فروشندگان برتر: فروش جدید، آسان‌تر از همیشه

1. نیازهای مشتری

فروش ساده است. چرا همه می‌خواهند آن را پیچیده کنند، چیزی است که مرا گیج می‌کند.

فرآیند فروش را ساده کنید. در اصل، فروش درباره اتصال افراد و شرکت‌ها با نیازها به کسب‌وکارهایی با راه‌حل‌های بالقوه است. هرچه یک فروشنده بتواند این اتصالات را مؤثرتر انجام دهد، موفق‌تر خواهد بود. این حقیقت بنیادی ثابت می‌ماند، صرف‌نظر از تغییرات در فناوری یا شرایط بازار. تمرکز بر نیازهای مشتری. فروشندگان موفق اولویت را به درک و رسیدگی به مسائل مشتری می‌دهند، نه فشار آوردن برای فروش محصولات یا خدمات. آن‌ها به عنوان حل‌کنندگان مشکلات و ایجادکنندگان ارزش به مشتریان نزدیک می‌شوند، نه فقط ارائه‌دهندگان محصولات. این رویکرد مشتری‌محور اعتماد را ایجاد می‌کند و احتمال بستن معاملات را افزایش می‌دهد. انطباق با تغییرات محیطی. در حالی که جوهره فروش ساده باقی می‌ماند، محیط تغییر کرده است:

• تغییرات اقتصادی الگوهای خرید را تغییر داده‌اند
• فناوری نحوه دسترسی خریداران به اطلاعات را تغییر داده است
• فلسفه‌های فروش 2.0 روش‌های جدیدی را معرفی کرده‌اند

  

فروشندگان موفق این تغییرات را می‌پذیرند در حالی که تمرکز خود را بر اصل اساسی اتصال راه‌حل‌ها به نیازها حفظ می‌کنند.  

2. غلبه بر شکست‌های رایج فروش با هدف‌گذاری استراتژیک و داستان‌سرایی مؤثر

فروشندگان به دلیل سرگردانی در توسعه کسب‌وکار جدید شکست می‌خورند.

انتخاب هدف استراتژیک. بسیاری از فروشندگان به دلیل نداشتن لیست متمرکز و تعریف‌شده‌ای از حساب‌های هدف، عملکرد ضعیفی دارند. شکارچیان موفق:

• لیستی محدود و متمرکز از اهداف استراتژیک ایجاد می‌کنند
• زمان را برای تحقیق و درک این اهداف سرمایه‌گذاری می‌کنند
• به طور مداوم حساب‌های انتخاب‌شده را در طول زمان دنبال می‌کنند

داستانی جذاب بسازید. نقطه شکست رایج دیگر ناتوانی در انتقال مؤثر ارزش به مشتریان است. یک داستان فروش قوی:

• بر مسائل و نتایج مشتری تمرکز دارد، نه ویژگی‌های شرکت
• پیشنهاد را از رقبا متمایز می‌کند
• اعتماد به نفس در فروشنده و افتخار به راه‌حل خود را القا می‌کند

غلبه بر مقاومت در برابر جستجو. بسیاری از فروشندگان به دلیل:

• ترس از رد شدن
• عدم اعتماد به نفس در رویکرد خود
• اتکای بیش از حد به سرنخ‌های ورودی یا حساب‌های موجود

با توسعه لیست هدف استراتژیک و داستان فروش قدرتمند، فروشندگان می‌توانند بر این موانع ذهنی غلبه کنند و با اعتماد به نفس و اثربخشی بیشتری به جستجو بپردازند.  

3. داستان فروش جذابی بسازید که با مشتریان همخوانی داشته باشد

مشتریان بالقوه به آنچه شما انجام می‌دهید علاقه‌مند نیستند؛ آن‌ها فقط به آنچه می‌توانید برای آن‌ها انجام دهید علاقه‌مندند.

پیام‌رسانی مشتری‌محور. یک داستان فروش مؤثر تمرکز را از شرکت فروشنده به نیازها و نتایج مطلوب مشتری منتقل می‌کند. این رویکرد:

• توجه را به طور مؤثرتری جلب می‌کند
• درک دنیای مشتری را نشان می‌دهد
• فروشنده را به عنوان حل‌کننده مشکل معرفی می‌کند

ساختار داستان خود را تنظیم کنید. یک داستان فروش جذاب شامل سه عنصر کلیدی است:

1. مسائل مشتری که به آن‌ها پرداخته می‌شود (دردها برطرف می‌شوند، مشکلات حل می‌شوند، نتایج به دست می‌آیند)
2. پیشنهادات (آنچه واقعاً می‌فروشید)
3. متمایزکننده‌ها (چرا شما بهتر از جایگزین‌ها هستید)

با مسائل مشتری شروع کنید. با شروع مکالمات با مشکلاتی که حل می‌کنید و نتایجی که برای مشتریان به دست می‌آورید، شما:

• توجه مشتری را به سرعت جلب می‌کنید
• خود را به عنوان منبع ارزشمند معرفی می‌کنید
• زمینه را برای بحث‌های عمیق‌تر درباره نیازهای خاص فراهم می‌کنید

یک “بیانیه قدرت” مختصر ایجاد کنید که این عناصر را برای استفاده در موقعیت‌های مختلف فروش، از تماس‌های اولیه تا ارائه‌های رسمی، در بر گیرد.  

4. هنر تماس‌های تلفنی پیشگیرانه را برای تأمین جلسات تسلط یابید

هیچ‌کس به طور پیش‌فرض به حالت جستجو نمی‌رود. هیچ‌کس.

غلبه بر ترس از تماس. بسیاری از فروشندگان به دلیل ترس یا ناراحتی از تماس‌های پیشگیرانه اجتناب می‌کنند. برای موفقیت:

• ذهنیت خود را تغییر دهید: شما یک حل‌کننده مشکل هستید که ارزش ارائه می‌دهید
• از لحن طبیعی و مکالمه‌ای به جای “صدای فروش” استفاده کنید
• تمرکز بر تأمین جلسه، نه ارزیابی یا فروش در تماس

تماس‌های خود را به طور مؤثر ساختار دهید:

1. از یک شروع قوی استفاده کنید: “اجازه دهید یک دقیقه از وقت شما را بگیرم” می‌تواند خلع سلاح‌کننده باشد
2. خود را معرفی کنید: “من مسئول…” اهمیت را منتقل می‌کند
3. یک “بیانیه قدرت کوچک” مختصر ارائه دهید که مسائل مشتری را برجسته کند
4. درخواست جلسه کنید و آماده باشید تا تا سه بار درخواست کنید

از پیام صوتی به طور استراتژیک استفاده کنید. با توجه به اینکه اکثر تماس‌ها به پیام صوتی می‌روند:

• آن را به عنوان فرصتی برای ارائه پیام خود ببینید
• پیام‌ها را مختصر و متمرکز بر مسائل مشتری نگه دارید
• از یک سری پیام‌های صوتی به عنوان کمپینی برای ایجاد علاقه در طول زمان استفاده کنید

به یاد داشته باشید، هدف تماس‌های پیشگیرانه تأمین جلسات حضوری است که در آن می‌توانید به طور کامل نیازهای مشتری را بررسی کرده و راه‌حل‌های خود را ارائه دهید.  

5. تماس‌های فروش برنده را برای حداکثر تأثیر ساختار دهید

کشف همیشه قبل از ارائه است. همیشه.

کنترل تماس را به دست بگیرید. یک تماس فروش به خوبی ساختار یافته شما را متمایز می‌کند و شما را به عنوان یک حرفه‌ای معرفی می‌کند. عناصر کلیدی شامل:

1. ایجاد ارتباط و شناسایی سبک خریدار
2. دستور کار خود را به اشتراک بگذارید و تأیید بگیرید
3. یک بیانیه قدرت مختصر ارائه دهید
4. سوالات کاوشی بپرسید تا نیازها را کشف کنید
5. راه‌حل‌های متناسب ارائه دهید
6. تناسب را تعیین کرده و به اعتراضات پاسخ دهید
7. مراحل بعدی را تعریف و برنامه‌ریزی کنید

اولویت دادن به کشف. از تمایل به ارائه قبل از درک کامل وضعیت مشتری خودداری کنید. کشف مؤثر:

• تخصص و علاقه شما را نشان می‌دهد
• نقاط درد و فرصت‌ها را کشف می‌کند
• بینش‌هایی برای تنظیم راه‌حل شما فراهم می‌کند

سوالات عالی بپرسید. سوالات کاوشی به چهار دسته تقسیم می‌شوند:

1. شخصی: درک اهداف و انگیزه‌های فردی
2. استراتژیک: بررسی مسائل بزرگ‌تر کسب‌وکار
3. خاص: شناسایی نقاط درد یا فرصت‌های خاص
4. فرآیند: جمع‌آوری اطلاعات درباره تصمیم‌گیری و زمان‌بندی

با پیروی از این ساختار و تأکید بر کشف، خود را به عنوان یک مشاور معتمد معرفی می‌کنید، نه یک فروشنده محصول.  

6. ارائه‌ها را به گفتگوهای جذاب تبدیل کنید

ارائه دادن فروش نیست؛ فقط بخشی از فرآیند فروش است.

ذهنیت ارائه را بازنگری کنید. بسیاری از فروشندگان به اشتباه ارائه را با فروش برابر می‌دانند. در عوض:

• ارائه‌ها را به عنوان بخشی از یک گفتگوی مداوم ببینید
• تمرکز بر رسیدگی به مسائل خاص مشتری به جای نمایش ویژگی‌ها
• از تمایل به “ارائه” قبل از انجام کشف کامل خودداری کنید

ارائه‌ها را برای تعامل ساختار دهید:

1. اسلاید عنوان
2. دستور کار پیشنهادی
3. مسائل مشتری که به آن‌ها پرداخته‌اید (از بیانیه قدرت شما)
4. درک شما از وضعیت خاص مشتری

تعامل را تشویق کنید. پس از بررسی درک شما از وضعیت آن‌ها:

• برای ورودی و توضیح مکث کنید
• از مشتری بخواهید مسائل شناسایی‌شده را اولویت‌بندی کند
• از این بازخورد برای تنظیم بقیه ارائه خود استفاده کنید

هنگام مواجهه با درخواست ارائه بدون کشف قبلی:

• در صورت امکان، برگزاری جلسه مقدماتی را اصرار کنید
• اگر مجبور به ارائه شدید، بخش اول را به جلسه کشف تبدیل کنید
• با تمرکز بر نیازهای مشتری به جای قابلیت‌های خود، خود را متمایز کنید

 

7. یک حمله فروش با فرکانس بالا را از طریق مدیریت زمان منظم اجرا کنید

ریاضیات کار می‌کند؛ ریاضیات را کار کنید.

به جستجوی مداوم متعهد شوید. توسعه کسب‌وکار جدید به طور تصادفی اتفاق نمی‌افتد. برای موفقیت:

• زمان اختصاصی برای فعالیت‌های جستجو مسدود کنید
• این بلوک‌های زمانی را به عنوان قرارهای غیرقابل مذاکره در نظر بگیرید
• در طول جلسات جستجو حواس‌پرتی‌ها را حذف کنید

ریاضیات فروش خود را درک کنید. دانستن نرخ‌های تبدیل شما در هر مرحله از فرآیند فروش به شما امکان می‌دهد:

• اهداف فعالیت واقع‌بینانه تعیین کنید
• مناطق نیازمند بهبود را شناسایی کنید
• نتایج را بر اساس فعالیت‌های ورودی پیش‌بینی کنید

یک برنامه کسب‌وکار فردی ایجاد کنید. یک برنامه به خوبی طراحی‌شده شامل:

1. اهداف خاص و قابل اندازه‌گیری
2. استراتژی‌هایی برای دستیابی به آن اهداف
3. فعالیت‌های فروش متعهد
4. موانع بالقوه و برنامه‌هایی برای غلبه بر آن‌ها
5. اهداف توسعه شخصی

سفر را به طور استراتژیک پیش‌بینی کنید. برای فروشندگانی که مناطق بزرگی را پوشش می‌دهند:

• سفرها را از قبل رزرو کنید تا تعهد را نشان دهید
• خطوط هوایی با سیاست‌های انعطاف‌پذیر را انتخاب کنید (مثلاً Southwest)
• از برنامه‌های سفر به عنوان انگیزه‌ای برای برنامه‌ریزی جلسات استفاده کنید

با ترکیب مدیریت زمان منظم با درک واضح از فرآیند و اهداف فروش خود، می‌توانید یک حمله فروش با فرکانس بالا را اجرا کنید که به طور مداوم نتایج را ارائه می‌دهد.