تارگت فروش چیست؟ فرمول تعیین تارگت و محاسبهٔ تماس مورد نیاز (با مثال)
پاسخ سریع: تارگت فروش یعنی هدفی مشخص، عددی و زمان‌دار که برای فروش یک فرد، یک تیم یا کل کسب‌وکار تعیین می‌شود؛ مثلاً «۴۰۰ میلیون تومان فروش در ماه آینده». تارگتی که فقط یک عدد باشد کافی نیست. تارگت خوب باید به فعالیت روزانه ترجمه شود، یعنی بدانید برای رسیدن به آن عدد هر فروشنده چند تماس بگیرد، چند جلسه بگذارد و چند پیگیری انجام بدهد. در این مقاله هم تعریف و انواع تارگت را می‌خوانید و هم فرمول محاسبه‌اش را با یک مثال کامل برای تیم فروش تلفنی.
تارگت فروش چیست؟
تارگت فروش (Sales Target) سقفی است که برای فروش در یک بازهٔ مشخص، مثل ماه یا فصل، تعیین می‌کنید و عملکرد تیم با آن سنجیده می‌شود. این هدف می‌تواند مبلغ فروش باشد، تعداد قرارداد یا تعداد مشتری جدید. کارکرد اصلی‌اش این است که به جای «بیشتر بفروشیم»، یک خط پایان روشن جلوی تیم بگذارد.
تارگت سه کار انجام می‌دهد:
- جهت می‌دهد: فروشنده می‌داند امروز و این هفته باید روی چه چیزی تمرکز کند.
- قابل‌اندازه‌گیری می‌کند: مدیر فروش می‌تواند وسط ماه بفهمد جلوتر است یا عقب، نه آخر ماه.
- مبنای پاداش می‌شود: پورسانت و تشویق وقتی منصفانه است که معیارش از قبل روشن باشد.
اگر دنبال برنامهٔ هفت‌مرحله‌ای برای رسیدن به تارگت ماهانه هستید، مقالهٔ چگونه یک برنامهٔ فروش تارگت ماهانه منظم داشته باشیم؟ را ببینید. این مقاله روی تعیین خود عدد و شکستن آن به فعالیت تمرکز دارد.
انواع تارگت فروش
همهٔ تارگت‌ها از جنس مبلغ نیستند. هر کدام یک بُعد از عملکرد را کنترل می‌کنند و بهتر است ترکیبی از آن‌ها داشته باشید:
- تارگت درآمد: مجموع مبلغ فروش در بازه، مثلاً ۴۰۰ میلیون تومان در ماه.
- تارگت تعداد: تعداد قرارداد یا سفارش، مثلاً ۵۰ فروش در ماه. وقتی ارزش سفارش‌ها متفاوت است این تارگت واقعی‌تر است.
- تارگت مشتری جدید: تعداد مشتریان تازه، جدا از فروش مجدد به مشتریان قبلی.
- تارگت فعالیت: تعداد تماس، جلسه، پیشنهاد قیمت یا پیگیری. این تنها تارگتی است که فروشنده کاملاً در کنترلش دارد.
- تارگت نرخ تبدیل: درصد تماس‌ها یا جلسه‌هایی که به فروش می‌رسند.
- تارگت محصول: هدف فروش برای یک محصول یا خدمت مشخص، مثلاً وقتی می‌خواهید محصول تازه‌ای را جا بیندازید.
تارگت را چطور تعیین کنیم؟ سه روش
روش اول: بر اساس سابقه (از بالا به پایین)
میانگین فروش سه تا شش ماه گذشته را بردارید، فصل و رویدادهای ویژه را در نظر بگیرید و درصد رشد منطقی اضافه کنید. فرمول ساده‌اش این است:
تارگت ماه آینده = میانگین فروش ماه‌های اخیر × (۱ + درصد رشد هدف)
این روش سریع است، اما اگر فروش گذشته ضعیف یا ناپایدار بوده، همان ضعف را به آینده منتقل می‌کند.
روش دوم: بر اساس ظرفیت (از پایین به بالا)
اینجا از ظرفیت واقعی تیم شروع می‌کنید: تعداد فروشنده، تعداد تماس روزانه هر نفر و نرخ‌های تبدیل واقعی تیم. نتیجه، عددی است که تیم واقعاً می‌تواند به آن برسد. اگر این عدد از هدف مدیریت کمتر باشد، باید یا تیم را بزرگ‌تر کنید یا نرخ تبدیل را با آموزش بالا ببرید.
روش سوم: بر اساس هدف مالی کسب‌وکار
از سود یا درآمد لازم برای سال شروع می‌کنید، آن را به ماه تقسیم می‌کنید و سهم هر فروشنده را از آن می‌سازید. معمولاً بهترین نتیجه از مقایسهٔ این سه عدد درمی‌آید. اگر با هم فاصلهٔ زیادی دارند، فرضیه‌هایتان را بازبینی کنید.
مثال کامل: از تارگت ماهانه تا تعداد تماس روزانه
فرض کنید یک تیم فروش تلفنی پنج‌نفره دارید و می‌خواهید در ماه ۴۰۰ میلیون تومان بفروشید. اعداد زیر فرضی‌اند و فقط برای نشان‌دادن روش محاسبه آمده‌اند. نرخ‌های واقعی تیم خودتان را از CRM یا گزارش تماس‌ها بردارید:
- میانگین ارزش هر فروش ۸ میلیون تومان است. پس برای ۴۰۰ میلیون به ۵۰ فروش نیاز دارید.
- از هر چهار جلسه یا پیشنهاد قیمت، یکی به فروش می‌رسد (۲۵٪). پس باید ۲۰۰ جلسه یا پیشنهاد داشته باشید.
- از هر پنج مکالمهٔ مؤثر، یکی به جلسه یا پیشنهاد تبدیل می‌شود (۲۰٪). پس به ۱۰۰۰ مکالمهٔ مؤثر نیاز دارید.
- از هر ده تماس، سه تماس به صحبت واقعی با تصمیم‌گیرنده می‌رسد (۳۰٪). پس باید حدود ۳۳۰۰ تماس بگیرید.
- تقسیم بر پنج فروشنده و ۲۲ روز کاری یعنی حدود ۳۰ تماس در روز برای هر نفر.
این‌طور، تارگت از یک عدد ترسناک به یک برنامهٔ روزانه تبدیل می‌شود. اگر ۳۰ تماس در روز برای تیم شما غیرواقعی است، مشکل در تارگت نیست. باید یکی از نرخ‌ها را بهتر کنید، مثلاً نرخ رسیدن به تصمیم‌گیرنده با زمان‌بندی درست تماس یا نرخ تبدیل جلسه با تکنیک‌های بستن فروش.
تارگت خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟
چارچوب SMART برای تارگت فروش هم جواب می‌دهد:
- مشخص: «فروش را بالا ببریم» نه؛ «۵۰ فروش از مشتریان جدید».
- قابل‌اندازه‌گیری: عددی که از CRM یا گزارش فروش درمی‌آید.
- قابل‌دستیابی: بر پایهٔ ظرفیت و نرخ‌های واقعی تیم، نه آرزو.
- مرتبط: با هدف کلی کسب‌وکار و جایگاه هر فروشنده هماهنگ باشد.
- زمان‌دار: تاریخ شروع و پایان مشخص دارد.
یک قاعدهٔ عملی هم هست: تارگت باید کمی فراتر از راحتی باشد، ولی نه آن‌قدر دور که فروشنده از همان روز اول ناامید شود. تارگت غیرواقعی انگیزه را می‌کُشد و گاهی فروشنده را به تخفیف‌های بی‌حساب یا وعده‌های نادرست وامی‌دارد.
تقسیم تارگت بین اعضای تیم
تقسیم مساوی ساده‌ترین راه است، اما همیشه منصفانه نیست. چند عامل را در نظر بگیرید: تجربه و سابقهٔ فروشنده، کیفیت و حجم لیست مشتریانی که به او داده شده، و اینکه تازه‌وارد چند هفته برای یادگیری وقت لازم دارد. برای فروشندهٔ جدید در ماه اول تارگت فعالیت بگذارید، یعنی تعداد تماس و تعداد جلسه. تارگت درآمد را از ماه دوم یا سوم شروع کنید. دربارهٔ نقش و مسئولیت‌های مدیر تیم در وظایف سرپرست فروش تلفنی بیشتر بخوانید.
چطور پیشرفت نسبت به تارگت را پایش کنیم؟
پایش یعنی جلسهٔ کوتاه و منظم، نه گزارش‌گیری سنگین. این جدول ساده برای شروع کافی است:
| شاخص | هر چند وقت بررسی شود | نشانهٔ هشدار |
|---|---|---|
| تعداد تماس و مکالمهٔ مؤثر | روزانه | پایین‌تر از تارگت فعالیت در دو روز پیاپی |
| تعداد جلسه یا پیشنهاد قیمت | هفتگی | عقب‌تر از برنامه در هفتهٔ دوم ماه |
| نرخ تبدیل هر مرحله | هفتگی | افت نسبت به میانگین سه ماه اخیر |
| مبلغ فروش تجمعی | هفتگی | کمتر از ۴۰٪ تارگت تا پایان هفتهٔ دوم |
اگر یکی از نرخ‌ها افت کرد، همان مرحله را با گوش‌دادن به چند تماس واقعی بررسی کنید. معمولاً مشکل از اسکریپت، لحن یا پیگیری است، نه از کمبود انگیزه. برای تمرین مکالمه می‌توانید از اسکریپت فروش تلفنی کمک بگیرید.
اشتباه‌های رایج در تعیین تارگت فروش
- فقط تارگت درآمد گذاشتن: بدون تارگت فعالیت، فروشنده تا آخر ماه نمی‌فهمد کجاست.
- تارگت یکسان برای همه: بی‌توجه به تجربه و کیفیت لید.
- تغییر مدام تارگت وسط ماه: اعتماد تیم را از بین می‌برد.
- نبودن بازخورد: تارگت بدون جلسهٔ پایش فقط یک عدد روی دیوار است.
- نادیده‌گرفتن کیفیت فروش: فروشی که با تخفیف زیاد یا وعدهٔ اغراق‌آمیز بسته شود، بعداً به مرجوعی و نارضایتی تبدیل می‌شود.
- تعیین تارگت بدون آموزش: اگر نرخ تبدیل پایین است، فشار روی تارگت راه‌حل نیست. باید مهارت فروشنده‌ها را بالا ببرید. آموزش فروش تلفنی دقیقاً برای همین است.
جمع‌بندی
تارگت فروش وقتی کار می‌کند که از یک عدد کلی به برنامهٔ روزانه ترجمه شود: چند فروش، چند جلسه، چند مکالمه و در نهایت چند تماس. هدف را از دو طرف (سابقه و ظرفیت) بسنجید، سهم هر نفر را منصفانه تقسیم کنید و هر هفته پایش کنید. اگر می‌خواهید تارگت‌گذاری، پایش و مربی‌گری تیم را یاد بگیرید، کارگاه مدیریت فروش حرفه‌ای برای مدیران و صاحبان کسب‌وکار برگزار می‌شود. برای نگاه کلی‌تر، راهنمای کامل فروش تلفنی را هم ببینید.
سؤالات متداول دربارهٔ تارگت فروش
تارگت فروش یعنی چه؟
یعنی یک هدف عددی و زمان‌دار برای فروش، مثل مبلغ، تعداد فروش یا تعداد مشتری جدید در یک ماه یا فصل مشخص.
تارگت فروش را چطور محاسبه کنیم؟
یا از سابقهٔ فروش و درصد رشد هدف شروع کنید یا از ظرفیت تیم. بعد با نرخ‌های تبدیل هر مرحله، آن را به تعداد تماس و جلسه تبدیل کنید. بهتر است هر دو را مقایسه کنید.
تارگت فروش را چند وقت یکبار باید مرور کرد؟
پایش فعالیت‌ها روزانه یا هفتگی است. خود عدد تارگت را معمولاً ماهانه یا فصلی بازبینی کنید و وسط دوره تغییرش ندهید.
فرق تارگت فروش و پیش‌بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی می‌گوید بر اساس داده‌های فعلی چه مقدار فروش اتفاق می‌افتد. تارگت می‌گوید چه مقدار می‌خواهید بفروشید. فاصلهٔ این دو عدد نشان می‌دهد چه چیزی را باید در فرایند فروش تغییر بدهید.
اگر فروشنده‌ای به تارگت نرسید چه کنیم؟
اول بررسی کنید مشکل در کدام مرحله است: تعداد تماس، رسیدن به تصمیم‌گیرنده، تبدیل به جلسه یا بستن فروش. بعد با گوش‌دادن به چند تماس واقعی، همان مرحله را اصلاح کنید و در صورت نیاز تمرین یا آموزش بگذارید.
