کتاب To sell is human که به فارسی فروشندگی با زندگی انسان عجین است ترجمه شده، به شما نشان می‌دهد که چگونه فروش بخشی از زندگی ما را تشکیل می‌دهد. فرقی نمی‌کند مشغول به چه کاری باشید؛ یک فروشنده موفق در قرن 21 هستید یا فردی تازه‌کار، کتاب فروشندگی دنیل اچ. پینک ایده‌هایی کاربردی برای ترغیب دیگران به خرید به روشی صادقانه، طبیعی و پایدار به شما می‌دهد. کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است را با ترجمه مرجان فرجی از انتشارات لیوسا می‌توانید تهیه کنید. اما اگر فرصت مطالعه کل کتاب را ندارید ما در راه مدیران خلاصه آن را در اختیارتان می‌گذاریم و به تمامی نکات مهم کتاب اشاره خواهیم کرد. با ما همراه باشید.

نقل قول از نویسنده

پرسیدن سوال با چرا می‌تواند به درک موضوع بینجامد اما پرسیدن سوال با چرا نه، به پیشرفت غیرمنتظره منجر خواهد شد.

دنیل اچ. پینک

پینک را با کتاب‌های انگیزه و کِی می‌شناسیم. کتاب فروشندگی او در مجامع غیرمرتبط با فروش و بازاریابی چندان شناخته شده نیست. این کتاب تازه چاپ شده او به خوبی توضیح می‌دهد که چطور فروش بخش مهمی از زندگی ما را شکل می‌دهد و چطور می‌توانیم بدون اینکه مخاطبین را تحت فشار بگذاریم فروشنده موفقی شویم. این کتاب با اینکه درباره موضوع تکراری فروش صحبت می‌کند اما با هر کتاب دیگری که تا به حال خوانده‌اید فرق می‌کند. چون نه تنها نگاه نویسنده به این موضوع متفاوت است بلکه به تازگی نوشته شده و بسیاری از ترفندهای و تکنیک‌های تاریخ انقضا گذشته کتاب‌های قبلی را دور می‌ریزد.

واقعیت این است که دنیای بازاریابی طی سال‌های گذشته آنقدر تغییر کرده که بسیاری از ترفندهایی که فروشندگان استفاده می‌کنند دیگر اثری ندارند. پینک در کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است مجموعه‌ای از ابزارها و تمرینات را ارائه می‌کند که با استفاده از آنها می‌توانید احساسات دیگران را بهتر درک کنید و در نهایت تبدیل به فروشنده‌ای موفق‌تر شوید. این کتاب را به عنوان یکی از پرفروش‌ترین آثار نیویورک تایمز، وال استریت ژورنال و واشنگتن پست می‌شناسند که در سال 2013 نامزد جایزه گودریدز هم شد. قبل از اینکه بخواهیم به تفصیل درباره تکنیک‌ها و ترفندهای معرفی شده در این کتاب توضیح دهیم، طبق سنت همیشه راه مدیران، 3 درس را گلچین و بررسی می‌کنیم.

1. تقریباً نیمی از زمان شما در محل کار صرف فروش نافروختنی‌ها می‌شود.
2. صداقت و خدمت جای فروش را می‌گیرند چرا که اینترنت جای خالی اطلاعات را پر کرده است.
3. از «بله و …» موقع صحبت با مشتریان خود استفاده کنید تا مطمئن شوید که مکالمه‌تان مثبت باقی می‌ماند.

اما هرکدام از این موارد چه معنایی دارد و چگونه باید از این درس‌ها استفاده کنیم؟ با راه مدیران همراه باشید تا توضیح دهیم. همچنین اگر در پایان خلاصه این کتاب نیاز به مشاوره بیشتر داشتید می توانید از صفحه خدمات مشاوره با  پر کردن فرم انتهای صفحه با کارشناسان ما در ارتباط باشید.

3 درس از کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است به انتخاب راه مدیران

درس اول: در هر شغلی چیزهایی را باید بفروشید که لزوماً فروختنی نیستند یعنی باید به طریقی دیگران را تحت تاثیر قرار دهید

اسم یک استارتاپ را بیاورید که تیم فروش بزرگ و فعالی دارد. پیدا کردنش شاید کمی سخت باشد. به طور مثال آیا اینستاگرام یا اسنپ فروشنده دارند؟ چطور افرادی در بخش فروش دیجی‌کالا کار می‌کنند؟ در شرکت‌های جدید ما دیگر تیم فروش مشخصی نمی‌بینیم. در واقع مرز بین بخش فروش و سایر دپارتمان‌ها در حال محو شدن است. دنیل پینک، اطلسین، شرکت غول نرم افزاری را مثال می‌زند که بدون داشتن حتی یک کارمند فروش، در سال 2011 بیش از 100 میلیون دلار درآمد داشت.

این موضوع به طور خاص درباره استارتاپ‌ها صادق است. چون آنها معمولاً پول کافی برای استخدام فروشنده‌ها را ندارند، حداقل در شروع کار. لذا هر کسی در کسب و کار حکم فروشنده را پیدا می‌کند. یعنی کارمندان به غیر از وظایف عادی خود لازم است که محصول یا خدمت کسب و کار را به مشتریان احتمالی ارائه کنند یا بفروشند. پس حتی در شغل‌های عادی این روزها هم لازم است که فروشنده خوبی باشید. آمارها نشان می‌دهد که 40 درصد از زمان شما در محل کار صرف فروش نافروختنی‌ها می‌شود. یعنی زمان می‌گذارد برای اینکه دیگران را تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً آنها را ترغیب کنید که در پروژه‌ای به شما کمک کنند، ایده شما را بپذیرند یا قانع‌شان کنید که با یک استراتژی مشخص همراه شوند.

حوزه درمان و آموزش، دو بخش بسیار وسیع در آمریکا هستند که تا حد زیادی چنین وضعیتی دارند. پزشکان باید مردم را مجاب کنند که عادات مخرب و ناسالم را کنار بگذارند. از طرقی معلمین وظیفه دارند که دانش‌آموزان را وا دارند تا برای تحصیل خود تلاش کنند. اینجاست که یک معلم یا پزشک را می‌توان فروشنده‌ای دانست که لزوماً محصول یا خدمتی را نمی‌فروشد. بلکه سعی در مجاب کردن و فروش نافروختنی‌ها دارد. پس فرقی نمی‌کند در چه شغلی مشغول به کار هستید؛ شما در بازه‌هایی از زمان یک فروشنده‌اید و لازم است که به این موضوع تسلط داشته باشید.

درس دوم: به لطف اینترنت دیگر دغل بازی فروشندگان کافی نخواهد بود

اینکه درباره فروشندگان تلفنی نظرات منفی حاکم است تا حد زیادی به گذشته بر می‌گردد. زمانی که فروشندگان تمام تلاش خود را می‌کردند تا از مردم سواستفاده کنند و از طریق اطلاعات نادرست مشتری احتمالی را مجاب به خرید نمایند. وقتی در دهه 90 میلادی می‌خواستید یک خودرو دست دوم بخرید و چیز زیادی درباره ماشین‌ها نمی‌دانستید، دلال ماشین شروع به تعریف از خودرو می‌کرد و بسیاری از نواقص و ایرادات را به شما نمی‌گفت. در نهایت شما مجاب می‌شدید که خرید خوبی انجام می‌دهید که ارزش پول زیادی که می‌دهید را دارد.

چرا این اتفاق می‌افتاد؟ چون به نظر می‌رسید فروشنده‌ها اطلاعات بیشتری نسبت به شما دارند. پس برنده معامله آنها بودند. اما حالا با گسترش استفاده از اینترنت دیگر این اتفاق به این راحتی نمی‌افتد. شما به عنوان یک خریدار می‌توانید با یک کلیک تمام اطلاعات مورد نیاز درباره یک محصول را بخوانید، نقد و بررسی را به صورت ویدیویی یا مقاله بررسی کنید و حتی نظرات کاربران را بدانید. با این اطلاعات امکان مقایسه یا پیدا کردن یک فروشنده بهتر را خواهید داشت. همین موضوع باعث شده فروشندگان دیگر به سراغ تکنیک‌های فریب‌دهنده یا دغل‌کارانه نروند.

تحقیقات نشان داده که از سال 2016 به بعد تنها راه فروش صادق و شفاف بودن است. دیگر با ندادن اطلاعات یا توضیحات کم و مبهم نمی‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید. در واقع فروش خود تبدیل به یک سرویس شده برای کمک کردن به افراد و مشاوره دادن به آنها. شما برای فروش یک محصول لازم است که اطلاعات را شفاف و بدون کم و کسر در اختیار مشتریان احتمالی قرار دهید، با آنها مذاکره کنید و کمک‌شان کنید تا بهترین تصمیم را بگیرند.

درس سوم: همیشه بگویید «بله و …» تا مشتری خوش‌بین باقی بماند

یکی از بهترین راه‌هایی که می‌توانید مشتری خود را درگیر مکالمه نگه دارید این است که از این تاکتیک فروش استفاده کنید: به جای گفتن نه یا «بله، ولی…» بگویید «بله، و…». مشتریان طی یک ارائه فروش ممکن است بارها خسته یا بی‌حوصله شوند. خصوصاً اگر احساس کنند که سعی در تحمیل نظر خود به آنها دارید. اما اگر هربار که نیاز داشتید با آنها مخالفت کنید این سیگنال را بهشان ندهید که از آنها باهوش‌تر هستید دیگر این مشکل را نخواهید داشت.

کافیست به جای استفاده از کلماتی چون نه یا ولی، با ایده‌های آنها موافقت کنید و به حرف‌شان، ایده خود را اضافه نمایید. بهبود دادن و اصلاح نظر آنها طی ادامه مکالمه روش بسیار بهتری است نسبت به اینکه بخواهید از همان ابتدا با صراحت بگویید که نظر آنها غلط است. با این روش همیشه جا برای مذاکره باقی خواهید گذاشت و این احساس را به طرف مقابل می‌دهید که حرفش شنیده می‌شود و می‌تواند مکالمه‌ای سازنده با شما داشته باشد.

در فصل‌های مختلف کتاب فروشندگی چه می‌خوانیم؟

در بخش اول این کتاب مباحثی مطرح می‌شود که بستری خواهند بود برای بازاندیشی گسترده درباره مفهوم فروشندگی. تا اینجا متوجه شدیم که رویکرد نویسنده کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است، این است که هرکدام از ما فارغ از نوع کسب و کار یا پیشه خود، یک فروشنده‌ایم. در فصل اول این موضوع با جزئیات و مثال‌های فراوان توضیح داده می‌شود تا آماده فصل دوم شوید که قرار است شما را یک قدم به فروشنده شدن نزدیک کند. در بخش دوم این موضوع بررسی می‌شود که چطور بسیاری از ما در عرصه‌های مختلف تبدیل به نوعی فروشنده شده‌ایم و به نوعی با ترغیب کردن و تشویق مردم به خرید سر و کار داریم. بعد از این مقدمات می‌رسیم به باورهای اشتباهی که درباره فروشندگی وجود دارد. مواردی که سالهاست به چشم فریبکاری و کلاه‌برداری بین مردم جا افتاده‌اند و شما می‌توانید با صداقت و درستکاری، این تصور را تغییر دهید.فصل چهارم اما به موضوعی اختصاص دارد به نام همسویی. همسویی به تعریف دنیل اچ. پینک یعنی هماهنگ شدن با افراد، گروه‌ها و شرایط موجود. در این فصل با سه قائده همسویی آشنا می‌شوید که یک باور غلط را اصلاح می‌کنند. بسیاری از افراد تصور می‌کنند فقط آنهایی در فروش موفق هستند که برون‌گرا باشند. اما این کتاب می‌گوید که چرا اتفاقاً افراد برون‌گرا به ندرت فروشنده‌های خبره یا موفقی می‌شوند. به علاوه که همه ما در وجود خود ابعادی از برون‌گرایی و درون‌گرایی را همزمان داریم. پس اجازه ندهید برچسب‌ها شما را از رسیدن به آنچه می‌خواهید دور نگه دارند.در فصل پنجم نویسنده کتاب توضیح می‌دهد که برای کشف قلمروهای جدید در حوزه فروش لازم است خودتان به چیزی که می‌فروشید باور داشته باشید. اگر به طور کامل به آن چیزی که به مشتری احتمالی ارائه می‌کنید مسلط باشید، می‌توانید بهترین ارائه فروش را داشته باشید و خیال مشتری را از هر بابتی راحت کنید. یک فروشنده چیره‌دست فرقی نمی‌کند در چه حوزه بخواهد فعالیت داشته باشد، لازم است در یک حوزه خاص استاد و متخصص باشد. در این فصل همچنین یاد می‌گیرید که آنچه بیش از هرچیز اهمیت دارد مساله‌یابی است. اینکه شما بتواند چالش‌های مشتریان را که احیاناً نادانسته گرفتارش هستند را پیدا کنید، روشی موثر در ترغیب‌شان به خرید خواهد بود.فصل ششم کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است به مهارت جمع‌آوری، پالایش و دسته‌بندی سرنخ‌های فروش و روش‌هایی هوشمندانه برای بیشتر کردن نرخ تبدیل می‌پردازد. آنچه در این فصل یاد می‌گیرید توشه راه شما خواهد شد تا بتوانید فروشنده درون خود را بیرون بکشید و بهترین استفاده را از مهارت‌های خود بکنید. در ادامه به سراغ فصل هفتم می‌رویم که با جمله «آسانسوری معرفی کن!» بحث را شروع می‌کند. روش‌هایی که در این فصل مطرح می‌شوند همگی به شما کمک می‌کنند تا خودتان را به بهترین شکل معرفی کنید و در کنار اینکه مجموعه‌ای از تکنیک‌های نوین فروش را آموزش می‌دهد، چگونگی و زمان استفاده از آنها را هم توضیح خواهد داد.فصل هشتم این کتاب به بداهه‌گویی اختصاص دارد. جایی که روش‌های قبلی موثر واقع نمی‌شوند لازم است که در لحظه راه‌حلی خلاقانه پیدا کنید و البته تکنیک‌هایی که در این بخش نویسنده آموزش می‌دهد را به خاطر بیاورید. در نهایت در فصل آخر به بحث خدمت‌رسانی به جای فروش می‌رسیم. در مقالات بسیاری از راه مدیران به این موضوع اشاره کرده‌ایم که شما قبل از اینکه بخواهید چیزی به مشتری خود بفروشید لازم است به او کمک کنید تا نیاز یا چالشش برطرف شود؛ در همین راستا باید بتوانید ارائه فروش خود را شخصی‌ و هدفمند کنید.دنیل اچ. پینک در هر فصل از کتاب خود شما را در مسیری قرار می‌دهد که بتوانید ایده‌های نوین فروش را پیاده سازی کنید و جدیدترین شیوه‌های ترغیب دیگران را به کار ببندید. او که از زاویه جدیدی به بحث فروشندگی نگاه می‌کند به این نتیجه رسیده که فروشندگی نه تنها بخشی ضروری از زندگی همه ماست بلکه زیبایی‌ها و ظرافت‌هایی دارد که لازم است افراد از آن باخبر باشند. از نظر او توانایی ترغیب دیگران برای بقای انسان ضروری است و فروشندگی به تکامل گونه انسان، بالا بردن معیارهای زندگی و بهبود زندگی روزمره ما به طور کلی کمک می‌کند.

چرا کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است را بخوانیم؟

این کتاب به خوبی توضیح می‌دهد که همه ما به نوعی فروشنده هستیم. اما اشتباه‌های رایج درباره فروشندگی باعث شده تا نتوانیم به خوبی از این مهارت کاربردی استفاده کنیم و بیشتر رو به روش‌های فریبکارانه می‌آوریم. بعد از خواندن کتاب فروشندگی اچ. پینک متوجه می‌شوید که دیگر نیازی به این روش‌ها ندارید. ما می توانیم بدون نیاز به تکنیک های مخرب و گول‌زننده مخاطبین را ترغیب به خرید کنیم. خواندن این کتاب علاوه بر افرادی که در حوزه مدیریت کسب و کار فعالیت می‌کنند، به درد فروشندگان و کارمندان سازمان‌ها و استارتاپ‌ها نیز می‌خورد. پس اگر می‌خواهید از اشتباه در بیایید و با دیدگاهی تازه به بحث فروش نگاه کنید، خواندن این کتاب را به شما عزیزان توصیه می‌کنیم.

ما سعی کردیم در خلاصه راه مدیران از کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است، نکات مهم را بیاوریم. نظر شما درباره این کتاب چیست؟ اگر نسخه کامل این کتاب را خوانده‌اید چه نکته‌ای در آن دیده‌اید که بنظرتان می‌بایست بیشتر درباره‌اش در این خلاصه توضیح دهیم؟