خلاصه کتاب The Sweaty Startup

۱. ایده‌های انقلابی را فراموش کنید؛ کسب‌وکارهای کسل‌کننده ثروت واقعی می‌سازند

بیشتر ثروتمندان شهر شما که در رستوران‌های شیک غذا می‌خورند و عضو باشگاه‌های گران‌قیمت هستند، صنایع را متحول نکرده‌اند یا سرمایه‌گذاری خطرپذیر جذب نکرده‌اند. آن‌ها کسب‌وکارهای کوچک و معمولی را آغاز کرده‌اند.

هیاهو را نادیده بگیرید. رسانه‌ها میلیاردرهای فناوری و ایده‌های انقلابی را بزرگ‌نمایی می‌کنند، اما مسیر معمول ثروت از طریق مدل‌های کسب‌وکار ساده و اثبات‌شده است. این «استارتاپ‌های عرق‌ریز» مثل خدمات چمن‌زنی، تهویه مطبوع، ساخت‌وساز یا خدمات محلی جذاب نیستند، اما نیازهای واقعی را برآورده می‌کنند و سود مستمر دارند. آن‌ها نیازی به سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا تغییر جهان ندارند؛ فقط باید کمی بهتر از رقبا اداره شوند. مدل‌های اثبات‌شده کار می‌کنند. کارآفرینان موفق در این حوزه‌ها چیزی جدید اختراع نکرده‌اند. آن‌ها مدل‌های کسب‌وکار موجود را گرفته و به‌طور مداوم در طول پنج، ده یا بیست سال اجرا کرده‌اند. آن‌ها از کوچک شروع کردند، زمان را با پول معامله کردند و به تدریج با استخدام دیگران، مدیریت ریسک و بهبود مهارت‌های کسب‌وکار رشد کردند. نمونه‌های واقعی. نویسنده داستان‌هایی از افرادی را نقل می‌کند که با خرید نمایندگی‌های خودرو، گسترش تعمیرگاه‌ها، تحول مسیرهای تحویل یا ساخت شرکت‌های تهویه مطبوع میلیونر شده‌اند. این‌ها نوآوران مشهور نیستند، بلکه افراد معمولی هستند که کارهای رایج را به‌طرز غیرمعمولی خوب انجام داده‌اند. موفقیت آن‌ها از پایبندی به مدل‌های اثبات‌شده و ساخت کسب‌وکارهای عالی در طول زمان حاصل شده است.

۲. ثروت واقعی آزادی است، ساخته‌شده بر اهرم (شبکه، مهارت‌ها، سرمایه)

آزادی انجام هر کاری که می‌خواهید، هر زمان که می‌خواهید.

ثروت یعنی آزادی. ثروت واقعی فقط پول نیست؛ بلکه داشتن آزادی کنترل زمان و زندگی است. شغل‌های پردرآمد ممکن است شما را گرفتار کنند، پول می‌دهند اما زمان و کنترل شما را می‌گیرند، همان‌طور که در داستان دوست وکیل دیده می‌شود. کارآفرینی درست، امکان بازدهی بالای زمان را فراهم می‌کند، جایی که کاری که امروز انجام می‌دهید، سال‌ها بعد سود می‌دهد. اهرم کلید است. این آزادی بر پایه اهرم ساخته می‌شود که مزیت شما را به حداکثر می‌رساند. اهرم از سه منبع است:

• شبکه: کسانی که شما را می‌شناسند و می‌توانند کمک کنند (کارمندان، شرکا، سرمایه‌گذاران، مشتریان).
• مهارت‌ها: توانایی شما در به‌ثمر رساندن امور (فروش، رهبری، استخدام، تصمیم‌گیری).
• سرمایه: جریان نقدی که زندگی شما را تأمین می‌کند و امکان ریسک و سرمایه‌گذاری می‌دهد.

اهرم خود را بسازید. شما با اهرم کم شروع می‌کنید و زمان را با پول معامله می‌کنید. با ساختن مداوم شبکه، تمرین مهارت‌ها و جمع‌آوری سرمایه، به تدریج اهرم خود را افزایش می‌دهید. این امکان را می‌دهد کمتر کار کنید، بیشتر درآمد داشته باشید و در نهایت از موقعیتی قدرتمند عمل کنید و انتخاب کنید با چه کسانی کار کنید («قانون بدون آدم‌های مزاحم»).

۳. کسب‌وکار یک مسابقه است؛ سریع عمل کنید و اجرای کار را بر برنامه‌ریزی اولویت دهید

اجرا هزار برابر مهم‌تر از ایده شماست.

ضرورت سرعت. کسب‌وکار مسابقه‌ای است با زمان و رقبا. شما پنجره محدودی برای یادگیری، بهبود و تعیین امکان‌سنجی ایده دارید. حرکت سریع، حتی اگر ناراحت‌کننده باشد، برای کسب تجربه و ایجاد شتاب حیاتی است. بدترین حالت، هدر دادن سال‌ها روی ایده‌ای کند و اثبات‌نشده است. تمایل به عمل. کارآفرینان موفق در «فلج تحلیل» گیر نمی‌کنند. آن‌ها نشانه می‌گیرند، شلیک می‌کنند، دوباره نشانه می‌گیرند و شلیک می‌کنند و بعداً سؤال می‌پرسند. در حالی که برای تصمیمات پرریسک آماده‌سازی لازم است، پروژه‌های کم‌ریسک باید فوراً دنبال شوند. هدف کسب درآمد سریع برای اثبات ایده و تأمین مالی رشد بیشتر است. کوچک شروع کنید، پول بگیرید. کسب‌وکار اول شما باید ظرف شش ماه سودآور باشد. تمرکز بر گرفتن پول از مشتریان بلافاصله، حتی اگر فقط ۵۰۰ دلار این آخر هفته باشد. اگر کسی پول ندهد، ایده شما مشکل واقعی را حل نمی‌کند. دست به کار شوید، ابتدا زمان را با پول معامله کنید و با عمل یاد بگیرید.

۴. همه کسب‌وکارها برابر نیستند؛ مدل‌های اثبات‌شده با رقابت ضعیف را انتخاب کنید

رقابت ساده و ضعیف به‌علاوه حاشیه سود بالا و نرخ شکست پایین برابر است با کسب‌وکار خوب.

از کسب‌وکارهای «سرگرم‌کننده» دوری کنید. کسب‌وکارهایی که سرگرم‌کننده یا پرجایگاه به نظر می‌رسند (رستوران‌ها، اپلیکیشن‌ها، پروژه‌های علاقه‌مندانه) معمولاً کارآفرینان زیادی را جذب می‌کنند که منجر به رقابت شدید و حاشیه سود پایین می‌شود. بازار به اشتیاق شما اهمیت نمی‌دهد؛ به ارزش و سودآوری اهمیت می‌دهد. به دنبال فرصت‌هایی باشید که رقابت کمتر پیچیده و کم‌اشتیاق است. مزیت اقیانوس قرمز. برخلاف باور عمومی، شروع در «اقیانوس قرمز» (بازار موجود با رقابت) اغلب بهتر از «اقیانوس آبی» (بازار جدید و اثبات‌نشده) است. در اقیانوس قرمز می‌توانید کسب‌وکارهای موجود را مطالعه کنید، نقاط ضعف را شناسایی و راه‌هایی برای رقابت مؤثر بیابید. بسیاری شرکت‌های تثبیت‌شده ضعیف اداره می‌شوند و فرصت‌های زیادی برای اپراتورهای بهتر فراهم می‌کنند. بازار را تحلیل کنید. کسب‌وکارهای بالقوه را بر اساس موارد زیر ارزیابی کنید:

• رقابت: رقبا چقدر پیچیده و زیاد هستند؟
• سودآوری: حاشیه‌های معمول چقدر است؟
• نرخ موفقیت: چه درصدی از کسب‌وکارها در این حوزه موفق‌اند؟ به دنبال رقابت ضعیف، حاشیه بالا و نرخ شکست پایین باشید. از تمرین‌هایی مثل تماس با رقبا برای ارزیابی مستقیم بازار استفاده کنید.

۵. تبدیل به اپراتور خبره شوید، نه فقط تکنسین حوزه خود

هر کسب‌وکاری، وقتی در سطح بالا اداره شود، اساساً یکسان است.

اپراتورها برنده‌اند. در حالی که مهارت فنی در ابتدا لازم است، صاحبان کسب‌وکار موفق تبدیل به اپراتورهای خبره می‌شوند. آن‌ها وقت خود را صرف انجام خدمات اصلی نمی‌کنند (مثلاً صاحب رستوران همیشه آشپزی نمی‌کند) بلکه روی اداره شرکت تمرکز دارند. این شامل فروش، استخدام، مدیریت، واگذاری و حل مسئله است. ناخوشایندی را بپذیرید. تبدیل شدن به اپراتور عالی نیازمند انجام مکرر کارهای سخت و ناراحت‌کننده است. استرس، گفتگوهای دشوار و عدم قطعیت بخشی از فرآیند است. هرچه بیشتر با ناراحتی روبرو شوید و بر آن غلبه کنید، بهتر می‌توانید تحت فشار تصمیمات آرام و مؤثر بگیرید. کسب‌وکار فرانکن بسازید. سعی نکنید چرخ را دوباره اختراع کنید. رقبای موفق و شرکت‌های دیگر صنایع را مطالعه کنید. بهترین استراتژی‌ها و فرآیندها را کپی و تطبیق دهید تا کسب‌وکار «فرانکن» خود را بسازید. نوآوری معمولاً بعداً و با ترکیب عناصر موفق موجود به روش‌های جدید رخ می‌دهد، نه با شروع از صفر.

۶. فروش پایه و اساس است؛ یاد بگیرید چگونه متقاعد کنید و ارزش بیفزایید

زندگی یک کارآفرین، فروش است.

همه چیز فروش است. به عنوان کارآفرین، شما دائماً در حال فروش هستید: به کارمندان درباره چشم‌اندازتان، به شرکا درباره همکاری، به سرمایه‌گذاران درباره معاملات، به فروشندگان درباره همکاری و به مشتریان درباره خدماتتان. موفقیت نیازمند همکاری دیگران است و باید آن‌ها را متقاعد کنید که همکاری با شما به نفعشان است. موضوع درباره شما نیست. مردم ذاتاً خودخواه‌اند؛ آن‌ها به مشکلات و خواسته‌های خود اهمیت می‌دهند. فروش مؤثر یعنی درک نیازهای آن‌ها و نشان دادن اینکه چگونه می‌توانید زندگی‌شان را بهتر کنید. این کار نه با دستکاری یا فشار، بلکه با ایجاد اعتماد و خلق موقعیت‌های برد-برد انجام می‌شود. عادات فروش را توسعه دهید. توانایی فروش خود را با موارد زیر بهبود بخشید:

• قبول کنید همه مناسب نیستند؛ مشتریان بالقوه را ارزیابی کنید.
• با رد شدن راحت باشید؛ فروش بازی اعداد است.
• تخصص خود را با درک مشکلات و ریسک‌های آن‌ها اثبات کنید.
• انتظارات را صادقانه مدیریت کنید.
• بدون انتظار، ابتدا ارزش اضافه کنید.
• با احترام از کمبود استفاده کنید تا تقاضا را نشان دهید.
• سؤال بپرسید تا مشتری بالقوه خودش را بفروشد.

۷. زمان باارزش‌ترین دارایی شماست؛ آن را عاقلانه در فعالیت‌های با اهرم بالا سرمایه‌گذاری کنید

زمان باارزش‌ترین دارایی و منبع شماست.

زمان محدود است. برخلاف پول یا فرصت‌ها، زمان منبعی است که همه به طور برابر دارند و نمی‌توان آن را بازگرداند. نحوه سرمایه‌گذاری ۲۴ ساعت شما موفقیتتان را تعیین می‌کند. ذهنیت کمبود شدید نسبت به زمان داشته باشید و با دقت آن را صرف کنید. روی کارهای درست تمرکز کنید. بسیاری از کارآفرینان در دام انجام کارهای فوری اما کم‌اهمیت (ربع ۳) یا فعالیت‌های هدر دهنده زمان (ربع ۴) گرفتار می‌شوند. رشد واقعی کسب‌وکار از تمرکز بر کارهای مهم اما غیر فوری (ربع ۲) حاصل می‌شود. روی ربع ۲ تمرکز کنید. فعالیت‌های با اهرم بالا که ۸۰٪ نتایج را ایجاد می‌کنند (قاعده ۸۰/۲۰) در این ربع قرار دارند:

• جذب، استخدام، آموزش
• فروش و توسعه کسب‌وکار
• برنامه‌ریزی و استراتژی
• شبکه‌سازی و ایجاد روابط
• پیاده‌سازی فناوری جدید این کارهای ناراحت‌کننده اما حیاتی را اولویت دهید تا ارزش بلندمدت بسازید و از تبدیل شدن به گلوگاه جلوگیری کنید.

۸. ناراحتی را بپذیرید و خودتان را جمع‌وجور کنید؛ ذهنیت قربانی را کنار بگذارید

شما قربانی نیستید.

ناراحتی قدرت می‌سازد. کارآفرینی سخت و پر استرس است. با ترس، اضطراب و موقعیت‌های دشوار روبرو خواهید شد. این چالش‌ها طبیعی و ضروری برای رشد هستند. یادگیری عبور از ناراحتی و شکوفایی تحت فشار، مقاومت و شخصیت می‌سازد. مسئولیت‌پذیر باشید. از ذهنیت قربانی که عوامل خارجی (اقتصاد، سیاستمداران، بی‌عدالتی) را مقصر می‌داند، دوری کنید. زندگی کنونی شما نتیجه مستقیم تصمیمات و اقدامات گذشته‌تان است. پذیرش این مسئولیت به شما قدرت تغییر آینده را می‌دهد. تمرین تعیین ترس. برای مدیریت اضطراب، بدترین سناریوی ممکن برای یک تصمیم یا موقعیت را بنویسید. سپس پیامدهای واقعی را تحلیل کنید. اغلب بدترین حالت قابل مدیریت است و به ترسناک بودن ذهن شما نیست. این تمرین به شما کمک می‌کند ریسک‌ها را واقع‌بینانه ببینید و شجاعت پیدا کنید.

۹. مردم اهرم نهایی هستند؛ افراد با عملکرد بالا را جذب و حفظ کنید

در کارآفرینی، مردم اهرم نهایی هستند.

همیشه در حال جذب باشید (ABR). کارآفرینان بزرگ همیشه به دنبال افراد با استعداد هستند، نه فقط وقتی موقعیت خالی دارند. آن‌ها در زندگی روزمره افراد را می‌بینند، مهارت‌ها و ذهنیتشان را ارزیابی می‌کنند و فرصت‌هایی برای جذب آن‌ها به تیم پیدا می‌کنند. ارزشمند باشید. شبکه شما نه فقط با کسانی که می‌شناسید، بلکه با کسانی که شما را می‌شناسند و ارزش شما را می‌دانند رشد می‌کند. روی ساخت مهارت‌ها، تبدیل شدن به متخصص و ایجاد موفقیت تمرکز کنید. مردم مشتاق ارتباط با کسانی هستند که می‌توانند به آن‌ها کمک کنند. برندگان را شناسایی کنید. به دنبال افرادی با ویژگی‌های زیر باشید:

• ذهنیت فراوانی (از موفقیت دیگران خوشحال می‌شوند)
• حس فوریت (سریع عمل می‌کنند)
• تمایل به به چالش کشیدن شما (انتقاد سازنده، بیان نظر)
• تصمیم‌گیرندگان خوب (منطق قوی دارند)
• تمایل به کار سخت (خودشان کار می‌کنند، فقط واگذار نمی‌کنند) از افرادی با ویژگی‌های منفی مثل بی‌اخلاقی، بدبینی، دستکاری، شایعه‌پراکنی و ذهنیت حفظ وضع موجود دوری کنید.

۱۰. برای شایستگی و هم‌راستایی استخدام کنید؛ افراد کم‌عملکرد را سریع اخراج کنید

افراد کم‌عملکرد را اخراج کنید یا شاهد ترک افراد با عملکرد بالا باشید.

کاندیداها را دقیق ارزیابی کنید. شایستگی را فرض نکنید. با مصاحبه و ارزیابی بفهمید افراد چگونه فکر می‌کنند و تصمیم می‌گیرند. سؤال‌هایی بپرسید که انگیزه‌ها و اهداف واقعی آن‌ها را آشکار کند. هم‌راستایی را تضمین کنید. از کاندیداها درباره نقش ایده‌آل آینده و خواسته‌هایشان از شغل بپرسید. اگر شرکت شما نمی‌تواند واقع‌بینانه آن‌ها را فراهم کند، تناسب وجود ندارد و بهتر است زود بدانید. انتظارات ناهماهنگ منجر به نارضایتی و ترک کار می‌شود. بی‌کفایتی را تحمل نکنید. عملکرد شرکت شما به سطح بی‌کفایتی‌ای که تحمل می‌کنید سقوط می‌کند. نگه داشتن افراد کم‌عملکرد بار سنگینی بر دوش افراد با عملکرد بالا می‌گذارد، آن‌ها را ناراضی می‌کند و فراری می‌دهد. شجاعت تصمیم‌گیری سخت را داشته باشید، افراد ضعیف را سریع کنار بگذارید و در صورت امکان با پرداخت مناسب روابط را حفظ کنید.

۱۱. با استخدام نیروی کم‌ریسک، زمان خود را پس بگیرید

اگر وقت زیادی صرف کاری می‌کنید که می‌توانید به کسی با ۲۰ دلار در ساعت بسپارید، وقت استخدام است.

استخدام برای رشد. منتظر نمانید تا غرق شوید. اگر گلوگاه هستید یا وقت خود را صرف کارهایی می‌کنید که دیگران ارزان‌تر می‌توانند انجام دهند، وقت واگذاری و استخدام است. این کار شما را برای فعالیت‌های با اهرم بالا آزاد می‌کند که کسب‌وکار را رشد می‌دهند. اولین استخدام‌های کم‌ریسک. اولین استخدام ترسناک است، اما شروع با یک مدیر اداری یا تکنسین معمولاً کم‌ریسک‌ترین است. این نقش‌ها کارهای تکراری یا ارائه خدمات اصلی را انجام می‌دهند و مستقیماً زمان شما را پس می‌گیرند. از جدول حقوق برای محاسبه قیمت‌گذاری سودآور استخدام استفاده کنید. استعدادهای خارجی را در نظر بگیرید. استخدام دستیاران اداری یا حتی نقش‌های سطح بالاتر در خارج از کشور راهی بسیار کم‌ریسک برای استخدام است. استعدادهایی در آمریکای لاتین یا فیلیپین معمولاً بسیار شایسته، سخت‌کوش و ۸۰٪ ارزان‌تر از کارکنان آمریکایی هستند و سرمایه را برای رشد آزاد می‌کنند.

۱۲. تسلط بر واگذاری: ابتدا وظایف، سپس تصمیمات

واگذاری تصمیمات کلید اداره موفق شرکتی است که بتواند فراتر از شما رشد کند.

از «میمون روی دوش» دوری کنید. وقتی کارمندان مشکلات را پیش شما می‌آورند، فوراً آن‌ها را به عهده نگیرید. این کار شما را گلوگاه می‌کند و مانع رشد تفکر انتقادی کارمندان می‌شود. به آن‌ها بیاموزید خودشان مشکلات را حل کنند. بپرسید «شما چه می‌کنید و چرا؟». وقتی کارمند مشکلی را مطرح می‌کند، از او بخواهید راه‌حل و دلیلش را بگوید. این کار آن‌ها را وادار به تفکر می‌کند، توانایی تصمیم‌گیری‌شان را نشان می‌دهد و آن‌ها را برای حل مستقل مسائل آموزش می‌دهد.