تکنیک های فروش تلفنی در بازار رکودی ایران | راهنمای عملی برای کارشناسان فروش
تکنیک های فروش تلفنی امروز حیاتیتر از همیشهاند؟
در شرایط فعلی اقتصاد ایران، رکود بازار، کاهش قدرت خرید مشتریان، بیاعتمادی عمومی و فشار روانی جامعه باعث شده فرآیند فروش بسیار سختتر از گذشته شود. دیگر مشتری مثل قبل تصمیم سریع نمیگیرد و اغلب با ذهنی پر از ترس، تردید و مقایسه وارد مکالمه میشود.
در چنین فضایی، فقط داشتن یک لیست تماس یا اسکریپت ساده کافی نیست؛ آنچه فروشنده را زنده نگه میدارد، تسلط بر تکنیک های فروش تلفنی است.
تکنیک های فروش تلفنی چیست؟
تکنیک های فروش تلفنی مجموعهای از مهارتهای ارتباطی، روانشناختی و رفتاری هستند که به کارشناس فروش کمک میکنند:
– سریع اعتماد ایجاد کند
– نیاز واقعی مشتری را کشف کند
– مقاومت ذهنی مشتری را بشکند
– و در نهایت تصمیم خرید را تسهیل کند
فروش تلفنی در بازار رکودی بیشتر از آنکه مهارت «حرف زدن» باشد، مهارت «فهمیدن» است.
تکنیک اول: شروع حرفهای مکالمه (First Impression)
۳۰ ثانیه اول تماس، مهمترین بخش کل مکالمه است. در این چند ثانیه مشتری تصمیم میگیرد گوش بدهد یا تماس را ببندد.
اشتباه رایج فروشندگان این است که مکالمه را با معرفی خشک و رسمی شروع میکنند.
نمونه شروع ضعیف:
«سلام وقتتون بخیر من از شرکت X تماس میگیرم برای معرفی خدماتمون…»
نمونه شروع حرفهای:
«سلام آقای احمدی، تماس گرفتم چون دیدم اخیراً دنبال راهی برای افزایش فروش بودید، گفتم شاید این تماس براتون مفید باشه.»
در بازار رکودی، مشتری فقط به چیزی گوش میدهد که احساس کند به دردش میخورد.
تکنیک دوم: سوالمحوری به جای توضیحمحوری
یکی از مهمترین تکنیک های فروش تلفنی این است که کمتر حرف بزنی و بیشتر سوال بپرسی.
مشتری وقتی خودش حرف میزند، ناخودآگاه درگیر تصمیم خرید میشود.
سوالهای قدرتمند:
– الان بزرگترین چالش فروش شما چیه؟
– قبلاً از چه راههایی مشتری جذب میکردید؟
– اگر این مشکل حل نشه، چه ضرری میکنید؟
در بازار ایران امروز، فروشندهای برنده است که خوب گوش بدهد، نه کسی که خوب توضیح بدهد.
تکنیک سوم: همدلی واقعی با شرایط مشتری
مردم امروز تحت فشار اقتصادیاند. اگر فروشنده این واقعیت را نادیده بگیرد، خیلی سریع پس زده میشود.
جملات همدلانه:
– «کاملاً درکتون میکنم، خیلی از مشتریهامون همین دغدغه رو دارن»
– «حق دارید مردد باشید، شرایط اصلاً قابل پیشبینی نیست»
همدلی واقعی یعنی فروشنده در جایگاه «مشاور» باشد نه «فروشنده».
تکنیک چهارم: فروش راهحل، نه محصول
در رکود، کسی محصول نمیخرد؛ مردم مشکل میخرند.
اگر محصولت را معرفی کنی، مشتری مقایسه میکند.
اگر مشکلش را حل کنی، مشتری تصمیم میگیرد.
به جای گفتن:
«ما دوره آموزش فروش داریم»
بگو:
«کاری میکنیم تیم فروشتون با همین تعداد تماس، فروش بیشتری ببنده»
ذهن مشتری با نتیجه تصمیم میگیرد، نه با ویژگی.
تکنیک پنجم: مدیریت اعتراضات (Objection Handling)
اعتراض یعنی مشتری هنوز علاقه دارد اما میترسد.
اعتراضات رایج در بازار امروز:
– پول ندارم
– الان وقتش نیست
– باید فکر کنم
– قبلاً امتحان کردم جواب نداد
اشتباه فروشنده: دفاع کردن
رفتار حرفهای: سؤال پرسیدن
مثلاً وقتی میگوید «پول ندارم»:
به جای توضیح قیمت → بپرس:
«اگر فرض کنیم هزینه مسئله نباشه، خود راهکار براتون جذابه؟»
اعتراض یعنی ذهن مشتری درگیر شده، نه اینکه مکالمه تمام شده.
تکنیک ششم: ایجاد فوریت بدون فشار
در بازار رکودی، فشار مستقیم باعث فرار مشتری میشود.
اما نبود فوریت هم باعث تعویق بینهایت میشود.
فوریت هوشمند:
– ظرفیت محدود
– زمان اجرای مشخص
– نتیجه قابل اندازهگیری
نمونه درست:
«این طرح فقط برای تیمهایی اجرا میشه که واقعاً تصمیم دارن تو همین ماه تغییر بدن فروششون»
نه تهدید، نه التماس؛ فقط واقعیت.
تکنیک هفتم: بستن فروش با سؤال نه با دستور
فروشندگان ضعیف میگویند:
«پس ثبتنام میکنیم؟»
فروشندگان حرفهای میپرسند:
«اگر بخوایم از هفته آینده شروع کنیم، مشکلی داری؟»
سؤال ذهن مشتری را وارد فاز تصمیم میکند.
تکنیک هشتم: پیگیری حرفهای (Follow Up)
در ایران امروز، ۷۰٪ فروشها در تماس اول بسته نمیشوند.
پیگیری یعنی تفاوت فروشنده معمولی با فروشنده پولساز.
پیگیری درست:
– یادآوری شخصیسازی شده
– اشاره به دغدغه قبلی
– ارائه یک ارزش جدید
نه پیام خشک:
«سلام پیگیری تماس قبلی هستم»
بلکه:
«سلام، دفعه قبل گفتید مشکل اصلی تیم فروش، بیانگیزگیه، یه نکته جدید براتون دارم در این مورد…»
جمعبندی: فروش تلفنی در رکود، بازی ذهن است نه صدا
در شرایط امروز ایران، فروش تلفنی دیگر مهارت حرف زدن نیست؛ مهارت فکر کردن است.
کسی که روانشناسی مشتری را بفهمد، سوال درست بپرسد، همدلی واقعی نشان دهد و اعتراض را فرصت بداند، حتی در بدترین رکود هم میتواند بفروشد.
تکنیک های فروش تلفنی اگر درست اجرا شوند، نهتنها باعث افزایش فروش میشوند، بلکه فروشنده را به یک «مشاور مورد اعتماد» تبدیل میکنند؛ کسی که مشتری حتی در سختترین شرایط هم تماسش را جواب میدهد.
برای یادگیری عمیق اصول متقاعدسازی بر پایه مدلهای کلاسیک، میتوانید مقاله هنر متقاعدسازی را مطالعه کنید.
همچنین، برای تبدیل شدن به یک استاد در اصول متقاعدسازی، میتوانید با سری جدید دانشجویان ما در کارگاه متقاعدسازی پیشرفته همراه شوید.
برای دریافت نکات روزانه و هر تکنیک فروش تلفنی جدید، شبکه اجتماعی استاد بهزاد استقامت را دنبال کنید.
