کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر درباره اجبارهای پنهانی‌ای صحبت می‌کند که باعث می‌شوند تصمیماتی بگیریم که کمتر از چیزی که فکرش را می‌کردیم عقلانی باشند. اما با کنترل همین تصمیمات و با شناخت این اجبارهای پنهان می‌توانیم تعامل بهتری با دیگران برقرار کنیم، زندگی شادتری داشته باشیم و در مسائل مالی موفق‌تر ظاهر شویم.هر کسب و کاری نیاز به یک سازنده و یک فروشنده دارد. به طور مثال در شرکت اپل استیو وازنیاک ایده تکنولوژی‌های جدید را می‌داد و استیو جابز محصول را می‌فروخت. البته که بسیاری می‌گویند فروش کار بسیار ساده‌تری است نسبت به ایده دادن یا ساخت یک محصول؛ اما اینکه چقدر این جمله درست است را فقط تجربه ثابت خواهد کرد. کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر نشان‌مان خواهد داد که دست‌های پشت پرده‌ای هم در میان است.می‌دانیم بعضی از مردم کاریزمای خاصی دارند. افرادی مثل جورج کلونی می‌تواند در کسری ثانیه با لبخندی گوشه لب‌شان تکه‌ای از یخ‌های قطب شمال را به شما بفروشند! اما حتی اگر چنین مهارتی به طور ذاتی در شما وجود نداشته باشد می‌توانید آن را بیاموزید چرا که فرایند فروش همیشه یکسان است؛ فرقی نمی‌کند چه چیزی می‌فروشید یا خودتان چقدر خوش قیافه و خوشتیپ هستید. با اینکه نیاز است که به صورت روزانه تمرین‌هایی را انجام دهید ولی در نهایت فروش، بر پایه روانشناسی اتفاق می‌افتد و این بخش را می‌توانید از طریق کتاب‌ها بیاموزید.ما در راه مدیران علاوه بر انتشار به‌روزترین مقالات و آموزش موثرترین تکنیک‌ها و ترفندهای بازاریابی و فروش، خلاصه مهم‌ترین کتاب‌های این حوزه را هم در اختیارتان می‌گذاریم تا بتوانید مهارت‌های خود را در این حوزه بهبود ببخشید. این بار به سراغ کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر دن آریلی رفته‌ایم و می‌خواهیم مفاهیم اقتصاد رفتاری را به زبان ساده نویسنده آن، یاد بگیریم و در زندگی خود به کار ببندیم.

نقل قول از نویسنده

اینکه انتظار هیچ‌چیزی را نداشته باشید، در نهایت موجب خواهد شد که هیچ چیزی هم به دست نیاورید.

دن آریلی

نویسنده این کتاب پروفسور روانشناسی و اقتصاد رفتاری است. او در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر به ما یاد می‌دهد که چطور تصمیمات بهتری بگیریم. خصوصاً در ارتباط با مسائل مالی. اینکه تصمیم بگیریم چه چیزهایی برای ما ارزشمند است، چه چیزی روی تجربه ما از دنیا تاثیر می‌گذارد و چگونه می‌توانیم به اهداف بلندمدت خود برسیم، مواردی هستند که این کتاب از رازهای آن پرده بر می‌دارد. تصمیماتی که تا امروز شاید چندان عاقلانه به آنها فکر نمی‌کردیم اما لازم است در آینده منطقی‌تر به آنها نگاه کنیم.

3 درس مهم از کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر به انتخاب راه مدیران

مثال‌هایی که دن اریلی در این کتاب مطرح کرده باعث شده که کتاب نابخردی‌های پیش پذیر تبدیل به یکی از منابع پیشنهادی در آموزش تصمیم‌گیری و مذاکره شود. اما اگر بخواهیم 3 درس مهم از این کتاب را گلچین کنیم، نکات زیر طلایی خواهند بود:

1. ما هر آنچه که بتوانیم را قیاس می‌کنیم. پس به دیگران امکان مقایسه را بدهید تا شما را انتخاب کنند.
2. رایگان در واقع یک قیمت است. اما قدرتمندتر.
3. شما محصولی که می‌خرید را بیشتر ارزش‌گذاری می‌کنیم.

به طور کلی نحوه انتخاب کردن ما از بین گزینه‌های مختلف، رفتاری که در برابر پیشنهادهای رایگان از خود بروز می‌دهیم و بازخوردی که نسبت به الگوهای قیمت‌گذاری داریم، موارد مهمی هستند که در این کتاب خواهیم خواند. با راه مدیران همراه باشید تا خلاصه کتاب نابخری‌های پیش بینی پذیر را مرور کنیم.

درس اول: به دیگران امکان مقایسه آسان بدهید تا برای شما ارزش بیشتری قائل شوند

فرض کنید می‌خواهید یک ماشین اصلاح بخرید. یکی از مدل‌های گران‌قیمت و چندکاره. مغازه سرکوچه تنها یک مدل ماشین اصلاح دارد که حدود یک میلیون تومان قیمتش است. این قیمت خوب است یا بد؟ گران است یا ارزان؟ نمی‌شود تصمیم گرفت. چرا؟ چون چیزی برای مقایسه با آن وجود ندارد. حالا فرض کنید به پاساژی رفته‌اید که مغازه‌ای چند مدل از این محصول را برای فروش دارد و یکی از آنها اتفاقاً همان مدلی است که در مغازه اول دیدید. حالا می‌بینید که سایر محصولات قیمت بسیار بالاتری دارند و کاربری آنها چندان هم با آن مدل اول تفاوتی نمی‌کند. در این شرایط خرید محصول اولی که دیدید منطقی‌تر و آسان‌تر می‌شود.ما دوست داریم همه چیز را مقایسه کنیم. مغز ما با مقایسه کردن بهتر کنار می‌آید و انتخاب‌هایش را براساس مقایسه انجام می‌دهد. پس اگر به افراد حق انتخاب و امکان مقایسه بین محصول خود و دیگران را بدهید، شانس بیشتری پیدا خواهید کرد که انتخاب شوید. در واقع مقایسه و انتخاب به فروش بسیار نزدیک‌تر است.

درس دوم: رایگان بودن درواقع نوع دیگری از قیمت‌گذاری است که قدرت بیشتری هم دارد.

وقتی افراد می‌شنوند که چیزی رایگان است ذوق‌زده می‌شوند. دن اریلی توضیح می‌دهد که کلمه رایگان می‌تواند توجه بسیاری را به خود جلب کند. اما رایگان بودن در واقع خودش یک قیمت است. یعنی صفر تومان. اما تفاوت بین صفر تومان و هزار تومان از زمین است تا آسمان؛ نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر در مطالعه‌ای به افراد پیشنهاد می‌کند که بین خرید یک دسر به قیمت 0.26 دلار و یک تکه کاغذ سفید به قیمت 0.01 یکی را انتخاب کنند. دو گروه تقریباً مساوی تشکیل شد. 40 درصد دسر، 40 درصد کاغذ و 20 درصد تصمیم گرفتند هیچ چیزی را نخرند. اما وقتی قیمت‌ها آنقدری پایین آمد که قیمت دسر به 0.25 دلار و قیمت کاغذ رایگان شد، 90 درصد از افراد تصمیم گرفتند به سراغ گزینه دوم بروند. با اینکه همچنان اختلاف قیمت این دو گزینه یکسان بود.این موضوع ارتباط مستقیمی با تمایل ما به از دست ندادن تا جای ممکن دارد. اگر چیزی بخریم که بد است پول از دست داده‌ایم. اما اگر چیزی را به رایگان بخریم، احتمال ضرر کردن به صفر می‌رسد. با این حال ممکن است چیزی که به رایگان دریافت کرده‌ایم به دردمان هم بخورد. در نتیجه ارزش بیشتری برای آن قائل خواهیم شد.

درس سوم: اثر مالکیت باعث می‌شود چیزهایی که داریم را ارزشمندتر بدانیم

توجه کرده‌اید که تقریباً همه ما وسایلی داریم که چندان ارزشمند نیستند اما حاضر شده‌ایم برای آنها پول پرداخت کنیم و به نظرمان ارزشش را داشته‌اند؟ این موضوع ناشی از پدیده‌ای به نام اثر مالکیت یا اثر برخورداری است. این پدیده ثابت می‌کند که ما وقتی چیزی را می‌خریم برایش ارزش بیشتری قائل می‌شویم. این پدیده در واقع نوعی سوگیری عاطفی است که باعث می‌شود افراد چیزی که دارند را بسیار باارزش‌تر از ارزش واقعی‌اش قلمداد کنند که معمولاً به خاطر حس مالکیتی است که به آن وسیله دارند.در مثال قبلی اگر شما دسر را به قیمت 0.26 دلار بخرید احتمالاً حاضر نخواهید شد با همان قیمت آن را به شخص دیگری بفروشید. ممکن است حتی قیمتی دو برابر پیشنهاد دهید. در دانشگاه دوک درباره این پدیده روی بلیط‌های بیسبال تحقیقی انجام شد. برای گرفتن یک بلیط شما باید وارد لاتاری می‌شدید. در نتیجه همه شرکت‌کنندگان به یکسان شانس برنده شدن بلیط را داشتند. اما وقتی بلیط‌ها پخش شد، آنهایی که بلیط داشتند حاضر نبودند آن را کمتر از 2000 دلار بفروشند. در حالی‌که آنهایی که بلیط نداشتند تمایلی نداشتند بیشتر از 200 دلار برای خرید آن پول بدهند.از اثر مالکیت می‌توان 3 نکته مهم را دریافت:

1. ما آنچه را که داریم صرفاً به خاطر خاطرات یا رویایمان با آن دوست داریم. حاضر نیستیم لباسی که 10 دلار خریده‌ایم را 100 دلار هم بفروشیم، چرا که با آن مسابقه‌ای را دیده‌ایم یا سفری رفته‌ایم و برایمان معنا دارد.
2. ما از باختن چیزهایی که مال ماست متنفریم. اما اگر ندانیم چه چیزی را از دست می‌دهیم چندان اهمیتی برایمان نخواهد داشت.
3. معمولاً انتظار داریم دیگران هم مانند ما چیزی را ارزشمند بدانند. اگر من این کافه را دوست دارم قطعاً تمام دوستانم هم از آن خوششان خواهد آمد.

چه مفاهیم مهمی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر مطرح شده است؟

تا اینجا درس‌های مهمی که می توانید بعد از خواندن کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر یاد بگیرید را به طور خلاصه توضیح دادیم. برای اینکه بتوانیم نکات بیشتری از این کتاب را با شما عزیزان به اشتراک بگذاریم، می خواهیم به مفاهیم و اصولی بپردازیم که دن آریلی در کتاب خود مطرح کرده است. قبل از هرچیز بد نیست درباره عنوان کتاب توضیحی بدهیم. واژه Irrational در ترجمه نابخردانه یا غیرعقلانی معنا می شوند. از نظر علم اقتصاد و برای محققان تصمیم‌گیری تفاوت مهمی بین غیرعقلانی بودن یک تصمیم و غیرمنطقی بودن آن وجود دارد. دومی ترجمه کلمه Illogical بوده و موضوع این کتاب نیست.وقتی صحبت از عقل و تصمیم‌های عقلانی می شود درباره یک فرض یا مدل حرف می زنیم. مدلی که سالها اقتصاددانان تصور می کردند ما بر اساس آن تفکر می کنیم و تصمیم می گیریم. وقتی می گوییم رفتاری نابخردانه یا Irrational است یعنی آن رفتار با الگوهایی که اقتصاد سنتی می شناسد و از آن دفاع می کند همخوانی ندارد. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، نویسنده توضیح می دهد که انسان خردورز با عقل اقتصادی وقتی اطلاعات جدیدی به دست می آورد می تواند بفهمد که آیا این اطلاعات به تصمیم او ربط دارند یا نه. همچنین می تواند اهمیت نسبی اطلاعات را مشخص کرده و ترجیحات خود را هم به صورت شفاف بداند. بر اساس این اطلاعات او تبعات گزینه‌های مختلف را می فهمد و ارزیابی می کند تا بتواند بهتری گزینه را انتخاب نماید.اما نویسنده کتاب باور دارد که این شکل از rationality یا خرد نه تنها برای انسان مناسب نیست بلکه ما در بسیاری از شرایط به این شکل فکر نمی کنیم و تصمیم نمی گیریم. او واژه Predictable به معنای پیش بینی پذیر را هم به عنوان کتاب خود اضافه و تاکید کرده که مدل‌های دیگری وجود دارند که می توانند رفتار انسان را پیش‌بینی کنند. اینکه مدل‌های سنتی اقتصادی در پیش‌بینی کردن رفتار انسان درست عمل نمی کنند به این خاطر نیست که رفتارهای انسان پیش‌بینی‌پذیر نیستند. بلکه آن مدل‌ها به مدل ذهنی و الگوی تصمیم‌گیری انسان نزدیک نیستند.دن آریلی در هر فصلی از این کتاب به معرفی نیروهایی می پردازد که به اعتقاد او باعث می شوند انسان از مسیری که اقتصاددان‌ها برایش در نظر گرفته‌اند، فاصله بگیرد. در فصل اول او درباره قدرت مقایسه نسبی صحبت می کند و توضیح می دهد که ما در بیشتر انتخاب‌ها و تصمیمات اقتصادی خود نمی توانیم ارزش یک گزینه را به صورت مطلق بسنجیم. او همچنین درباره خطای ذهن انسان در مواجهه با گزینه‌های رایگان صحبت می کند که در ابتدا به آن اشاره کردیم. هنجارهای اجتماعی، برانگیختی، قدرت کنترل بر خود و اهمال‌کاری فاکتورهای مهم دیگری در تصمیم‌گیری ما هستند که آریلی درباره‌اش می گوید.

چرا کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را بخوانیم؟

وقتی شروع به خواندن کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‌کنید اولین چیزی که نظر شما را به خود جلب می‌کند مثال‌های شفاف و به یادماندنی نویسنده است. او از روایت‌ها برای توضیح بخش‌های مختلف کتاب خود استفاده می‌کند و باعث می‌شود خواننده با آنها احساس هم‌ذات پنداری کند. اما چرا این کتاب را بخوانیم؟ اگر فکر می‌کنید که تصمیم‌هایتان تمام و کمال بر اساس استدلال منطقی یا با احتساب سود و زیان و عواقب آن است، این کتاب دید بهتر و گسترده‌تری به شما خواهد داد. در حین خواندن آن متوجه خواهید شد که ما یک سری اشتباهات رفتاری داریم که باعث می‌شوند تصمیم‌های بخردانه‌ای نگیریم. نویسنده کتاب با علم به این موضوع به سراغ آزمایش فرضیاتی می‌رود که نشان می‌دهد چقدر واقعیت رفتاری ما با آن چیزی که تصور می‌کنیم متفاوت است.پس اگر می خواهید بدانید چرا در تصمیماتی که می گیرید اهمال‌کاری می‌کنید یا چطور می‌توانید با تصمیمات غیرمنطقی خود مقابله کنید این کتاب مناسب شماست. آن دسته از افرادی که به روانشناسی اجتماعی و به طور کلی موضوع ساختار تصمیم‌گیری انسان علاقمند هستند از خواندن این کتاب لذت خواهند برد. نظر شما درباره نکات مطرح شده در این کتاب چیست؟ خوشحال می‌شویم برای ما بنویسید.