دوره آموزشی بازاریابی تلفنی بیمه و فروش تلفنی بیمه 1400

فروش تلفنی بیمه و بازاریابی تلفنی بیمه یکی از کارهایی است که می­توان با یادگیری چند تکنیک موثر به عنوان یک شغل به آن نگاه کرد و به صورت فریلنسری به آن مشغول شد.

امروزه در شرایطی زندگی می­کنیم که تحول­های بزرگ اجتماعی در حال رخ دادن هستند؛ به همین سبب ما باید سبک زندگی و شغلی خود را همسو با این تغییرات کنیم؛ در غیر این صورت پیشرفت چندانی نخواهیم کرد. شکل کسب و کارها نیز امروزه تغییرات زیادی کرده است و خیلی از افراد به فریلنسری و دورکاری تمایل نشان داده‌اند. با شیوع ویروس کرونا تمایل به فریلنسری افزایش پیدا کرد و کسب و کارهایی که از قبل به دورکاری روی آورده بودند کمتر دچار ورشکستگی‌­های مالی شدند.
با توجه به گسترش شبکه‌­های اجتماعی و فضای مجازی، هنوز هم فروش تلفنی می­تواند موثر باشد و به عنوان مکمل شیوه­‌های فروش مجازی و اینترنتی مورد استفاده قرار بگیرد. با توجه به اهمیت این موضوع در این مطلب به صورت مفصل به فروش تلفنی بیمه پرداخته می‌شود؛ اشتباهات رایج در هنگام فروش تلفنی به شما گوش زد می­شود و راهکارهای موثر برای افزایش فروش در اختیار شما قرار داده می­شود.

دوره تکنیک‌های فروش تلفنی بیمه

نحوه فروش تلفنی بیمه | بازاریابی تلفنی بیمه

برای این که بتوان در فروش تلفنی بیمه موفق شد؛ باید با نحوه مکالمه صحیح تلفنی آشنا بود. قبل از اینکه افراد در حوزه فروش تلفنی بیمه مشغول کار شوند باید با تکنیک­ها و ابزارهای لازم با فروش تلفنی آشنا باشند. برخی از مهمترین ابزارها عبارتند از:

۱– داشتن اسکریپت:
داشتن متن فروش و یک اسکریپت موثر برای فروشنده بیمه از نان شب هم واجب‌تر است. در این اسکریپت باید به نکات مهم پرداخته شود و طرح کلی فروش تلفنی بیمه در آن گنجانده شود. یک نمایندگی بیمه ممکن است فروشندگان متعددی داشته باشد؛ نمایندگی­‌ها برای ایجاد رویکرد مشترک بین فروشندگان بیمه می­توانند از اسکریپت استفاده کنند. اسکریپت باعث افزایش و حفظ تمرکز فروشنده می‌شود و از پرداختن به موضوعات حاشیه ای و غیر اصلی جلوگیری می­کند. حرف زدن منسجم و طبق قاعده بهتر می­تواند مشتری را برای خرید مجاب کند.

۲– پیشنهادات عالی و موثر:
یک فروشنده تلفنی موفق همیشه چند پیشنهاد عالی و موثر برای مخاطب خود در نظر دارد. شاید در ذهن خیلی از افراد این سوال پیش بیاید که برای فروش تلفنی بیمه چه پیشنهادی می­تواند موثر باشد؟ برای دادن پیشنهاد بهتر است؛
خدمات سایر رقبا بررسی شود. یکی از انواع خدمات بیمه در نظر گرفته شود و با لیست خدمات بیمه­ای که فروشنده قرار است به فروش برساند؛ مقایسه شود. خدماتی که رقبا انجام نمی­دهند؛ می­تواند یک پیشنهاد موثر و وسوسه آمیز باشد. به عنوان مثال ممکن است یک نوع بیمه عمر اتومبیل شخصی افراد را بیمه نکند در حالیکه یک بیمه عمر ممکن است این کار را انجام دهد. پس اشاره به این موضوع در اسکریپت می­تواند باعث افزایش فروش شود.
برخی از بیمه­های عمر، بیماری­های خاص را تحت پوشش قرار می­دهند و خدماتی مانند خدمات دندانپزشکی را تحت بیمه پوشش خود قرار نمی­دهند؛ اگر یک فروشنده بیمه پیشنهاد تحت پوشش قرار گرفتن خدمات دندانپزشکی را به مشتری بالقوه دهد؛ مشتری برای استفاده از این بیمه راغب­تر خواهد شد.

۳– درک نیاز و خواسته­‌های مشتریان:
درک مشتری و همدردی کردن با او یکی از مواردی است که می‌تواند مشتری را برای استفاده از خدمات بیمه­ای که فروشنده معرفی می­کند؛ ترغیب کند. در هنگام مکالمه تلفنی باید به این اصل پایبند بود: همانطور که می‌خواهید با شما رفتار شود؛ با دیگران رفتار کنید. عزت و احترام مخاطب در هنگام مکالمه تلفنی باید حفظ شود. مخاطب نباید به هیچ عنوان احساس کند که فروشنده قصد دارد؛ محصول خود را به هر طریقی به فروش برساند و برای او احساس و نیاز مشتری مهم نیست. نحوه مکالمه و رفتار فروشنده باید به گونه‌ای باشد که گویا قرار است به مخاطب خدمت کند و یکی از نیازهای اساسی مشتری را برطرف سازد.

۴– تاثیر نگرفتن از تماس قبلی:
ممکن است در یک تماس تلفنی با مشتری بالقوه وارد بحث و جدل شوید یا مشتری به شما بی احترامی کند. از این رو در نظر بگیرید که نباید به هیچ عنوان از این تماس تاثیر بپذیرید؛ زیرا تاثیر گرفتن از این تماس روی لحن و نحوه مکالمه شما در تماس بعدی تاثیر می­گذارد و انرژی شما را منفی می­کند.
اگر به هر دلیلی در یک تماس وارد چالش شدید و به شما بی احترامی شد؛ تماس را کوتاه کنید و بدون مقابله به مثل تلفن را قطع کنید. بعد از قطع تلفن چند بار نفس عمیق بکشید؛ پوزیشن خود را تغییر دهید مثلا اگر در حالت ایستاده هستید؛ شروع به قدم زدن کنید و یک لیوان آب سرد بنوشید. چند جمله مثبت تاکیدی و مانترا تکرار کنید و به سراغ تماس بعدی بروید.

۵– پرسیدن سوال از مشتری:
پرسیدن سوال از مشتری یک استراتژی بسیار مهم است که می­تواند در افزایش فروش تلفنی بیمه سهم بسزایی داشته باشد. به جای پیوسته صحبت کردن و استفاده از مونولوگ، از دیالوگ استفاده کنید. برخی از فروشندگان زمانی که با یک مشتری بالقوه روبه‌رو می‌شوند؛
پس از پرسیدن اینکه آیا مایل به خرید بیمه هستید؟ جواب خیر را دریافت می­کنند؛ سریع تلفن را قطع می­کنند و به سراغ تماس بعدی می­روند. اگر فروشندگان بخواهند همین روند را در تماس­های خود پی بگیرند؛ به زودی باید شاهد کاهش چشمگیر فروش تلفنی بیمه باشند. حرف کشیدن از مشتری یک هنر است که با یادگیری فنون مذاکره می‌توانید این هنر را به دست بگیرید. ایجاد کردن انگیزه در مشتری و جملات پرسشی در اسکریپت می­تواند مشتری را به حرف بیاورد.
پرسیدن سوال­هایی مانند می توانم دلیل خرید نکردن بیمه را جویا شوم؟ آیا شما در خصوص بیمه عمر اطلاع دارید؟ آیا شما فرزند دارید؟ فرزندان شما در چه رده­های سنی هستند؟ آیا در خصوص بیمه اجباری اطلاعاتی دارید؟ از این قبیل سوال­ها می­تواند مشتری را وارد دیالوگ کند و با کسب و جمع آوری اطلاعات و به شما کمک می­کند تا استراتژی لازم برای فروش بیمه را درخصوص این مشتری به کار گیرید. حتی اگر این تماس به خرید بیمه منجر نشود؛
باز هم شما ضرر نکرده اید زیرا می‌توانید اطلاعات به دست آمده از این مکالمه را وارد لیست­‌های مربوطه کنید و در مکالمات بعدی روی آنها مانور دهید. به عنوان مثال ممکن است فرد به دلیل آگاهی نداشتن از مزیت­‌های بیمه عمر برای فرزندان، اقدامی برای خرید بیمه عمر نکرده است. شما این دلیل را وارد لیست عدم دلایل خرید بیمه می­کنید و در صورتی که آمار این دلیل بیش از سایر دلیل ها باشد روی مکالمات بعدی روی این مزیت مانور می­دهید.

۶- تهیه لیست برای بازاریابی تلفنی :
برای اینکه آمار فروش تلفنی بیمه افزایش پیدا کند و تعداد تماس­های موفق زیاد شود؛ فروشندگان باید لیست­هایی را در اختیار داشته باشند. این لیست­ها جزو ابزارهای اصلی و کارآمد در فروش تلفنی انواع بیمه مانند فروش تلفنی بیمه اموال، فروش تلفنی بیمه عمر، فروش تلفنی بیمه شخص ثالث، فروش تلفنی بیمه آتش سوزی و…. است.
لیست­هایی که تهیه می‌شود چند نوع است. در یک لیست اطلاعات و شماره تلفن مشتریان هدف قرار دارد؛ در یک لیست دلایل خرید نکردن بیمه توسط مشتریان قرار دارد که از طریق جمع آوری اطلاعات فروشندگان به آن دست پیدا کرده­اند؛ در یک لیست مهمترین دلایل خرید بیمه که از طریق جمع آوری اطلاعات به دست آمده است وجود دارد. این لیست ها به فروش تلفنی بیمه بسیار نظم می‌بخشد و فروش را هدفدارتر می­کند. برای تهیه لیست علاقه­مندی­های مشتریان می توانید با بررسی سایت بیمه این کار را انجام دهید.
گوگل آنالیتیکس در این زمینه به شما کمک خواهد کرد بدین نحو که بعد از وارد شدن به این ابزار از قسمت audience وارد قسمت interests  می شوید و از علایق کاربران سایت بیمه تا حدودی اطلاعات کسب می کنید.

۷– نحوه مکالمه برای بازاریابی تلفنی بیمه و فروش تلفنی بیمه :
نحوه مکالمه در تماس تلفنی برای فروش تلفنی بیمه و بازاریابی تلفنی بیمه، مهمترین عنصری است که می‌تواند یک مشتری بالقوه را به یک مشتری دائمی تبدیل کند. در خصوص نحوه مکالمه حرف­های زیادی برای گفتن است. مکالمه شامل لحن صحبت، ریتم صحبت، نحوه بیان جملات و لغات، کلمات و جملات استفاده شده، میزان بلندی صدا، فرکانس صدا و غیره را شامل می­شود. هر کدام از این پارامترها شامل جزئیات بسیار مهمی است که می‌توانند روی مخاطب تاثیر گذار باشند.
یکی از دلایل اهمیت مکالمه و لحن به خاطر این است که شخص در پشت تلفن تصویری از گوینده ندارد و صرفاً با صدای او ارتباط برقرار می‌کند در نتیجه گوینده باید آنقدر نفوذ کلام داشته باشد که بتواند در مخاطب تاثیر بگذارد. هنگام صحبت کردن مهم است که گوینده به صورت روان صحبت کند و اصطلاحات آشنا به کار ببندد. هرچقدر گوینده ثقیل تر صحبت کند و اصطلاحات تخصصی به کار ببندد؛ مخاطب خسته می شود و متوجه منظور و هدف گوینده نخواهد شد در نتیجه مکالمه بی نتیجه به پایان می­رسد.

8– لحن صحبت در بازاریابی تلفنی بیمه :
جردن بلفورت در کتاب خود به اسم گرگ وال استریت در خصوص لحن­ها و اهمیت لحن فروشنده صحبت می­کند. جردن بلفورت عقیده دارد که بازاریاب باید از طریق لحن صدا در گفتار خود جذابیت ایجاد کند و با توجه به موقعیت مکالمه، نوع محصول، شخصیت شنونده و واکنش­های شنونده در طول مکالمه باید از لحن­های مختلف استفاده کند. به عنوان مثال لحن مشتاق و صمیمی در ابتدای مکالمه باعث تاثیر گذاری روی شنونده می­شود.
یک سری از جملات برمبنای همدلی با مشتری در اسکریپت باید نوشته شود و با لحن اطمینان آن جملات برای اعتماد سازی بیان شوند. جملات راز آلود باید با لحن رازآلود و جملات همدلی با لحن صمیمی بیان شوند. بازاریاب باید در فروش تلفنی بیمه آنقدر به مهارت رسیده باشد که بتواند متناسب با هر موقعیت لحن صدای خود را تغییر دهد.

۹- مثال های ملموس و واقعی:
مثال­های ملموس و واقعی ابزاری هستند که بازاریاب به کمک آن می‌تواند در فروش تلفنی انواع بیمه ها مانند فروش تلفنی بیمه عمر، فروش تلفنی بیمه بدنه ماشین، فروش تلفنی بیمه شخص ثالث، فروش تلفنی بیمه درمانی و فروش تلفنی بیمه کودک و نوجوان موفق شود.
به عنوان مثال می­توانید در مکالمه تلفنی شخصی را مثال بزنید که بیمه تامین آتیه کودک و نوجوان را برای فرزند خود در سال‌های گذشته خریداری کرده بود و بعد از گذشت چند سال از تسهیلات و سرمایه اندوخته شده در بیمه برای هزینه تحصیل، جهیزیه، سرمایه کار و ازدواج برای فرزند خود استفاده کرده است.
یکی از مشکلات جامعه امروز ما مشکل بیکاری جوانان است؛ اگر سرمایه لازم برای اشتغال جوانان فراهم باشد؛ سن ازدواج و سن ورود به بازار کار و استقلال مالی کاهش پیدا می‌کند و جوانان موفقیت‌های مالی و علمی بیشتری کسب می­کنند؛
حال اگر مشتری بالقوه یک والد مسئولیت پذیر باشد؛ با ذکر این مثال واقعی و ملموس می‌تواند برای خرید بیمه ترغیب شود. به عنوان مثال بازاریاب می­تواند در فروش تلفنی بیمه بدنه مزیت­ها و پوشش­های اضافی که بیمه تقبل می­کند اشاره کند؛ مثلاً برخی از بیمه­‌های بدنه در پوشش­‌های اضافی خود در صورتی که خط و خشی در اثر عوامل مختلف مثل کشیده شدن میخ به بدنه ماشین وارد شود؛ بیمه خسارت را به صاحب ماشین می‌دهد.
مثلاً بازاریاب بیمه می­تواند یک قرار ملاقات با مشتری بالقوه بگذارد یا شماره تلفن و آدرس شبکه های اجتماعی مشتری بالقوه را بگیرد و رسیدهای پرداخت بیمه را به مشتری نشان دهد. از این طریق مشتری بالقوه می‌تواند اعتماد کند و به یک مشتری دائمی و وفادار تبدیل شود.

اشتباهات رایج در فروش تلفنی بیمه و بازاریابی تلفنی بیمه 

بازاریاب­ها علاوه بر اینکه باید با نحوه مکالمه و برقراری تماس آشنایی پیدا کنند؛ باید با اشتباهات رایج در تماس تلفنی نیز آشنا باشند. آشنایی با این اشتباهات به اندازه یادگیری نحوه مکالمه اهمیت دارد. ممکن است که بازاریاب تمامی قواعد را رعایت کند اما در اثر یک اشتباه کوچک درست در زمانی که قرار است یک مشتری بالقوه به مشتری دائم تبدیل شود؛ معادله فروش تلفنی بیمه به هم بخورد. برخی از رایج­ ترین اشتباهات عبارتند از:

۱- عدم توجه به دقایق اولیه تماس:
پنج دقیقه اول تماس بیشترین تاثیر را در مخاطب می‌گذارد به همین خاطر نباید از این پنج دقیقه غافل بود. بهتر است لحن صدا در این حقایق لحنی شاد، صمیمی و در عین حال احترام آمیز باشد. لحن و لغت­های به کار برده شده در مکالمه حداقل ۸۶ درصد در مخاطب تاثیر گذار است.
یکی از اشتباهات بازاریابان در دقایق اولیه تماس، استفاده از یک لحن یکنواخت است‌. لحن یکنواخت مکالمه را کسل کننده می­کند. بازاریاب باید همواره به یاد داشته باشد که لبخند از روی لب او محو نشود و همواره با لبخند صحبت کند؛ درست است که در تماس تلفنی چهره گوینده مشاهده نمی‌شود اما انرژی و لحنی که لبخند به صحبت می دهد؛ حتی از پشت گوشی هم به مخاطب منتقل می شود.

۲- عدم پیگیری و توجه به تماس ها:
مشتری یکی از مهمترین استراتژی­هایی است که بازاریاب فروش تلفنی بیمه باید آن را دنبال کند. در پایان هر تماس بهتر است به مخاطب زمان تماس بعدی را اعلام کنید. اگر زمانی تماس گرفته­اید که مخاطب در موقعیت مناسبی نیست؛ با پوزش خواستن از مخاطب قرار تماس بعدی را تعیین کنید. گاهی اوقات که مخاطب پاسخگو نیست بهتر است یک پست صوتی برای او بگذارید و از قبل یک اسکریپت برای پست­های صوتی تهیه کنید.
بازاریاب فروش تلفنی بیمه باید آمادگی بالایی برای نه شنیدن داشته باشد؛ از نه شنیدن­های مکرر ناامید نشوید و نهایت تلاش خود را برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری دائم به کار ببندید. اگر یک مشتری به شما نه گفت دلیل نه گفتن او را جویا شوید و با پیشنهادات موثر و بیان مزیت‌های محصول جواب نه را به جواب بله تبدیل کنید. زمانی دست از پیگیری بردارید که حداقل سه بار از مشتری نه بشنوید. جینی لوینسون و جی کنراد لوینسون در کتاب خود به نام بازاریابی چریکی به صورت آکادمیک و علمی در خصوص تبلیغات تحقیق کرده­اند و به این نتیجه رسیده­اند که مشتری باید حداقل ۲۷ بار تبلیغ یک محصول را دیده یا شنیده باشد که بتواند برای آن اقدام به خرید کند.
همین موضوع اهمیت پیگیری بازاریابان را برای فروش تلفنی بیمه مشخص می­کند. لوینسون کسی بود که توانست سیگار مارلبرو را در جهان بر سر زبان‌ها بیندازد. مدرسان فروش تلفنی پیشنهاد می­کنند که حداقل ۵ بار تماس را پیگیری کنند تا بتوانند او را برای خرید بیمه متقاعد کنند.

۳– استراحت های طولانی مدت:
بعضی از افراد خیلی زود خسته می‌شوند و پس از صحبت کردن با یک مشتری بالقوه تا تماس بعدی چندین دقیقه استراحت می کنند. استراحت های طولانی مدت بازاریاب را تنبل می­کند و انگیزه‌ای برای ادامه فعالیت به او نمی­دهد. برای زمان استراحت باید زمان تعیین کرد؛ مثلاً بعد از یک ساعت بی وقفه تماس گرفتن بین ۱۰ تا ۱۵ دقیقه به خود استراحت دهید. سپس از نو تماس گرفتن را شروع کنید.

۴– بازگو کردن ویژگی‌ها به جای مزیت ها:
برخی از فروشندگان فروش تلفنی بیمه اسکریپت را جلوی خود می­گذارند و بدون وقفه از روی آن روخوانی می­کنند؛ در مکالمه تلفنی بازاریاب باید حالتی فعال داشته باشد. به جای بازگو کردن ویژگی­های محصول به صورت پشت سر هم، ابتدا در خصوص وضعیت فعلی افراد سوال­هایی بپرسید و با توجه به وضعیت فعلی آنها مزیت­های محصول را شرح دهید.
سعی کنید با صحبت کردن و پرسیدن سوال­های درست و به­جا از مشتری، به ترس ها، آرزوها و انتظارهای مشتری دست پیدا کنید و با فوکوس روی آنها این تماس تلفنی را به یک معامله دو سر برد خاتمه دهید. به عنوان مثال برای مشتری توضیح دهید که خرید بیمه عمر می­تواند دوره بازنشستگی بدون دغدغه را برای آنها فراهم سازد.
بسیاری از بازنشستگان با مشکلات مالی دست و پنجه نرم می‌کنند و خیلی از آنها بعد از ۳۰ سال کار کردن مداوم، باز در دوره بازنشستگی به مشاغل آزاد می روند تا بتوانند بخشی از هزینه­های خود و فرزندانشان را تامین کنند.
در صورتی که پرداخت هزینه­ای بسیار اندک به صورت ماهانه، سالانه، سه ماهه یا شش ماهه می­تواند سرمایه­ای برای دوران بازنشستگی افراد اندوخته کند تا با این سرمایه کارهای مفید انجام دهند. مثلاً به جای کار کردن در دوران بازنشستگی با سرمایه اندوخته شده از طریق بیمه، می‌توان سفر کرد و از دوران سالمندی نهایت لذت را برد.

۵- قطع کردن صحبت مشتری:
یکی از اشتباهاتی که می تواند مشتری را نسبت به بازاریاب فروش تلفنی بیمه دلسرد کند؛ قطع کردن صحبت مشتری است. فرض کنید مشتری شروع به صحبت کردن کرده است و در حال دادن اطلاعات به بازاریاب است و از دغدغه هایش می­گوید؛
بازاریاب ناگهان وسط صحبت مشتری بالقوه می‌پرد و وی با بیان یکی از مزیت­های بیمه می‌گوید که بیمه می‌تواند این دغدغه او را برطرف کند. بلافاصله بعد از این حرکت در مشتری این احساس به وجود می‌آید که فروشنده ارزشی برای مشتری قائل نیست و حتی حوصله شنیدن حرف های او را ندارد و تمام تلاش خود را برای فروش محصول و سود خود تجمیع کرده است.
این مکالمه به احتمال زیاد بدون نتیجه به پایان می­رسد. حال اگر بازاریاب فروش تلفنی بیمه هنگامی که مشتری در حال صحبت کردن است به صحبت‌های او خوب گوش دهد و دغدغه­‌های مشتری را یک به یک یادداشت کند و پس از پایان یافتن صحبت­های مشتری یک به یک به دغدغه‌های او پاسخ دهد؛ به احتمال زیاد نتیجه تماس با موفقیت به پایان می­رسد.
به عنوان مثال ممکن است یک مشتری که شغل آن پرورش طیور است با بازاریاب فروش تلفنی بیمه اموال از ترس هایش در خصوص مرگ و میر ناگهانی دام و طیور صحبت کند؛ بازاریاب با تمرکز روی این ترس از مشتری، مزیت­های بیمه اموال را برمی­شمرد و برای مشتری بیان می­کند که در صورت از بین رفتن دام و طیور در اثر حوادث طبیعی و غیرطبیعی بیمه تمامی خسارت­ها را به او می پردازد؛
اگر مشتری در این مکالمه اقناع شود که حتی در صورت مرگ و میر ناگهانی طیور دچار ورشکستگی مالی نمی­شود به خرید بیمه ترغیب می شود. بازاریاب می­تواند برای اعتمادسازی بیشتر مثال‌های واقعی بزند؛ به عنوان مثال می­تواند بیان کند که فلان شرکت پرورش‌دهنده طیور در اثر از کار افتادگی دام از شرکت بیمه خسارت دریافت کرده است.

۶– تماس بی موقع با مشتری:
بعضی از بازاریاب­ها بدون توجه به ساعت روز با مشتریان تماس می­گیرند. تماس بی موقع باعث می­شود که مشتری به حرف‌های بازاریاب توجهی نکند و به صورت ناگهانی ممکن است تلفن را نیز قطع کند. بهترین زمان تماس بین ۹ تا ۱۰ صبح و ۵ تا ۶ بعد از ظهر است. برای تماس گرفتن برنامه ریزی کنید و ساعت-های بین یک تا دو بعد از ظهر به هیچ عنوان تماس نگیرید.

7- اصرار زیاد به مشتری:
برخی از بازاریاب­ها پیگیری کردن را با اصرار زیاد به مشتری اشتباه می­گیرند. همانطور که نباید پس از یکبار نه شنیدن بیخیال مشتری شد؛ نباید بیش از حد نیز با مشتری تماس گرفت. بعد از سه تا پنج بار تماس با مشتری اگر تماس شما بدون نتیجه ماند و مشتری رغبتی نشان نداد؛
دیگر تماس را پیگیری نکنید و در تماس آخر پس از بیان مزیت‌های محصول و بیان اهدافی که مشتری می‌تواند با خرید بیمه به آنها برسد؛ بیان کنید که منتظر تماس آنها خواهید ماند.

نکات مهمی که باعث افزایش فروش تلفنی بیمه می­شود؛ چیست؟

رعایت کردن یک سری از نکات به ظاهر ساده می­تواند به طور موثری باعث افزایش فروش تلفنی بیمه شود. این نکات از منابع اطلاعاتی علمی موثق که بازاریابی را به صورت علمی بررسی کرده اند؛ استخراج شده است. برخی از این نکات مهم عبارتند از:

۱– توضیح در خصوص چشم انداز بیمه:
یکی از دلایل عمده نخریدن بیمه توسط مشتری‌ها این است که مشتریان هیچ چشم انداز و اطلاعاتی در خصوص بیمه ندارند. بهتر است در ابتدای تماس تلفنی در جمله دوم دلیل تماس بیان شود و در ادامه در خصوص چشم انداز بیمه توضیحاتی ارائه شود.

۲- طرفدار مشتری بودن:
مشتری باید احساس کند که بازاریاب فروش تلفنی بیمه منافع مشتری را تمام و کمال در نظر گرفته است. اگر در مشتری بالقوه این احساس به وجود بیاید؛ احتمال اینکه او به یک مشتری دائم تبدیل شود بسیار زیاد است. برای اینکه نشان دهید طرفدار مشتری هستید اجازه دهید مشتری از دغدغه­هایش بگوید.
اجازه بدهید مشتری انتقاد کند و انتقادهای او را با رعایت ادب و با طمانینه و به صورت منطقی پاسخ دهید. خیلی جاها حق را به مشتری بدهید و نشان دهید که برای رفع دغدغه‌های مشتری تلاش می­کنید. برای ایجاد اعتماد سازی مزیت­های بیمه را با جزئیات بیان کنید. این نکته را در نظر داشته باشید که بازاریابی یک مثلث سه ضلعی است که یک ضلع آن بازاریاب، یک ضلع آن مشتری و ضلع دیگر آن خدمت یا محصول مورد نظر است؛
برای اینکه این مثلث شکل بگیرد باید تمام اضلاع آن کنار یکدیگر قرار بگیرند و بازاریاب مهم ترین نقش را در تشکیل این مثلث دارد.

3- تماس تجاری حرفه ای:
برای موفقیت در افزایش فروش تلفنی بیمه، تماس تجاری حرفه ای را یاد بگیرید. این نکته را در نظر داشته باشید که در یک تماس تجاری حرف‌ه­ای گوینده ابتدا به صورت رسمی و کامل خود را معرفی می‌کند و هدف از تماس را بیان می­کند. بهتر است زمانی که موفق شدید تعامل اولیه را با مخاطب برقرار کنید؛ مقدمه و تاریخچه­ای از شرکت را بیان کنید.
بیان تاریخچه شرکت به صورت مختصر باعث افزایش حس اعتماد در مشتری بالقوه می­شود. در یک تماس تجاری حرفه ای گوینده اعتماد به نفس کامل دارد و بدون ترس از نه شنیدن و بدون کوچکترین لرزش در صدا صحبت­های خود را بیان می­کند. بازاریاب فروش تلفنی بیمه باید قبل از هر چیز روی اعتماد به نفس خود کار کند.

تکنیک های لازم برای تعامل با مشتری در فروش تلفنی بیمه

برای اینکه بازاریاب در فروش تلفنی بیمه بتواند اصولی عمل کند و با به کار بردن اصول موفق شود؛ باید تکنیک‌­ها و استراتژی‌های خاصی را دنبال کند. در این مطلب به مهمترین استراتژی­های فروش تلفنی بیمه خواهیم پرداخت. برخی از این استراتژی­های مهم عبارتند از:

۱- به دنبال دلایل انگیزاننده باشید:
افراد برای خرید هر نوع بیمه­ای باید انگیزه آن را داشته باشند؛ مهمترین وظیفه بازاریاب در فروش تلفنی بیمه این است که در مشتری های بالقوه ایجاد انگیزه کند. با پرسش از وضعیت فعلی مشتری و کسب اطلاعات از مشتری می‌توان دلایل انگیزاننده را پیدا کرد.
به عنوان مثال اگر مشتری یک تولید کننده است و تجهیزات مکانیکی زیادی در کارگاه خود دارد؛ می‌توان در فروش تلفنی بیمه اموال او را ترغیب به خرید بیمه کرد. برای ایجاد انگیزه در مشتری باید اغلب ترس­های مشتریان را شناسایی کرد؛ مثلاً در همین مثال یکی از ترس­‌های تولیدکنندگان و کارخانه‌داران خرابی و از کار افتادن تجهیزات مکانیکی است؛ اگر کارخانه دار بداند که با خرید بیمه اموال می­تواند خسارات تجهیزات خود را دریافت کند؛ قطعاً بیمه اموال را خریداری می­کند.

مثلاً بسیاری از افراد از خطراتی مانند آتش سوزی، سیل و زلزله ترس دارند؛ بازاریاب در فروش تلفنی بیمه آتش سوزی با تمرکز روی این ترس­ها و زدن مثال­های واقعی می­تواند باعث ایجاد انگیزه برای خرید بیمه در افراد شود. به عنوان مثال بازاریاب در فروش تلفنی بیمه آتش سوزی و حوادث طبیعی می­تواند کسانی را مثال بزند که با خرید این نوع بیمه بعد از زلزله توانستند در زمان کوتاهی خانه­‌های خود را بازسازی کنند همانند کسانی که در زلزله کرمانشاه خانه­‌هایشان آوار شد و بیمه تمامی هزینه­‌های ساخت خانه­ های آنها را تقبل کرد.

امروزه بسیاری از ایرانیان از آینده مبهم ترس دارند و تمام تلاش خود را می­کنند که فرزندانشان در آینده زندگی راحتی داشته باشند؛ بازاریاب در فروش تلفنی بیمه کودک و نوجوان می‌تواند با تمرکز روی این ترس در والدین انگیزه ساختن آینده­ای روشن را برای فرزندانشان ایجاد کنند.
بسیاری از والدین تمایل دارند که در آینده بتوانند فرزندان خود را به دانشگاه ­های خارج از کشور بفرستند یا سرمایه کافی برای اشتغال آنها را در آینده داشته باشند؛ اگر بازاریاب در فروش تلفنی بیمه کودک و نوجوان از تبحر کافی برخوردار باشد؛ با تمرکز روی این موارد می‌تواند انگیزه زیادی در افراد برای خرید این بیمه ایجاد کند.

۲- پررنگ کردن مزیت ها:
یک بازاریاب فروش تلفنی بیمه توانایی این را دارد که به خوبی بتواند مسائل را تحلیل کند و از طریق تحلیل کردن، مزیت­ هایی را که کسی به آنها اشاره نکرده است را کشف کند و به مخاطب برساند. به عنوان مثال بازاریاب فروش تلفنی بیمه می‌تواند روی این مزیت تمرکز کند که خرید بیمه می­تواند به صورت قابل توجهی باعث کاهش هزینه‌­های اضافی شود.
مثلاً کسی که بیمه عمر خریداری می­کند با استفاده از پوشش­های خاصی مانند پوشش ­های درمانی؛ هزینه درمان بسیاری از بیماری­ها برای او حذف می شود یا کاهش پیدا می­کند. یا بازاریاب در فروش تلفنی بیمه بدنه می­تواند با توضیح پوشش های اضافی به شنونده این احساس را القا کند که با خرید این بیمه بسیاری از هزینه‌های تعمیرات ماشین کاهش پیدا می­کند.

۳– تعیین هدف:
بازاریاب فروش تلفنی بیمه می‌تواند به صورت غیر مستقیم با بیان مزیت‌های انواع بیمه برای مشتری بالقوه هدف تعیین کند. بسیاری از مشتریان آگاهی خیلی کمی در خصوص انواع بیمه دارند؛ با افزایش آگاهی نیز می‌توان برای مشتری به صورت غیر مستقیم هدف تعیین کرد.
مثلاً ممکن است خیلی از افراد آرزو داشته باشند که بتوانند زودتر از موعد و با حقوق مناسب بازنشسته شوند؛ خصوصاً افرادی که در مشاغل آزاد فعالیت می­کنند این آرزو را دارند. بازاریاب در فروش تلفنی بیمه می‌تواند با افزایش آگاهی راهکاری ارائه دهد تا افراد در سن پایین و با حقوق مناسب بازنشسته شوند تا بتوانند به اهداف بعدی خود برسند.

به طور کلی اگر افراد بدانند که قرار است با خرید بیمه آرزوهای آنها تحقق پیدا کند و سطح رفاهی و اجتماعی آنها افزایش پیدا کند؛ قطعا این کار را خواهند کرد که مهارت بازاریاب در این مورد بسیار تاثیرگذار است.

4- مدیریت ارتباط با مشتری:
مدیریت ارتباط با مشتری استراتژی دیگری است که بازاریاب فروش تلفنی بیمه عمر باید روی این استراتژی انرژی زیادی بگذارد. مدیریت ارتباط با مشتری از طریق یادگیری تکنیک های روانشناسی، آشنایی با انواع تیپ های شخصیتی و تکنیک های متقاعد سازی امکان‌پذیر می‌شود. مثلاً اگر بازاریاب فروش تلفنی بیمه با تیپ های شخصیتی آشنایی داشته باشد؛ می­داند که تایید شدن حرف­های او توسط شنونده صرفاً به این معنی نیست که مشتری برای خرید اقناع شده است؛
بلکه می­تواند نشانه شخصیت مهربان و مودب مشتری باشد که برای بازاریاب ارزش قائل است. گاهی نیز سکوت طولانی مدت مشتری به این معنی نیست که مشتری تمایلی برای شنیدن صحبت­های بازاریاب ندارد بلکه ممکن است شخصیتی بسیار منطقی باشد که در حال تفکر برای خرید بیمه است؛ پس بازاریاب در صحبت کردن باید انواع تیپ­‌های شخصیتی را بشناسد و انواع احتمالات را برای سکوت و سخن گفتن مخاطب در نظر بگیرد و با توجه به این موارد تماس را پیگیری و مدیریت کند.

نتیجه گیری

از طریق راه های مختلف می­توان برای فروش بیمه اقدام کرد. بازاریابی تلفنی بیمه و فروش تلفنی بیمه یکی از روش‌های بازاریابی است که با وجود گسترش شبکه‌های اجتماعی هنوزهم کارایی خود را دارد. با آموزش صحیح نکته ها و تکنیک های بازاریابی می‌توان در فروش تلفنی بیمه موفق عمل کرد. به عنوان مثال آشنایی با بهترین روش­های تماس سرد، آشنایی با تکنیک­‌هایی مانند تکنیک­‌های متقاعد سازی، تکنیک­های فنون مذاکره، تکنیک­‌های فن بیان، آگاهی از نکات روانشناختی و روانشناسی مانند آشنایی با انواع تیپ­های مشتری می‌تواند به موفقیت بازاریاب در این امر کمک کند. بازاریاب برای اینکه موفق باشد می­تواند دلایل انگیزاننده خرید بیمه را از طریق جمع آوری اطلاعات جمع آوری کند و با تمرکز روی آنها انگیزه خرید در مشتری ایجاد کند. عواملی که باعث کاهش ترس و استرس می­شوند از طریق شناخت ترس ها، عواملی که باعث صرفه جویی در وقت و هزینه می‌شوند؛ عواملی که باعث تحقق آرزوهای فرد می­شوند و به طور کلی عواملی که باعث سود رساندن به مشتری می­شوند؛ می­توانند در لیست ایجاد انگیزش خرید بیمه قرار بگیرند. موسسه راه مدیران در کنار نمایندگان بیمه، بیمه‌گذاران و بازاریابان بین قرار دارد تا با آموزش اصولی به آنها باعث موفقیت­های بزرگ مالی برای آنها شود. در آخر باید بدانید که هر چقدر در مسیر بازاریابی حرفه‌ای هستید باز هم به آموختن نیاز دارید. آموزش بی‌وقفه تنها کلید موفقیت یک بازاریاب حرفه‌ای است.

دوره تکنیک‌های فروش تلفنی بیمه

منابع: https://www.telephonelists.biz/blog/insurance-cold-calling-scripts/

https://learn.everquote.com/tips-for-selling-insurance-over-the-phone

https://www.mintpro.in/articles/5-tips-for-how-to-sell-insurance-over-the-phone/

https://www.insuranceproshop.com/critical-strategies-selling-life-insurance/