کتاب تکنیک های تماس سرد

1. تماس‌های سرد ضروری است: بر ترس غلبه کنید و هنر آن را تسلط یابید

“برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، باید یک پایه محکم از مشتریان بالقوه ایجاد کنید. این پایه تنها در صورتی محکم باقی می‌ماند که به طور مداوم به جستجوی مشتریان بپردازید و تماس سرد نقش بزرگی در این جستجو ایفا می‌کند.”

بر ترس غلبه کنید. تماس‌های سرد معمولاً ترسناک به نظر می‌رسند، اما این روش اقتصادی‌ترین و مؤثرترین راه برای توسعه مشتریان بالقوه است. هدف از تماس سرد فروش در ارتباط اول نیست، بلکه تنظیم قرار ملاقات برای بحث درباره محصول یا خدمات شماست. هنر را تسلط یابید. تماس‌های سرد موفق نیازمند:

• رویکردی سیستماتیک
• تمرین مداوم
• درک این نکته که رد شدن بخشی از فرآیند است
• تمرکز بر تنظیم قرار ملاقات، نه فروش

به یاد داشته باشید، اگر تماس‌های سرد نداشته باشید، دامنه مشتریان بالقوه خود را محدود می‌کنید و در نهایت موفقیت خود در فروش را کاهش می‌دهید.

2. بازی اعداد: نسبت‌های خود را برای موفقیت درک کنید

“اگر نمی‌دانید به چه اعدادی برای رسیدن به هدف خود نیاز دارید، احتمالاً به آن نخواهید رسید.”

اعداد خود را بشناسید. درک نسبت‌های فروش شما برای موفقیت حیاتی است. پیگیری کنید:

• تعداد تلفن های برقرار شده
• تعداد مکالمات
• تعداد قرار ملاقات‌های تنظیم شده
• تعداد فروش‌های انجام شده

نسبت‌های خود را بهبود دهید. پنج راه برای دو برابر کردن درآمد شما وجود دارد:

1. تعداد تلفن ها را دو برابر کنید
2. با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید
3. قرار ملاقات‌های بیشتری تنظیم کنید
4. فروش‌های بیشتری انجام دهید
5. میانگین مبلغ هر فروش را افزایش دهید

حتی بهبودهای کوچک در این زمینه‌ها می‌تواند منجر به افزایش قابل توجهی در فروش شود. به عنوان مثال، تنظیم فقط یک قرار ملاقات بیشتر در هر هفته می‌تواند به 50 قرار ملاقات بیشتر در سال منجر شود.

3. یک سناریوی مؤثر برای تماس سرد طراحی کنید: توجه، شناسایی، دلیل، سؤال

“ساده‌ترین و آسان‌ترین راه برای جلب توجه مشتری بالقوه، گفتن نام اوست.”

یک سناریوی جذاب ایجاد کنید. یک سناریوی مؤثر برای تماس سرد شامل پنج عنصر است:

1. جلب توجه: از نام مشتری بالقوه استفاده کنید
2. خود و شرکت خود را معرفی کنید
3. دلیلی برای تلفن خود ارائه دهید
4. یک بیانیه تأییدکننده/سؤالی مطرح کنید
5. قرار ملاقات را تنظیم کنید

مستقیم و مشخص باشید. هنگام درخواست برای قرار ملاقات، واضح و دقیق باشید. به عنوان مثال: “این عالی است، آقای جونز، پس باید با هم ملاقات کنیم. چطور است سه‌شنبه ساعت 3:00؟” این رویکرد مکالمه را بر روی زمان ملاقات متمرکز می‌کند، نه اینکه آیا ملاقات خواهید کرد یا نه. به یاد داشته باشید، هدف از تماس سرد تنظیم یک قرار ملاقات است، نه فروش محصول یا خدمات شما از طریق تلفن.

4. از تکنیک لبه برای برگرداندن اعتراضات استفاده کنید

“تکنیک لبه به شما این امکان را می‌دهد که یک مکالمه طولانی را در حین تلفن خود مدیریت کنید. این تکنیک مکالمه شما را محدود نمی‌کند.”

یک پایگاه ایجاد کنید. تکنیک لبه شامل استفاده از پاسخ مشتری بالقوه به عنوان راهی برای ادامه مکالمه و در نهایت تنظیم قرار ملاقات است. این تکنیک به ویژه در مواجهه با اعتراضات یا پاسخ‌های منفی مفید است. سؤال بپرسید. وقتی با یک اعتراض مواجه شدید، سؤالی درباره وضعیت فعلی مشتری بالقوه بپرسید. به عنوان مثال:

• “فقط کنجکاوم، شما چه کار می‌کنید؟”
• “در حال حاضر از چه کسی برای محصولات خود استفاده می‌کنید؟”

سپس از پاسخ آن‌ها برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند وضعیت فعلی آن‌ها را بهبود بخشد، استفاده کنید. همیشه با درخواست برای یک قرار ملاقات پایان دهید. این تکنیک به شما این امکان را می‌دهد که کنترل مکالمه را در دست داشته باشید و ردهای احتمالی را به فرصت‌های تعامل تبدیل کنید.

5. تسلط بر تماس‌های شخص ثالث و ارجاعی برای نرخ‌های موفقیت بالاتر

“این رویکرد می‌تواند در صنایع مختلف به خوبی عمل کند.”

از داستان‌های موفقیت بهره‌برداری کنید. تلفن‌های شخص ثالث شامل ذکر موفقیت شما با سایر شرکت‌ها در صنعت مشتری بالقوه است. این رویکرد به پیشنهاد شما اعتبار می‌بخشد و احتمال تنظیم قرار ملاقات را افزایش می‌دهد. از ارجاعات به طور مؤثر استفاده کنید. هنگام انجام یک تماس ارجاعی:

1. درباره تنظیم قرار ملاقات به طور مستقیم صحبت کنید
2. نام کسی که شما را ارجاع داده است ذکر کنید
3. به طور مختصر توضیح دهید که چرا تلفن می‌زنید
4. از یک زمان مشخص برای ملاقات درخواست کنید

هم تماس‌های شخص ثالث و هم تلفن‌های ارجاعی می‌توانند به طور قابل توجهی نرخ موفقیت شما در تنظیم قرار ملاقات‌ها را افزایش دهند. آن‌ها زمینه‌ای برای تماس شما فراهم می‌کنند و احتمال اینکه مشتری بالقوه به پیشنهاد شما گوش دهد را بیشتر می‌کنند.

6. پیام‌های صوتی قوی بگذارید تا بازگشت تماس‌ها را افزایش دهید

“ما بین 65 تا 75 درصد از تماس‌های خود را با استفاده از این روش بازمی‌گردانیم.”

پیام‌های مؤثر بسازید. هنگام گذاشتن پیام صوتی:

1. نام و شرکت خود را بیان کنید
2. شماره تلفن خود را بگذارید
3. به یک ارجاع یا موفقیت با یک شرکت مشابه اشاره کنید

از نام‌ها به طور استراتژیک استفاده کنید. ذکر نام یک فرد (مثلاً یک کارمند سابق که با مشتری بالقوه تماس داشته است) می‌تواند نرخ بازگشت تماس‌ها را به نزدیک 100 درصد افزایش دهد. پیام‌ها را مختصر و متمرکز بر تنظیم قرار ملاقات نگه دارید. سعی نکنید محصول یا خدمات خود را در پیام بفروشید. هدف این است که یک بازگشت تماس بگیرید و سپس در حین مکالمه زنده، قرار ملاقات را تنظیم کنید.

7. تماس‌های پیگیری: زمان‌بندی و تکنیک‌ها برای موفقیت مداوم

“دیروز به شما فکر می‌کردم.”

مصر باشید. تماس‌های پیگیری برای تبدیل تماس‌های اولیه به قرار ملاقات‌ها حیاتی هستند. منتظر زمان پیشنهادی مشتری بالقوه برای بازگشت تماس نباشید؛ دلایلی برای تماس زودتر پیدا کنید. از رویکردهای خلاقانه استفاده کنید. برخی از تکنیک‌های مؤثر برای تماس‌های پیگیری شامل:

• اشاره به افکار اخیر درباره مشتری بالقوه
• اشاره به سفرهای آینده نزدیک به محل مشتری بالقوه
• بحث درباره تحولات جدید در شرکت شما

کلید این است که دلیلی برای تماس ارائه دهید که طبیعی و غیرمداخله‌گر به نظر برسد. همیشه در این تماس‌ها بر روی تنظیم یک زمان مشخص برای قرار ملاقات تمرکز کنید.

8. فرآیند چهار مرحله‌ای فروش: از آغاز تا پایان

“هدف از مرحله اول تنها رسیدن به مرحله بعدی است.”

فرآیند را درک کنید. چهار مرحله فرآیند فروش عبارتند از:

1. آغاز
2. مرحله اطلاعات
3. مرحله ارائه
4. مرحله بستن

بر جمع‌آوری اطلاعات تمرکز کنید. مرحله اطلاعات باید حدود 75 درصد از فرآیند فروش شما را به خود اختصاص دهد. سؤالاتی بپرسید تا درک کنید مشتری بالقوه چه کار می‌کند، چگونه این کار را انجام می‌دهد و چرا به این روش عمل می‌کند. یک ارائه هدفمند داشته باشید. ارائه خود را بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده بنا کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به مشتری بالقوه کمک کند تا کار خود را بهتر انجام دهد. به طور طبیعی ببندید. پس از یک فرآیند به خوبی اجرا شده، بستن باید ساده باشد. سعی کنید بگویید: “این برای من منطقی است… نظر شما چیست؟”

9. اصول موفقیت در فروش: اقدام، پیش‌بینی و پیگیری

“اگر ظرف 72 ساعت به اجرای مفاهیم مطرح شده در اینجا نپردازید و سپس فعالیت را به مدت 21 روز حفظ نکنید، موفق نخواهید شد.”

اقدام فوری کنید. تفاوت بین موفقیت و شکست اغلب فقط در اقدام به ایده‌های شما در عرض 72 ساعت است. اعتراضات را پیش‌بینی کنید. پاسخ‌هایی برای سؤالات و اعتراضات رایج از قبل آماده کنید. این آمادگی به اندازه آوردن کارت ویزیت خود به یک جلسه ضروری است. به طور مداوم پیگیری کنید. به آن به عنوان “پیگیری” فکر کنید نه “پیگیری”. آنچه را که با هر مشتری بالقوه آغاز کرده‌اید، کامل کنید، حتی اگر همیشه منجر به فروش نشود. به یاد داشته باشید، مردم به نحوه برخورد شما پاسخ می‌دهند. با حرفه‌ای بودن، آمادگی و پایداری، شانس موفقیت خود را در فروش افزایش می‌دهید.