استراتژی اقیانوس آبی – Blue Ocean Strategy

1. استراتژی اقیانوس آبی: ایجاد فضای بازار بدون رقابت

استراتژی اقیانوس آبی شرکت‌ها را به چالش می‌کشد تا از اقیانوس قرمز رقابت خونین خارج شوند و فضای بازار بدون رقابت ایجاد کنند که رقابت را بی‌معنی می‌کند.

بازتعریف مرزهای صنعت. استراتژی اقیانوس آبی درباره ایجاد فضای جدید بازار است که در آن رقابت بی‌معنی است، به جای رقابت در بازارهای شلوغ موجود (اقیانوس‌های قرمز). این رویکرد بر نوآوری ارزش تمرکز دارد که به طور همزمان هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و ارزش را برای مشتریان افزایش می‌دهد. تغییر تمرکز استراتژیک. به جای مقایسه با رقبا و تلاش برای برتری بر آن‌ها، شرکت‌ها باید به صنایع جایگزین، گروه‌های استراتژیک، گروه‌های خریدار، محصولات و خدمات مکمل و حتی در طول زمان نگاه کنند تا فرصت‌هایی برای ایجاد تقاضای جدید شناسایی کنند. این تغییر در دیدگاه به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا از محدودیت‌های مرسوم صنعت خارج شوند و پیشنهادات نوآورانه‌ای ایجاد کنند که به طیف وسیع‌تری از مشتریان جذاب باشد. ایجاد و جذب تقاضای جدید. با تمرکز بر غیرمشتریان و جستجوی مشترکات در گروه‌های خریدار، شرکت‌ها می‌توانند بازارهای جدیدی را باز کنند و محصولاتی یا خدماتی ایجاد کنند که هم مشتریان موجود و هم جدید را جذب کند. این رویکرد نه تنها اندازه بازار را افزایش می‌دهد بلکه به شرکت‌ها اجازه می‌دهد رشد پایدار و سودآور را به دست آورند.

2. نوآوری ارزش: به طور همزمان به دنبال تمایز و هزینه کم باشید

نوآوری ارزش در منطقه‌ای ایجاد می‌شود که اقدامات یک شرکت به طور مطلوب بر ساختار هزینه و پیشنهاد ارزش آن به خریداران تأثیر می‌گذارد.

شکستن تعادل ارزش-هزینه. نوآوری ارزش سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی است که بر پیگیری همزمان تمایز و هزینه کم تأکید دارد. این رویکرد به چالش کشیدن حکمت مرسوم است که شرکت‌ها باید بین ارائه ارزش برتر با هزینه بالاتر یا ارزش معقول با هزینه کمتر یکی را انتخاب کنند. تمرکز بر ارزش خریدار. شرکت‌ها باید بر عواملی تمرکز کنند که خریداران واقعاً ارزش قائل هستند، در حالی که عناصر کم‌اهمیت‌تر را حذف یا کاهش دهند. این امر امکان ایجاد محصولاتی یا خدماتی را فراهم می‌کند که جهشی در ارزش برای مشتریان ارائه می‌دهند در حالی که ساختار هزینه کم را برای شرکت حفظ می‌کنند. هماهنگی کل سیستم. نوآوری ارزش نیازمند هماهنگی کل سیستم فعالیت‌های یک شرکت، از جمله پیشنهاد ارزش، پیشنهاد سود و پیشنهاد افراد است. این رویکرد جامع اطمینان می‌دهد که همه جنبه‌های کسب‌وکار با هم کار می‌کنند تا ارزش استثنایی به مشتریان ارائه دهند و در عین حال سودآوری را حفظ کنند.

3. بوم استراتژی: تجسم و ایجاد تقاضای جدید

بوم استراتژی هم یک چارچوب تشخیصی و هم یک چارچوب عملی برای ساختن یک استراتژی اقیانوس آبی جذاب است.

تجسم چشم‌انداز رقابتی. بوم استراتژی ابزاری قدرتمند است که به صورت گرافیکی وضعیت فعلی بازی در یک فضای بازار شناخته شده را نشان می‌دهد. این ابزار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا بفهمند رقبا کجا سرمایه‌گذاری می‌کنند، صنعت بر چه عواملی رقابت می‌کند و مشتریان از پیشنهادات موجود چه دریافت می‌کنند. شناسایی فرصت‌ها. با تحلیل بوم استراتژی، شرکت‌ها می‌توانند مناطقی را شناسایی کنند که می‌توانند خود را از رقبا متمایز کنند و ارزش جدیدی برای مشتریان ایجاد کنند. این نمایش بصری به شناسایی فرصت‌های اقیانوس آبی بالقوه و هدایت تصمیمات استراتژیک کمک می‌کند. عناصر کلیدی یک بوم استراتژی مؤثر:

• تمرکز: تمرکز بر عوامل کلیدی که واقعاً برای مشتریان مهم هستند
• واگرایی: ایجاد یک منحنی ارزش که از رقبا متمایز باشد
• شعار جذاب: ایجاد یک پیام واضح که با مشتریان صحبت کند

4. چارچوب چهار اقدام: حذف، کاهش، افزایش و ایجاد

برای شکستن تعادل بین تمایز و هزینه کم و ایجاد یک منحنی ارزش جدید، چهار سؤال کلیدی وجود دارد که منطق استراتژیک و مدل کسب‌وکار یک صنعت را به چالش می‌کشد.

به چالش کشیدن فرضیات صنعت. چارچوب چهار اقدام یک رویکرد ساختاریافته برای پرسش و بازسازی عناصر ارزش خریدار ارائه می‌دهد. این چارچوب شرکت‌ها را ترغیب می‌کند تا بررسی کنند کدام عوامل می‌توانند حذف، کاهش، افزایش یا ایجاد شوند تا ارزش بی‌سابقه‌ای ارائه دهند.

• حذف: کدام عواملی که صنعت مدت‌ها بر آن‌ها رقابت کرده باید حذف شوند؟
• کاهش: کدام عوامل باید به مراتب کمتر از استاندارد صنعت کاهش یابند؟
• افزایش: کدام عوامل باید به مراتب بالاتر از استاندارد صنعت افزایش یابند؟
• ایجاد: کدام عواملی باید ایجاد شوند که صنعت هرگز ارائه نداده است؟

بازتعریف پیشنهاد ارزش. با اعمال این چارچوب، شرکت‌ها می‌توانند منحنی‌های ارزش جدیدی ایجاد کنند که از هنجارهای صنعت فاصله بگیرند و به پیشنهادات نوآورانه‌ای منجر شوند که مشتریان جدید را جذب کرده و فضای بازار بدون رقابت ایجاد کنند.

5. سه لایه غیرمشتریان: باز کردن تقاضای جدید

برای رسیدن به فراتر از تقاضای موجود، ابتدا به غیرمشتریان فکر کنید؛ مشترکات قبل از تفاوت‌ها؛ و عدم تفکیک قبل از پیگیری تفکیک دقیق‌تر.

شناسایی بازارهای دست‌نخورده. چارچوب سه لایه غیرمشتریان به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ای را که در حال حاضر توسط صنعت خدمت‌رسانی نمی‌شوند شناسایی و درک کنند. این رویکرد امکان ایجاد تقاضای جدید و گسترش بازار را فراهم می‌کند. سه لایه غیرمشتریان:

1. غیرمشتریان آینده‌نگر: کسانی که به حداقل از پیشنهادات صنعت استفاده می‌کنند و آماده ترک هستند
2. غیرمشتریان امتناع‌کننده: کسانی که به طور آگاهانه تصمیم می‌گیرند از پیشنهادات صنعت استفاده نکنند
3. غیرمشتریان ناشناخته: کسانی که در بازارهایی دور از مرزهای مرسوم صنعت قرار دارند

تمرکز بر مشترکات. با شناسایی نقاط درد و خواسته‌های مشترک در این گروه‌های غیرمشتری، شرکت‌ها می‌توانند پیشنهاداتی توسعه دهند که به طیف وسیع‌تری از مشتریان بالقوه جذاب باشد و به طور مؤثر بازار را گسترش داده و تقاضای جدید ایجاد کنند.

6. توالی استراتژی اقیانوس آبی: سودمندی، قیمت، هزینه و پذیرش

برای به حداکثر رساندن اندازه اقیانوس آبی خود، ابتدا باید به فراتر از تقاضای موجود به غیرمشتریان و فرصت‌های عدم تفکیک برسید در حالی که استراتژی‌های آینده را فرموله می‌کنید.

اطمینان از قابلیت تجاری. توالی استراتژیک استراتژی اقیانوس آبی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ایده‌های خود را اعتبارسنجی کرده و ریسک‌های مرتبط با ایجاد بازار جدید را کاهش دهند. با پیروی از این توالی، شرکت‌ها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که پیشنهادات نوآورانه آن‌ها هم از نظر تجاری قابل اجرا و هم برای مشتریان جذاب است. مراحل کلیدی در توالی استراتژیک:

1. سودمندی خریدار: اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد سودمندی استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد
2. قیمت: تعیین یک قیمت استراتژیک که برای توده هدف خریداران قابل دسترسی باشد
3. هزینه: دستیابی به هزینه هدف برای اطمینان از سودآوری
4. پذیرش: پرداختن به موانع احتمالی پذیرش از ابتدا

اعتبارسنجی و اصلاح. این توالی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا ایده‌های خود را در هر مرحله اصلاح کنند و اطمینان حاصل کنند که پیشنهاد نهایی ارزش استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد در حالی که سودآوری را برای شرکت حفظ می‌کند.

7. غلبه بر موانع کلیدی سازمانی: شناختی، منابع، انگیزشی و سیاسی

برای دستیابی به این هدف به طور مؤثر، شرکت‌ها باید از حکمت مرسوم در اثرگذاری تغییرات دست بکشند.

پرداختن به چالش‌های اجرایی. اجرای استراتژی اقیانوس آبی اغلب نیازمند غلبه بر چهار مانع کلیدی سازمانی است: شناختی، منابع، انگیزشی و سیاسی. رهبری نقطه عطف بر شناسایی و بهره‌برداری از عواملی با تأثیر نامتناسب برای غلبه بر این موانع به سرعت و با هزینه کم تمرکز دارد. استراتژی‌هایی برای غلبه بر موانع سازمانی:

• شناختی: مدیران کلیدی را وادار کنید که نیاز به تغییر را از نزدیک تجربه کنند
• منابع: منابع را بر مناطقی با بیشترین تأثیر متمرکز کنید
• انگیزشی: بر تأثیرگذاران کلیدی درون سازمان تمرکز کنید
• سیاسی: مخالفان را ساکت کنید و حمایت از متحدان قدرتمند را جلب کنید

ایجاد تغییر سریع. با تمرکز بر این عوامل با تأثیر نامتناسب، شرکت‌ها می‌توانند تغییرات سریع و چشمگیری در سازمان‌های خود ایجاد کنند و اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی‌های اقیانوس آبی را تسهیل کنند.

8. فرآیند عادلانه: اجرای استراتژی را در استراتژی بسازید

برای رسیدن به نقطه عطف سازمان خود و اجرای استراتژی اقیانوس آبی، باید کارکنان را از نیاز به تغییر استراتژیک آگاه کنید و شناسایی کنید که چگونه می‌توان با منابع محدود به آن دست یافت.

درگیر کردن و انگیزه دادن به کارکنان. فرآیند عادلانه برای ایجاد اعتماد، تعهد و همکاری داوطلبانه در میان کارکنان در طول اجرای استراتژی اقیانوس آبی حیاتی است. این رویکرد شامل سه عنصر کلیدی است: درگیری، توضیح و وضوح انتظارات. اصول کلیدی فرآیند عادلانه:

• درگیری: افراد را در تصمیماتی که بر آن‌ها تأثیر می‌گذارد درگیر کنید
• توضیح: دلایل واضحی برای تصمیمات نهایی ارائه دهید
• وضوح انتظارات: اطمینان حاصل کنید که همه قوانین جدید بازی را درک می‌کنند

پرورش اعتماد و تعهد. با اجرای فرآیند عادلانه، شرکت‌ها می‌توانند فرهنگی از اعتماد و تعهد ایجاد کنند که افراد را به اجرای استراتژی توافق شده به صورت داوطلبانه و با اشتیاق انگیزه می‌دهد و فراتر از اجرای اجباری به همکاری داوطلبانه می‌رود.

9. هم‌راستایی ارزش، سود و پیشنهادات افراد: اطمینان از پایداری

برای تولید یک استراتژی اقیانوس آبی با عملکرد بالا و پایدار، باید به سؤالات زیر پاسخ دهید. آیا سه پیشنهاد استراتژی شما در پیگیری تمایز و هزینه کم هم‌راستا هستند؟

ایجاد هم‌راستایی جامع. یک استراتژی اقیانوس آبی پایدار نیازمند هم‌راستایی سه پیشنهاد کلیدی است: ارزش، سود و افراد. این هم‌راستایی اطمینان می‌دهد که استراتژی نه تنها برای مشتریان جذاب است بلکه برای شرکت سودآور و برای کارکنان و شرکا انگیزه‌بخش است. عناصر کلیدی هم‌راستایی استراتژی:

• پیشنهاد ارزش: ارائه ارزش جذاب به مشتریان
• پیشنهاد سود: اطمینان از یک مدل کسب‌وکار قابل اجرا و سودآوری
• پیشنهاد افراد: انگیزه دادن به کارکنان و شرکا برای اجرای استراتژی

اطمینان از موفقیت بلندمدت. با هم‌راستایی این سه پیشنهاد، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌ای ایجاد کنند که نه تنها نوآورانه بلکه در بلندمدت پایدار باشد و تقلید آن برای رقبا دشوار باشد.

10. تجدید اقیانوس‌های آبی: فرآیند ایجاد را نهادینه کنید

برای جلوگیری از دام رقابت در سطح کسب‌وکار فردی، نظارت بر منحنی‌های ارزش در بوم استراتژی ضروری است.

حفظ مزیت رقابتی. همان‌طور که اقیانوس‌های آبی در نهایت به دلیل تقلید قرمز می‌شوند، شرکت‌ها باید فرآیند ایجاد اقیانوس‌های آبی جدید را نهادینه کنند تا مزیت رقابتی خود را حفظ کرده و مسیر رشد خود را ادامه دهند. استراتژی‌هایی برای تجدید اقیانوس‌های آبی:

• نظارت بر منحنی‌های ارزش برای شناسایی زمان ایجاد اقیانوس‌های آبی جدید
• تمرکز بر تسلط بر اقیانوس‌های آبی فعلی قبل از ایجاد جدید
• استفاده از نقشه پیشگام-مهاجر-ساکن (PMS) برای مدیریت یک پورتفولیو از کسب‌وکارها
• تعادل نیاز به استراتژی‌های اقیانوس قرمز و آبی در سطح شرکت

پرورش نوآوری مستمر. با تبدیل ایجاد اقیانوس آبی به یک فرآیند تکراری، شرکت‌ها می‌توانند موفقیت بلندمدت خود را تضمین کرده و موقعیت خود را به عنوان رهبران صنعت در نوآوری و ایجاد ارزش حفظ کنند.