فنگشوییِ پولساز: چطور چیدمان و شلوغیِ میز کارتان، درآمدتان را ۳۰٪ بالا (یا پایین) میبرد؟
فنگشویی: اتاقک خلبان یا انبار ضایعات؟
تصور کنید سوار هواپیمایی شدهاید و به طور اتفاقی نگاهتان به کابین خلبان میافتد. روی پنل کنترل، لیوانهای نیمهخالی قهوه ریخته، سیمهای هدفون گره خوردهاند، کاغذهای باطله کف زمین پخش شدهاند و خلبان با کلافگی دنبال دکمه فرود میگردد. آیا حاضرید با این هواپیما پرواز کنید؟ قطعاً نه. شما فوراً پیاده میشوید.
حالا به میز کار خودتان نگاه کنید. میز یک فروشنده، دقیقاً حکم «اتاقک خلبان» (Cockpit) را دارد. اینجاست که پروازهای تجاری شما (تماسها) انجام میشود، مسیر (مذاکره) تعیین میشود و فرود موفقیتآمیز (بستن قرارداد) رخ میدهد. تحقیقات دانشگاه پرینستون نشان میدهد که در همریختگی فیزیکی، با سیگنالهای بصریِ مزاحم، تمرکز مغز را میدزدد و سطح هورمون کورتیزول (استرس) را بالا میبرد.
بسیاری از فروشندگان فکر میکنند دلیل کاهش فروششان، بازار خراب یا قیمت بالاست؛ در حالی که دلیل واقعی، شاید همان کوه کاغذهای باطله و سیمهای گرهخوردهای باشد که جلوی چشمانشان است. در این مقاله، ما از اصول «فنگشویی» (هنر چیدمان برای جریان انرژی) استفاده میکنیم تا میز کار شما را از یک «انبار ضایعات» به یک «ماشین پولسازی» تبدیل کنیم.
۱. اصل اول: «فضای سفید» در ذهن مشتری ایجاد کنید
در فنگشویی اصلی وجود دارد که میگوید: «انرژی (چی) برای حرکت نیاز به فضا دارد.» در فروش تلفنی، این اصل حیاتی است. وقتی شما گوشی را برمیدارید، اگر چشمتان به انبوهی از پروندههای نیمهکاره، خودکارهای خراب و یادداشتهای قدیمی بیفتد، مغز شما به صورت ناخودآگاه پیام «کارهای عقبمانده» و «اضطراب» را دریافت میکند.
این اضطراب، حتی اگر خودتان متوجه نشوید، وارد صدای شما میشود. صدای شما خشدار، سریع و بدون اطمینان میشود. مشتری پشت خط، این آشفتگی را حس میکند و به شما اعتماد نمیکند. قانون طلایی: روی میز کار شما هنگام تماس، فقط باید ۳ چیز باشد: ۱. ابزار تماس (تلفن/هدست) ۲. ابزار ثبت (لپتاپ یا دفترچه یادداشت) ۳. آب (برای هیدراته نگه داشتن صدا)
هر چیز دیگری (عکسهای خانوادگی زیاد، مجسمه، پروندههای دیروز) باید از «میدان دید مستقیم» شما خارج شود. وقتی جلوی چشمتان خلوت باشد، ذهنتان باز میشود و وقتی ذهن باز باشد، میتوانید اعتراضات مشتری را با خلاقیت پاسخ دهید.
۲. اصل دوم: موقعیت قدرت (Command Position)
آیا میز شما رو به دیوار است؟ یا پشتتان به درب ورودی اتاق است؟ در روانشناسی محیط و فنگشویی، این بدترین موقعیت ممکن است. وقتی پشت شما به درب (محل ورود افراد) است، مغز خزندهی شما (بخش بدوی مغز) دائماً در حالت «هشیاری برای خطر» است، چون نمیبیند چه کسی وارد میشود. این یعنی ۳۰٪ از انرژی ذهنی شما صرفِ امنیت ناخودآگاه میشود، نه صرفِ مشتری.
از طرفی، زل زدن به دیوارِ روبرو، حس بنبست و محدودیت را القا میکند. چیدمان پولساز:
پشت به دیوار، رو به اتاق: صندلی خود را طوری قرار دهید که پشتتان دیوار محکم باشد (تکیهگاه و حمایت) و دید کاملی به درب ورودی و فضای اتاق داشته باشید (تسلط و قدرت).
قدرتِ دید: اگر در فضای کار اشتراکی (Open Office) هستید و نمیتوانید جای میز را عوض کنید، یک آینه کوچک روی مانیتور خود نصب کنید تا پشت سرتان را ببینید. این کار ساده، حس امنیت و اعتماد به نفس شما را در مکالمه بازمیگرداند.
۳. اصل سوم: مدیریتِ «سمتِ راست و چپ» (جریان ثروت)
در فنگشویی میز کار، هر بخش از میز انرژی خاصی دارد. بیایید این را با فرآیند فروش تطبیق دهیم:
سمت چپ (گوشه ثروت): گوشه سمت چپ و بالای میز، نماد ثروت است. اینجا نباید سطل آشغال یا کاغذهای باطله باشد! اینجا جایزه فروش ماه قبل، گیاه سبز (بامبو یا پتوس) یا تارگت فروش این ماهتان را بگذارید. چیزی که با دیدنش حس «رشد» پیدا میکنید.
سمت راست (گوشه ارتباطات): اینجا محل قرارگیری تلفن یا لیست تماسهایتان است. این منطقه باید همیشه تمیز و در دسترس باشد. اگر دست راست هستید و تلفن سمت چپ است و سیم آن از روی کیبورد رد میشود، همین «گره خوردگی» کوچک، در طول روز صدها بار وقفه عصبی ایجاد میکند.
نکته حیاتی: هرگز پروندههای مشتریانی که «نه» گفتهاند یا پروژههای شکستخورده را روی میز نگه ندارید. آنها انرژی منفی و حس شکست دارند. آنها را در کشو یا زونکن بایگانی کنید. روی میز فقط جای «فرصتهای جدید» است.
۴. اصل چهارم: صندلی پادشاهی (Ergonomics of Confidence)
شاید باور نکنید، اما صندلی شما مستقیماً روی درآمدتان تاثیر دارد. اگر صندلی شما جیرجیر میکند، راحت نیست یا باعث میشود قوز کنید، دیافراگم شما فشرده میشود. وقتی دیافراگم فشرده شود، نفسگیری ناقص است و صدای شما ضعیف، نازک و بدون کاریزما شنیده میشود. فروشندهای که روی صندلی لم داده یا قوز کرده، صدایی خسته دارد. فروشندهای که صاف نشسته و پاهایش محکم روی زمین است، صدایی قدرتمند و متقاعدکننده دارد.
اقدام فوری: همین امروز صندلی خود را روغنکاری یا تنظیم کنید. ارتفاع مانیتور را طوری تنظیم کنید که مجبور نباشید سرتان را پایین بگیرید. وقتی سر بالاست، مسیر گلو باز است و کلمات با قدرت پرتاب میشوند. شما باید پشت میز حس «پادشاهی» داشته باشید، نه حس «کارمندی که منتظر پایان ساعت کاری است».
۵. اصل پنجم: فنگشویی دیجیتال (Desktop Feng Shui)
در دنیای امروز، میز کار واقعی ما، صفحه مانیتور ماست. آیا دسکتاپ شما پر از صدها آیکون، فایلهای دانلود شده و اسکرینشاتهای نامرتب است؟ آیا مرورگرتان ۲۰ تب باز دارد؟ این «آلودگی بصری دیجیتال»، قاتل سرعت تصمیمگیری است. هر بار که مانیتور را روشن میکنید و با این صحنه روبرو میشوید، مغزتان فریاد میزند: «چقدر کار نکرده دارم!»
پاکسازی دیجیتال برای درآمد بیشتر: ۱. قانون ۳ تب: هنگام تماس با مشتری، فقط تب CRM، تب اطلاعات محصول و نهایتاً ایمیل باز باشد. تبهای خبری، واتساپ وب و اینستاگرام را ببندید. هر ناتیفیکیشن، ۱۵ دقیقه تمرکز عمیق را از بین میبرد. ۲. والپیپر هدفمند: پسزمینه دسکتاپ را تصویری از «هدف نهایی» خود بگذارید (ماشین مورد علاقه، خانه رویایی، یا مقصدی که میخواهید سفر کنید). این تصویر، سوختِ ناخودآگاه شما برای تحملِ شنیدنِ «نه»های متوالی است.
نتیجهگیری: میز شما، سکوی پرتاب شماست
ممکن است فکر کنید تمیز کردن میز یا جابجا کردن صندلی، تاثیری در بستن قرارداد میلیاردی ندارد. اما فروش، بازی انتقالِ انرژی است. اگر انرژی محیط شما راکد، آشفته و سنگین باشد، شما برای فروختن باید ۱۰ برابر بیشتر انرژی مصرف کنید. اما اگر محیط شما «جریان» (Flow) داشته باشد، کلمات راحتتر جاری میشوند، ذهنتان شفافتر است و پول راحتتر به سمت شما میآید.
یک ضربالمثل ژاپنی میگوید: «محیط را تمیز کن تا ذهنت تمیز شود.»
همین الان به میزتان نگاه کنید: اولین چیزی که باید دور بریزید تا مسیر پول باز شود، چیست؟
برای یادگیری عمیق اصول متقاعدسازی بر پایه مدلهای کلاسیک، میتوانید مقاله هنر متقاعدسازی را مطالعه کنید.
همچنین، برای تبدیل شدن به یک استاد در اصول متقاعدسازی، میتوانید با سری جدید دانشجویان ما در کارگاه متقاعدسازی پیشرفته همراه شوید.
برای دریافت نکات روزانه و هر تکنیک فروش تلفنی جدید، شبکه اجتماعی استاد بهزاد استقامت را دنبال کنید.
