کتاب قرمز کوچک فروشندگی

“به جای فکر کردن به پایان ماه، به پایان زمان فکر کنید.”

خودانگیزشی بسیار مهم است. فروشندگان موفق برای انگیزه فروشندگی به عوامل خارجی تکیه نمی‌کنند؛ آن‌ها خودشان را برای موفقیت به جلو می‌رانند. این شامل تعیین استانداردهای شخصی بالا، یادگیری مداوم فروشندگی و پذیرش مسئولیت موفقیت خود است. یک نگرش “بله!” ایجاد کنید. این فراتر از صرفاً مثبت‌اندیشی است – این درباره‌ی نزدیک شدن به هر موقعیت با این باور است که می‌توانید راه‌حل یا فرصتی پیدا کنید. این ذهنیت را از طریق تأییدات روزانه، احاطه کردن خود با تأثیرات مثبت و بازنگری چالش‌ها به عنوان فرصت‌های رشد فروشندگی پرورش دهید. اخلاق کاری فروشندگی غیرقابل مذاکره است. موفق‌ترین فروشندگان اغلب بیشتر از رقابت خود کار می‌کنند. این فقط به معنای ساعات طولانی نیست، بلکه تلاش هوشمندانه و متمرکز است:

• زمان را به یادگیری مداوم و توسعه مهارت‌ها اختصاص دهید
• برای هر تعامل فروشندگی به‌طور کامل آماده شوید
• به‌طور مداوم و خلاقانه پیگیری کنید
• به دنبال مربیان باشید و از برترین عملکردها در زمینه خود بیاموزید

آماده برای پیروزی: دانش قدرت در فروشندگی است

“تکالیف خود را انجام دهید.”

تحقیق اساسی است. قبل از هر تعامل فروشندگی ، تا حد ممکن اطلاعات درباره‌ی مشتری احتمالی، صنعت آن‌ها و نیازهای احتمالی آن‌ها جمع‌آوری کنید. این آمادگی فروشندگی احترام به زمان مشتری را نشان می‌دهد و شما را به عنوان یک شریک آگاه به جای یک فروشنده دیگر معرفی می‌کند. از منابع اطلاعاتی متعدد استفاده کنید:

• وب‌سایت شرکت و شبکه‌های اجتماعی
• نشریات و اخبار صنعت
• پروفایل‌های لینکدین تصمیم‌گیرندگان کلیدی
• تحلیل رقبا
• مشتریان موجود در صنایع مشابه

سوالات بینش‌زا توسعه دهید. از تحقیقات فروشندگی خود برای طرح سوالاتی استفاده کنید که درک شما را نشان می‌دهد و مکالمات معناداری را تحریک می‌کند. این سوالات باید:

• نیازها و نقاط درد واقعی مشتری را کشف کنند
• فرضیات آن‌ها را به چالش بکشند
• مناطقی را برجسته کنند که راه‌حل شما می‌تواند ارزش منحصر به فردی ارائه دهد

برند شخصی: این که چه کسی را می‌شناسید مهم نیست، این که چه کسی شما را می‌شناسد مهم است

“در فروشندگی ، این که چه کسی را می‌شناسید مهم نیست. در فروشندگی ، این که چه کسی شما را می‌شناسد مهم است.”

قابلیت دیده شدن کلیدی است. به‌طور فعال برای افزایش قابلیت دیده شدن خود در صنعت و بازار فروشندگی خود کار کنید. این می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• نوشتن مقالات یا پست‌های وبلاگ
• سخنرانی در رویدادهای صنعتی
• مشارکت در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی
• شرکت در انجمن‌های حرفه‌ای

ابتدا ارزش ارائه دهید. به جای ارائه مداوم، بر ارائه بینش‌ها، اطلاعات و منابع ارزشمند به شبکه خود تمرکز کنید. این شما را به عنوان یک مشاور معتمد به جای یک فروشنده دیگر که سعی در انجام معامله دارد، معرفی می‌کند. ثبات بسیار مهم است. یک برند شخصی واضح و اصیل توسعه دهید و آن را به‌طور مداوم در تمام نقاط تماس تقویت کنید:

• حضور آنلاین شما (وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، لینکدین)
• نحوه ارتباط شما (امضاهای ایمیل، پیام‌های صوتی)
• ظاهر و رفتار شما در شخص
• محتوایی که ایجاد و به اشتراک می‌گذارید

ارزش و روابط بر قیمت برتری دارند

“همه چیز برابر باشد، مردم می‌خواهند با دوستان خود تجارت کنند. همه چیز کاملاً برابر نباشد، مردم هنوز هم می‌خواهند با دوستان خود تجارت کنند.”

روابط واقعی بسازید. بر ایجاد ارتباطات اصیل با مشتریان احتمالی و مشتریان تمرکز کنید. این شامل موارد زیر است:

• گوش دادن فعال برای درک نیازها و چالش‌های آن‌ها
• پیگیری مداوم، نه فقط زمانی که سعی در انجام فروشندگی دارید
• به خاطر سپردن جزئیات شخصی و نشان دادن علاقه واقعی
• یافتن راه‌هایی برای افزودن ارزش فراتر از محصول یا خدمات شما

بر ارزش کل، نه فقط قیمت تأکید کنید. به مشتریان احتمالی کمک کنید تا ارزش کامل پیشنهاد فروشندگی شما را درک کنند:

• افزایش بهره‌وری یا کارایی
• صرفه‌جویی در هزینه در طول زمان فروشندگی
• افزایش رضایت مشتری
• مزایای رقابتی فروشندگی

به یک مشاور معتمد تبدیل شوید. خود را به عنوان یک منبع ارزشمند معرفی کنید:

• به اشتراک‌گذاری بینش‌ها و روندهای صنعت
• ارائه راه‌حل‌هایی برای مشکلات، حتی اگر مستقیماً شامل محصول شما نباشد
• ارتباط مشتریان با منابع یا تماس‌های ارزشمند دیگر
• ارائه مشاوره صادقانه و بی‌طرفانه، حتی اگر به فروشندگی فوری منجر نشود

شبکه‌سازی استراتژیک برای حذف تماس‌های سرد

“شبکه‌سازی تماس‌های سرد را حذف می‌کند.”

رویدادهای شبکه‌سازی را با دقت انتخاب کنید. بر رویدادهایی تمرکز کنید که مشتریان ایده‌آل شما احتمالاً در آن حضور دارند:

• کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های صنعتی
• جلسات انجمن‌های حرفه‌ای
• گروه‌های تجاری محلی (مانند اتاق بازرگانی)
• رویدادهای خیریه همسو با علایق بازار هدف شما

یک معرفی قوی ایجاد کنید. یک معرفی مختصر و جذاب ایجاد کنید که به سرعت ارزش پیشنهادی شما را منتقل کند و علاقه‌مندی ایجاد کند. به‌طور مؤثر پیگیری کنید. پس از ایجاد ارتباطات:

• پیام‌های پیگیری شخصی‌سازی شده را در عرض 24-48 ساعت ارسال کنید
• با یک دعوت‌نامه سفارشی در لینکدین ارتباط برقرار کنید
• محتوای مرتبط یا منابعی را بر اساس مکالمه خود به اشتراک بگذارید
• به دنبال فرصت‌هایی برای معرفی یا ارائه ارزش به تماس‌های جدید خود باشید

فرصت‌های شبکه‌سازی خود را ایجاد کنید. رویدادها، وبینارها یا گروه‌های مسترمایند را میزبانی کنید تا مشتریان احتمالی را گرد هم آورید و خود را به عنوان یک متصل‌کننده و منبع ارزشمند معرفی کنید.

با سوالات جذاب تصمیم‌گیرندگان را درگیر کنید

“پرسیدن سوالات قدرتمند باعث می‌شود مشتریان احتمالی به روش‌های جدید فکر کنند.”

سوالات تحریک‌کننده بپرسید. مجموعه‌ای از سوالات را توسعه دهید که:

• فرضیات را به چالش بکشند
• نقاط درد پنهان را آشکار کنند
• عواقب عدم اقدام را برجسته کنند
• مشتریان احتمالی را تشویق کنند تا آینده‌ای بهتر را تصور کنند

نمونه‌هایی از سوالات قدرتمند:

• “اگر می‌توانستید [مشکل خاص] را حل کنید، چه معنایی برای کسب‌وکار شما خواهد داشت؟”
• “این چالش چگونه بر اهداف کلی شرکت شما تأثیر می‌گذارد؟”
• “در گذشته چه اقداماتی برای حل این مسئله انجام داده‌اید؟ چه چیزی کار کرد و چه چیزی کار نکرد؟”
• “اگر می‌توانستید با یک چوب جادویی یک چیز را در وضعیت فعلی خود تغییر دهید، چه چیزی خواهد بود؟”

به‌طور فعال گوش دهید و تطبیق دهید. به پاسخ‌های مشتری احتمالی با دقت گوش دهید و از آن‌ها برای هدایت مکالمه استفاده کنید. با بینش‌ها یا مثال‌های مرتبط پیگیری کنید که نشان دهد چگونه راه‌حل شما نیازهای خاص آن‌ها را برآورده می‌کند.

طنز: سلاح مخفی در فروشندگی

“اگر می‌توانید آن‌ها را بخندانید، می‌توانید آن‌ها را بخرید!”

حس طنز خود را توسعه دهید. طنز می‌تواند ابزاری قدرتمند برای ایجاد ارتباط و به یادماندنی‌تر کردن پیام شما باشد. برای بهبود مهارت‌های طنز خود:

• کمدین‌ها و طنزپردازانی که تحسین می‌کنید را مطالعه کنید
• تمرین کنید داستان‌ها و حکایات را تعریف کنید
• به دنبال طنز در موقعیت‌های روزمره باشید
• آماده باشید که به خودتان بخندید

از طنز به‌طور مناسب استفاده کنید. کلید این است که از طنزی استفاده کنید که:

• به وضعیت یا محصول شما مرتبط باشد
• مشتری احتمالی را نرنجاند یا از خود دور نکند
• نکته‌ای را که سعی در بیان آن دارید برجسته کند
• به شخصیت شما طبیعی و اصیل احساس شود

نمونه‌هایی از طنز مؤثر در فروشندگی :

• جوک‌های خودتحقیری که فروتنی را نشان می‌دهند
• مشاهدات سبک‌دلانه درباره چالش‌های رایج صنعت
• بازی‌های کلامی هوشمندانه مرتبط با محصول یا خدمات شما
• تشبیهات یا استعاره‌های خنده‌دار (اما مرتبط)

به یاد داشته باشید، هدف ایجاد یک فضای مثبت و آرام است – نه تبدیل شدن به یک کمدین استندآپ.

خلاقیت شما را از رقابت متمایز می‌کند

“اگر خوک یا ذرت می‌فروشید، یک کالا دارید. هر چیز دیگری را می‌توان با ارزش و خلاقیت متمایز کرد.”

خارج از چارچوب فکر کنید. به دنبال راه‌های منحصر به فرد برای ارائه محصول یا خدمات خود باشید که شما را از رقبا متمایز کند:

• تشبیهات یا استعاره‌های غیرمنتظره ایجاد کنید
• نمایش‌ها یا ارائه‌های نوآورانه توسعه دهید
• کاربردها یا موارد استفاده جدید برای پیشنهاد خود پیدا کنید

رویکرد خود را شخصی‌سازی کنید. از خلاقیت خود برای سفارشی‌سازی ارائه فروشندگی خود برای هر مشتری احتمالی استفاده کنید:

• چالش‌های خاص آن‌ها را تحقیق کنید و راه‌حل‌های سفارشی ایجاد کنید
• اطلاعات را در قالب مورد علاقه آن‌ها ارائه دهید (بصری، مبتنی بر داده، داستان‌محور و غیره)
• راه‌های خلاقانه‌ای برای ارتباط پیشنهاد خود با اهداف یا ارزش‌های منحصر به فرد آن‌ها پیدا کنید

خلاقیت را به عنوان یک عادت پرورش دهید:

• زمانی را برای طوفان فکری و تولید ایده اختصاص دهید
• خود را در معرض تأثیرات و دیدگاه‌های متنوع قرار دهید
• تکنیک‌های حل مسئله خلاقانه را تمرین کنید
• با همکاران همکاری کنید تا ایده‌های جدیدی جرقه بزنید

کاهش ریسک برای تبدیل فروشندگی به خرید

“اگر ریسک را حذف کنید، آن‌ها خرید خواهند کرد.”

ریسک‌های احتمالی را شناسایی کنید. خود را در جایگاه مشتری احتمالی قرار دهید و تمام اعتراضات یا نگرانی‌های ممکن را در نظر بگیرید:

• ریسک‌های مالی (پرداخت بیش از حد، محدودیت‌های بودجه)
• ریسک‌های عملکردی (محصول انتظارات را برآورده نمی‌کند)
• ریسک‌های اجرایی (اختلال در عملیات فعلی)
• ریسک‌های اعتباری (تصمیم‌گیری ضعیف)

ریسک‌ها را به‌طور فعالانه برطرف کنید. استراتژی‌هایی برای کاهش یا حذف هر ریسک شناسایی شده توسعه دهید:

• پیشنهاد ضمانت بازگشت پول یا دوره‌های آزمایشی
• ارائه مطالعات موردی و محاسبات بازگشت سرمایه
• ارائه پیاده‌سازی‌های مرحله‌ای یا برنامه‌های آزمایشی
• به اشتراک‌گذاری برنامه‌های پیاده‌سازی دقیق و منابع پشتیبانی

کاهش ریسک را به‌وضوح ارتباط دهید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان احتمالی درک می‌کنند که چگونه نگرانی‌های آن‌ها را برطرف می‌کنید:

• استراتژی‌های کاهش ریسک را در ارائه‌های خود برجسته کنید
• مواد آموزشی ایجاد کنید که به‌طور خاص به اعتراضات رایج می‌پردازند
• تیم خود را آموزش دهید تا با اطمینان درباره نگرانی‌های مرتبط با ریسک بحث کنند و آن‌ها را برطرف کنند

از نظرات مشتریان به عنوان مدرک استفاده کنید

“وقتی خودتان درباره خودتان می‌گویید، لاف زدن است. وقتی کسی دیگر درباره شما می‌گوید، مدرک است.”

نظرات قدرتمند جمع‌آوری کنید. به‌طور فعال به دنبال نظراتی باشید که:

• نتایج خاص و قابل اندازه‌گیری را برجسته کنند
• به اعتراضات یا نگرانی‌های رایج بپردازند
• از چهره‌های محترم در صنعت شما بیایند
• داستانی جذاب از تحول را بیان کنند

از نظرات به‌طور استراتژیک استفاده کنید. نظرات را در سراسر فرآیند فروشندگی خود بگنجانید:

• نقل‌قول‌های مرتبط را در مواد بازاریابی خود بگنجانید
• مطالعات موردی را در طول ارائه‌های فروشندگی به اشتراک بگذارید
• از نظرات ویدئویی در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود استفاده کنید
• در صورت لزوم، مشتریان راضی را به‌طور مستقیم با مشتریان احتمالی صحبت کنید

جمع‌آوری نظرات را به یک عادت تبدیل کنید:

• به‌طور منظم با مشتریان پیگیری کنید تا بازخورد جمع‌آوری کنید
• سیستمی برای به‌راحتی جمع‌آوری و سازماندهی نظرات ایجاد کنید
• تیم خود را آموزش دهید تا فرصت‌های نظرسنجی را شناسایی و درخواست کنند
• برای مشتریانی که نظرات دقیق و قابل استفاده ارائه می‌دهند، مشوق‌هایی ارائه دهید

هوشیار بمانید: فرصت‌ها همه جا هستند

“آنتن‌ها بالا!”

آگاهی موقعیتی را توسعه دهید. خود را آموزش دهید تا به‌طور مداوم برای فرصت‌های بالقوه هوشیار باشید:

• در رویدادهای شبکه‌سازی، فراتر از افرادی که برنامه‌ریزی کرده‌اید ملاقات کنید
• در مکالمات غیررسمی، به نقاط درد یا نیازهایی که می‌توانید برطرف کنید گوش دهید
• هنگام خواندن اخبار صنعت، در نظر بگیرید که چگونه تغییرات ممکن است برای پیشنهاد شما فرصت‌هایی ایجاد کنند

به‌سرعت بر فرصت‌ها عمل کنید. هنگامی که یک سرنخ یا فرصت بالقوه را مشاهده کردید:

• به‌سرعت با اطلاعات مرتبط یا درخواست ارتباط پیگیری کنید
• یک ارائه سفارشی آماده کنید که به فرصت خاصی که شناسایی کرده‌اید بپردازد
• آماده باشید که رویکرد خود را بر اساس اطلاعات جدید تغییر دهید

سیستمی برای ثبت ایده‌ها ایجاد کنید. اجازه ندهید فرصت‌های بالقوه از دست بروند:

• از یک برنامه یادداشت‌برداری یا ضبط صوت برای ثبت سریع افکار استفاده کنید
• عادت کنید که به‌طور منظم ایده‌های ثبت‌شده خود را مرور و بر روی آن‌ها عمل کنید
• سرنخ‌ها یا بینش‌های امیدوارکننده را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا پتانسیل آن‌ها را به حداکثر برسانید

بر موفقیت خود تمرکز کنید، نه درام دیگران

“هرچه کمتر درگیر کار دیگران، مشکلات دیگران و درام دیگران شوید، زمان بیشتری برای موفقیت خود خواهید داشت.”

بهبود خود را در اولویت قرار دهید. به جای گرفتار شدن در سیاست‌های اداری یا شایعات صنعت:

• اهداف شخصی و حرفه‌ای واضح تعیین کنید
• برنامه‌ای ساختاریافته برای یادگیری مداوم و توسعه مهارت‌ها ایجاد کنید
• به‌طور منظم پیشرفت خود را ارزیابی کنید و استراتژی‌های خود را تنظیم کنید

انرژی و توجه خود را مدیریت کنید. به‌طور عمدی درباره جایی که تمرکز خود را هدایت می‌کنید:

• زمان صرف شده برای فعالیت‌های غیرمولد را محدود کنید (مانند شبکه‌های اجتماعی بیش از حد، جلسات بدون تمرکز)
• یاد بگیرید که به درخواست‌هایی که با اهداف شما همسو نیستند “نه” بگویید
• مرزهایی ایجاد کنید تا از زمان و انرژی ذهنی خود محافظت کنید

ذهنیت موفقیت‌محور را پرورش دهید:

• خود را با افراد مثبت و بلندپرواز احاطه کنید
• پیروزی‌های خود را جشن بگیرید و از شکست‌های خود بیاموزید
• قدردانی را تمرین کنید و بر آنچه می‌توانید کنترل کنید تمرکز کنید
• موفقیت خود را تجسم کنید و دیدگاه روشنی از اهداف خود حفظ کنید

با تمرکز بر رشد و موفقیت خود، به‌طور طبیعی برای مشتریان و سازمان خود ارزشمندتر خواهید شد.