کتاب مدل SPIN نوشته نیل راکهام به طور خاص درباره یک تکنیک فروش مهم توضیح می‌دهد که قرار است فروش شما را متحول کند. این کتاب راهنمای شما خواهد بود تا به فروشنده‌ای متخصص تبدیل شوید. قرار است هر آن چیزی که نویسنده این کتاب از 35 هزار تماس فروش و 12 سال تحقیقات روی این موضوع به دست آورده است را یاد بگیرید. اگر فرصت خواندن این کتاب را ندارید، این خلاصه که راه مدیران برای شما آماده کرده است را از دست ندهید.

نقل قول از نویسنده

هدف من بستن فروش نیست بلکه ایجاد کردن یک رابطه است.

نیل راکهام

نویسنده کتاب مدل SPIN در فروش سخنران شناخته شده‌ای در دنیای فروش و بازاریابی است و در این کتاب توضیح می‌دهد که چرا به نظرش این تکنیک می‌تواند در بسیاری از شرایط موفقیت‌آمیز عمل کند. طبق قانون 10 هزار ساعت، شما باید تقریباً 5 سال به کاری مشغول باشید تا در آن متخصص شوید. تصور کنید به جای 5 سال، 12 سال در یک حوزه مطالعه داشته باشید و تجربه کسب کنید؛ فوق‌العاده می‌شود نه؟ این کاری است که نیل آرکهام انجام داده؛ او شخصاً بیش از 35 هزار تماس فروش گرفته و توانسته روشی مطمئن برای فروش خلق کند.

این روش که SPIN نام گرفته، مخفف چهار واژه Situation به معنای موقعیت، Problem به معنای مشکل، Implication به معنای پیامد و Need-payoff به معنای بازده است و از این مفاهیم برای به نتیجه رساندن تماس‌های فروش استفاده می‌کند. راکهام در کتاب مدل SPIN در فروش با جزئیات توضیح خواهد داد که چه سوالاتی برای داشتن فروشی موفق باید بپرسید و چگونه از هر تماس فروش می‌توانید برای رسیدن به هدف فروش خود استفاده کنید.

3 درس مهم از کتاب مدل SPIN در فروش به انتخاب راه مدیران

1. برای رسیدن به فروش بیشتر از روش SPIN استفاده کنید
2. تفاوت بین ویژگی‌ها و مزایا را بشناسید و بدانید چه زمانی باید از هرکدام استفاده کنید.
3. اگر می‌خواهید از طریق تکنیک اسپین، فروشنده بهتری شوید باید تمرین کنید.

با این توضیحات اولیه، آماده هستید که رقابت‌های فروش پیش روی خود را به بهترین شکل پشت سر بگذارید؟ پس برویم سراغ خلاصه کتاب مدل SPIN در فروش.