وقتی صحبت از افزایش میزان فروش باشد، پای کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی حتماً به بحث باز خواهد شد! نویسنده این کتاب که یک سخنران و مربی فروش شناخته شده در جهان است اصلی‌ترین تکنیک‌های فروش را با مثال‌هایی کاربردی و قابل درک با شما به اشتراک می‌گذارد تا نه تنها فروش خود را بیشتر کنید بلکه روی مهارت‌های ارتباطی و متقاعدسازی خود نیز کار کنید. با راه مدیران همراه باشید تا خلاصه این کتاب را با هم مرور کنیم.

نقل قول از نویسنده

با تکرار جمله «من خوشحال هستم، من سلامت هستم، من احساس فوق‌العاده‌ای دارم» خودتان را از لحاظ ذهنی آماده کنید. با مثبت صحبت کردن با خود احساس شادی و اعتماد به نفس بیشتری خواهید کرد.

برایان تریسی

حتماً شما هم افرادی را می‌شناسید که انگار فروش در ذات‌شان است. آنها با یک استعداد ذاتی متولد شده‌اند که باعث می‌شود در ترغیب کردن دیگران موفق باشند. همچنین اعتماد به نفس و مهارت‌های برقراری ارتباط آنها با دیگران قوی است. شاید با دیدن این افراد فکر کنید فروشنده بودن یک امر ذاتی است و شما هیچ شانسی در این زمینه ندارید. اما اینطور نیست. کتاب روانشناسی فروش به ما یاد می‌دهد که هر کسی می‌تواند یک فروشنده خوب باشد. فقط کافی است آموزش‌های لازم را ببیند. و چه بهتر که این آموزش را یکی از موفق‌ترین فروشنده‌های جهان به شما بدهد.برایان تریسی کتاب‌های پرفروش زیادی مثل قورباغه‌ات را بخور را نوشته و سخنرانی‌های انگیزشی او در سرتاسر دنیا مشهور است. در کتاب روانشناسی فروش او تمام چیزهایی که برای شکست رقبای خود نیاز دارید را به شما آموزش می‌دهد و توضیح می‌دهد که چطور می‌توانید با روشی علمی و موثر محصولات خود را به مشتریان معرفی کنید. این کتاب را می‌توان در لیست پرفروش‌ترین کتاب‌های حوزه بازاریابی و فروش قرار داد و پیشنهاد می‌کنیم اگر فرصت خواندن تمام کتاب را ندارید، خلاصه راه مدیران را از دست ندهید.

3 درس مهم از کتاب روانشناسی فروش به انتخاب راه مدیران

به رسم همیشه راه مدیران در بخش اول خلاصه کتاب 3 نکته مهم که بعد از خواندن کتاب روانشناسی فروش متوجه خواهید شد را توضیح می‌دهیم. اما توضیحات و نکات کاربردی این کتاب به این موارد ختم نخواهد شد و در ادامه به تکنیک‌های دیگری نیز اشاره خواهیم کرد.

1. از قدرت ناخودآگاه خود برای کسب موفقیت بیشتر استفاده کنید
2. اگر از فرد درستی آموزش ببینید بیشتر انگیزه و اشتیاق پیدا خواهید کرد.
3. سوال پرسیدن را فراموش نکنید.

آماده‌اید این نکات جذاب و موثر در فروش را یاد بگیرید؟ پس کمربندها را محکم ببندید!

درس اول: اگر قدرت ناخودآگاه ذهن خود را آزاد کنید موفق‌تر خواهید بود

اگر اخیراً یک لیست کار یا تودولیست برای خود نوشته باشید احتمالاً با من موافق هستید که این کار به ظاهر ساده چقدر می‌تواند در مدیریت کردن وظایف روزانه و به انجام رساندن آنها موثر باشد. داشتن یک تودولیست می‌تواند راهی برای غلغلک دادن ناخودآگاه شما باشد. ارتباط برقرار کردن با ناخودآگاه کلید موفقیت شما در فروش است. وقتی ما از طریق زبان بدن مشتری بدانیم که چه چیزی می‌خواهد و ما چه کاری باید بکنیم، ناخودآگاه آن کار را خواهیم کرد. قدرت تودو لیست در این است که ساختار یا چهارچوب در اختیار ناخودآگاه ما می‌گذارد تا طبق آن عمل کند.می‌توانید کار خود را با نوشتن دلایلی که برای رسیدن به هر کدام از اهداف‌تان دارید شروع کنید. اگر انگیزه بیشتری می‌خواهید، مطمئن شوید که این لیست طولانی باشد. به هر کدام از اهداف خود به عنوان هدف اصلی فکر کنید و چیزهایی را بنویسید که می‌دانید برای شما الهام‌بخش هستند. فرض کنید مدیر فروشی فقط دو دلیل برای رسیدن به هدفش به ذهنش می‌رسد. اینکه یک ماشین اسپرت بخرد و بتواند به سفری برود. حالا این لیست کوتاه را مقایسه کنید با لیستی از دلایلی که یک فروشنده تلفنی دارد برای اینکه به اهدافش برسد؛ خریدن خانه، ماشین جدید، سفر دور دنیا، ارتقا کامپیوتر و موارد دیگر.وقتی قرار باشد انگیزه کافی برای مقابله با مشکلات رایج فروش را داشته باشید، آن فروشنده‌ای که دلایل بیشتری پشت اهداف خود دارد با اشتیاق بیشتری به سمت آنها حرکت می‌کند.

درس دوم: تا جایی که می‌توانید آموزش ببینید. خصوصاً از افرادی که باانگیزه و مشتاق هستند.

بیشتر فارغ‌التحصیلانی که دانشگاه را به پایان می‌رسانند تصور می‌کنند که کار یادگیری‌شان به پایان رسیده؛ اما فراموش نکنید که ز گهواره تا گور دانش بجوی! آن فروشندگانی استثنایی و موفق خواهند بود که هیچ وقت کوتاه نیایند و همیشه بخواهند چیزهای جدیدی بیاموزند و روش های بهتری برای انجام دادن کارهای خود کشف کنند. با اینکه دوره های آموزشی و داشتن کوچ می تواند تاثیر بسیار زیادی در روند پیشرفت شما در موقعیت شغلی‌تان داشته باشد اما بخش زیادی از بار یادگیری به عهده شخص شماست. ما در راه مدیران با خلاصه کردن کتاب ها و ساخت نسخه صوتی و PDF آنها این فرایند را برای شما آسان‌تر کرده‌ایم. همچنین هر هفته مقالاتی در رابطه با فروش و بازاریابی را به رایگان در سایت منتشر می کنیم که می توانید با مطالعه آنها، تکنیک ها و ترفندهای به روز این حوزه را بیاموزید.پیشنهاد می کنیم برای خود اهداف کوچکی تعریف کنید و مثلاً با خواندن روزی یک مقاله از سایت راه مدیران کار خود را شروع نمایید. هرچه بیشتر بیاموزید بیشتر متوجه می شوید که نیاز است در چه حوزه هایی آموزش ببینید. به عنوان مدیر فروش یا صاحب یک کسب و کار هم می توانید از مشاوره تخصصی راه مدیران کمک بگیرید. همچنین فراموش نکنید که در زمینه تخصصی خود نیز آموزش ببینید. اگر در یک حوزه خاص تخصصی بالایی پیدا کنید می توانید با مهارت های فروش خود از هر مذاکره‌ای موفق بیرون بیایید.برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش می گوید یکی از فروشندگانی که از این تکنیک استفاده کرد توانست فروش خود را دو برابر کند. او با گوش دادن به یک برنامه آموزشی به صورت هر روزه توانست روش های جدید برای ارائه محصولاتش پیدا کند و در مدیریت کارهایش عملکرد بهتری داشته باشد. او هر تکنیک یا ترفندی که می آموخت را روز بعدش در مکالمات خود با مشتریان امتحان می کرد. مسلماً بعضی از آنها با شکست مواجه می شدند اما به طور کلی روند موفقیت او چشمگیر بوده است.نکته مهم دیگر درباره این درس این است که حواستان به رفتارهای افراد دور و برتان باشد. اگر همیشه با افراد منفی سر و کار دارید نمی توانید در فروش هم خوب عمل کنید. به سراغ افرادی بروید که باانگیزه و موفق هستند و با آنها معاشرت کنید. به رفتارهایی که این افراد از خود نشان می دهند توجه کرده و از آنها کمک بگیرید.

درس سوم: اگر از مشتریان خود سوال بپرسید می‌توانید ارائه فروش خود را با توجه به نیازهایشان تنظیم کنید.

نکته کلیدی درباره فروش به دیگران این است که به آنها کمک کنید. ببینید چطور می‌توانید محصول یا خدمتی را به ایشان معرفی کنید که نیازهای آنها را پاسخ دهد. وقتی یک فروشنده تلفنی فقط به فکر فروش محصول خود باشد احساس بدی را به مشتری القا می‌کند. پس به جای صرفاً فروش روی نیاز مشتری تمرکز کنید. برای مثال اگر خانه می‌فروشید یک رویکرد این است که هر چه اطلاعات و ویژگی درباره آن خانه می‌دانید به مشتری بگویید. اینکه چه سالی ساخته شده، چه مغازه‌هایی اطراف آن پیدا می شود، مشاعات ساختمان به چه صورت است. اما هیچ کدام از اینها اهمیتی نخواهد داشت اگر نیاز مشتری پاسخ داده نشود. رویکرد بهتر این است که گوش کنید و ببینید مشتری به دنبال چه خانه یا به طور کلی محصولی است و همان اطلاعاتی را ارائه کنید که او می‌خواهد.برای فهمیدن نیاز مشتری تنها راه سوال پرسیدن است. ببینید با خرید این محصول می خواهند به چه هدفی دست پیدا کنند؟ چه نقاط دردی را می‌خواهند رسیدگی نمایند؟ آیا در حال حاضر کاری را به سختی انجام می‌دهند که می‌خواهند با خرید خدمت یا محصول شما آن را آسان‌تر کنند؟اگر سوال درست را به روش درستی بپرسید می‌توانید به درک خوبی از نیازهای مشتریان خود برسید. بعد از آن دیگر همه چیز به تکرار و تمرین بستگی خواهد داشت.

منظور از روانشناسی فروش و چرا به سراغ آن می‌رویم؟

تا اینجا چند نکته به ظاهر ساده اما بسیار مهم از کتاب روانشناسی فروش را باهم مرور کردیم. اما شاید این سوال برایتان پیش بیاید که علت نامگذاری این کتاب چیست و چرا ما باید از روانشناسی در فروش استفاده کنیم. برایان تریسی در کتاب خود از تجربیات چندین ساله‌اش در فروش و مذاکره استفاده کرده و با مثال‌های ملموس سعی می کند به ما توضیح دهد که قدرت روانشناسی فروش چقدر زیاد است. از نظر او روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده موفق و حرفه‌ای باید بداند. او علاوه بر معرفی تکنیک‌های فروش در کتاب خود، شما را با سوگیری های شناختی آشنا می کند.می توانیم روانشناسی فروش را اینطور تعریف کنیم: توانایی درگیر کردن و اثرگذاری بر سه حوزه احساس، اعتماد و منطق که جلوتر بیشتر درباره هرکدام توضیح خواهیم داد. اما روانشناسی فروش در واقع یک فرایند است که طی آن فروشنده با مطالعه روانشناختی مشتریان بالقوه یا بالفعل، خدمات یا محصولات خود را به آنها می‌فروشد. از نظر علم روانشناسی فروشندگی، شما برای اثرگذاری بیشتر و در نتیجه فروش بالاتر باید مهارت‌هایی همچون همدلی، گوش دادن فعال، ثبات عاطفی، صبر، حل مساله، خودآگاهی و هوش هیجانی را در خود تقویت کنید.

چه اجزایی در روانشناسی فروش باعث موفقیت می‌شوند؟

احساس

یک فروشنده حرفه‌ای با یادگیری روانشناسی فروش می‌تواند روی فرایند تصمیم‌گیری مشتریان خود اثر بگذارد و از این طریق فروش را بالا ببرد. این مساله در واقع با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرایند تصمیم‌سازی در ذهن انسان ارتباط دارد. چیزی که باید در این زمینه بدانید این است که خرید یک مبادله است. مشتری وجهی را می‌پردازد و به ازای آن چیزی را دریافت می‌کند. اگر این چیز از نظر او ارزشمند باشد با میل و رغبت بیشتری به شما پول خواهد داد.نکته اینجاست که بخش زیادی از ارزشمند بودن یا نبودن یک محصول یا خدمت در ذهن مشتری، به احساس او درباره شما مربوط می‌شود. اگر مشتری از ابتدای مسیر بازاریابی و فروش به شما و کسب و کارتان احساس مثبتی داشته باشد به احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده خواهید شد. پس یکی از کارهای اصلی شما این خواهد بود که با استفاده از روانشناسی مشتری و تکنیک‌هایی که در ادامه خلاصه کتاب روانشناسی فروش باز خواهیم کرد، احساسات مشتری خود را درک و آنها را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.بعضی از فروشندگان معتقدند که مشتریان بر اساس منطق و بر اساس فاکتورهایی همچون قیمت یا کیفیت محصول یا خدمات تصمیم می‌گیرند نه احساسات‌شان درباره رفتار فروشنده یا تصویر برند. اینجاست که پای سوگیری‌های شناختی به میان می‌آید. یادگیری تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌تواند این موانع را هم از سر راه بردارد. گرچه برایان تریسی معتقد است که وقتی پای خرید کردن در میان باشد، احساس بسیار بیشتر از عقل و منطق تاثیرگذار است.

اعتماد

جزء مهم دیگری که در روانشناسی فروش مطرح می‌شود، اعتماد است. تریسی در کتاب روانشناسی فروش توضیح می‌دهد که اعتماد مشتری به یک برند در موفقیت یا شکست آن کسب و کار بسیار موثر است. اینکه مشتری به کیفیت محصولات و خدمات شما اعتماد داشته باشد یا خیالش از خدمات پس از فروش راحت باشد باعث می شود به برندتان وفادار بماند. روانشناسی فروش بستر و ابزاری را برای به وجود آوردن این اعتماد در اختیار شما می گذارد.

منطق

برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش روی احساسی بودن تصمیم به خرید تاکید دارد. اما این موضوع به این معنا نیست که تصمیمات مشتریان به طور کامل بدون منطق گرفته می شوند. شکل ارتباط برند شما با مشتریان می بایست از نظر منطقی هم بر اساس اصول روانشناختی باشد. خصوصاً هنگام پرداخت پول مشتریان بیشتر منطقی فکر می‌کنند. البته که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بایستی در مراحل قبلی احساس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کنید تا در مرحله نهایی خرید به تصمیم خود شک نکند.در واقع روانشناسی رفتاری در این مرحله به کار ما می‌آید تا بتوانیم رفتارها و خروجی تحلیل‌های ذهنی افراد را بررسی کنیم و با استفاده از آنها دلیل رفتارشان را متوجه شویم. به طور مثال فرض کنیم مشتری شما به محصولی نیاز دارد و شما آن را تا چند روز دیگر تامین می‌کنید. آیا او به سراغ فروشنده دیگری خواهد رفت یا حاضر است صبر کند تا شما محصول را به او بفروشید؟ تصمیم او هرچه باشد پیدا کردن دلیل آن تا حد زیادی به روانشناسی فروش مربوط می‌شود. برای اینکه بیشتر با این موضوع آشنا شوید، در ادامه 7 اصل مهم که در کتاب روانشناسی فروش مطرح شده است را با هم مرور خواهیم کرد.

با 7 اصل روانشناسی فروش آشنا شوید

تا اینجا متوجه شدیم که روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری و نحوه صحبت با او. همچنین بررسی رفتارها و آماده‌سازی ذهنی مصرف‌کنندگان برای ایجاد حس اعتماد در فروش موارد مهم دیگری هستند که در کتاب روانشناسی فروش به آنها اشاره می‌شود. اصول روانشناسی فروش طبق دسته‌بندی‌ای که برایان تریسی در کتاب خود کرده عبارتند از:

1. عمل متقابل

منظور نویسنده از عمل متقابل دادن چیزی بعد از گرفتن یک هدیه است. یعنی به نوعی جبران کردن خوبی طرف مقابل.

2. تعهد و ثبات

این اصل نشان می‌دهد که افراد ترجیح می‌دهند به تصمیماتی که قبلاً گرفته‌اند متعهد باقی بمانند.

3. اثبات اجتماعی

درباره اصل اثبات اجتماعی در مقالات راه مدیران به تفصیل توضیح داده‌ایم. آنچه کتاب روانشناسی فروش به آن اشاره می‌کند تمایل انسان به تقلید یا تایید دیگران است. چطور می‌شود از این اصل در فروش استفاده کرد؟ مشتریان بالقوه ممکن است بخواهند به تقلید از مشتریان قدیمی محصولی را بخرند یا از خدمتی استفاده کنند.

4. دوست داشتن

اصل دوست داشتن یا به عبارت دیگر پسندیدن می‌گوید که اگر مردم حس مثبتی نسبت به چیزی یا کسی داشته باشند به این معنا خواهد بود که با او موافق هستند و به حرفش گوش می‌دهند. اینجاست که نقش اینفلوئنسرها در معرفی محصولات پررنگ می‌شود.

5. قدرت

تاثیر این اصل را در زندگی به دفعات دیده‌ایم. هرکدام از ما وقتی مشکلی داریم ترجیح می‌دهیم به متخصص آن حوزه رجوع کنیم. اصل قدرت هم می‌گوید که مردم مایلند به حرف آن دسته از افرادی گوش دهند که در حوزه کاری خود خبره و کارشناس هستند.

6. نادر بودن

این اصل مهمی است که بسیاری از کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند تا نظر مشتری را به محصولی جلب نمایند. اصل کمیاب بودن می‌گوید اگر افراد باور کنند که محصول یا خدمتی کمیاب یا نادر است بیشتر تمایل پیدا می‌کنند که آن را داشته باشند.

7. اتحاد

وقتی به عنوان یک فروشنده روی نیازهای یک جامعه تمرکز می‌کنید در واقع اصل اتحاد یا وحدت را به کار برده‌اید. درباره این اصول و چگونگی به کار بردن آنها در فرایند فروش در ادامه توضیح خواهیم داد.

کتاب روانشناسی فروش چه بخش‌هایی دارد؟

یکی از ویژگی‌های جذاب کتاب روانشناسی فروش این است که نویسنده آن با ذکر تجربیات شخصی خود خوانندگان را ترغیب می‌کند که اصول مهم این حوزه را یاد بگیرند و روند پیشرفت خود را طی کنند. این کتاب طی 8 فصل علاوه بر آموزش اصول روانشناسی فروش، ترفندها و تکنیک‌های مهمی را مرور می‌کند که در این قسمت به آنها خواهیم پرداخت.

1. بازی درونی فروش

فصل اول کتاب روانشناسی فروش به این موضوع اشاره می‌کند که چطور فروشندگان اصلی‌ترین نقش را در هر کسب و کاری باز می‌کنند. در واقع کلیدی‌ترین مهره در فعالیت‌های اقتصادی و صنعتی فروشندگان هستند. به همین خاطر است که شرکت‌هایی موفق می‌شوند که روی فروشندگان خود سرمایه‌گذاری کرده باشند. این افراد در کنار یاد گرفتن مهارت‌های تخصصی صنعت خود بایستی از تکنیک‌های روانشناسی فروش هم مطلع باشند.

2. برنامه‌ریزی ذهن با اهداف مثبت

درباره چرایی برنامه‌ریزی و هدف داشتن دیگر نیازی به تاکید نیست. برایان تریسی در فصل دوم کتاب روانشناسی فروش این توصیه را به خوانندگان می‌کند که برای خود اهداف کوچک و بزرگ تعریف کنند و سعی کنند این اهداف را واقع‌بینانه و در عین حال چالشی انتخاب کنند. رسیدن به این اهداف هم نیازمند ثابت قدم بودن و تعهد است. پس دقیقاً بدانید چه چیزی می‌خواهید و برای رسیدن به آن هدف‌گذاری کنید.

3. چرا مشتریان خرید می‌کنند؟

در فصل سوم کتاب روانشناسی فروش می‌رسیم به این سوال مهم که چرا مشتریان خرید می‌کنند. در واقع در این قسمت روی روانشناسی مصرف‌کننده تمرکز خواهیم کرد. شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید که فعالیت‌هایی را انجام دهید که به شناخت نیاز مشتری بینجامد. درک نیاز مشتری برای برقراری ارتباط موثر و مدیریت رفتار مشتری بسیار مهم است.

4. فروش خلاقانه

تصویرسازی خلاق یکی دیگر از مواردی است که برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش به آن اشاره می‌کند. طبق گفته او شما می‌توانید با تمرین کردن تبدیل به فروشنده‌ای خلاق شوید. هرچه خلاق‌تر باشید درآمد بیشتری هم نصیب‌تان خواهد شد. این خلاقیت می‌تواند در نوع ارائه محصول باشد یا شیوه تشخیص و تحلیل نیازهای مشتری یا جنبه‌های دیگر فرایند فروش.

5. جلسات بیشتری تنظیم کنید

مسلم است که هرچه زمان بیشتری با مشتری سپری کنید بیشتر می‌توانید در شناخت مشکل او موفق ظاهر شده یا روش‌هایی برای ارتباط قوی‌تر را امتحان کنید. صرف وقت بیشتر با مشتریان بالقوه به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید در برنامه‌های شما باشد. پس در قدم اول به جای اینکه محصول خود را بفروشید، قرار ملاقات تنظیم کنید.

6. پیشنهاد بدهید

در این فصل از کتاب تکنیک‌هایی برای متقاعدسازی مشتریان معرفی شده‌اند که در بخش آخر به مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم. می‌دانیم که افراد معمولاً تحت تاثیر ظاهر قرار می‌گیرند. یکی از نکات مهمی که باید به آن توجه کنید این است که اعتماد به نفس، آرامش و اطمینان خاطر از حرفی که می‌خواهید بزنید یا کاری که می‌خواهید بکنید داشته باشید. هرچه این جنبه‌های شخصیتی شما پررنگ‌تر باشند راحت‌تر می‌توانید پیشنهاداتی به مشتری بدهید که او را تحت تاثیر قرار دهد.

7. ذهن و نیاز مشتری را بشناسید

یکی از عواملی که در کتاب روانشناسی فروش به عنوان عاملی برای موفقیت یا شکست شما معرفی می‌شود شخصیت شناسی است. هرچه مشتریان احتمالی خود را بیشتر بشناسید بهتر می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. پس سعی کنید وارد ذهن مشتری شوید و زبان بدن او را هم مورد بررسی قرار دهید.

8. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش

در فصل هشتم برایان تریسی 10 اقدام مهم را معرفی می‌کند که از طریق آنها می‌توانید به موفقیت در فروش نزدیک‌تر شوید. فراموش نکنید فروشندگی بیشتر از اینکه یک امر ذاتی باشد، اکتسابی است. پس با پیروی از این 10 کلید می‌توانید مهارت خود را در این زمینه گسترش دهید.

نکات تکمیلی درباره کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

در بخش آخر و شاید مهمترین قسمت خلاصه کتاب روانشناسی فروش می‌خواهیم نکاتی را مطرح کنیم که به صورت عملی به شما می‌آموزد چطور فروشنده بهتری باشید. با توجه به اینکه بسیاری از کسب و کارها در حال حاضر از طریق کانال های شبکه های اجتماعی خود با مشتریان احتمالی در ارتباط هستند، مثال هایی می‌زنیم که به فروش از طریق این کانال ها کمک کند.

مراقب باشید در دام عادت های تکراری نیفتید

وقتی به صورت مداوم در معرض انواع مذاکرات و بازارگرمی‌های فروش باشید یا مدام ایمیل هایی دریافت کنید که شما را دعوت به کاری می‌کند، دچار عادت می‌شوید. دیدن ویدیوهای تبلیغی یا شنیدن شیوه خاصی از بازاریابی برای مشتریان عادی می‌شود و مشتریان یاد می‌گیرند که آنها را ندیده بگیرند. مغز ما وقتی به تبلیغی عادت می‌کند تا حد زیادی آن را بی‌ربط و بلااستفاده می‌داند. شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید به این موضوع واقف باشید.عادت چه زمانی شکل می‌گیرد؟ زمانی که چیزی بیش از حد تکرار شود. پس در شیوه های تبلیغاتی خود خلاقیت به خرج دهید و در تله عادت نیفتید.

سعی در جلب توجه نکنید

گاهی لازم است یک گام به عقب بردارید و نحوه برخورد خود با مشتریان‌تان را دوباره ارزیابی کنید. آیا برای جلب توجه مخاطبین سر و صدا می‌کنید؟ اگر بله پس بدانید که ممکن است مشتریان شما به همین دلیل از محصولات یا پیشنهادی که ارائه می‌کنید دوری کنند. اگر خدمات شما و رقبایتان عیناً شبیه هم است، دیده نشدن شما امری طبیعی خواهد بود. اما به جای اینکه تبلیغات بیشتر و جلب توجه بیشتری کنید، با مشتریان احتمایل خود حرف بزنید و ببینید چه نیازی دارند که توسط شرکت های دیگر تامین نمی‌شود. به همین سادگی می‌توانید خود را از رقبا متمایز کنید. در واقع باز به این نکته کتاب روانشناسی فروش بر می‌گردیم که با درک نیازهای مشتریان و شناخت رقبا می‌توانیم استراتژی فروش را تعیین کنیم.

تا می‌توانید جلوی ضرر و زیان را بگیرید

یک اصل روانشناسی فروش می‌گوید که کفه ترازوی جلوگیری از ضرر و زیان در برابر کفه کسب سود سنگین‌تر است. وقتی با مشتریان مذاکره می‌کنید به جای اینکه روی گرفتن پول از آنها تمرکز کنید به این بیندیشید که آنها قرار است پولی از دست بدهند. پس جلوی ضرر مالی ایشان را بگیرید. هیچ کسی دوست ندارد ضرر کند و سرمایه خود را از دست بدهد. پس چه بهتر که این احساس از سمت شما به ایشان تزریق نشود. به این مفهوم در روانشناسی فروش FOMO یا ترس از دست دادن فرصت می‌گویند.البته که بسیاری از بازاریابان از این پدیده برای تحریک بیشتر مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. ما وقتی بدانیم قرار است چیزی را از دست بدهیم بیشتر تلاش می‌کنیم که آن را به دست بیاوریم. کسب و کارها با استفاده از محدودیت هایی همچون تخفیف کوتاه مدت یا کم بودن تعداد موجودی انبار سعی در تحریک مشتریان دارند. این روش در شرایطی موثر و در شرایطی موجب استرس و ترس مشتریان می‌شود و ممکن است برای تصویر برند شما بد باشد. فراموش نکنید شما باید همزمان هم جلوی ضرر مشتری خود را بگیرید هم به کسب سود خود فکر کنید.

در استفاده از استراتژی فروش تعهد و تداوم داشته باشید

آخرین نکته‌ای که در خلاصه راه مدیران از کتاب روانشناسی فروش به آن اشاره خواهیم کرد، تعهد داشتن به مسیر و تداوم در استفاده از استراتژی های فروش است. اگر تصمیم گرفته‌اید برای فروش و بازاریابی محصولات خود به صورت مرتب محتوایی تولید کنید، متعهدانه این کار را انجام دهید. بلاگ نویسی، تولید ویدیوهای آموزشی یا نظارت بر شبکه های اجتماعی را به چشم اهدافی روزانه ببینید که بایستی انجام شوند. تمام این گام های کوچک می‌توانند در نهایت باعث شوند که مشتری به شما اعتماد کند و رابطه‌ای با برندتان شکل دهد.شما کدام یک از این تکنیک ها را به کار می‌برید؟ آیا از اصول روانشناسی فروش استفاده می‌کنید؟ در واقع برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش سعی دارد به ما یادآور شود که همه چیز در فروش به ارتباط انسانی شما با مشتریان‌تان بستگی دارد. پس تا می‌توانید خریداران احتمالی خود را بشناسید و متناسب با روحیات و واکنش های جامعه مخاطب خود، ارائه های فروش و اقدامات تبلیغاتی خود را تنظیم کنید. ممنون که تا انتها همراه راه مدیران بودید. امیدواریم که این خلاصه کتاب مورد توجه شما قرار گرفته باشد.