آیا تیم فروش شما آن‌طور که باید عمل نمی‌کند؟

آیا تیم فروشتان عملکردی مطابق انتظارتان ندارد؟ 

  اگر تیم فروش‌ شما با مشکلاتی چون نرخ تبدیل پایین، تماس‌های بی‌ثمر، عدم پیگیری مداوم و نداشتن انگیزه روبرو است، شما تنها نیستید. بسیاری از شرکت‌ها در مواجهه با این چالش‌ها نیاز به راه‌حل‌هایی موثر دارند تا نتایج فروش را بهبود بخشند.

  درد اصلی اینجاست:

فرصت‌های ازدست‌رفته، وقت و انرژی تلف‌شده، و هزینه‌های افزوده که در نهایت به پایین آمدن سوددهی شما منجر می‌شود. تیم فروش شما باید به یک سیستم موثر و کاربردی مجهز باشد تا از هر تماس، یک فرصت واقعی برای فروش ایجاد کند.

اگر واحد فروش شما از پس اهداف فروش برنمی‌آید، یا به راحتی مشتریان بالقوه را از دست می‌دهد، ممکن است ریشه این مشکلات در نبود آموزش‌ها و سیستم‌های فروش کارآمد باشد. عدم وجود یک استراتژی مؤثر در تماس‌های تلفنی و نداشتن ابزارهای صحیح می‌تواند به عدم تحقق اهداف فروشی که لیاقت آن را دارید منجر شود.

اگر این مسائل را جدی نگیرید، به ناامیدشدن تیم فروش منجر می‌شود و به فکر استعفا و خروج از مجموعه می‌افتد. در حال حاضر هزینه‌های درج آگهی، هزینه‌های رفت و آمد و پذیرایی و مصاحبه، آموزش و … به قدری زیاد و در اغلب مواقع سخت است که بهترین راهکار آموزش تیم فروش و افزایش عملکرد آنهاست.

مشکلات و چالش‌های واحد فروش و  تیم‌های فروش:

1. کاهش شدید نرخ تبدیل:  با وجود پراخت هزینه های زیاد بابت تبلیغات و جذب مشتری هدف که اگر اصولی انجام شده باشد منجر به تماس‌های زیاد شده ولی تعداد کمی از آن‌ها به قرارداد و فروش واقعی منجر می‌شود. در نتیجه هزینه‌های پرداختی بابت تبلیغات به هدر رفته است.

2. بی‌انگیزگی و خستگی تیم فروش:     با برقراری تماس با مشتری یا پاسخگویی به تماس‌های تلفنی و عدم کسب نتیجه دلخواه،  کارشناسان فروش به مرور زمان انگیزه و انرژی خود را از دست می‌دهند و عملکردشان افت می‌کند.

3. نبود ساختار و فرآیند مشخص در تماس‌ها: عدم وجود یک رویکرد استاندارد و مشخص باعث می‌شود تماس‌ها بدون هدف و نتیجه مشخص انجام شوند.

4. ارتباط ضعیف و ناتوانی در ایجاد اعتماد:  کارشناسان در جلب اعتماد مشتریان مشکل دارند و نمی‌توانند حس ارتباط و همدلی را به خوبی منتقل کنند. در نتیجه تماس‌های تلفنی به فروش ختم نمی‌شود یا تعداد خیلی کمی از آن‌ها منجر به فروش خواهد شد.

5. عدم استفاده بهینه از فرصت‌های پیگیری:  تماس‌های اولیه پس از اولین ارتباط از دست می‌روند و هیچ پیگیری مؤثری برای تبدیل آنها به مشتری انجام نمی‌شود. آخرین تحقیقات در مورد اهمیت پیگیری تماس تلفنی نشان می‌دهد که 80 درصد فروش‌ها در تماس پیگیری پنجم تا دوازدهم انجام می‌شود. دو نکته مهم در مورد پیگیری تماس تلفنی وجود دارد:

• آیا در تماس تلفنی اول، ارتباط موثر و در نتیجه جلب اعتماد انجام شده؟
• آیا درد، نیاز، مشکل یا دغدغه مشتری به درستی تشخیص داده شده است؟
• آیا معرفی محصول دقیقا اثولی انجام سده؟
• آیا بهانه های مشتری را از دلیل اصلی نخریدن درست تشخیص داده ایم؟
• آیا روش های برطرف کردن دلیل نخریدن به درستی اجرا شده است؟

اگر این مراحل به درستی انجام نشده باشد و پایان مکالمه تلفنی به درستی انجام نشده باشد، تماس های پیگیری هم درست و نتیجه بخش نخواهد بود.

6. مدیران فروش زمان کافی برای نظارت و بهینه‌سازی فرآیندها ندارند:  فشار کاری زیاد بر مدیران فروش باعث می‌شود نتوانند روی تحلیل عملکرد تیم و بهبود سیستم تمرکز کنند. در نتیجه راهکارهای اجرایی و استراتژی های درستی طراحی و اجرا نخواهد شد.

7. درک ناکافی از نیازهای مشتریان:  کارشناسان فروش قادر به شناسایی نیازهای واقعی مشتریان نیستند و پیشنهاداتشان متناسب با مشکلات مشتریان نیست. این مسئله نه تنها مشتری را به خرید و نیاز به محصول یا خدمت هدایت نمی‌کند، بلکه شانس فروش رقبا را افزایش می‌دهد.

8. ناتوانی در پاسخ به اعتراضات و ابهامات مشتریان:  وقتی مشتریان با سوال یا اعتراض مواجه می‌شوند، تیم فروش نمی‌تواند پاسخ‌های قانع‌کننده و حرفه‌ای ارائه دهد. در اغلب مواقع فرآیند فروش دقیقا از همین نقطه که شروع فرآیند متقاعدسازی است، متوقف می‌شود. جالب اینجاست که در این مواقع تیم فروش علت نخریدن مشتری را بالا بودن قیمت اعلام می کنند!…

9. افت عملکرد در مواجهه با فشارهای کاری و اهداف بالا:  تیم فروش در مقابل فشارهای اهداف و تارگت‌های فروش بالا دچار استرس شده و عملکردشان ضعیف می‌شود.

10. نبود تحلیل و ارزیابی عملکرد فروش به صورت منظم:  عدم وجود سیستم‌های تحلیلی و گزارش‌دهی منظم باعث می‌شود که نقاط قوت و ضعف شناسایی نشود و بهبود نیابد. خیلی از مواقع تیم فروش مسیر اشتباهی را به درستی ادامه می دهند و نتایج همیشه یا بدتر از قبل بوده یا با افت شدید فروش روبرو خواهند شد.

11. کاهش بهره‌وری به دلیل آموزش ناکافی یا نادرست :    بسیاری از کارشناسان فروش آموزش‌های لازم و کاربردی را ندیده‌اند و با تکنیک‌ها و ابزارهای مدرن فروش آشنا نیستند.

12. کمبود اعتماد به نفس در کارشناسان جدید یا کمتر باتجربه:  نیروهای تازه وارد یا کم‌تجربه اعتماد به نفس کافی برای شروع و پیشبرد مکالمات تلفنی موثر را ندارند و به همین دلیل نرخ خروج از کار در روزهای ابتدایی استخدام خیلی زیاد است.

13. ناتوانی در مدیریت و برنامه‌ریزی زمان بهینه:   زمان‌بندی و برنامه‌ریزی تماس‌ها و پیگیری‌ها به خوبی انجام نمی‌شود و باعث هدررفت فرصت‌های فروش می‌شود و درنتیجه تعداد تماس های تلفنی در طور روز خیلی کم و بی نتیجه خواهد بود.

14. عدم آگاهی کافی از رقبا و بازار   :کارشناسان و مدیران فروش اطلاعات دقیقی از رقبا و وضعیت بازار ندارند و در برابر رقبا ضعیف عمل می‌کنند. این عامل در متقاعدسازی مشتریان تاثیر خیلی زیادی دارد.

15. مشکل در ایجاد تعامل و درگیر کردن مشتریان:  بسیاری از مشتریان به دلیل عدم تعامل مؤثر و جذاب با تیم فروش، تماس‌ها را بی‌پاسخ گذاشته یا تعامل خود را قطع می‌کنند.

16. نداشتن برنامه‌های انگیزشی و پاداش مناسب برای تیم فروش:  نبود برنامه‌های تشویقی و پاداش‌دهی مناسب باعث می‌شود که تیم فروش انگیزه و شور و شوق خود را از دست بدهد.

وقت آن رسیده که فروش تلفنی را به سودی بی‌پایان تبدیل کنید و فروش های میلیاردی را تجربه کنید.

راهکار ما:

مجموعه تماس‌های میلیاردی با مدیرت استاد بهزاد استقامت، تنها متخصص آموزش مذاکره و فروش تلفنی در ایران با مجوز رسمی از سازمان فنی و حرفه‌ای کشور به عنوان اولین مدرسه فروش تلفنی ایران با 27 سال تجربه و آموزش به تیم‌های فروش میلیادری مجموعه‌های بزرگ ایران و خارج از کشور با آموزش‌ها‌ی ما، تیم فروش شما به ابزارهای علمی و سیستماتیک مجهز می‌شود تا بتواند با هر تماس بهترین نتیجه را بگیرد. ما به شما کمک می‌کنیم تا سیستم فروش‌تان را به‌روز کنید، تماس‌ها را هدفمند کنید، و نرخ موفقیت فروش را چند برابر کنید.

فرم زیر را تکمیل کنید تا مشاوره رایگان خود را دریافت کنید و از راهکارهای ما برای موفقیت در فروش بهره‌مند شوید.