تکنیک‌های فروش فرآیندمحور

تعیین یک عدد به‌عنوان هدف کافی نیست. اگر بگوییم «این ماه باید ۱۰ میلیارد بفروشیم»، هنوز مشخص نکرده‌ایم برای رسیدن به این عدد دقیقاً چه اتفاقی باید بیفتد.

مدیریت فعالیت‌های فروش

تماس، پیام، پیگیری، مذاکره، ارائه قیمت و جلسه؛ فروشنده در طول روز فعالیت‌های زیادی انجام می‌دهد. اما همه این فعالیت‌ها به یک اندازه ارزش ایجاد نمی‌کنند.

فعالیت بیشتر الزاماً فروش بیشتر ایجاد نمی‌کند. اگر فعالیت اشتباه افزایش پیدا کند، فقط زمان بیشتری مصرف خواهد شد.

کوچینگ تیم فروش

«باید بیشتر بفروشی»، «بیشتر تلاش کن» یا «چرا پیگیری نکردی؟» کوچینگ فروش نیست.

کوچینگ یعنی مدیر بتواند تشخیص دهد فروشنده دقیقاً در کدام مرحله، رفتار یا مهارت مشکل دارد.

طراحی فرآیندهای فروش

وقتی هر فروشنده روش خودش را داشته باشد، دانش فروش به‌جای اینکه داخل سازمان قرار بگیرد، در ذهن افراد باقی می‌ماند.

اگر یکی از بهترین فروشندگان از سازمان خارج شود، بخشی از تجربه و دانش فروش نیز همراه او خارج خواهد شد.

شاخص‌های مهم مدیر فروش

اگر فروش ماهانه از ۱۰ میلیارد به ۷ میلیارد برسد، فقط دانستن اینکه «فروش پایین آمده» کافی نیست.