خلاصه کتاب تفکر سریع و کند؛ چرا مشتریان همیشه منطقی تصمیم نمیگیرند؟
کتاب Thinking, Fast and Slow یا «تفکر، سریع و کند» اثر دنیل کانمن یکی از تأثیرگذارترین کتابهای حوزه روانشناسی تصمیمگیری و اقتصاد رفتاری است. اگر در فروش، مذاکره، مدیریت یا بازاریابی فعالیت میکنید، پیام این کتاب بسیار مهم است: انسانها بسیار کمتر از چیزی که تصور میکنند منطقی تصمیم میگیرند. کانمن نشان میدهد ذهن ما برای تصمیمگیری از میانبرهای ذهنی استفاده میکند. این میانبرها سرعت تصمیم را بالا میبرند، اما گاهی ما را به قضاوتهای اشتباه میرسانند. شناخت همین موضوع میتواند نگاه یک فروشنده به رفتار مشتری، قیمتگذاری، ارائه پیشنهاد و مذاکره را کاملاً تغییر دهد.معرفی کتاب Thinking, Fast and Slow
دنیل کانمن روانشناس و پژوهشگر برجستهای بود که بخش بزرگی از تحقیقات خود را همراه با آموس تورسکی درباره قضاوت، تصمیمگیری و خطاهای ذهن انسان انجام داد. کانمن در سال ۲۰۰۲ جایزه نوبل اقتصاد را دریافت کرد؛ با وجود اینکه تحصیلات اصلی او اقتصاد نبود. کتاب «تفکر، سریع و کند» در سال ۲۰۱۱ منتشر شد و مجموعهای از چند دهه پژوهش درباره تصمیمگیری انسان را به زبان نسبتاً قابلفهم ارائه میکند. شهرت کتاب بیشتر به معرفی دو شیوه تفکر انسان یعنی سیستم ۱ و سیستم ۲ مربوط میشود.این کتاب چه مشکلی را حل میکند؟
ما معمولاً تصور میکنیم تصمیمهایمان نتیجه تحلیل دقیق اطلاعات هستند؛ اما کانمن نشان میدهد بسیاری از قضاوتها تحت تأثیر احساسات، اطلاعات اولیه، شیوه بیان مسئله و تجربههای قبلی شکل میگیرند. این شناخت برای یک مدیر یا فروشنده اهمیت زیادی دارد، زیرا مشتری نیز هنگام خرید از همین سازوکار ذهنی استفاده میکند. قیمت، ترتیب ارائه گزینهها، نحوه طرح سؤال و حتی اولین عدد مطرحشده ممکن است برداشت مشتری را تغییر دهد.
خلاصه کامل کتاب تفکر سریع و کند
هسته اصلی کتاب این است که ذهن انسان را میتوان برای توضیح بهتر رفتار، به دو سیستم فرضی تقسیم کرد.
سیستم ۱ سریع، خودکار، شهودی و کمزحمت است.
سیستم ۲ آهستهتر، تحلیلی، آگاهانه و نیازمند تمرکز است.
وقتی جواب یک سؤال ساده را فوراً میدهید، چهره خشمگین را تشخیص میدهید یا بدون فکر مسیر آشنایی را طی میکنید،
سیستم ۱ فعال است. زمانی که قرارداد پیچیدهای را بررسی میکنید، چند پیشنهاد قیمت را مقایسه میکنید یا مسئلهای
ریاضی حل میکنید، سیستم ۲ نقش بیشتری دارد.
مشکل اینجاست که سیستم ۲ همیشه وارد عمل نمیشود. ذهن برای صرفهجویی در انرژی، بسیاری از قضاوتها را به سیستم ۱
واگذار میکند. بنابراین گاهی بهجای پاسخ دادن به سؤال سخت، ناخودآگاه سؤال سادهتری را پاسخ میدهیم.
کانمن سپس مجموعهای از سوگیریهای شناختی را توضیح میدهد. برای مثال در
اثر لنگر، اولین عددی که مشاهده میکنیم میتواند تخمین بعدی ما را تغییر دهد.
در سوگیری دسترسپذیری، اتفاقهایی که سریعتر به ذهن میآیند مهمتر یا محتملتر به نظر میرسند.
یکی دیگر از مهمترین مفاهیم کتاب زیانگریزی است.
از دست دادن ۱۰ میلیون تومان معمولاً از نظر روانی شدیدتر از لذت به دست آوردن همان مبلغ احساس میشود.
این مفهوم یکی از پایههای نظریه چشمانداز است و در مذاکره، قیمتگذاری و طراحی پیشنهاد فروش کاربرد فراوانی دارد.
کانمن همچنین نشان میدهد که انسانها در پیشبینی آینده بیش از حد به داستانها، شهود و نمونههای محدود اعتماد میکنند.
مدیران ممکن است موفقیت یک پروژه را فقط به مهارت تیم نسبت دهند و نقش شانس یا شرایط بازار را نادیده بگیرند.
در بخش پایانی، کتاب میان «خود تجربهکننده» و «خود بهیادآورنده» تفاوت قائل میشود.
ما تجربهها را دقیقاً بر اساس مجموع لحظات به خاطر نمیسپاریم؛ پایان یک تجربه و نقاط اوج آن میتوانند نقش بزرگی در
خاطره ما داشته باشند. همین اصل در تجربه مشتری نیز بسیار مهم است.
خلاصه فصلهای کتاب Thinking, Fast and Slow
بخش اول: دو سیستم ذهن
فصل ۱ – شخصیتهای داستان: معرفی سیستم ۱ و سیستم ۲ و تفاوت تفکر شهودی و تحلیلی. فصل ۲ – توجه و تلاش: تمرکز ذهن محدود است و فعالیتهای پیچیده منابع شناختی مصرف میکنند. فصل ۳ – کنترلکننده تنبل: سیستم ۲ اغلب ترجیح میدهد تلاش کمتری انجام دهد. فصل ۴ – ماشین تداعی: ذهن مفاهیم مرتبط را بهصورت خودکار به یکدیگر متصل میکند. فصل ۵ – سهولت شناختی: چیزهای آشنا و ساده معمولاً قابلاعتمادتر به نظر میرسند. فصل ۶ – هنجارها و شگفتیها: ذهن دائماً اتفاقات را با انتظارهای قبلی مقایسه میکند. فصل ۷ – نتیجهگیری سریع: سیستم ۱ با اطلاعات محدود نیز داستانی منسجم میسازد. فصل ۸ – قضاوت چگونه شکل میگیرد؟ ذهن بهسرعت ویژگیها و شدت رویدادها را ارزیابی میکند. فصل ۹ – پاسخ به سؤال سادهتر: هنگام مواجهه با مسئله دشوار، ذهن گاهی آن را با سؤال سادهتری جایگزین میکند.بخش دوم: میانبرها و سوگیریها
فصل ۱۰: نمونههای کوچک میتوانند برداشتهای گمراهکننده ایجاد کنند. فصل ۱۱: اثر لنگر نشان میدهد اعداد اولیه چگونه قضاوتهای بعدی را تغییر میدهند. فصل ۱۲ و ۱۳: اتفاقهایی که راحتتر به ذهن میآیند، محتملتر تلقی میشوند. فصل ۱۴: شباهت ظاهری ممکن است باعث شود نرخهای پایه را فراموش کنیم. فصل ۱۵: مسئله مشهور «لیندا» خطای ترکیب را نشان میدهد. فصل ۱۶: داستانهای علت و معلولی معمولاً از آمار برای ذهن جذابترند. فصل ۱۷: بازگشت به میانگین میتواند با علتهای ساختگی اشتباه گرفته شود. فصل ۱۸: پیشبینی شهودی باید با اطلاعات آماری تعدیل شود.بخش سوم: اعتماد بیش از حد
فصل ۱۹: ذهن پس از وقوع اتفاق، داستانی منسجم برای گذشته میسازد. فصل ۲۰: اعتماد زیاد به قضاوت الزاماً نشاندهنده دقت آن نیست. فصل ۲۱: الگوریتمهای ساده در برخی پیشبینیها میتوانند از قضاوت انسانی بهتر باشند. فصل ۲۲: شهود متخصص زمانی قابل اعتمادتر است که محیط منظم و بازخورد مکرر وجود داشته باشد. فصل ۲۳: نگاه بیرونی و بررسی تجربه پروژههای مشابه، پیشبینی را واقعبینانهتر میکند. فصل ۲۴: خوشبینی و اعتمادبهنفس کارآفرینان هم موتور حرکت است و هم منبع ریسک.بخش چهارم: انتخاب و ریسک
فصل ۲۵: نظریههای سنتی مطلوبیت همیشه رفتار واقعی انسان را توضیح نمیدهند. فصل ۲۶: نظریه چشمانداز نشان میدهد سود و زیان نسبت به یک نقطه مرجع ارزیابی میشوند. فصل ۲۷: اثر مالکیت باعث میشود چیزی که در اختیار داریم ارزشمندتر به نظر برسد. فصل ۲۸: اتفاقات منفی معمولاً اثر روانی بیشتری از اتفاقات مثبت مشابه دارند. فصل ۲۹: رفتار ما در برابر ریسک با احتمال و نوع سود یا زیان تغییر میکند. فصل ۳۰: احتمالهای بسیار کوچک گاهی بیش از اندازه در تصمیمها وزن میگیرند. فصل ۳۱: بررسی مجموعهای از تصمیمها میتواند بهتر از ارزیابی جداگانه هر ریسک باشد. فصل ۳۲: حسابداری ذهنی بر شیوه درک سود، زیان و هزینه اثر میگذارد. فصل ۳۳: ترجیح افراد میتواند با تغییر شیوه ارزیابی گزینهها جابهجا شود. فصل ۳۴: اثر چارچوببندی نشان میدهد نحوه بیان یک انتخاب، تصمیم را تغییر میدهد.بخش پنجم: دو خود
فصل ۳۵: میان خود تجربهکننده و خود بهیادآورنده تفاوت وجود دارد. فصل ۳۶: خاطره ما از تجربه بیشتر شبیه یک داستان است تا ثبت دقیق همه لحظات. فصل ۳۷: رضایت لحظهای و ارزیابی کلی از زندگی الزاماً یکسان نیستند. فصل ۳۸: نحوه فکر کردن درباره زندگی با نحوه تجربه روزمره آن تفاوت دارد.مهمترین ایده کتاب چیست؟
اگر قرار باشد فقط یک درس از این کتاب یاد بگیرید، این است: احساس اطمینان ما به یک تصمیم، اثبات نمیکند آن تصمیم منطقی یا درست است. ذهن میتواند با اطلاعات کم، داستانی بسیار قانعکننده بسازد. بنابراین فروشنده، مدیر و مذاکرهکننده حرفهای باید بین «احساس درست بودن» و «شواهد واقعی» تفاوت قائل شود.
۱۰ درس طلایی کتاب تفکر سریع و کند
- مشتری همیشه منطقی تصمیم نمیگیرد. اطلاعات بیشتر الزاماً به تصمیم بهتر منجر نمیشود.
- اولین عدد اهمیت دارد. قیمت اولیه میتواند لنگر ذهنی برای مذاکره ایجاد کند.
- ترس از ضرر بسیار قدرتمند است. نشان دادن هزینه ادامه وضع موجود گاهی از وعده سود مؤثرتر است.
- سادگی قدرت دارد. پیشنهاد پیچیده بار شناختی مشتری را افزایش میدهد.
- نحوه بیان پیشنهاد مهم است. یک نتیجه مشابه را میتوان با دو چارچوب متفاوت ارائه کرد.
- اعتمادبهنفس را با دقت اشتباه نگیرید. فروشنده مطمئن الزاماً تحلیل درستی ندارد.
- نمونههای محدود خطرناکاند. نتیجه چند تماس موفق را به کل بازار تعمیم ندهید.
- از نرخ پایه استفاده کنید. پیشبینی فروش باید بر داده تاریخی نیز تکیه داشته باشد.
- شهود همیشه بد نیست. تجربه طولانی همراه با بازخورد واقعی میتواند شهود را تقویت کند.
- پایان تجربه مهم است. جمعبندی، پیگیری و خدمات پس از فروش روی خاطره مشتری اثر زیادی دارند.
مهمترین مدلها و تکنیکهای کتاب
۱. سیستم ۱ و سیستم ۲
اجرا در فروش: ابتدا پیام را برای سیستم ۱ ساده و قابلفهم کنید، سپس اطلاعات موردنیاز سیستم ۲ را برای بررسی منطقی ارائه دهید. مثال: ابتدا بگویید «این CRM از فراموششدن پیگیری مشتری جلوگیری میکند» و بعد دادهها، امکانات و هزینه را توضیح دهید.۲. اثر لنگر Anchoring
اطلاعات اولیه میتواند معیار ذهنی مقایسه ایجاد کند. مثال: در مذاکره B2B ارائه ارزش اقتصادی پروژه قبل از اعلام قیمت، زمینه مقایسه متفاوتی ایجاد میکند.۳. زیانگریزی Loss Aversion
در کنار بیان منفعت، هزینه ادامه وضعیت فعلی را نیز محاسبه کنید. برای مثال: «پیگیرینشدن ماهانه ۳۰ سرنخ، چه میزان فروش بالقوه را از بین میبرد؟»۴. اثر چارچوببندی Framing
نوع بیان اطلاعات بر برداشت مخاطب اثر میگذارد؛ البته این تکنیک نباید برای پنهانکردن واقعیت استفاده شود.۵. نگاه بیرونی
بهجای پیشبینی صرفاً بر اساس احساس تیم، پروژههای مشابه و نرخهای واقعی تبدیل را بررسی کنید.کاربرد کتاب در بازار ایران
یکی از کاربردهای مهم کتاب برای بازار ایران، مذاکره بر سر قیمت است. در بسیاری از صنایع، مشتری خیلی زود سؤال «چند درصد تخفیف میدهید؟» را مطرح میکند. فروشندهای که اثر لنگر و زیانگریزی را میشناسد، قبل از تخفیف تلاش میکند نقطه مرجع مشتری را از «قیمت» به «ارزش» منتقل کند. برای مثال شرکت ایرانی ارائهدهنده نرمافزار فروش بهجای شروع با قیمت ۱۰۰ میلیون تومان میتواند ابتدا هزینه فراموششدن پیگیریها، زمان مدیر فروش و سرنخهای ازدسترفته را محاسبه کند. در این حالت مشتری قیمت را در مقایسه با هزینه مسئله بررسی میکند. مدیران فروش نیز میتوانند از «نگاه بیرونی» استفاده کنند. اگر فروشنده میگوید «این قرارداد قطعاً بسته میشود»، مدیر باید نرخ واقعی تبدیل فرصتهایی با همین شرایط را در CRM بررسی کند. کاربرد دیگر در تماس تلفنی است. مشتری فرصت تحلیل تمام اطلاعات را ندارد. بنابراین جملات کوتاه، پیشنهاد مشخص و تعداد محدود انتخابها میتواند بار شناختی را کاهش دهد. این موضوع با فشار آوردن به مشتری متفاوت است؛ هدف، سادهکردن تصمیم آگاهانه است.
مزایای کتاب
- پشتوانه پژوهشی قوی
- تغییر نگاه خواننده به تصمیمگیری
- کاربرد مستقیم در فروش و مذاکره
- توضیح دقیق سوگیریهای شناختی
- مناسب برای مدیران
- کمک به بهبود پیشبینی
- مفید برای قیمتگذاری
- کاربرد در رفتار مصرفکننده
- کمک به کاهش تصمیمهای عجولانه
- ایجاد دید انتقادی نسبت به شهود شخصی
محدودیتهای کتاب
- کتاب نسبتاً طولانی و متراکم است.
- برخی آزمایشها برای خواننده غیرمتخصص دشوارند.
- کتاب یک دستورالعمل مستقیم فروش نیست.
- کاربرد مفاهیم نیازمند ترجمه آنها به فرایندهای عملی است.
- نباید سوگیریهای شناختی را به «ترفند دستکاری مشتری» تقلیل داد.
این کتاب مناسب چه کسانی است؟
| مخاطب | میزان کاربرد | دلیل |
|---|---|---|
| مدیر فروش | بسیار زیاد | تصمیمگیری، پیشبینی و مدیریت تیم |
| فروشنده | بسیار زیاد | درک رفتار مشتری |
| مذاکرهکننده | بسیار زیاد | لنگر، زیانگریزی و چارچوببندی |
| مدیرعامل | زیاد | کاهش خطای تصمیمهای استراتژیک |
| کارآفرین | زیاد | مدیریت بیشاطمینانی و ریسک |
| مدیر بازاریابی | بسیار زیاد | رفتار مصرفکننده و طراحی پیشنهاد |
| دانشجو | زیاد | آشنایی با اقتصاد رفتاری |
| مدیر منابع انسانی | زیاد | کاهش سوگیری در ارزیابی افراد |
۱۰ جمله ماندگار از ایدههای کتاب
موارد زیر نقلقول مستقیم نیستند و «بازنویسی از ایدههای کتاب» محسوب میشوند.ذهن سریع پاسخ میدهد؛ حتی زمانی که اطلاعات کافی ندارد.
احساس اطمینان، معیار قابلاعتمادی برای درست بودن قضاوت نیست.
آنچه آسانتر به ذهن میآید، مهمتر از واقعیت به نظر میرسد.
ضرر معمولاً بیشتر از سود هماندازه احساس میشود.
نقطه شروع میتواند تمام مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد.
ما داستانهای منسجم را بیشتر از آمار دوست داریم.
ذهن بهجای سؤال سخت، گاهی سؤال سادهتری را پاسخ میدهد.
پیشبینی خوب نیازمند توجه به تجربه موارد مشابه است.
چگونگی بیان یک انتخاب میتواند ترجیح ما را تغییر دهد.
آنچه از یک تجربه به یاد میآوریم الزاماً با آنچه تجربه کردهایم یکسان نیست.
مقایسه تفکر سریع و کند با کتابهای مشابه
| کتاب | موضوع | تفاوت | مناسب برای |
|---|---|---|---|
| Nudge | معماری انتخاب | اجراییتر در طراحی تصمیم | مدیران و بازاریابان |
| Predictably Irrational | رفتار غیرمنطقی | روایت سادهتر و مثالمحورتر | عموم و بازاریابان |
| Influence | متقاعدسازی | تمرکز مستقیمتر بر نفوذ اجتماعی | فروشندگان |
| The Paradox of Choice | اثر تعدد انتخاب | تمرکز بر انتخابهای زیاد | بازاریابان و مدیران محصول |
| Misbehaving | اقتصاد رفتاری | تاریخچه و کاربرد اقتصاد رفتاری | مدیران و دانشجویان |
اگر فقط ۲۰ دقیقه وقت دارید
- ذهن دو شیوه اصلی تفکر سریع و کند دارد.
- سیستم ۱ سریع اما مستعد خطاست.
- سیستم ۲ دقیقتر اما پرهزینه و گاهی تنبل است.
- اولین عدد میتواند قضاوت بعدی را لنگر کند.
- انسان نسبت به زیان حساستر از سود مشابه است.
- تعداد زیاد گزینهها همیشه تصمیم را بهتر نمیکند.
- نحوه بیان گزینهها بر انتخاب اثر میگذارد.
- در پیشبینی به نرخ پایه و داده تاریخی توجه کنید.
- اعتمادبهنفس را جایگزین شواهد نکنید.
- در فروش، تصمیم مشتری را ساده کنید؛ نه اینکه او را فریب دهید.
اشتباهات رایج بعد از خواندن کتاب
- تبدیل سوگیریهای شناختی به ترفندهای دستکاری مشتری
- برچسبزدن هر رفتار غیرمنتظره به یک سوگیری
- نادیده گرفتن تفاوت مشتریان
- استفاده غیراخلاقی از ترس و زیانگریزی
- اعتماد بیشازحد به چند تکنیک روانشناسی
- نادیده گرفتن کیفیت محصول و ارزش واقعی پیشنهاد
چکلیست اجرایی کتاب برای مدیران و فروشندگان
- سه تصمیم مهم اخیر خود را بررسی کنید.
- مشخص کنید کدام تصمیم بیشتر شهودی بوده است.
- برای پیشبینی فروش نرخهای واقعی گذشته را استخراج کنید.
- نقطه لنگر قیمتگذاری خود را بررسی کنید.
- در پیشنهاد فروش، هزینه ادامه وضعیت فعلی را مشخص کنید.
- تعداد انتخابهای ارائهشده به مشتری را کاهش دهید.
- پیام فروش را ساده و قابل پردازش کنید.
- چارچوب مثبت و منفی پیشنهاد را مقایسه کنید.
- قبل از تصمیم بزرگ، دیدگاه فردی بیرون از پروژه را بپرسید.
- نتایج تصمیمها را ثبت و بعداً با پیشبینی اولیه مقایسه کنید.
سؤالات متداول درباره کتاب تفکر سریع و کند
نویسنده کتاب کیست؟
دنیل کانمن، روانشناس و پژوهشگر حوزه قضاوت و تصمیمگیری.کتاب چه سالی منتشر شده است؟
نسخه اصلی کتاب در سال ۲۰۱۱ منتشر شد.سیستم ۱ چیست؟
شیوهای سریع، خودکار و شهودی برای پردازش اطلاعات.سیستم ۲ چیست؟
شیوهای آهستهتر و تحلیلی که به توجه و تلاش ذهنی نیاز دارد.مهمترین مفهوم کتاب برای فروش چیست؟
اینکه تصمیم مشتری فقط حاصل تحلیل منطقی نیست و نحوه ارائه اطلاعات بر قضاوت او اثر دارد.اثر لنگر چیست؟
تمایل ذهن به تأثیرپذیری از یک مقدار یا اطلاعات اولیه هنگام قضاوت بعدی.زیانگریزی چیست؟
تمایل انسان به تجربه روانی شدیدتر زیان نسبت به سود هماندازه.آیا کتاب برای مدیران فروش مناسب است؟
بله؛ بهویژه برای پیشبینی، مذاکره، قیمتگذاری و ارزیابی تصمیمها.آیا میتوان از سوگیریها برای متقاعدسازی استفاده کرد؟
بله، اما استفاده اخلاقی یعنی کمک به تصمیم بهتر مشتری، نه پنهانکردن اطلاعات یا سوءاستفاده از ضعفهای شناختی.بعد از کتاب Thinking, Fast and Slow چه بخوانیم؟
Influence، Nudge، Predictably Irrational و The Paradox of Choice انتخابهای مناسبی هستند.۳ مقاله مرتبط در سایت راه مدیران
- 7 نکته برای بهبود مهارت های متقاعدسازی فروش
- 9 روش برای پاسخ به درخواست مشتری برای تخفیف
- فن بیان فروش: کلید موفقیت در ارتباطات تجاری و افزایش فروش
خدمات مشاوره مرتبط
- مشاوره فروش و رفتار مشتری
- مشاوره طراحی فرایند فروش
- مشاوره مذاکره و قیمتگذاری
- ارزیابی و بهینهسازی تیم فروش
- سیستمسازی واحد فروش
- کوچینگ مدیران فروش
جمعبندی نهایی کتاب تفکر سریع و کند
کتاب تفکر، سریع و کند بیش از آنکه مجموعهای از تکنیکهای روانشناسی باشد، هشداری درباره محدودیتهای ذهن انسان است. دنیل کانمن نشان میدهد که مغز ما برای مدیریت حجم عظیم اطلاعات، از میانبرهای شناختی استفاده میکند. این میانبرها ضروری هستند، اما همیشه دقیق نیستند. برای یک فروشنده، این موضوع یعنی مشتری الزاماً با مقایسه کامل تمام ویژگیها، قیمتها و استدلالها خرید نمیکند. نقطه مرجع قیمت، احساس از دست دادن، سادگی پیام، تجربه قبلی و شیوه ارائه گزینهها همگی میتوانند تصمیم او را تغییر دهند. اما ارزش کتاب فقط در شناخت رفتار مشتری نیست. مدیر فروش نیز ممکن است قربانی همین خطاها شود. ممکن است موفقیت چند قرارداد اخیر را به مهارت تیم نسبت دهد، از چند مشتری محدود درباره کل بازار نتیجهگیری کند یا به پیشبینی فروشندهای مطمئن بیش از دادههای CRM اعتماد کند. اجرای درست آموزههای کانمن در کسبوکار یعنی اضافه کردن یک لایه «کنترل تصمیم» به فرایندهای مهم. پیش از تصمیمهای بزرگ باید پرسید: آیا به داده کافی تکیه کردهایم؟ آیا اولین عدد ذهن ما را لنگر کرده؟ آیا از چند نمونه محدود نتیجهگیری میکنیم؟ آیا فقط اطلاعاتی را میبینیم که نظر قبلیمان را تأیید میکند؟ در فروش نیز بهترین استفاده از اقتصاد رفتاری، دستکاری مشتری نیست. کاربرد حرفهای آن این است که موانع شناختی را کاهش دهید، پیشنهاد را ساده کنید، پیام را شفافتر ارائه دهید و به مشتری کمک کنید هزینه و فایده تصمیم را بهتر ببیند. اگر یک مدیر فروش ایرانی فقط همین نگرش را وارد جلسات هفتگی تیم کند، کیفیت تصمیمها میتواند تغییر کند. بهجای «فکر میکنم این مشتری میخرد» میتوان پرسید «چه شواهدی داریم؟». بهجای «این محصول قطعاً موفق میشود» میتوان به پروژههای مشابه نگاه کرد. و بهجای دادن تخفیف فوری، میتوان ابتدا فهمید مشتری ارزش پیشنهاد را با چه نقطه مرجعی مقایسه میکند. در نهایت، پیام مهم Thinking, Fast and Slow این نیست که به شهود خود اعتماد نکنید؛ بلکه این است که بدانید چه زمانی شهود کافی نیست و باید سیستم ۲ را وارد تصمیم کنید. همین تفاوت میتواند یک تصمیم عجولانه را به یک تصمیم حرفهای تبدیل کند.برای تبدیل شدن به یک استاد در فروش و سیستم سازی میتوانید با سری جدید دانشجویان ما در کارگاه SalesBOX همراه شوید.
برای دریافت نکات روزانه و هر تکنیک فروش تلفنی جدید، شبکه اجتماعی استاد بهزاد استقامت را دنبال کنید.
جهت دانلود فایل صوتی و Pdf خلاصه کتاب لازم است عضو الماسی سایت راهمدیران شوید.
با تهیه اشتراک الماسی، خلاصه بیشتر از 200 کتاب معروف دنیارو به صورت فایل صوتی و pdf قابل دانلود میتوانید داشته باشید.
