جردن بلفورت، شخصیتی که توسط لئوناردو دی کاپریو در فیلم پرفروش “گرگ وال استریت” به تصویر کشیده شده، در کتاب “شیوه گرگ” راز سیستم فروش و روش متقاعدسازی مرحله به مرحله‌ای را فاش می‌کند که هر کسی را به یک ستاره فروش تبدیل می‌کند. در این صفحه، ما خلاصه‌ای از کتاب شیوه گرگ را ارائه می‌کنیم که شما را از خواندن این کتاب تا حد زیادی بی‌نیاز خواهد کرد. بد نیست بدانید هر تکنیک، استراتژی و نکته‌ای که در کتاب شیوه گرگ آمده، به دقت آزمایش شده و در شرایط واقعی به اثبات رسیده است. پس از این فرصت طلایی برای کشف رازهای متقاعدسازی دیگران استفاده کنید و توانایی فروش خود را افزایش دهید.

نقل قول از نویسنده

وقتی با استانداردهای پایین و سطح توقعات کم زندگی می‌کنید، به همه کسانی که در مسیر زندگیتان قرار دارند آسیب می‌رسانید. به خصوص به کسانی که دوستشان دارید.

جوردن بلفورت

جوردن بلفورت، متولد نیویورک، از سنین جوانی علاقه زیادی به تجارت داشت. علیرغم مخالفت پدرش، بلفورت آرزوهای کارآفرینی خود را دنبال کرد و در سن 22 سالگی یک کسب و کار فروش گوشت و غذاهای دریایی در خانه راه اندازی نمود. اگرچه این کسب و کار در ابتدا رونق داشت، اما در نهایت به مشکلات مالی دچار شد و بلفورت را در 24 سالگی ورشکسته کرد. با تنها 100 دلار در جیب، بلفورت سفری را آغاز کرد که او را به موفقیتی رساند که لقب “گرگ وال استریت” را به او دادند.

روحیه کارآفرینی بلفورت او را به تاسیس یک شرکت کارگزاری که در سهام خردتخصص داشت، سوق داد. این شرکت که در ابتدا در لانگ آیلند نیویورک مستقر بود، به دلیل تاکتیک‌های فروش تهاجمی و سبک زندگی پر زرق و برق خود، مشهور شد، زیرا بلفورت و تیم او از طریق اعمالی مشکوک ثروت زیادی به دست آوردند. آنها از تکنیک‌های فروش با فشار بالا استفاده می‌کردند و اغلب سرمایه گذاران را فریب می‌دادند تا کمیسیون‌های بالایی بگیرند.

با این حال، موفقیت بلفورت با هزینه زیادی همراه بود. کمیسیون بورس و اوراق بهادار (SEC) در اوایل دهه 1990 شروع به تحقیق در مورد شرکت او کرد و ادعای کلاهبرداری و سایر فعالیت‌های غیرقانونی را ثبت نمود. تا سال 1999، بلفورت به چندین اتهام، از جمله کلاهبرداری اوراق بهادار، پولشویی و دستکاری در سهام، اعتراف کرد. او به چهار سال زندان محکوم شد اما در نهایت 22 ماه حبس کشید.

پس از آزادی از زندان، بلفورت فصل جدیدی از زندگی خود را آغاز کرد و تجربیات خود را به بستری برای خودسازی و سخنرانی انگیزشی تبدیل کرد. او دو کتاب با عناوین “گرگ وال استریت” و “راه گرگ”، را منتشر نمود که صعود و سقوط او را در دنیای مالی به تصویر می‌کشد.

امروزه، بلفورت وقت خود را صرف به اشتراک گذاشتن استراتژی‌های خود در زمینه فروش، اقناع و توسعه شخصی می‌کند. او کارگاه‌ها و سمینارهای آموزشی برگزار کرده و به افراد و کسب و کارهایی که به دنبال موفقیت در کسب و کار خود هستند، راهنمایی می‌دهد. علیرغم تخطی‌های گذشته‌اش، بلفورت به عنوان یک فرد الهام‌بخش و پرچمدار تحول ظاهر شده است که قدرت انعطاف‌پذیری و رشد شخصی بالایش را نشان می‌دهد.

3 درس مهم از کتاب شیوه گرگ به انتخاب راه مدیران

با خواندن کتاب شیوه گرگ متوجه می‌شوید که از طریق تکنیک‌های متقاعدسازی مناسب، امکان کسب ثروت  و جایگاه بالا در بازارهای مختلف وجود دارد. سه نکته‌ای که در این بخش به آنها اشاره می‌کنیم تنها بخشی از نکات قابل توجه کتاب شیوه گرگ است و به نوعی هدف اصلی نویسنده را بیان می‌کنند.

1. مهارت‌های فروش برای همه ارزشمند هستند، نه فقط برای افرادی که در حرفه فروش فعالیت می‌کنند. توانایی بیان افکار از جمله مهارت‌هایی است که برای هر حرفه‌ای توصیه می‌شود.
2. هر نوع فروشی، با سایر انواع فروش‌ها فرقی ندارد. یعنی صرف نظر از محصول و خدمات، مشتری به یک برند قابل اعتماد نیاز دارد که بتواند مشکل او را فوراً حل کند و بهترین گزینه در بازار باشد.
3. زندگی را کمی کمتر جدی بگیرید: کتاب شیوه گرگ مثال‌هایی می‌زند که نشان می‌دهد هرکاری انجام می‌دهیم برای رسیدن به هدفی است. اما استرس می‌تواند رسیدن به پایان این سفر را دشوارتر کند. بنابراین، از مسیر سفر لذت ببرید و از موانع عبور کنید تا به هدف فروش خود برسید.

با این مقدمه، برویم به سراغ خلاصه کتاب شیوه گرگ؛ [box type=”info” align=”” class=”” width=””] برای خواندن ادامه این مقاله می‌بایست اشتراک الماسی تهیه کنید. این مطلب همچنین دارای فایل مقاله صوتی و PDF که فقط برای کاربران اشتراک الماسی قابل استفاده خواهد بود. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF مطالب دیگر دسترسی خواهید داشت. [/box] [box type=”shadow” align=”aligncenter” class=”” width=””] لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید. خرید عضویت الماسی [/box]

خلاصه کتاب شیوه گرگ زیر ذره‌بین

گفتیم که همه باید فروش را یاد بگیرند، زیرا فروش یعنی متقاعدسازی. کار فروشنده این نیست که “نه” را به “بله” تبدیل کند، بلکه لازم است “شاید” را به “بله” تبدیل کند. به همین خاطر، اهمیت پیدا کردن سرنخ (lead) بسیار مهم خواهد بود. از نظر تئوری، هر فروشی به یک اندازه اهمیت دارد، زیرا هر فروشی یک خط مستقیم است. برای موفقیت، باید در سه عنصر کلیدی فروش که “سه از ده” نامیده می‌شود، نمره 10 از 10 بگیرید. به این صورت که شما میزان اعتماد مشتری به هر یک از سه عنصر را در مقیاس یک تا ده تخمین خواهید زد. این عناصر عبارتند از:

• محصول شما: مشتری باید باور داشته باشد که محصول شما مشکل او را حل خواهد کرد.
• خود شما: مشتری باید باور کند که شما فردی قابل اعتماد هستید.
• شرکت شما: مشتری باید باور کند که شرکت شما قابل اعتماد است.

وظیفه شما به عنوان یک فروشنده، افزایش حداکثر اعتماد بالقوه خود نسبت به این سه عنصر است. شما این کار را با ایجاد موارد زیر انجام می‌دهید:

• قطعیت منطقی: حقایق و ارقامی هستند که ثابت می‌کنند محصول و شرکت شما بهترین گزینه برای مشتریان‌تان است.
• قطعیت عاطفی: حس درونی بالقوه شماست. شما می‌توانید با “تصویرسازی آینده”، یعنی ترسیم تصویری از اینکه آینده پس از خرید محصول توسط مشتری چقدر شگفت‌انگیز خواهد بود، بر روی این موضوع تأثیر بگذارید.

در واقع برای فروش به هر دو منطق نیاز دارید، زیرا افراد با احساسات خرید کرده و خرید خود را با منطق توجیه می‌کنند.

سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل نمی‌شوند، تقریباً همیشه به دلیل عدم اطمینان کافی نسبت به یکی از سه عنصر ذکر شده در بالا هستند. با این حال، مشتری این موضوع را به صراحت به شما نخواهد گفت. آنها عذر و بهانه‌های دیگری مانند “باید با شریکم در موردش صحبت کنم” را مطرح می‌کنند. این پاسخ‌ها ممکن است حواس شما را پرت کنند. اما بدانید که مشکل شریک یا زمان تماس گرفتن شما نیست، بلکه بحث اعتماد در میان است.

پس، چگونه با اعتراضات برخورد کنیم؟

شما قرار نیست به این اعتراضات واکنشی نشان دهید، زیرا این بهانه‌ها با مشکل اصلی ارتباطی ندارند. بنابراین، وظیفه شما این است که روی سه عنصر کلیدی گفته شده تمرکز کنید و به تقویت همه آنها ادامه دهید تا زمانی که فروش به نتیجه برسد.

فروش، مانند یک خط مستقیم، از ابتدا تا بستن معامله ادامه دارد. وظیفه شما این است که با ایجاد رابطه با مشتری بالقوه خود، در امتداد این خط حرکت دهید. وقتی روی خط هستید، صحبت می‌کنید. وقتی بیرون آن هستید، اما هنوز در محدوده کنترل قرار دارید، گوش می‌دهید. زمانی که از موقعیت کنترل خارج شدید، احتمالاً در مورد چیزهایی صحبت می‌کنید که هیچ ارتباطی با فروش یا محصول شما ندارند.

هنگامی که گوش می‌دهید، در حال جمع‌آوری این اطلاعات هستید:

1. نیازها
2. اعتقادات اصلی که مانع از فروش می‌شوند (تصمیم گیری سریع، بحث تلفنی و غیره)
3. تجربیات گذشته با محصولات مشابه و فروشندگانی که آنها را فروخته‌اند
4. ارزش‌ها
5. استانداردهای مالی
6. دردها
7. در دسترس بودن مالی

پس به طور خلاصه در این قسمت نویسنده کتاب شیوه گرگ به ما می‌گوید که باید کنترل فروش از ابتدا تا انتهای مسیر را ما به عهده بگیریم و در فرایند ایجاد رابطه با مشتریان احتمالی، اطلاعات کلیدی را جمع نماییم. همچنین از یک تا ده، به سه عنصر مهم محصول، کسب و کار و خودتان امتیاز بدهید.

۵ عنصر اصلی سیستم خط مستقیم فروش

ممکن است شما مشتری‌ای داشته باشید که به شما، شرکت شما و محصول شما اعتماد داشته باشد، اما باز هم خرید نکند. در این شرایط آنها از آستانه اقدام، یعنی چهارمین عنصر اصلی سیستم، عبور نکرده‌اند. هر چه آستانه اقدام کسی بالاتر باشد، فروش به او دشوارتر خواهد بود و برعکس. همه افراد آستانه‌های اقدام متفاوتی دارند. اما خبر خوب این است که آستانه اقدام منعطف معیاری منعطف است. به طور خلاصه، پنج عنصر سیستم فروش خط مستقیم عبارتند از:

• اعتماد به محصول شما
• اعتماد به شما
• اعتماد به شرکت شما
• آستانه اقدام (باید کاهش یابد)
• آستانه درد (باید افزایش یابد)

بهینه سازی این عناصر با هم، تا زمانی که کنترل فرآیند را در چهار ثانیه اول به دست بگیرید، منجر به فروش خواهد شد. در غیر این صورت، شکست خواهید خورد. در این چهار ثانیه باید سه چیز باشید و به نمایش بگذارید:

• تیز و باهوش
• فوق العاده پرشور
• متخصص در زمینه خود

شما این کار را با زبان بدن، لحن صدا و کلمات خود انجام می‌دهید. در ادامه خلاصه کتاب شیوه گرگ می‌خواهیم درباره هرکدام از این مهارت‌ها توضیح دهیم.

لحن پیشرفته

هنگام برقراری تماس سرد با کسی، نباید بیش از حد مودب باشید، زیرا آنها سریعاً متوجه می‌شوند که شما فروشنده هستید. در عوض، باید صمیمی باشید و لحنی را به کار بگیرید که هنگام تماس با یک دوست به کار می‌برید. سپس، خودتان را معرفی کنید و جملات را با لحن سوالی مطرح کنید. این کار مغز مخاطب شما را به حالت جستجو می‌برد. آنها تعجب می‌کنند که آیا شما را می‌شناسند یا نه… زیرا شما با لحنی خودتان را معرفی کرده‌اید که انگار فردی آشنا هستید. سپس با لحنی مرموز بگویید که چرا با آنها تماس گرفته‌اید. همچنین می‌توانید برای اینکه مشتری بیشتر راغب شود که درباره محصول شما بداند، از لحن «کمیاب بودن» استفاده کنید. چند روش برای القای کمیاب بودن محصول وجود دارد:

• کمیاب بودن کلامی: مثلاً بگویید “این آخرین موجود این محصول است، محموله بعدی در سه ماه آینده می‌رسد.”
• کمیاب بودن لحنی: صدای خود را در حد یک زمزمه پایین بیاورید.
• کمیاب بودن اطلاعاتی: مثلاً بگویید “نمی‌دانیم چه زمانی این محصول دوباره موجود می‌شود.”

سه لحن قدرتمند دیگر هم هستند که می‌توانند در متقاعد کردن مخاطبین به شما کمک کنند:

• قطعیت مطلق: صدای شما لحنی قاطعانه به خود می‌گیرد و از عمق وجود شما می‌آید. ما فشار را احساس می‌کنیم، اما منفجر نمی‌شود.
• صداقت کامل: لحنی آرام، صاف و مطمئن؛ آنچه می‌گویید مستقیماً از قلب شما می‌آید. فروتنانه و غیرتهدیدآمیز.
• لحن منطقی: صدای خود را در انتهای هر جمله بالا ببرید و متقاعدکننده صحبت کنید.

زبان بدن پیشرفته

• زبان بدن خود را کنترل کنید، در غیر این صورت مردم شما را دوست نخواهند داشت.
• مطابق با شغل خود لباس بپوشید.
• بیش از حد ریش خود را بلند نگه ندارید یا بیش از اندازه عطر نزنید.
• به حریم شخصی دیگران تجاوز نکنید.
• حداقل 70 درصد از مواقع باید به چشمان فرد مقابل نگاه کنید. نه بیشتر و نه کمتر.
• دست به سینه ایستادن باعث می‌شود شما نسبت به ایده‌های جدید بسته به نظر برسید.

گوش دادن فعال

این نوع گوش دادن برای ایجاد ارتباط با دیگران است. شما می‌توانید:

• سرتان را تکان دهید.
• با گفتن “آها، بله، درسته” به صورت کلامی تایید کنید که متوجه شده‌اید.
• زبان بدن و لحن خود را با طرف مقابل هماهنگ کنید.

نکته آخر یعنی هماهنگ شدن با طرف مقابل می‌تواند در بسیاری از شرایط مهم باشد. خصوصاً وقتی می‌خواهید طرف مقابل را با خودتان همگام کنید. نحوه انجام آن به این صورت است: اول، به حالت عاطفی مشابه طرف مقابل خود برسید (اگر عصبانی هستند عصبانی شوید، اگر غمگین هستند غمگین شوید و غیره). سپس به آرامی به سمت حالتی که می‌خواهید آنها در آن باشند حرکت کنید. آنها به طور خودکار از شما پیروی خواهند کرد. همچنین بهترین راه این است که همیشه به حالتی عمیق‌تر از حالت آنها برسید. اگر آنها غمگین هستند، شما بیشتر غمگین شوید، سپس به سمت خوشحالی حرکت کرده و آنها را با خود همگام کنید.

هنر یافتن مشتری

قبل از اینکه چیزی به کسی بفروشید، باید بدانید که آیا به آن نیاز دارد یا آن را می‌خواهد. در غیر این صورت، این کار اتلاف وقت است. شما با پرسیدن سوالاتی مشتری خود را ارزیابی می‌کنید. اگر مشتری هم به محصول نیاز دارد و هم توانایی پرداخت آن را دارد، پس واجد شرایط است. اما قبل از اینکه به اصل موضوع بپردازیم، باید تفاوت بین بازاریابی و فروش را درک کنیم. اهداف بازاریابی عبارتند از:

• شناسایی بهترین خریداران بالقوه برای یک محصول
• توسعه یک استراتژی مقرون به صرفه که پیام را به بیشترین تعداد ممکن از مشتریان بالقوه برساند
• طراحی پیام به گونه‌ای که تا حد امکان مشتریان بالقوه وارد قیف فروش شوند
• هماهنگی با بخش فروش به گونه‌ای که مشتریان بالقوه به مشتری تبدیل شوند

بازاریابی به دو دنیای آفلاین و آنلاین تقسیم می‌شود. فروشندگان کسانی هستند که مشتری را از بخش بازاریابی می‌گیرند و سعی در بستن قرارداد دارند. در این مرحله، چهار دسته خریدار وارد قیف شما می‌شوند:

1. خریداران در تب و تاب: آنها قبلاً تصمیم خود را گرفته‌اند زیرا مشکل بزرگی دارند که می‌خواهند حل شود و به همین خاطر، بلافاصله محصول شما را خریداری می‌کنند. تنها مشکل این است که این خریداران زیاد نیستند، 10 تا 20 درصد.
2. خریداران قدرتمند: آنها نیازی دارند، اما مشکل را احساس نمی‌کنند. به همین خاطر، وقت خود را صرفاً برای یافتن راه حلی که 100% مطمئن هستند مشکلشان را حل می‌کند، صرف می‌کنند. حدود 30 تا 40 درصد از مشتریان بالقوه شما را این گروه تشکیل می‌دهند.

این دو نوع خریدار کسانی هستند که از مرحله یافتن مشتری، “زنده” بیرون می‌آیند. دو نوع بعدی مشتریان بالقوه اما باید حذف شوند.

3. سرگردان‌ها: آنها وانمود می‌کنند که می‌خواهند خرید کنند، اما هیچ قصد واقعی برای انجام این کار ندارند. به همین خاطر، آنها وقت تلف می‌کنند و باعث ایجاد ناامیدی می‌شوند. چهار نشانه وجود دارد که نشان می‌دهد مشتری بالقوه شما سرگردان است:

• سوالات تکراری: آنها سوالاتی می‌پرسند که از قبل جواب‌شان را می‌دانند. انگار فقط می‌خواهند وقت شما را بگیرند.
• ایراد گرفتن بیجا: هر چیزی را که می‌فروشید به چالش می‌کشند، حتی ریزترین جزئیات، بدون اینکه واقعاً به دنبال خرید باشند.
• ادای علاقه مصنوعی: بیش از حد تلاش می‌کنند تا علاقه‌مند به نظر برسند، اما زبان بدن و لحن آنها با کلماتشان مطابقت ندارد.
• مبهم یا متوهم در مورد امور مالی: وقتی در مورد وضعیت مالی آنها سوال می‌شود، یا بیش از حد با اعتماد به نفس به نظر می‌رسند و اطلاعات مالی مبهمی ارائه می‌دهند، یا اصلاً صحبتی از بودجه نمی‌کنند.

4. مشتریان اشتباه: این دسته افرادی هستند که نه به محصول شما نیاز دارند و نه آن را می‌خواهند. به همین دلیل، هیچ ارتباطی با فرآیند فروش شما نخواهند داشت.

سه هدف اصلی یافتن مشتری

1. شناسایی و حذف سریع سرگردان‌ها: به محض اینکه متوجه شدید با یک مشتری سرگردان طرف هستید، باید هر چه سریعتر او را از قیف فروش خود حذف کنید تا وقت و انرژی خود را روی مشتریان بالقوه واقعی متمرکز نمایید.
2. جمع آوری اطلاعات لازم از خریداران در تب و تاب و قدرتمند: با پرسیدن سوالات هدفمند اطلاعات لازم را از خریدارانی که واقعا به محصول شما نیاز داشته و تمایل به خرید دارند جمع آوری کنید. این اطلاعات برای پیشبرد آنها در مسیر فروش ضروری است.
3. تبدیل خریداران قدرتمند به خریداران در تب و تاب با تاکید روی مشکل آنها: اگر خریدار قدرتمند شما به اندازه کافی احساس نیاز و اضطرار نسبت به خرید محصول شما نداشته باشد، ممکن است خرید را به تعویق بیاندازد. شما با استفاده از تکنیک‌های خاصی می‌توانید درد ناشی از مشکل آنها را بیشتر کنید (البته نه به صورت واقعی! بلکه با برجسته کردن عواقب عدم حل مشکل) و آنها را به خریداران قطعی تبدیل کنید.

قوانین ده گانه یافتن مشتری در کتاب شیوه گرگ

نویسنده کتاب شیوه گرگ توضیح می‌دهد که زمانی که به دنبال مشتری‌یابی هستید، در واقع این چهار کار را انجام می‌دهید:

1. از مشتریان بالقوه خود سوالات مشخصی که از قبل آماده کرده‌اید را می‌پرسید.
2. از این سوالات برای جمع آوری اطلاعات و دسته‌بندی مشتریان بالقوه خود به چهار گروه استفاده می‌کنید.
3. مشتریان در تب و تاب و قدرتمند را نگه می‌دارید و مشتریان اشتباهی و سرگردان‌ها را حذف می‌کنید.
4. مشتریان احتمالی مناسب را به مرحله بعدی هدایت می‌کنید تا به خریدار تبدیل شوند.

قوانین ده گانه یافتن مشتری مطرح شده در کتاب شیوه گرگ که در ادامه یاد خواهیم گرفت، به شما کمک می‌کنند تا یک نقشه راه برای جمع آوری اطلاعات ایجاد کنید.

قانون شماره 1: شما یک الک‌کننده هستید، نه یک کیمیاگر

این قانون بدان معناست که وظیفه شما فیلتر کردن و یافتن خریداران است، نه اینکه افراد را به خریدار تبدیل کنید.

قانون شماره 2: همیشه برای پرسیدن سوال اجازه بگیرید

از عباراتی مانند “اجازه بدهید چند سوال از شما بپرسم تا وقت‌تان را تلف نکنم / بتوانم به بهترین نحو به شما خدمت کنم / دقیقاً بفهمم به چه چیزی نیاز دارید” استفاده کنید.

قانون شماره 3: همیشه از یک اسکریپت استفاده کنید

از اسکریپت استفاده کنید چون باید سوالات را به ترتیب خاصی بپرسید. با اسکریپت، همچنین می‌توانید روی لحن صدا و “بازی درونی” خود تمرکز کنید به جای اینکه به این فکر کنید که چه چیزی می‌خواهید بگویید.

قانون شماره 4: از سوالات کمتر تهاجمی به سوالات تهاجمی‌تر بروید

این همان تکنیک معروف “پای درون در” از رابرت سیالدینی است. به تدریج با پرسیدن سوالات عمیق‌تر، اعتماد مشتری را جلب کنید و اطلاعات بیشتری درباره او، نیازهایش و توانایی خریدش به دست آورید.

قانون شماره 5: هر سوال را با لحن مناسب بپرسید

لحن و طرز بیان شما باید با نوع سوالی که می‌پرسید هماهنگ باشد. برای مثال، سوالات احساسی را با صدایی گرم و صمیمی و سوالات منطقی را با لحنی قاطع و محکم مطرح کنید.

قانون شماره 6: از زبان بدن مناسب استفاده کنید

هنگام پاسخ دادن به مشتری، از زبان بدن کمک بگیرید. تکان دادن سر، تنگ کردن چشم‌ها، خم شدن به جلو هنگام پرسیدن سوالات احساسی، و عقب نشستن هنگام پرسیدن سوالات منطقی، همگی می‌توانند به درک بهتر پاسخ‌های مشتری و ارتباط موثرتر با او کمک کنند.

قانون شماره 7: همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید

مغز انسان، سوالات غیرمنطقی را دوست ندارد. سوالات خود را به ترتیب و با روال منطقی مطرح کنید تا جریان ارتباط، روان و قابل درک برای مشتری باشد.

قانون شماره 8: نکات را یادداشت کنید، اما مشکل آنها را حل نکنید

با اولین سوال به دنبال حل مشکل آنها نباشید. در عوض، سوالاتی بپرسید که درد آنها را برجسته‌تر کرده و انگیزه خرید را در آنها تقویت کند.

قانون شماره 9: همیشه با یک انتقال قدرتمند گفتگو را به پایان برسانید

این انتقال با هدف حرکت دادن مشتری به مرحله بعدی فرآیند فروش، یعنی ارائه محصول، انجام می‌شود. همچنین با این انتقال، می‌توانید به راحتی سرگردان‌ها، مشتریان اشتباهی و خریداران در تب و تابی را که برای محصول شما مناسب نیستند، حذف کنید.

اگر مشتری مناسب باشد، می‌توانید با گفتن جملاتی مانند “خب آقای احمدی، بر اساس تمام چیزهایی که به من گفتید، این محصول / سرویس کاملاً برای شما مناسب است. اجازه دهید به شما بگویم چرا…” او را به مرحله ارائه محصول دعوت کنید.

قانون شماره 10: روی خط مستقیم بمانید، به سیاره پلوتو نروید

رابطه اصیل بر دو چیز استوار است: اهمیت دادن و شبیه بودن. شما می‌خواهید به مشتری بالقوه خود کمک کنید مشکلش را حل کند. وقتی مشتری بالقوه از خط مستقیم خارج می‌شود و درباره چیزی صحبت می‌کند که ارتباطی به فروش ندارد، لازم است حتی بیشتر گوش دهید. ممکن است به اطلاعات خوبی دست پیدا کنید، اما مهمتر از آن، با مشتری بالقوه خود رابطه حسنه برقرار خواهید کرد.

هنگامی که صحبتشان تمام شد، چیزی شبیه به این بگویید: “واقعاً جالب بود، حالا می‌فهمم چرا انقدر هیجان زده بودید. حالا، در مورد هدف شما برای یادگیری طراحی وب…”. و سپس سوال بعدی در اسکریپت را بپرسید.

اینگونه است که می‌توانید رابطه مناسب برقرار کنید، فروش را کنترل کرده و روی خط مستقیم فروش بمانید.

البته برقراری رابطه، فرایندی خطی نیست. به دو چیز بستگی دارد:

احساس مشتری بالقوه نسبت به آنچه شما آخرین بار گفتید (مثبت یا منفی)

اینکه آیا مشتری بالقوه فکر می‌کند شما و او درباره یک موضوع صحبت می‌کیند. چرا ایجاد رابطه اینقدر مهم است؟ چون بدون یک رابطه مناسب با مشتری احتمالی، شانسی برای فروش نخواهید داشت.

هنر و علم ارائه جلسات فروش فوق‌العاده از نظر کتاب شیوه گرگ

رابطه خوب بین دو نفر بر اساس سه احساس زیر که از هم صحبت خود می‌گیرید ایجاد می‌شود:

• او به من اهمیت می‌دهد
• او مرا درک می‌کند
• او درد مرا می‌فهمد

کاری کنید که دیگران در رابطه خود با شما این‌ها را احساس کنند. در واقع باید کاریزما داشته باشید. کاریزما روغن روان‌کننده موتور فروش است. خبر خوب این که اگر کاریزما ندارید، می توانید یاد بگیرید که چطور کاریزماتیک باشید. کاریزما را می توان به سه بخش تقسیم کرد:

• استفاده موثر از لحن صدا

آنقدر خوب صحبت کنید که مردم بخواهند به حرف‌های شما گوش دهند.

• زبان بدن

روی گوش دادن فعال تمرکز کنید.

• حرف‌های احمقانه نزدن

سخت ترین کار شاید همین باشد. اینجاست که پای اسکریپت‌ها به بحث ما باز می‌شوند. در ادامه خلاصه کتاب شیوه گرگ یاد می گیریم که چطور اسکریپت خوب بسازیم. مزایای اسکریپت‌های فروش

• حرف‌های احمقانه نزدن
• فهمیدن لحن مناسب برای استفاده
• از آنجایی که دیگر به آنچه باید بگویید فکر نمی کنید، می توانید روی چیزهای دیگر  مثلاً لحن صدایتان تمرکز کنید

ویژگی‌های کلیدی اسکریپت‌های فروش کارآمد

• شروع پر از هیاهو ممنوع: مهمترین نکات خود را در همان ابتدای کار به خورد مشتری احتمالی ندهید. شما باید افراد را کم کم متقاعد کنید، پس نکات طلایی را در طی مکالمه خود بگنجانید.
• به مزایا بپردازید، نه ویژگی‌ها: اسکریپت شما باید بر مزایای محصول برای مشتریان بالقوه تمرکز کند، نه صرفا ویژگی‌های فنی آن.
• نقاط توقف داشته باشید: برای اینکه یک جمله قدرتمند، تأثیرگذار باشد، نباید در میان جملات قدرتمند دیگر غرق شود. بعد از اینکه جمله‌ای کلیدی مطرح کردید، سؤال ساده «بله» یا «خیر» بپرسید، مانند: «درسته؟». این به شما امکان می دهد تا افراد را درگیر نگه دارید و با گرفتن «بله» از آنها، احساس یک رابطه صمیمی را ایجاد کنید. همچنین فرصتی ایجاد می‌کند تا بتوانید جمله تاثیرگذار خود را بگویید.
• اسکریپت خود را با زبان گفتاری بنویسید، نه نوشتاری: با این حال، باید همچنان تخصصی بودن کلام خود را حفظ کنید، پس بین زبان رسمی و صمیمی به تعادل برسید.
• اسکریپت باید روان باشد: یعنی هیچ جمله یا نکته مبهمی در آن وجود نداشته باشد.
• اسکریپت شما باید صادقانه و اخلاقی نوشته شده باشد: صداقت و شفافیت کلید جلب اعتماد مشتری است.
• نباید از مشتری انرژی بگیرد: قیمت محصول شما باید کمتر از ارزش و منفعتی باشد که برای مشتری به ارمغان می‌آورد. در غیر این صورت، مشتری از شما خرید نخواهند کرد. منظور از «انرژی»، همچنین تلاشی است که مشتری باید برای پرداخت انجام دهد. تا حد امکان مراحل پرداخت را آسان کنید. مثلاً در هنگام بستن قرارداد، چیزی شبیه به این بگویید: «ما فقط به نام شما نیاز داریم و همه چیز را از اینجا به بعد خودمان انجام می دهیم. وقتی این را با مزیت 1، مزیت 2 و مزیت 3 ترکیب کنید، باور کنید، تنها مشکلی که خواهید داشت این است که چرا بیشتر خرید نکردید. درست است؟»
• اسکریپت خط مستقیم بخشی از یک مجموعه اسکریپت است: در کتاب شیوه گرگ بارها درباره اسکریپت خط مستقیم صحبت می‌شود. شما نمی‌توانید دفعات دوم و سومی که با کسی تماس می‌گیرید از همان اسکریپتی استفاده کنید که دفعه اول به کار بردید. بنابراین، باید اسکریپت‌های مختلفی ایجاد و استفاده کنید.

چرا کتاب شیوه گرگ را بخوانیم؟

کتاب شیوه گرگ، نوشته جردن بلفورت، به عنوان یک راهنمای جامع برای مهارت‌های فروش شناخته می‌شود. بلفورت با تکیه بر تجربیات خود در این زمینه، تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلفی را برای متقاعد کردن و نفوذ بر دیگران ارائه می‌دهد.

علاوه بر مهارت‌های فروش، کتاب شیوه گرگ به شما در افزایش اعتماد به نفس و قدرت بیان نیز کمک می‌کند. بلفورت با لحنی صریح و قاطع به شما می‌آموزد که چگونه با شجاعت و جسارت در مقابل دیگران صحبت کنید و نظر خود را به کرسی بنشانید.

همچنین، مطالعه این کتاب می‌تواند مهارت‌های ارتباطی شما را ارتقا دهد. بلفورت در این کتاب به نکات مهمی در زمینه برقراری ارتباط موثر با دیگران، از جمله زبان بدن، لحن صدا و انتخاب کلمات اشاره می‌کند.

از دیگر مزایای خواندن کتاب شیوه گرگ می‌توان به آموزش اصول بازاریابی اشاره کرد. بلفورت در کتاب شیوه گرگ به شما می‌آموزد که چگونه مشتریان را شناسایی کرده، نیازهای آنها را درک کنید و محصولات یا خدمات خود را به بهترین نحو به آنها معرفی نمایید.

نکته قابل توجه این است که کتاب شیوه گرگ با لحنی طنز و سرگرم‌کننده نوشته شده است و خواننده را تا انتها با خود همراه می‌کند. بلفورت با بیان داستان‌ها و تجربیات شخصی خود، مفاهیم پیچیده را به ساده‌ترین شکل ممکن به خواننده منتقل می‌کند.

با این حال، باید به خاطر داشت که جردن بلفورت سابقه‌ای جنجالی دارد و به دلیل فعالیت‌های غیرقانونی در بازار بورس به زندان محکوم شده است. همچنین، برخی از تکنیک‌های ارائه شده در کتاب شیوه گرگ ممکن است از نظر اخلاقی مورد بحث باشند. با این حال، اگر به دنبال یادگیری مهارت‌های فروش، افزایش اعتماد به نفس و بهبود مهارت‌های ارتباطی خود هستید، مطالعه کتاب شیوه گرگ می‌تواند برای شما مفید باشد.

همچنین می توانید از طریق سایت راه مدیران و یا شماره تماس ۰۲۱۹۱۰۱۰۳۶۳ در ارتباط باشید و یا از خدمات مشاور ما از طریق تکمیل فرم مشاوره در ارتباط باشید.