت خلاصه در خصوص محصول به مشتری توضیح داده شود. قوانین اساسی گفتار در مدرسه بازاریابی تلفنی به بازاریابان آموزش داده می شود. به کار بردن این قوانین باعث دلنشین­تر شدن صحبت‌های گوینده می‌شود و شنونده بهتر اقناع خواهد شد.

 

مدرسه بازاریابی راه مدیران

مدرسه بازاریابی تلفنی راه مدیران افراد را از یک فروشنده مبتدی به یک فروشنده حرفه ای تبدیل خواهد کرد. این مدرسه چندین سال است که در حوزه آموزش بازاریابی تلفنی و مدیریت فروش فعالیت می­کند و سهم بالایی در افزایش فروش بسیاری از شرکت­های تجاری بزرگ ایفا کرده است. با شرکت در دوره­های این مدرسه بازاریابی افراد مهارت­های زیادی در حوزه تجارت، بازارشناسی، روانشناسی و مدیریت کسب خواهند کرد.
دوره‌­های این مدرسه بسیار متنوع است؛ به عنوان مثال می­توان با شرکت در دوره مدیریت فروش و بازاریابی تلفنی مهارت­‌های زیادی فرا گرفت. مهارت­هایی که در این محتوا به آنها پرداخته شد تنها بخشی از مهارت­هایی است که افراد با شرکت در این دوره­ها به دست خواهند آورد. بارها برای هر کدام از ما پیش آمده است که از هوش، قدرت و نفوذ کلام و توانایی بالای مذاکره در یک بازاریاب شگفت زده شده­ایم؛ این مهارت­ها صرفا به عوامل ژنتیکی وابسته نیست و می­توان از طریق مدارس بزرگ بازاریابی آنها را به دست آورد و صاحب یک نفوذ و قدرت کلام بالا شد.