کتاب تبلیغات پولساز به شما یاد می‌دهد که با استفاده از تکنیک‌هایی مانند به کارگیری قدرت اختیار، رعایت سه مرحله نوشتن یک تیتر عالی و برانگیختن هشت تمایل اصلی انسان، به یک متخصص بازاریابی تبدیل شوید. اگر فرصت مطالعه کامل این کتاب را ندارید، خلاصه راه مدیران بهترین گزینه برای شماست. پس با ما همراه باشید.

نقل قول از نویسنده

تبلیغات زیرمجموعه‌ای از ارتباطات است. فروش زیرمجموعه‌ای از تبلیغات است. مجاب کردن مشتری زیرمجموعه‌ای از فروش و روانشناسی زیرمجموعه مجاب کردن.

درو اریک وایتمن

تا به حال پیش آمده به تبلیغاتی که یوتیوب پخش می‌کند توجه کنید؟ اکثر ما معمولاً آن‌ها را رد می‌کنیم، اما گاهی اوقات یکی از این تبلیغات توجه ما را به خود جلب می‌کند و به آن گوش می‌دهیم. چه چیزی در این تبلیغات باعث جلب نظر ما می‌شود؟ آیا راهی برای استفاده از این قدرت وجود دارد؟ درو اریک وایتمن در کتاب «تبلیغات پولساز: بیش از 100 راز روانشناسی آژانس‌های تبلیغاتی برای فروش هر چیزی به هر کسی» به همین موضوع می‌پردازد. این کتاب در کمترین زمان به شما کمک می‌کند تا با استفاده از قدرت روانشناسی، تبلیغات جذابی بسازید که مردم را به خرید ترغیب کند. طبق روال همیشه راه مدیران قبل از پرداختن به جزئیات نکات مطرح شده در این کتاب، ابتدا سه درس مهم که می‌شود از خواندن کتاب تبلیغات پولساز گرفت را باهم مرور می‌کنیم.

3 درس مهم از کتاب تبلیغات پولساز به انتخاب راه مدیران

1. برای اینکه بازاریابی موفقی داشته باشید، باید 8 میل یا غریزه اصلی که همه آدم‌ها دارند را بشناسید و تبلیغات خود را طوری طراحی کنید که روی این‌ها تاثیر بگذارد.
2. تیتر جادویی:با رعایت 3 مرحله، تیترهایی بنویسید که توجه دیگران را جلب کند تا روی لینک شما کلیک کنند.
3. برخلاف تصور، مقالات و تبلیغات بلندتر نه تنها باعث فراری دادن خواننده نمی‌شوند، بلکه به جذب مخاطب هم کمک می‌کنند.

این درس‌ها جالب به نظر می‌رسند نه؟ با راه مدیران همراه شوید تا هم این سه نکته هم بسیاری تکنیک‌های دیگری که در کتاب تبلیغات پولساز می‌خوانیم را یاد بگیریم.

درس اول کتاب تبلیغات پولساز: لمس احساسات، کلید موفقیت

بازاریابی چیزی جز روانشناسی عملی نیست. بهترین بازاریاب‌ها، بیشترین شناخت را از طبیعت انسان دارند. اما آنها چه چیزی راجع به ما می‌دانند که بقیه نمی‌دانند؟ موفقیت در بازاریابی زمانی حاصل می‌شود که بتوانید با تبلیغات خود، تمایلات پایه‌ای انسان را هدف قرار دهید. این میل‌ها که به “8 نیروی حیاتی” معروف هستند، در بطن وجود ما ریشه دارند و به بقای نسل ما کمک کرده‌اند. این 8 نیرو عبارتند از:

• بقا: زنده ماندن و سالم بودن
• غذا و آب: خوراک و نوشیدنی کافی
• امنیت و رهایی از درد: احساس امنیت و نبود درد
• همراهی جنسی: داشتن شریک عاطفی
• شرایط زندگی خوب: داشتن امکانات رفاهی مناسب
• حمایت از عزیزان: مراقبت از کسانی که دوستشان داریم
• تایید دیگران: مورد پذیرش و احترام جامعه بودن
• عالی شدن: بهتر شدن و پیشرفت کردن

تحقیقات نشان داده است که با برآورده کردن این 8 میل غریزی انسان، می‌توان به فروش بالایی دست یافت. دلیل آن هم این است که عدم برآورده شدن این نیازها، تنشی درونی ایجاد می‌کند که ما را به رفع آن‌ها وامی‌دارد. برای مثال، گرسنگی باعث می‌شود غذا بخوریم و نیاز به غذا را برطرف کنیم. پس:

تنش –> میل –> عمل

فرض کنید که کسب و کار شما در زمینه فروش غذای گربه است و به عنوان یکی از محصولات خود اسموتی موز و خیار با طعم موش را ارائه می‌دهید و می‌خواهید با استفاده از آن، یکی از 8 میل غریزی انسان را تحت تاثیر قرار دهید. شما باید بر تنشی تمرکز کنید که میل به عمل را در مخاطب ایجاد می‌کند. برای مثال، می‌توانید بر علاقه صاحب گربه به مراقبت از حیوان خانگی خود تمرکز کنید. برای برانگیختن این میل، باید تنشی که مانع از امنیت گربه می‌شود را شناسایی نمایید. می‌توانید به کمبود تورین در بدن گربه اشاره کنید و بگویید که گربه‌ها به دلیل عدم توانایی در تولید تورین، ممکن است دچار کوری شوند. سپس، اسموتی خود را که حاوی مقادیر زیادی تورین است، به عنوان راه حلی برای رفع نیاز به مراقبت از حیوان خانگی معرفی کنید.

درس دوم کتاب تبلیغات پولساز: 3 گام ساده برای نوشتن تیترهای جادویی

اکثر تیترها به اندازه کافی جذاب نیستند که توجه مخاطب را جلب کنند. تخمین زده می‌شود که 60 درصد از افراد، فقط به تیتر تبلیغات نگاه می‌کنند! اما چگونه می‌توان تیترهایی جذاب نوشت که مخاطب را به کلیک کردن روی لینک و خواندن متن ترغیب کند؟ کافی است 3 گام ساده زیر را دنبال کنید:

1. وعده بدهید:با تیتر خود به مخاطب قول حل یک مشکل یا برآورده شدن یک نیاز را بدهید.
2. حساسیت ایجاد کنید:با استفاده از کلماتی مانند “رایگان”، “سریع”، “جدید” و “آسان”، توجه مخاطب را جلب کنید.
3. خاص باشید:تیتر شما باید متمایز باشد و با تبلیغات مشابهی که مخاطب می‌بیند، فرق کند.

با رعایت این 3 گام، تیترهایی بنویسید که قدرت جادویی جذب مخاطب را دارند! همچنین برای جلب توجه مخاطب و ترغیب او به خواندن کل مقاله، این 3 نکته را به خاطر بسپارید:

1. با مهم‌ترین و بزرگ‌ترین منفعت شروع کنید:در ابتدای مقاله، مهم‌ترین و بزرگ‌ترین سودی که مخاطب از خواندن مقاله یا استفاده از محصول شما به دست می‌آورد را بیان کنید. اگر مخاطب در همان جمله اول حس کند که چیزی به دست نمی‌آورد، به سرعت از ادامه خواندن مقاله منصرف خواهد شد. پس بهترین خود را در همان ابتدا ارائه کنید.
2. برای مخاطب هدف خود حرف بزنید ومطمئن شوید که از زبانی استفاده می‌کنید که مخاطب شما آن را متوجه می‌شود و به آن علاقه‌مند است.
3. از کلمات پرانرژی استفاده کنید:در تیتر خود از کلماتی استفاده کنید که باعث ایجاد حس کنجکاوی، هیجان یا انگیزه در مخاطب می‌شود

با رعایت این نکات، می‌توانید تیترهایی بسازید که مخاطب را متوقف کرده و او را مشتاق به خواندن کل مقاله کند.

درس سوم کتاب تبلیغات پولساز: محتوای طولانی‌تر، جذاب‌تر است!

شاید تصور کنید که افراد در دنیای پرمشغله امروز، وقت خوندن مقالات مفصل را ندارند. اما این تصور اشتباه است! مردم دوست دارند درباره محصولی که می‌خواهند بخرند، اطلاعات کاملی داشته باشند. اگر این اطلاعات را در اختیار آن‌ها قرار دهید، حتی اگر محتوای شما طولانی باشد، به خواندن آن ادامه خواهند داد. این موضوع درباره همه نوع افراد و محصولات صادق است. وقتی کسی واقعا بخواهد چیزی را بخرد، دوست دارد تا جایی که ممکن است درباره مشخصات دقیق آن بداند. هر چقدر شما بتوانید این اطلاعات را با جزئیات کامل‌تر ارائه دهید، احتمال اینکه بتوانید او را راضی به خرید کنید، بیشتر خواهد شد. تا اینجا نکات کلیدی مطرح شده در کتاب تبلیغات پولساز را با هم مرور کردیم. به عنوان بخش پایانی می‌خواهیم چند ایده مهم مطرح شده در این کتاب را با جزئیات بیشتر باز کنیم و شرح دهیم. خوشحالیم که همچنان همراه راه مدیران هستید.

جادوی تبلیغات موثر

تبلیغات موثر جادویی عمل می‌کند و می‌تواند مردم را به خرید محصولات یا خدماتی ترغیب کند که حتی به آن‌ها نیاز ندارند. با این حال، اکثر کارشناسان تبلیغات، هدف اصلی یعنی وادار کردن مردم به خرید را فراموش می‌کنند و در عوض روی باهوش بودن یا برنده شدن جوایز تمرکز می‌کنند. ما می‌دانیم که دادن جایزه تصویر خوبی از برند شما به مشتری می‌دهد، اما باعث افزایش فروش نمی‌شود. اگر اینطور است، پس چرا این همه بازاریاب مرتکب همین اشتباه می‌شوند؟ خب، چون آن‌ها راه بهتری بلد نیستند. خبر خوب اینکه می‌توانید تکنیک‌های خاصی را یاد بگیرید که شما را به مسیر درست تاثیرگذاری روی اقدامات مشتریانتان بازگرداند. اینجاست که پای روانشناسی فروش به بحث ما باز می‌شود. فروشندگان برای متقاعد کردن مشتریان باید از روانشناسی فروش سر در بیاورند. آن‌ها باید درک کنند که مردم چه می‌خواهند، چه احساسی نسبت به خواسته‌هایشان دارند و سعی کنند به نیازهای آن‌ها پاسخ دهند. درباره 8 میل اساسی انسان در بخش اول خلاصه کتاب توضیحاتی دادیم. البته باید بدانید که انسان‌ها پیچیده هستند و امیال و انگیزه‌های بیشتری دارند، اما این میل‌های ثانویه مانند تمایل به نظافت یا زیبایی، اهمیت کمتری دارند. در واقع این میل‌های ثانویه و آموخته شده به اندازه میل‌های بیولوژیکی قدرتمند نیستند. در ادامه به نکات کلیدی‌ای که استراتژی‌های مختلف برای ترغیب مردم به خرید را نشان می‌دهند و همچنین چگونگی بسته‌بندی کلامی آنها را بیان می‌کنند، خواهیم پرداخت.

ترغیب مردم به خرید

برای ساخت تبلیغات موثر، اول باید مشتریان، نیازها و احساسات آن‌ها را بشناسید. با داشتن این رویکرد، می‌توانید از آن به عنوان یک مزیت استراتژیک استفاده کنید. در ادامه به “اصول بنیادی روانشناسی مصرف‌کننده” که در کتاب آمده است، اشاره می‌کنیم:

فیلم‌های ذهنی

افراد با برآورده شدن خواسته‌هایشان احساس لذت می‌کنند. با این حال، با دیدن لذت بردن دیگران از برآورده شدن نیازهایشان نیز می‌توانند همان احساس لذت را داشته باشند. این اتفاق به این دلیل می‌افتد که مردم می‌توانند خود را به صورت ذهنی در زندگی دلخواهشان تصور کنند. نقش شما در این فرایند چیست؟ اینکه در تبلیغات خود از زبان بصری و توصیفی دقیق استفاده کنید تا مشتریان قبل از خرید، با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

عامل ترس

ترس یک محرک قدرتمند دیگر است. با هشدار دادن به مشتریان در مورد خطرات احتمالی، استرس ایجاد کنید و سپس راه حلی برای رفع تنش به آن‌ها ارائه دهید.

دگردیسی خود

با استفاده از تکنیکی به نام “دگردیسی خود”، می‌توانید با نشان دادن محصولتان به عنوان بخشی از هویت آن‌ها، بر رفتار مشتریان خود تأثیر بگذارید. می‌توانید این روش را با استفاده از اینفلوئنسرهایی که مردم می‌خواهند با آن‌ها همذات‌پنداری کنند، به کار ببرید.

انتقال

داشتن اعتبار در تبلیغات بسیار مهم است. “انتقال” روشی است که از اعتبار مؤسسات و شخصیت‌های قابل اعتماد برای تبلیغ محصول شما استفاده می‌کند و اعتماد مصرف‌کننده را به آن افزایش می‌دهد.

اثر واگن

همه انسان‌ها نیاز دارند به چیزی یا جایی احساس تعلق کنند. بنابراین، می‌خواهند با افرادی معاشرت کنند که ارزش‌های آن‌ها را به رسمیت می‌شناسند. شما می‌توانید با مرتبط کردن محصولات خود به گروه‌هایی که مشتریان بهشان تعلق خاطر دارند، آن‌ها را بفروشید.

زنجیره وسیله – هدف

هنگام ساخت تبلیغات خود به خاطر داشته باشید که مشتریان شما در صورتی محصول شما را خواهند خرید که قول برگشت سرمایه یا هر نوع بازدهی دیگری در آینده را به آن‌ها بدهید.

گام به گام تا قانع شدن

بزرگ‌ترین چالشی که با آن روبرو خواهید شد، فروش به کسی است که با محصول یا خدمات شما آشنایی ندارد. توجه داشته باشید که مردم با طی مراحل عدم شناخت، آشنایی و تمایل به خرید، در معرض محصولات تازه قرار می‌گیرند. تنها در مرحله آخر است که سرنخ‌ها به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند. تبلیغاتی بسازید که با هرکدام از این مراحل مطابقت داشته باشد.

اولویت‌بندی اعتقادات

تغییر دادن باورهای مردم کار سختی است. بنابراین، مسیر آسان‌تر را انتخاب و روی تغییر اولویت‌های باورهای موجود آن‌ها کار کنید. به عبارت دیگر، سعی کنید ایده‌هایی را که خرید محصول شما را تقویت می‌کنند، قوی‌تر کرده و به باورهایی که این کار را نمی‌کنند، بها ندهید.

مدل احتمال بسط

طبق این مدل، دو راه برای تأثیرگذاری بر نگرش خریداران وجود دارد. تبلیغاتی که هدف آن‌ها “پردازش مسیر مرکزی” افراد است، مستقیماً به عقل و منطق آن‌ها متوسل می‌شوند؛ در حالی که آن‌هایی که بر “پردازش مسیر پیرامونی” تمرکز می‌کنند، با استفاده از تصاویر دلپذیر و سایر “نشانه‌ها” آن‌ها را به خرید متقاعد می‌کنند. مردم هنگام بررسی خریدهای بزرگ، مانند خانه، از پردازش مسیر مرکزی و برای خریدهای کوچک، مانند مواد غذایی، از پردازش مسیر پیرامونی استفاده می‌کنند. به مرور زمان، اعتقاداتی که مصرف‌کنندگان از طریق تجزیه و تحلیل منطقی شکل می‌دهند، ماندگارتر خواهد بود.

چرا کتاب تبلیغات پولساز درو اریک وایتمن را بخوانیم؟

کتاب تبلیغات پولساز به شما کمک می‌کند تا اصول روانشناسی تبلیغات را درک کنید و از آنها برای ساخت تبلیغاتی متقاعدکننده و موثر استفاده نمایید. وایتمن در این کتاب با ارائه مثال‌های واقعی و کاربردی به شما نشان می‌دهد که چطور می‌توانید از ترفندهای روانشناختی برای جلب توجه مخاطبان استفاده کنید. در کتاب تبلیغات پولساز با طیف وسیعی از تکنیک‌های تبلیغاتی آشنا می‌شود که هرکدام به طریقی می‌توانند برای ایجاد تمایل در مشتریان و ترغیب آنها به خرید موثر واقع شوند. اگر به دنبال کتابی هستید که در زمینه تبلیغات و بازاریابی به شما کمک کند، توصیه می‌کنیم کتاب تبلیغات پولساز درو اریک وایتمن را مطالعه کنید. ما در این خلاصه کتاب تلاش کردیم نکات و ترفندهای مهم مطرح شده در این کتاب را مرور کنیم اما خواندن نسخه کامل آن خالی از لطف نخواهد بود.