کتاب جستجوی متعصبانه- Fanatical Prospecting

1. جستجوی مشتاقانه پایه و اساس موفقیت در فروش است

گران‌ترین کاری که می‌توانید در فروش انجام دهید، صرف وقت با مشتری نادرست است.

جستجوی مداوم موفقیت را تقویت می‌کند. برترین عملکردها در فروش، جستجوگران بی‌وقفه و توقف‌ناپذیری هستند که به طور وسواسی لوله‌ی خود را از مشتریان واجد شرایط پر نگه می‌دارند. آن‌ها در هر زمان و مکانی جستجو می‌کنند و دائماً به دنبال فرصت بعدی خود هستند. این رویکرد مشتاقانه به جستجو است که ستاره‌ها را از فروشندگان متوسط جدا می‌کند. جستجو یک بازی اعداد است. فرمول موفقیت در فروش ساده است: کیفیت و کمیتی که وارد لوله می‌کنید، تعیین می‌کند که چه چیزی از آن خارج می‌شود. جستجوگران مشتاق این را درک می‌کنند و بر کارایی و اثربخشی در تلاش‌های جستجوی خود تمرکز می‌کنند. آن‌ها اعداد خود را با دقت پیگیری می‌کنند و می‌دانند که فعالیت روزانه‌ی مداوم در طول زمان به موفقیت منجر می‌شود.

• معیارهای کلیدی جستجو برای پیگیری:
  • تعداد تماس‌های انجام شده
  • تعداد تماس‌های برقرار شده
  • تعداد قرار ملاقات‌های تنظیم شده
  • تعداد فروش‌های بسته شده
• قانون 30 روزه: جستجویی که در این دوره 30 روزه انجام می‌دهید، برای 90 روز آینده نتیجه خواهد داد
• قانون جایگزینی: برای هر معامله بسته شده، باید چندین مشتری جدید به لوله اضافه شود

 

2. اتخاذ یک روش جستجوی متعادل در کانال‌های متعدد

 

هیچ فرمول یکسانی برای جستجوی متعادل وجود ندارد.

تلاش‌های جستجوی خود را متنوع کنید. برترین عملکردها جستجوی متعادل را به خوبی فرا گرفته‌اند و از ترکیبی از تلفن، ملاقات حضوری، ایمیل، فروش اجتماعی، پیامک، ارجاعات، شبکه‌سازی، سرنخ‌های ورودی، نمایشگاه‌های تجاری و تماس سرد استفاده می‌کنند. توزیع نسبی سرمایه‌گذاری زمانی در هر روش جستجو باید بر اساس وضعیت منحصر به فرد شما باشد. رویکرد خود را به صنعت و محصول خود تطبیق دهید. هر منطقه، صنعت، محصول، خدمات و پایگاه مشتری متفاوت است. عواملی مانند:

• پیچیدگی معامله و طول چرخه فروش
• نقش‌ها و دسترسی تصمیم‌گیرندگان
• هنجارها و ترجیحات صنعت
• شناخت برند شرکت شما و موقعیت بازار

با کانال‌ها و روش‌های جستجوی مختلف آزمایش کنید و نتایج را پیگیری کنید تا ترکیب بهینه برای وضعیت خاص خود را پیدا کنید. به یاد داشته باشید که بهترین روش ممکن است با گذشت زمان تغییر کند، بنابراین رویکرد خود را به طور مداوم ارزیابی و تنظیم کنید.  

3. مدیریت زمان و بلوک‌بندی برای جستجوی مؤثر حیاتی است

در فروش، زمان پول است و پول در ساعات طلایی است.

زمان فروش اصلی خود را محافظت کنید. ساعات طلایی تعداد محدودی از ساعت‌های هر روز است که برای فعالیت‌های فروش در دسترس است. جستجوگران مشتاق به شدت از این زمان محافظت می‌کنند، به حواس‌پرتی‌ها نه می‌گویند و در این ساعات فقط بر فعالیت‌های فروش با ارزش بالا تمرکز می‌کنند. برای حداکثر کارایی، بلوک‌بندی زمانی را پیاده‌سازی کنید. بلوک‌های جستجوی روزانه 1-2 ساعته را برنامه‌ریزی کنید و در این زمان تمام حواس‌پرتی‌ها را حذف کنید. از ساعات پلاتینی (قبل یا بعد از ساعات طلایی) برای فعالیت‌های مهم غیر فروش مانند تحقیق، برنامه‌ریزی و وظایف اداری استفاده کنید.

• نکاتی برای بلوک‌بندی زمانی مؤثر:
  • بلوک‌های جستجو را اول صبح که انرژی در بالاترین حد است برنامه‌ریزی کنید
  • اهداف واضحی برای هر بلوک تعیین کنید (مثلاً تعداد تماس‌هایی که باید انجام شود)
  • تمام حواس‌پرتی‌ها را حذف کنید (ایمیل را خاموش کنید، اعلان‌های تلفن را بی‌صدا کنید)
  • از ابزارها برای خودکارسازی و ساده‌سازی وظایف جستجو در صورت امکان استفاده کنید

 

4. پیام قدرتمندی ایجاد کنید که با مشتریان همخوانی داشته باشد

مشتریان به دلایل خودشان با شما ملاقات می‌کنند، نه دلایل شما.

یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده ایجاد کنید. پیام شما باید علاقه‌ی صادقانه‌ای به گوش دادن به مشتریان، یادگیری درباره‌ی آن‌ها و حل مشکلات منحصر به فرد آن‌ها نشان دهد. بر پاسخ به مهم‌ترین سوال مشتری تمرکز کنید: “چه چیزی برای من دارد؟” (WIIFM). از زبان احساسی برای ارتباط استفاده کنید. مردم ابتدا بر اساس احساس تصمیم می‌گیرند و سپس با منطق توجیه می‌کنند. با پرداختن به نقاط درد، ناامیدی‌ها و خواسته‌های مشتریان، به احساسات آن‌ها نفوذ کنید. از کلماتی استفاده کنید که احساسات را برانگیخته و همدلی با وضعیت آن‌ها را نشان دهد.

• عناصر یک پیام جستجوی مؤثر:
  • قلاب: سریع توجه آن‌ها را جلب کنید (10 ثانیه یا کمتر)
  • ارتباط: نشان دهید که وضعیت آن‌ها را درک می‌کنید
  • پل: مشکل آن‌ها را به راه‌حل خود متصل کنید
  • درخواست: به وضوح بیان کنید که چه اقدامی می‌خواهید انجام دهند

به یاد داشته باشید که پیام خود را مختصر، مستقیم و بر نیازهای مشتری متمرکز نگه دارید، نه ویژگی‌ها یا دستاوردهای خودتان.  

5. هنر تبدیل اعتراضات و ردها را به خوبی بیاموزید

جستجوگران مشتاق آگاهی موقعیتی حاد دارند.

انتظار و آمادگی برای مقاومت. اعتراضات و ردها بخشی طبیعی از جستجو هستند. به جای تلاش برای غلبه یا بحث با مشتریان، بر برهم زدن انتظارات آن‌ها و تبدیل آن‌ها تمرکز کنید. از چارچوب سه‌مرحله‌ای تبدیل استفاده کنید:

• لنگر: به خودتان لحظه‌ای بدهید تا به پاسخ احساسی به رد مدیریت کنید
• برهم زدن: بیانیه یا سوالی ارائه دهید که مشتری را به سمت شما بکشاند
• درخواست: با اطمینان دوباره درخواست خود را بیان کنید

اسکریپت‌هایی برای اعتراضات رایج توسعه دهید و تمرین کنید، اما در لحظه انعطاف‌پذیر و تطبیق‌پذیر بمانید. به یاد داشته باشید که پافشاری نتیجه می‌دهد – بسیاری از مشتریان پس از چندین تماس بله خواهند گفت.

6. از فروش اجتماعی به عنوان بخشی از یک استراتژی جامع استفاده کنید

فروش اجتماعی یک درمان همه‌جانبه نیست.

فروش اجتماعی را با سایر روش‌های جستجو ادغام کنید. در حالی که رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای تحقیق، ایجاد آشنایی و درگیر کردن مشتریان هستند، نباید به طور انحصاری به آن‌ها تکیه کرد. از فروش اجتماعی برای تقویت و تقویت سایر تلاش‌های جستجوی خود استفاده کنید. بر ارائه ارزش و ایجاد روابط تمرکز کنید. از کانال‌های اجتماعی برای:

• به اشتراک‌گذاری محتوای مرتبط و بینش‌ها
• درگیر شدن با پست‌ها و به‌روزرسانی‌های مشتریان
• نظارت بر رویدادهای محرک و سیگنال‌های خرید
• تحقیق درباره‌ی مشتریان و شرکت‌های آن‌ها

به یاد داشته باشید که فروش اجتماعی زمان می‌برد تا نتایج بدهد. در تلاش‌های خود ثابت‌قدم باشید و در ایجاد روابط صبور باشید. تماس‌های اجتماعی را با سایر روش‌های جستجو برای حداکثر تأثیر ترکیب کنید.  

7. سختی ذهنی را برای پایداری در فروش پرورش دهید

سختی ذهنی تنها ویژگی است که همه‌ی برترین عملکردها را تعریف می‌کند.

عزم و استقامت را توسعه دهید. فروش حرفه‌ای چالش‌برانگیز است که نیاز به سختی ذهنی برای غلبه بر رد، شکست‌ها و فشار مداوم برای عملکرد دارد. فروشندگان برتر ذهنیتی را پرورش می‌دهند که به آن‌ها اجازه می‌دهد از شکست بازگردند و بر اهداف خود متمرکز بمانند. چهار ستون سختی ذهنی در فروش:

• تمایل: چشم‌انداز واضح و قانع‌کننده‌ای از آنچه می‌خواهید به دست آورید داشته باشید
• استقامت ذهنی: توانایی مدیریت احساسات مخرب و گفتگوی منفی با خود را توسعه دهید
• خوش‌بینی: نگرش مثبت و باور به توانایی خود برای موفقیت را حفظ کنید
• یادگیری مداوم: در خود سرمایه‌گذاری کنید و به طور مداوم به بهبود مهارت‌ها و دانش خود بپردازید

خودانضباطی را تمرین کنید، اهداف چالش‌برانگیز تعیین کنید و خود را مسئول بدانید. به یاد داشته باشید که سختی ذهنی، مانند هر مهارتی، می‌تواند با تلاش و تمرین مداوم در طول زمان توسعه و تقویت شود. سختی ذهنی تنها یک ویژگی فردی نیست، بلکه می‌تواند از طریق ایجاد یک سیستم حمایتی قوی تقویت شود. فروشندگان برتر اغلب با مربیان، همکاران و شبکه‌های حرفه‌ای ارتباط برقرار می‌کنند که می‌توانند در زمان‌های چالش‌برانگیز، حمایت، انگیزه و دیدگاه‌های ارزشمندی ارائه دهند. علاوه بر این، آن‌ها یاد می‌گیرند که از هر تجربه، چه یک موفقیت بزرگ و چه یک شکست تلخ، به عنوان یک فرصت برای رشد و یادگیری استفاده کنند. تحلیل اشتباهات و درک دلایل موفقیت، به آن‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهبود بخشیده و با اعتماد به نفس بیشتری به چالش‌های بعدی روبرو شوند. این رویکرد یادگیرنده و متکی به حمایت، به تدریج لایه‌های سختی ذهنی را در آن‌ها مستحکم‌تر می‌کند.