بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی: ساعت، روز و برنامه تماس
دو فروشندهٔ هم‌سطح، با یک اسکریپت و یک لیست مشتری، می‌توانند نتیجهٔ کاملاً متفاوتی بگیرند، فقط به این دلیل که یکی ساعت ۱۰ صبح زنگ می‌زند و دیگری ساعت ۱۳:۳۰ وقتی مشتری سر ناهار یا در حال برگشت از نماز و استراحت است. زمان تماس به‌تنهایی فروش نمی‌سازد، اما تعیین می‌کند مشتری اصلاً گوش بدهد یا نه.
در این مقاله بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی را بر اساس نوع مشتری (سازمانی و شخصی)، روز هفته و موقعیت‌های خاص تقویم ایران بررسی می‌کنیم و می‌بینید چطور بهترین ساعت تماس مخصوص کسب‌وکار خودتان را با داده پیدا کنید. اگر از ساعت‌های تماس عبور کردید و می‌خواهید بدانید در همان ثانیه‌های اول چه بگویید، مقالهٔ شروع مکالمه در بازاریابی تلفنی را بخوانید.
یک نکتهٔ صادقانه: «ساعت جادویی» وجود ندارد
هیچ ساعتی برای همهٔ کسب‌وکارها بهترین نیست. آنچه در مقاله‌های خارجی دربارهٔ بهترین ساعت تماس سرد می‌خوانید، عموماً روی مخاطب آمریکایی و ساعت کاری او است و مستقیماً قابل‌تعمیم به بازار ایران نیست. چیزی که می‌تواند کمک کند، ترکیب سه چیز است: الگوی کاری مخاطب، رفتار بازار ایران و داده‌های خود شما. در ادامه قاعده‌های کلی را می‌گذاریم و بعد روش تست کردن را می‌دهیم.
بهترین زمان تماس برای مشتریان سازمانی (B2B)
مدیران و تصمیم‌گیرندگان شرکت‌ها معمولاً صبح تا نزدیک ظهر ذهن بازتری دارند و بعدازظهرها درگیر جلسه، پیگیری و کارهای عقب‌افتاده می‌شوند. به‌طور کلی:
- اواسط صبح (حدود ۹:۳۰ تا ۱۱:۳۰): معمولاً بعد از شلوغی اول وقت و قبل از ناهار. بسیاری از مدیران در این بازه در دفترشان هستند.
- اواخر بعدازظهر (حدود ۱۶ تا ۱۷): وقتی کارهای روزانه جمع شده و خیلی‌ها فرصت شنیدن دارند. این بازه برای مدیرانی که صبح‌ها همیشه در جلسه‌اند مفید است.
- اجتناب از ساعت اول صبح و ساعت ناهار: اول وقت مشتری سرگرم نظم‌دادن به روز است و ظهر ذهنش جای دیگری است.
بهترین زمان تماس برای مشتریان شخصی (B2C)
برای مشتری خانگی، الگو متفاوت است و به نوع محصول بستگی دارد. در کل:
- اواخر بعدازظهر و اوایل شب (حدود ۱۷ تا ۲۰): بیشتر مردم از سر کار برگشته‌اند و فرصت صحبت دارند.
- عصرهای تعطیل یا نیمه‌تعطیل: برای محصولاتی مثل بیمه، آموزش، خدمات خانه که تصمیم‌گیری خانوادگی لازم دارند.
- پرهیز از ساعت‌های استراحت: ساعت‌های ظهر و بعد از ۲۱ در بیشتر موارد مزاحمت حساب می‌شود و تصویر برند را خراب می‌کند.
روزهای هفته در ایران
هفتهٔ کاری در ایران با دنیا فرق دارد و این روی برنامهٔ تماس اثر می‌گذارد:
- شنبه: اول هفته است و مدیران با فهرست کارهای عقب‌مانده شروع می‌کنند. بعد از ظهر معمولاً بهتر از صبح است.
- یکشنبه تا سه‌شنبه: معمولاً مناسب‌ترین روزها برای تماس با مشتریان سازمانی؛ شلوغی هفته جا افتاده و تصمیم‌گیری فعال است.
- چهارشنبه: هنوز مناسب است، اما تماس‌های بعدازظهر به نزدیک شدن تعطیلی برمی‌خورد.
- پنجشنبه و جمعه: برای مشتری سازمانی معمولاً مناسب نیست. برای برخی محصولات خانگی با اجازه و رعایت ادب می‌شود پنجشنبه عصر تماس گرفت، اما جمعه را برای فروش تلفنی کنار بگذارید.
موقعیت‌های خاص تقویم ایران
- ماه رمضان: ساعت کاری و ذهنی مردم تغییر می‌کند. بعد از افطار و اوایل شب برای مخاطب شخصی، و میانهٔ صبح برای سازمانی را آزمایش کنید.
- نوروز: دو هفتهٔ قبل از عید خریدها شلوغ است و بعد از عید تمرکز کم می‌شود. تماس‌های فروش مهم را به بعد از تثبیت کارها ببرید.
- شب یلدا و مناسبت‌ها: فرصت مناسبی برای تماس‌های پیگیری دوستانه است. فوت‌وفن‌ها در فوت‌وفن‌های طلایی فروش تلفنی در شب یلدا آمده.
- پایان سال مالی و بودجه‌بندی: بسیاری از شرکت‌ها در این بازه تصمیم‌های خرید می‌گیرند؛ فرصتی که باید قبلش برای آن تماس‌ها را برنامه‌ریزی کرد.
چطور بهترین زمان تماس کسب‌وکار خودتان را پیدا کنید؟
قاعده‌های بالا نقطهٔ شروع‌اند. بهترین ساعت برای شما با داده معلوم می‌شود. روش ساده و بدون نرم‌افزار گران:
- ستون «ساعت تماس» و «نتیجه» را ثبت کنید. در اکسل یا CRM هر تماس را با ساعت و نتیجه (پاسخ داد، قرار گذاشت، وقت نداشت، جواب نداد) ثبت کنید.
- بازه‌ها را مقایسه کنید. مثلاً ۹ تا ۱۰:۳۰، ۱۰:۳۰ تا ۱۲، ۱۶ تا ۱۷:۳۰. در هر بازه حداقل ۵۰ تماس داشته باشید تا نتیجه معنی‌دار باشد.
- دو معیار را جدا ببینید: درصد پاسخ‌گویی (گوشی را برمی‌دارد) و درصد نتیجه (قرار یا فروش). گاهی ساعتی که بیشتر جواب می‌دهند، بهترین نتیجه را نمی‌دهد.
- یک ماه تست کنید و بعد تصمیم بگیرید. از آمار یک روز نتیجه‌گیری نکنید. روز هفته و فصل را هم کنترل کنید.
- برای هر بخش مشتری جدا حساب کنید. بهترین زمان برای مدیر کارخانه با مدیر فروش یک فروشگاه آنلاین فرق دارد.
اگر تیم دارید، همین داده‌ها پایهٔ سیستم‌سازی فروش است. از ۱۲ تکنیک عملی فروش تلفنی هم بخش پیگیری را ببینید.
اگر مشتری جواب نداد، چند بار و چه موقع دوباره زنگ بزنیم؟
یک تماس بی‌پاسخ یعنی «الان نشد»، نه «نه». چند قاعدهٔ ساده:
- اولین بار بی‌پاسخ ماند، همان روز در ساعتی دیگر یا روز بعد در همان ساعت امتحان کنید.
- در تماس‌های بعدی ساعت را عوض کنید تا بفهمید مشتری در کدام بازه دردسترس‌تر است.
- بعد از دو یا سه تماس بی‌پاسخ، پیام کوتاه و محترمانه بفرستید که دلیل تماس را بگوید.
- سقف معقول برای هر سرنخ را از قبل تعیین کنید (مثلاً ۴ تا ۶ تلاش در دو هفته) تا مزاحمت نشوید.
کتاب خلاصه کتاب تماس هوشمند نکته‌های مفیدی دارد دربارهٔ آماده شدن برای هر تماس و ساختن تماس‌های کوتاه و مؤثر.
اشتباه‌های رایج در زمان‌بندی تماس
- یک ساعت ثابت برای همه: همه را ساعت ۱۰ صبح نگیرید؛ بخش‌بندی کنید.
- تماس بعد از ساعت اداری یا در ساعات استراحت: حتی اگر مشتری جواب بدهد، تجربهٔ منفی می‌سازد.
- اهمیت ندادن به آمادگی: بهترین ساعت هم با اسکریپت ضعیف جواب نمی‌دهد. اسکریپت فروش تلفنی را از قبل آماده کنید.
- تکیه بر آمار خارجی: آمار آمریکا الگوی خوبی برای ایده گرفتن است، اما نتیجهٔ ایران را باید از داده‌های خودتان درآورید.
چک‌لیست برنامه‌ریزی تماس
- مشتری هدف را بخش‌بندی کرده‌ام (سازمانی/شخصی، صنعت، شهر).
- برای هر بخش دو بازهٔ زمانی تست‌شده دارم.
- ساعت و نتیجهٔ هر تماس را ثبت می‌کنم.
- برای تماس بی‌پاسخ، برنامهٔ پیگیری مشخص دارم.
- تماس در ساعت استراحت و تعطیل نمی‌گیرم.
جمع‌بندی
بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی در ایران معمولاً اواسط صبح و اواخر بعدازظهر روزهای کاری برای مشتری سازمانی، و عصر و اوایل شب برای مشتری شخصی است، اما پاسخ نهایی را باید داده‌های خودتان بدهد. زمان را تست کنید، ثبت کنید و هر ماه اصلاح کنید. اگر می‌خواهید تماس‌های تیم‌تان را حرفه‌ای‌تر کنید، صفحهٔ آموزش فروش تلفنی را ببینید.
سؤال‌های متداول
بهترین ساعت تماس فروش در ایران چه زمانی است؟
برای مشتری سازمانی معمولاً اواسط صبح و اواخر بعدازظهر روزهای کاری. برای مشتری شخصی، عصر و اوایل شب. بهترین ساعت دقیق را فقط با ثبت و مقایسهٔ تماس‌های خودتان می‌توانید پیدا کنید.
بهترین روز هفته برای بازاریابی تلفنی کدام است؟
برای مشتری سازمانی معمولاً یکشنبه تا سه‌شنبه. پنجشنبه و جمعه را برای فروش به شرکت‌ها کنار بگذارید.
آیا تماس در ساعت ناهار مناسب است؟
معمولاً نه. مشتری حواسش جای دیگری است و احتمال پاسخ کمتر و واکنش منفی‌تر است.
بعد از تماس بی‌پاسخ چقدر صبر کنیم؟
همان روز یا روز بعد یک بار دیگر در ساعت متفاوت امتحان کنید و اگر پاسخ نگرفتید، پیام کوتاه بفرستید. برای هر سرنخ سقف مشخصی از تلاش‌ها بگذارید.
