هنر شروع کردن

1. ایجاد معنا: پایه و اساس سازمان‌های بزرگ

بهترین دلیل برای شروع یک سازمان، ایجاد معناست – خلق محصول یا خدمتی که جهان را به مکانی بهتر تبدیل کند.

هدف، موفقیت را هدایت می‌کند. سازمان‌های بزرگ بر پایه‌ی معنا ساخته می‌شوند، نه فقط سود. آن‌ها به دنبال بهبود جهان به نوعی هستند، خواه با افزایش کیفیت زندگی، اصلاح یک اشتباه، یا حفظ چیزی خوب. این هدف مرکزی کارکنان را انگیزه می‌دهد، مشتریان را جذب می‌کند و تصمیم‌گیری‌ها را هدایت می‌کند. معنا به شکل‌های مختلفی در انواع مختلف سازمان‌ها ظاهر می‌شود:

• شرکت‌های انتفاعی: توسعه محصولات یا خدمات نوآورانه
• غیرانتفاعی‌ها: پرداختن به مسائل اجتماعی یا نیازهای برآورده نشده
• مدارس: آموزش و توانمندسازی نسل‌های آینده
• سازمان‌های مذهبی: ارائه راهنمایی معنوی و جامعه

با تمرکز بر ایجاد معنا، کارآفرینان دلیلی قانع‌کننده برای وجود سازمان خود فراتر از سود مالی ایجاد می‌کنند. این هدف عمیق‌تر به نیروی محرکه‌ای تبدیل می‌شود که سازمان را حتی در زمان‌های چالش‌برانگیز به جلو می‌برد.

2. ساخت یک مانترا قدرتمند، نه بیانیه مأموریت

بیانیه‌های مأموریت را فراموش کنید؛ آن‌ها طولانی، خسته‌کننده و بی‌ربط هستند. هیچ‌کس نمی‌تواند آن‌ها را به خاطر بسپارد – چه برسد به اجرا. در عوض، معنای خود را بگیرید و آن را به یک مانترا تبدیل کنید.

سادگی کلید است. مانترا یک عبارت کوتاه و به یادماندنی است که جوهره‌ی هدف سازمان شما را به تصویر می‌کشد. برخلاف بیانیه‌های مأموریت طولانی، مانتراها به راحتی توسط کارکنان درونی می‌شوند و به مشتریان منتقل می‌شوند. نمونه‌هایی از مانتراهای قدرتمند:

• نایک: “عملکرد ورزشی اصیل”
• دیزنی: “سرگرمی خانوادگی شاد”
• استارباکس: “لحظات روزمره پاداش‌دهنده”

برای ایجاد مانترای خود:

1. هدف سازمان خود را به 2-4 کلمه تقطیر کنید
2. آن را به صورت عملی و مشتری‌محور بسازید
3. از اصطلاحات عمومی مانند “برتری” یا “رهبری” اجتناب کنید
4. آن را با پرسیدن: آیا کارکنان و مشتریان شما آن را درک و از آن الهام می‌گیرند، آزمایش کنید؟

یک مانترای خوب ساخته شده به عنوان یک چراغ راهنما برای تصمیم‌گیری عمل می‌کند و به هم‌راستایی همه در سازمان به سوی یک هدف مشترک کمک می‌کند.

3. شروع کنید: ارسال کنید، سپس آزمایش کنید

به لحیم‌کاری، کامپایلرها، چکش‌ها، اره‌ها و AutoCAD فکر کنید – هر ابزاری که برای ساخت محصولات و خدمات استفاده می‌کنید. بر روی ارائه، نوشتن و برنامه‌ریزی تمرکز نکنید.

عمل بر کمال غلبه دارد. بسیاری از کارآفرینان در برنامه‌ریزی و اصلاح بی‌پایان گرفتار می‌شوند. در عوض، بر ایجاد یک محصول یا خدمت حداقل قابل قبول و رساندن آن به بازار به سرعت تمرکز کنید. این رویکرد به شما امکان می‌دهد بازخورد واقعی از جهان واقعی جمع‌آوری کنید و بر اساس نیازهای واقعی مشتریان تغییر دهید. مراحل شروع:

1. یک نمونه اولیه یا نسخه پایه از محصول/خدمت خود بسازید
2. به یک گروه کوچک و هدفمند از پذیرندگان اولیه عرضه کنید
3. بازخورد و داده‌های استفاده و نقاط درد را جمع‌آوری کنید
4. بر اساس این اطلاعات واقعی تغییر دهید و بهبود دهید
5. این فرآیند را تکرار کنید و با هر تکرار دامنه خود را گسترش دهید

با ارسال زودهنگام و مکرر، شما:

• مفهوم خود را با مشتریان واقعی اعتبارسنجی می‌کنید
• زودتر درآمد و داده تولید می‌کنید
• از هدر رفتن منابع بر ویژگی‌های ناخواسته جلوگیری می‌کنید
• از رقبایی که هنوز در حال برنامه‌ریزی هستند جلوتر می‌مانید

به یاد داشته باشید: بهتر است یک محصول خوب در بازار داشته باشید تا یک محصول کامل که هرگز عرضه نمی‌شود.

4. هنر ارائه را به تسلط درآورید

“من فکر می‌کنم، پس هستم” را فراموش کنید. برای کارآفرینان، عبارت مهم “من ارائه می‌کنم، پس هستم” است.

ارائه ضروری است. چه به دنبال سرمایه‌گذاری باشید، چه فروش را ببندید یا کارکنان را جذب کنید، توانایی برقراری ارتباط مؤثر با دیدگاه شما حیاتی است. یک ارائه خوب باید مختصر، جذاب و متناسب با مخاطب باشد. عناصر کلیدی یک ارائه مؤثر:

• در اولین دقیقه توضیح دهید که چه کاری انجام می‌دهید
• از تکنیک “مرد کوچک” استفاده کنید: برای هر بیانیه “خب که چی؟” را پاسخ دهید
• نشان دهید، فقط نگویید: از داستان‌ها و نمایش‌ها استفاده کنید
• از قانون 10/20/30 پیروی کنید:
  • 10 اسلاید
  • 20 دقیقه
  • حداقل فونت 30 نقطه

ارائه خود را به شدت تمرین کنید:

• حداقل 25 تکرار قبل از ارائه به ذینفعان کلیدی هدف‌گذاری کنید
• از مربیان، همکاران و مشتریان بالقوه بازخورد بگیرید
• بر اساس واکنش‌های مخاطب اصلاح و تطبیق دهید

به یاد داشته باشید: ارائه شما اغلب اولین برداشتی است که مردم از سازمان شما دارند. با وضوح، اختصار و جذابیت آن را به حساب بیاورید.

5. با منابع محدود به موفقیت برسید

تقریباً غیرممکن است که به سوالاتی مانند این از پیش پاسخ دهید و در نهایت هیچ هدفی ندارند.

منابع محدود کلید است. با منابع محدود کسب و کار خود را بسازید و بر جریان نقدی به جای سرمایه‌گذاری خارجی تمرکز کنید. این رویکرد خلاقیت، کارایی و تمرکز لیزری بر آنچه واقعاً مهم است را مجبور می‌کند. استراتژی‌های منابع محدود:

• به عنوان یک کسب و کار خدماتی شروع کنید تا جریان نقدی فوری ایجاد کنید
• بر عملکرد به جای فرم تمرکز کنید (مثلاً فضای اداری ارزان، تجهیزات دست دوم)
• وظایف غیر اصلی را برون‌سپاری کنید
• از کانال‌های بازاریابی رایگان یا کم‌هزینه استفاده کنید
• فعالیت‌های درآمدزا را در اولویت قرار دهید

مزایای منابع محدود:

• کنترل و سهام در شرکت خود را حفظ کنید
• ذهنیت لاغر و کارآمد را توسعه دهید
• مفهوم خود را قبل از جستجوی سرمایه‌گذاری خارجی اثبات کنید
• مهارت‌های حل مسئله و مقاومت را بسازید

به یاد داشته باشید: بسیاری از شرکت‌های موفق، از جمله اپل، دل و eBay، به عنوان کسب و کارهای با منابع محدود شروع کردند. با تمرکز بر ایجاد ارزش با منابع محدود، پایه‌ای قوی برای موفقیت بلندمدت می‌سازید.

6. بازیکنان برتر و افراد مبتلا را جذب کنید

هرگز به نوشتن برای شهرت و افتخار فکر نکرده‌ام. آنچه در قلبم دارم باید بیرون بیاید؛ این دلیل نوشتن من است.

تیم همه چیز است. موفقیت سازمان شما تا حد زیادی به کیفیت افرادی که به کار می‌گیرید بستگی دارد. بر جذب بازیکنان برتر تمرکز کنید که نه تنها مهارت دارند بلکه به مأموریت شما نیز علاقه‌مند هستند. ویژگی‌های بازیکنان برتر:

• شایستگی بالا در زمینه خود
• اخلاق کاری قوی و انگیزه شخصی
• توانایی کار خوب در تیم
• هم‌راستایی با ارزش‌ها و مأموریت سازمان شما

به دنبال افراد مبتلا باشید:

• کسانی که قبلاً از محصول/خدمت شما استفاده می‌کنند و آن را دوست دارند
• افرادی که به حل مشکلی که شما به آن می‌پردازید علاقه‌مند هستند
• افرادی که مایل به کاهش حقوق برای پیوستن به مأموریت شما هستند

استراتژی‌های جذب:

• از شبکه خود برای ارجاع‌ها استفاده کنید
• فراتر از رزومه‌ها و مدارک سنتی نگاه کنید
• فرصت‌هایی برای کاندیداها ایجاد کنید تا مهارت‌های خود را نشان دهند
• تناسب فرهنگی و اشتیاق را در کنار مهارت‌های فنی در اولویت قرار دهید

به یاد داشته باشید: یک تیم کوچک از بازیکنان برتر می‌تواند از یک تیم بزرگ از استعدادهای متوسط پیشی بگیرد. زمان و تلاش خود را در یافتن و حفظ افراد مناسب سرمایه‌گذاری کنید.

7. عاقلانه سرمایه جمع کنید و ابتدا یک کسب و کار بسازید

اگر می‌خواهید سرمایه‌گذاری بگیرید، نشان دهید که می‌خواهید یک کسب و کار بسازید. معنا ایجاد کنید. تفاوت ایجاد کنید. این کار را برای پول انجام ندهید. این کار را انجام دهید زیرا می‌خواهید جهان را به مکانی بهتر تبدیل کنید.

بر اصول تمرکز کنید. در حالی که جمع‌آوری سرمایه می‌تواند رشد را تسریع کند، جایگزینی برای ساختن یک کسب و کار محکم نیست. سرمایه‌گذاران به شرکت‌هایی با کشش اثبات شده جذب می‌شوند، نه فقط ایده‌های خوب. قبل از جستجوی سرمایه‌گذاری:

• یک محصول یا خدمت قابل قبول توسعه دهید
• درآمد تولید کنید و تقاضای بازار را نشان دهید
• یک تیم قوی و هیئت مشاوره بسازید
• یک برنامه واضح برای مقیاس‌گذاری کسب و کار ایجاد کنید

هنگام جمع‌آوری سرمایه:

• سرمایه‌گذارانی را انتخاب کنید که با دیدگاه شما هم‌راستا هستند و می‌توانند فراتر از پول ارزش اضافه کنند
• تجارت‌های مختلف منابع مالی (مثلاً VC در مقابل سرمایه‌گذاران فرشته) را درک کنید
• آماده باشید تا مدل کسب و کار، فرصت بازار و استراتژی رشد خود را بیان کنید
• شرکت خود را بیش از حد ارزش‌گذاری نکنید یا خیلی زود سهام زیادی را واگذار نکنید

به یاد داشته باشید: بهترین راه برای جذب سرمایه‌گذاران، ساختن کسب و کاری است که به آن‌ها نیازی ندارد. بر ایجاد ارزش تمرکز کنید و پول به دنبال آن خواهد آمد.

8. برای دلایل صفحه‌گسترده و منافع متقابل شریک شوید

پایه و اساس یک شراکت خوب دلایل صفحه‌گسترده است، شما خواهید فهمید که گام بعدی تعریف تحویل‌ها و اهدافی مانند درآمدهای اضافی، کاهش هزینه‌ها، محصولات و خدمات جدید، مشتریان جدید، بازارهای جغرافیایی جدید، برنامه‌های پشتیبانی جدید، برنامه‌های آموزشی و بازاریابی است.

شراکت‌های استراتژیک رشد را تسریع می‌کنند. شراکت‌های مؤثر می‌توانند به شما کمک کنند وارد بازارهای جدید شوید، محصولات جدید توسعه دهید یا به منابعی دسترسی پیدا کنید که به تنهایی نمی‌توانید. با این حال، آن‌ها باید بر اساس منافع متقابل و اهداف واضح ساخته شوند. عناصر کلیدی شراکت‌های موفق:

• اهداف و انتظارات به وضوح تعریف شده
• نقاط قوت و منابع مکمل
• هم‌راستایی دیدگاه و ارزش‌ها
• ساختار برد-برد برای هر دو طرف
• ارتباط منظم و پیگیری عملکرد

مراحل ساخت شراکت‌های مؤثر:

• شرکای بالقوه‌ای را شناسایی کنید که می‌توانند به شما در دستیابی به اهداف خاص کسب و کار کمک کنند
• یک پیشنهاد ارزش واضح برای هر دو طرف توسعه دهید
• با همکاری‌های کوچک و کم‌ریسک برای ایجاد اعتماد شروع کنید
• شراکت را با توافقات و معیارهای واضح رسمی کنید
• به طور منظم شراکت را بررسی و در صورت نیاز تنظیم کنید

به یاد داشته باشید: شراکت‌ها باید کسب و کار اصلی شما را تقویت کنند، نه اینکه از آن منحرف شوند. بر همکاری‌هایی تمرکز کنید که به طور مستقیم به اهداف استراتژیک و سودآوری شما کمک می‌کنند.

9. برند خود را از طریق تبلیغ و جامعه‌سازی بسازید

مبلغان به محصول یا خدمت شما به اندازه خود شما ایمان دارند و می‌خواهند نبرد را برای شما و با شما به جلو ببرند.

مشتریان بهترین بازاریابان شما هستند. ساختن یک برند قوی فقط درباره تبلیغات نیست؛ بلکه درباره ایجاد حامیان پرشور برای محصول یا خدمت شماست. بر تبدیل مشتریان به مبلغان تمرکز کنید که کلمه را پخش کنند و جامعه‌ای پیرامون برند شما بسازند. استراتژی‌هایی برای ساختن مبلغان برند:

• یک محصول یا خدمت قابل توجه ایجاد کنید که مشکلات واقعی را حل کند
• تجربیات مشتری استثنایی در هر نقطه تماس ارائه دهید
• به طور فعال با مشتریان خود درگیر شوید و به بازخورد آن‌ها گوش دهید
• مشتریان را توانمند کنید تا تجربیات خود را به اشتراک بگذارند (مثلاً محتوای تولید شده توسط کاربر)
• مشتریان وفادار خود را شناسایی و پاداش دهید

ساختن یک جامعه برند:

• پلتفرم‌هایی برای ارتباط مشتریان ایجاد کنید (مثلاً انجمن‌های آنلاین، رویدادها)
• محتوای پشت صحنه و داستان‌های شرکت را به اشتراک بگذارید
• مشتریان را در توسعه محصول و تصمیم‌گیری درگیر کنید
• داستان‌ها و موفقیت‌های مشتریان را جشن بگیرید

به یاد داشته باشید: یک برند قوی بر اساس اعتماد و روابط واقعی با مشتریان ساخته می‌شود. بر ایجاد ارزش و پرورش ارتباطات تمرکز کنید و جامعه شما به قوی‌ترین دارایی بازاریابی شما تبدیل خواهد شد.

10. باران بسازید: بازارهای گوریلا خود را پیدا کنید

بسیاری از بذرها را بکارید. ببینید چه چیزی ریشه می‌گیرد و سپس شکوفا می‌شود. آن بازارها را پرورش دهید.

انطباق‌پذیری موفقیت را هدایت می‌کند. در حالی که مهم است که یک بازار هدف در ذهن داشته باشید، به فرصت‌های غیرمنتظره باز باشید. محصول یا خدمت شما ممکن است در بازارهایی که هرگز پیش‌بینی نکرده‌اید موفقیت پیدا کند. استراتژی‌هایی برای یافتن و بهره‌برداری از “بازارهای گوریلا”:

• محصول/خدمت خود را به بخش‌های متنوع مشتریان عرضه کنید
• الگوهای استفاده و بازخورد مشتریان را به دقت نظارت کنید
• به دنبال موارد استفاده غیرمنتظره یا انواع مشتریان باشید
• آماده باشید تا بر اساس پاسخ بازار محور یا تمرکز خود را گسترش دهید
• بر فرصت‌های نوظهور با پتانسیل بالا تمرکز کنید

نمونه‌هایی از شرکت‌هایی که در بازارهای غیرمنتظره موفقیت پیدا کردند:

• Slack: به عنوان یک ابزار داخلی برای یک شرکت بازی‌سازی شروع شد، به یک پلتفرم ارتباطی کسب و کار گسترده تبدیل شد
• Play-Doh: در ابتدا یک پاک‌کننده کاغذ دیواری بود، به عنوان یک اسباب‌بازی کودکان بازسازی شد
• Viagra: به عنوان یک داروی قلبی توسعه یافت، به درمانی برای اختلال نعوظ تبدیل شد

به یاد داشته باشید: موفقیت اغلب از باز بودن به امکانات و انطباق سریع با بازخورد بازار ناشی می‌شود. برای فرصت‌های غیرمنتظره هوشیار باشید و آماده باشید تا زمانی که آن‌ها بروز می‌کنند از آن‌ها بهره‌برداری کنید.