وقتی صحبت از گرفتن بله از مشتریان باشد، کتاب جواب مثبت بگیریم خودنمایی می‌کند. این کتاب هرآن چیزی که باید بدانید تا بتوانید مذاکرات موفقیت‌آمیزی با مشتریان خود داشته باشید را به شما یاد می‌دهد. راه‌حل های برنده-برنده معرفی شده در این کتاب به شما کمک می‌کند تا هر بحثی را بدون اینکه کسی از دو طرف ناراحت یا ناراضی باشد، به نتیجه برسانید. کتاب جواب مثبت بگیریم نوشته سه نویسنده سرشناس، راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون، اسرار یک مذاکره اصولی و نتیجه‌بخش را به مخاطبین آموزش می‌دهد.چه بخواهیم چه نه، همه ما روزانه درگیر چندین و چند مذاکره‌ایم. فرقی نمی‌کند فروشنده تلفنی باشیم یا یک کارمند روابط عمومی. همیشه موقعیت هایی پیش می‌آید که مجبور شویم برای نتیجه گرفتن با افراد مختلف چانه بزنیم. ممکن است با خود بگویید که آنقدر به طرف مقابل امتیاز می‌دهد که نتیجه مدنظرم را به دست آورم. اما واقعیت این است که یک مذاکره برد – برد با امتیاز دادن و تعریف و تمجید دروغین از مخاطب به دست نمی‌آید. شما باید مبانی مذاکرات اصولی را بدانید و کاری کنید که در نهایت هر دو طرف منافع‌شان تامین شود. یادگیری این ترفندها را بسپارید به کتاب جواب مثبت بگیریم.اگر فرصت مطالعه نسخه کامل این کتاب را ندارید، راه مدیران خلاصه آن را برای شما عزیزان آماده کرده که در ادامه می‌توانید از آن استفاده کنید. با ما همراه باشید.

نقل قول از نویسنده

مردم اگر احساس کنند که شما آنها را درک می‌کنید، بیشتر به شما گوش می‌دهند. آنها باور دارند که کسی که بفهمدشان باهوش و همدل است و نظراتش هم ارزش شنیدن را دارد. پس اگر می‌خواهید طرف مقابل به علایق شما اهمیت دهد اول شما به او اهمیت نشان دهید.

راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون

فیشر و یوری در دهه 1970 با یکدیگر آشنا شدند و در سال 1981 کتاب “جواب مثبت بگیریم” را منتشر کردند. این کتاب بلافاصله به یک موفقیت بزرگ تبدیل شد و بیش از 5 میلیون نسخه از آن در سراسر جهان به فروش رفته است. اما چرا این کتاب اینقدر محبوبیت دارد؟این روزها همه آدم ها مجبورند در حوزه های مختلفی چون مسائل خانوادگی، کاری و روابط اجتماعی‌شان مانند یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای برخورند کنند. که البته کار آسانی هم نیست؛ باید چانه‌زنی بلد باشید، بدانید چطور منافع دیگران را به خطر نیندازید، چگونه از آنها تعریف کنید و به علائقشان اهمیت بدهید که موثر باشد. در کنار این موارد روش های مذاکره اصولی و یادگیری هنر مذاکره هم حلال بسیاری از منازعات شغلی و خانوادگی است. مانند همیشه 3 نکته از کتاب جواب مثبت بگیریم را گلچین کرده‌ایم تا با مرور آنها بله‌های بیشتری از افراد دیگر بشنویم. اگر برای گرفتن جواب مثبت نیاز به راهنمایی بیشتر دارید می توانید از طریق صفحه خدمات مشاور سایت راه مدیران برای ارتباط بیشتر با ما همراه باشید.

3 درس مهم از کتاب جواب مثبت بگیریم به انتخاب راه مدیران1. تمام افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید، مثل خود شما انسان هستند.

هیچ وقت هیچ مکالمه‌ای قرار نیست به سادگی رد و بدل کردن چند جمله درست توسط دو نفر باشد که کاملاً منطقی حرف می‌زنند. در دنیای واقعی شما همیشه با دو دیدگاه مختلف یا دو تفسیر متفاوت از یک رویداد روبه‌رو می‌شوید. به همین خاطر باید به خاطر بسپارید که افراد هرکدام ارزش ها، احساسات، تجربیات و شخصیت خاص خود را در یک مذاکره رو می‌کنند. شما هم همینطور. پس طبیعی است که هر کسی نسبت به موضوعی مشابه، رویکرد یا پاسخی متفاوت داشته باشد.بعضی از افراد ممکن است بعد از یک بحث شدید و طولانی، کمی خشن شوند. بعضی دیگر ممکن است دفاعی برخورد کنند یا دیگر حرف نزنند. متاسفانه هرکدام از این احساسات می‌توانند یک مکالمه را به سمتی پیش ببرند که دیگر بهره‌وری لازم را نداشته باشد.احتمالاً در این شرایط شما وسوسه شوید که با آوردن دلیل های منطقی، شرایط را آرام‌تر کنید اما وقتی پای احساسات وسط باشد، منطق دیگر جوابگو نیست. هر مذاکره‌ای به هر حال این دو بخش را خواهند داشت: بخش منطقی و احساسی. تقریباً غیر ممکن است که این دو بخش را از هم جدا کنید. پس مهم است که پتانسیل هایی که هرکدام در اختیارتان می‌گذارند را بشناسید تا به موقع از آنها استفاده نمایید.برای اینکار باید با احساساتی مانند خشم یا عصبانیت آشنا باشید و بتوانید آنها را کنترل کنید. باید همدلی داشته باشید، خوب گوش کنید و نقطه نظرات طرف مقابل را هم در نظر بگیرید تا بتوانید به نتیجه‌ای رضایت‌بخش برسید.

2. اگر می‌خواهیم به یک نتیجه برد-برد برسید باید هر گزینه‌ای را در نظر بگیرید نه اینکه فقط روی یک راه‌حل تمرکز کنید.

به آخرین باری فکر کنید که مجبور بودید با کسی مذاکره کنید. آیا با تصویری شفاف از آنچه می‌خواستید وارد مذاکره شدید؟ آیا متعهد شده بودید که هراتفاقی هم که افتاد از آن مذاکره نتیجه بگیرید؟ اگر پاسخ شما به این سوالات مثبت است پس احتمالاً اوضاع آنطور که انتظار داشتید پیش نرفته است. اینکه از همان اول به نتیجه فکر کنید به این معناست که فقط به یک طرف مذاکره اندیشیده‌اید. وقتی با کسی مکالمه‌ای دارید و هیچ همدلی با او ایجاد نمی کنید یا درکی از علائق و خواسته‌هایش ندارید، به سختی می توانید او را قانع کنید که از شما چیزی بخرد یا حرف‌تان را گوش کند.به جای آن باید ذهن خود را باز نگه دارید تا تمام راه‌حل های احتمالی را ببینید. همچنین باید مطمئن شوید که هر دو طرف قبل از توافق روی چیزی، راضی هستید. اگر کسی به شما بگوید که وظیفه انتخاب کردن برنده جایزه نوبل به عهده شماست، شما همینطوری نمی روید یکی را انتخاب کنید و جایزه را به او بدهید. بلکه لیستی از افرادی که به نظرتان استحقاق گرفتن جایزه را دارند را می نویسید و از بین آنها انتخاب می کنید. مذاکره هم باید چنین روشی را دنبال کند.در تمام مذاکرات به این دو بخش فکر کنید:

1. تمام راه حل های احتمالی را شناسایی و بررسی کنید. حتی گزینه های بعید را هم در نظر بگیرید. اگر لازم شد، نظر متخصصین را بپرسید یا با طرف مقابل طوفان ذهنی راه بیندازید.
2. روی راه‌حلی که نیازهای هر دو طرف شما را پاسخ می دهد توافق کنید.

3. بهترین نتیجه زمانی به دست می‌آید که خود را برای مذاکرات آماده کرده باشید.

برای اینکه برای یک مذاکره آماده شوید باید تا جای ممکن درباره جنبه های مختلف مکالمه‌ای که قرار است داشته باشید، مطالعه کنید. ببینید ارزش های فردی طرف مقابل چیست. چه علائق و اهدافی را دنبال می کند؟ آیا نظر رئیس یا همسرش برایش مهم است؟ آیا فاکتورهای دیگری هم وجود دارد که ممکن است روی تصمیم آنها تاثیر بگذارد؟وقتی تا جای ممکن آماده شوید بهتر می توانید مذاکره خود را پیش ببرید. همچنین شانس بهتری خواهید داشت که به یک نتیجه‌گیری منصفانه برسید. اما وقتی آماده نباشید بیشتر وقت خود را تلف بحث کردن می کنید و به خاطر اینکه احساسات را در نظر نگرفته‌اید درگیر قضاوت ها و تعصبات بی‌مورد می شوید. همچنین باید شرایط بحث را به خوبی بدانید. چه زمانی قرار است این گفتگو انجام شود؟ آیا بهتر این مذاکره حضوری صورت گیرد یا از پشت تلفن یا حتی ایمیل؟ اگر یک موعد مقرر برای آن درنظر بگیرید به نتیجه کمک خواهد کرد؟شاید به نظر برسد بررسی تمام این جزئیات زمان‌بر باشد. اما با این کار آماده خواهید شد تا مذاکره را تبدیل به یک تجربه مثبت برای هر دو طرف کنید. همچنین شانس بیشتری خواهید داشت که روی نتیجه توافق کنید که هر دو طرف از آن راضی باشند.قبل از به پایان بردن این خلاصه، بد نیست نگاهی گذرا داشته باشیم به 5 اصلی که به عنوان پایه‌های رسیدن به توافق بدون به خطر انداختن روابط تجاری در کتاب جواب مثبت بگیریم مطرح شده‌اند.اولین اصل مذاکره از نظر نویسنده کتاب جواب مثبت بگیریم، جدا کردن افراد از مشکل است. شما باید به این شناخت برسید که مذاکره‌کنندگان در وهله اول انسان هستند. انسان‌هایی که هرکدام ارزش‌ها، فرهنگ‌ها و احساسات خاص خود را دارند. تفاوت در هرکدام از این موارد می‌تواند مشکل‌ساز شود. اگر مبانی مذاکره بر اساس ترس یا منفعت طرفین بنا شده باشد احساسات دو طرف ممکن است نادیده گرفته شوند. فراموش نکنید احساسات و ارزش‌های اشخاص درگیر در مذاکره به اندازه محتوای آن ارزشمند است. پس مذاکرات خود را بر پایه اطمنیان و درک متقابل بگذارید و افراد را از مشکلی که در حال حاضر وجود دارد، جدا فرض کنید. درست است که هرکسی در مذاکره تمایل دارد به ارزش‌هایی که برای خودش مهم است توجه کند اما برای موفق شدن در مذاکرات لازم است که خوب گوش دهید، اظهارات طرف مقابل را رد نکنید و به احساساتش اهمیت دهید.اصل دوم، تمرکز کردن روی علایق بدون درنظر گرفتن موقعیت است. کتاب جواب مثبت بگیرید روی این نکته تاکید دارد که تمرکز اصلی مذاکره‌کنندگان باید روی علایقی باشد که هر دو طرف دارند. یعنی دو طرف مذاکره باید بتوانند درباره تمایلاتشان صحبت کنند و درک متقابل بین آنها ایجاد شود. فارغ از اینکه موقعیت هرکدام چیست.سومین اصل، ایجاد گزینه‌هایی برای منفعت مشترک است. وقتی با کسی وارد مذاکره می‌شوید لازم است که به سود دو طرف دقت کنید. هر دو نفر باید به مصلحت همدیگر فکر کنند تا رضایت آنها تامین شود. شاید سمی‌ترین موقعیت در یک مذاکره این باشد که به کسی احساس سوءاستفاده شدن دست بدهد.اصل چهارم تاکید روی معیارهای بی طرف است. هر مکالمه‌ای که با شخصی برقرار می‌کنید باید براساس موضوع مذاکره و برای هر دو نفر مفید باشد. اگر هرکسی بخواهد فقط به منفعت خودش فکر کند قطعاً مذاکره بی‌نتیجه خواهد بود.و اصل آخر که در کتاب جواب مثبت بگیریم به آن پرداخته شده بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره است. فرض کنید معامله‌ای خانه انجام می‌دهید. اگر خانه به فروش نرسد باید از قبل جایگزینی برای آن در نظر گرفته شود تا مذاکرات به گونه‌ای پیش رود که نتیجه‌ای مطلوب برای هر دو طرف معامله در پی داشته باشد.

چرا کتاب جواب مثبت بگیریم را مطالعه کنیم؟

کتاب جواب مثبت بگیریم نوشته راجر فیشر یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های حوزه مذاکره در جهان است. این کتاب به شما کمک می‌کند تا در هر نوع مذاکره‌ای، چه در زندگی شخصی و چه در زندگی حرفه‌ای، موفق باشید و جواب مثبت بگیرید.در بخش انتهایی این خلاصه کتاب به چند دلیل مهم برای مطالعه این کتاب اشاره می‌کنیم:

• این کتاب به شما کمک می‌کند تا راهبرد برد-برد را در مذاکره در پیش بگیرید. در گذشته تصور بر این بود که در یک مذاکره همیشه یک برنده و یک بازنده وجود دارد. اما کتاب “جواب مثبت بگیریم” نشان می‌دهد که می‌توان مذاکره را به گونه‌ای مدیریت کرد که هر دو طرف پیروز شوند.
• این کتاب به شما کمک می‌کند تا مذاکره را به عنوان یک فرآیند تعاملی ببینید. در مذاکره، تنها چیزی که اهمیت دارد، رسیدن به توافق نیست. بلکه مهم‌تر این است که این توافق به گونه‌ای حاصل شود که هر دو طرف احساس رضایت کنند.
• این کتاب به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود ببخشید. مذاکره مهارت ارتباطی بالایی می‌طلبد. کتاب “جواب مثبت بگیریم” به شما آموزش می‌دهد که چگونه با طرف مقابل خود به گونه‌ای ارتباط برقرار کنید که او را متقاعد کنید.

کتاب “جواب مثبت بگیریم” برای همه افرادی که در زندگی خود با مذاکرات روبرو هستند، مفید است. افرادی که در زندگی شخصی خود با مذاکرات روبرو هستند، مانند مذاکره با همسر، فرزندان، والدین، دوستان و همسایگان. یا افرادی که در زندگی حرفه‌ای خود با مذاکرات روبرو هستند، مانند مذاکره با مشتریان، شرکا، همکاران و مدیران. و البته افرادی که در شغل خود نیاز به مذاکره دارند، مانند فروشندگان، مدیران، وکیلان و سیاستمداران می‌توانند از اطلاعات این کتاب بهره ببرند. اگر می‌خواهید در مذاکرات خود موفق باشید و جواب مثبت بگیرید، مطالعه کتاب “جواب مثبت بگیریم” را به شما توصیه می‌کنیم. از همراهی شما تا پایان این خلاصه کتاب سپاسگزاریم.