فروش استراتژیک جدید
- 5 اسفند 1403
فروش استراتژیک جدید
سیستم فروش منحصر به فردی که توسط بهترین شرکت‌های جهان موفقیت‌آمیز ثابت شده است
-
فروش استراتژیک نیاز به سازگاری مداوم با تغییر دارد
هر آنچه که شما را به جایی که امروز هستید رسانده، دیگر برای حفظ موقعیت شما کافی نیست.
- پذیرش فناوری‌های جدید و ابزارهای فروش
- آگاهی از روندهای صنعت و تغییرات بازار
- ارزیابی و به‌روزرسانی منظم رویکردهای فروش استراتژیک از تاکتیک‌ها مهم‌تر است. در حالی که مهارت‌های تاکتیکی مهم هستند، یک فروش استراتژیک خوب برای موفقیت بلندمدت در فروش پیچیده ضروری است. این به معنای:
- تمرکز بر برنامه‌ریزی پیش از تماس و موقعیت‌یابی
- توسعه یک رویکرد سیستماتیک برای هر هدف فروش
- به‌روزرسانی و بهبود فرآیند فروش بر اساس بازخوردها و نتایج
-
شناسایی و درک چهار عامل اصلی خرید
شرکت‌ها نتایج می‌گیرند، اما فقط افراد برنده می‌شوند.
- تأثیر خرید اقتصادی: نهایتاً تصمیم‌گیری برای تخصیص بودجه را بر عهده دارد.
- تأثیر خرید کاربران: محصول یا خدمات را استفاده یا نظارت خواهد کرد.
- تأثیر خرید فنی: تأمین‌کنندگان پتانسیل را براساس مشخصات ارزیابی می‌کند.
- مربی: فروشنده را در فرآیند فروش راهنمایی می‌کند. درک دیدگاه هر نقش. برای فروش مؤثر به این افراد:
- شناسایی کنید که هر نقش را چه کسی پر می‌کند برای هدف فروش خاص شما
- توجه داشته باشید که نقش‌ها ممکن است در فروش یا حتی در طول یک چرخه فروش تغییر کنند
- رویکرد خود را برای پاسخ‌گویی به نگرانی‌ها و اولویت‌های منحصر به فرد هر نقش تطبیق دهید
-
استفاده از نقاط قوت و رسیدگی به پرچم‌های قرمز درفروش استراتژیک
پرچم‌های قرمز مثبت هستند زیرا به شما کمک می‌کنند تا مشکلات را قبل از اینکه به سراغ شما بیایند شناسایی کنید.
- اطلاعات ناقص یا نامشخص در مورد عوامل خرید کلیدی
- عوامل خرید که تماس نگرفته‌اند
- تصمیم‌گیرندگان جدید در سازمان خریدار
- سازماندهی مجدد اخیر در شرکت مشتری استفاده از نقاط قوت. برای بهبود موقعیت خود:
- شناسایی کنید که در کجا نقاط قوت مشخصی نسبت به رقبای خود دارید
- از این نقاط قوت برای مقابله با پرچم‌های قرمز استفاده کنید
- به‌طور مداوم موقعیت خود را ارزیابی و فروش استراتژیک خود را بر اساس آن تنظیم کنید
-
شناخت و واکنش به حالت‌های پذیرش خریدار
بدون تناقض، فروشی وجود ندارد.
- رشد: به‌دنبال بهبود وضعیت فعلی
- مشکل: با مشکلاتی روبه‌رو است که نیاز به حل دارند
- وضعیت عادی: از وضعیت موجود راضی است
- بیش از حد اعتماد به نفس: واقعیت را بهتر از نتایج مورد نظر خود می‌بیند رویکرد خود را برای هر حالت تطبیق دهید. برای فروش مؤثر به هر حالت:
- رشد: نشان دهید که چگونه راه‌حل شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا وضعیت خود را بهبود یا گسترش دهند
- مشکل: نشان دهید که چگونه میتوانید سریعاً مشکلات آن‌ها را حل کنید
- وضعیت عادی: آگاهی ایجاد کنید در مورد مشکلات یا فرصت‌هایی که ممکن است از آن‌ها غافل باشند
- بیش از حد اعتماد به نفس: صبر کنید تا واقعیت آشکار شود و سپس آماده باشید تا راه‌حل‌های خود را ارائه دهید
-
ایجاد نتایج برد-برد با درک انگیزه‌های خریدار
فروش یک فرآیند حرفه‌ای و تعاملی است که هدف آن نشان دادن به تمام عوامل خرید شماست که چگونه محصول یا خدمت شما به منافع شخصی آن‌ها خدمت می‌کند.
- درک کنید که یک برد به معنای برآورده کردن یک وعده شخصی برای خدمت به منافع خود فرد است
- نتایج خاصی که محصول/خدمت شما می‌تواند برای سازمان خرید به ارمغان آورد را شناسایی کنید
- این نتایج را به بردهای شخصی برای هر عامل خرید متصل کنید انگیزه‌های شخصی را کشف کنید. برای شناسایی نتایج برد:
- سوالات نگرشی بپرسید تا درک کنید که خریداران چگونه به وضعیت فعلی خود نگاه می‌کنند
- از مربی خود استفاده کنید تا بینش‌هایی از انگیزه‌های دیگر عوامل خرید به‌دست آورید
- بردها را بر اساس نقش خریدار، فرهنگ شرکتی و رفتار مشاهده شده استنتاج کنید
-
توسعه یک پروفایل مشتری ایده‌آل برای متمرکز کردن تلاش‌های فروش
هیچ محصولی برای همه در هر زمان مناسب نیست.
- ویژگی‌های دموگرافیک: مشخصات قابل اندازه‌گیری مانند اندازه شرکت، صنعت، موقعیت جغرافیایی
- ویژگی‌های روان‌شناختی: ارزش‌ها، نگرش‌ها و عوامل فرهنگی که بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارند از پروفایل برای واجد شرایط کردن سرنخ‌ها استفاده کنید. مزایای این رویکرد:
- تلاش‌های شما را بر روی فرصت‌های امیدوارکننده متمرکز می‌کند
- به پیش‌بینی چالش‌های احتمالی با مشتریانی که کمتر از ایده‌آل هستند کمک می‌کند
- کارآیی و نرخ موفقیت کلی فروش را بهبود می‌بخشد
-
استفاده از قیف فروش برای مدیریت زمان و اولویت‌بندی فرصت‌ها
هر بار که چیزی را می‌بندید، باید چیزی دیگر را پیش‌بینی یا واجد شرایط کنید.
- جهان: تطابق‌های بالقوه با پروفایل مشتری ایده‌آل شما
- بالای قیف: داده‌های پیشنهادی که نشان می‌دهند ممکن است تطابقی وجود داشته باشد
- درون قیف: فرصت تأیید شده، در حال کار بر روی پوشش موارد
- بهترین‌ها: احتمال بالای بستن در آینده نزدیک زمان را به‌طور مؤثر تخصیص دهید. برای حفظ جریان ثابت فرصت‌ها:
- اولویت‌بندی کارها به ترتیب: بهترین‌ها، جهان، بالای قیف، درون قیف
- به‌طور مداوم تخصیص زمان را بر اساس توزیع فعلی قیف ارزیابی و تنظیم کنید
- تعادل بین پتانسیل درآمدی فوری و توسعه حساب‌های بلندمدت را حفظ کنید
-
ایجاد یک برنامه عملی مؤثر برای هر هدف فروش
یک برنامه عملی فهرستی از اقدامات ملموس و عملی است که میتوانید قبل از هر تماس فروش برای بهبود موقعیت خود نسبت به هدف فوری خود انجام دهید.
- اقدامات خاص و قابل اندازه‌گیری برای بهبود موقعیت شما
- مهلت‌های روشن برای هر مورد اقدام
- مسئولیت‌های مشخص در صورت همکاری با تیم فروش رویکرد خود را به‌طور مداوم اصلاح کنید. برای به حداکثر رساندن اثربخشی:
- قبل از هر تعامل با مشتری، برنامه عملی خود را مرور و به‌روزرسانی کنید
- اطلاعات و بینش‌های جدید را به محض در دسترس بودن وارد کنید
- از برنامه به‌عنوان پلی بینفروش استراتژیک پیش از تماس و تاکتیک‌های درون تماس استفاده کنید
ایجاد یک برنامه عملی مؤثر برای هر هدف فروش
یک برنامه عملی فهرستی از اقدامات ملموس و عملی است که میتوانید قبل از هر تماس فروش برای بهبود موقعیت خود نسبت به هدف فوری خود انجام دهید. یک برنامه پویا ایجاد کنید. اجزای کلیدی یک برنامه عملی مؤثر:- اقدامات خاص و قابل اندازه‌گیری برای بهبود موقعیت شما
- مهلت‌های روشن برای هر مورد اقدام
- مسئولیت‌های مشخص در صورت همکاری با تیم فروش رویکرد خود را به‌طور مداوم اصلاح کنید. برای به حداکثر رساندن اثربخشی:
- قبل از هر تعامل با مشتری، برنامه عملی خود را مرور و به‌روزرسانی کنید
- اطلاعات و بینش‌های جدید را به محض در دسترس بودن وارد کنید
- از برنامه به‌عنوان پلی بینفروش استراتژیک پیش از تماس و تاکتیک‌های درون تماس استفاده کنید
با ثبت نظرات خود، به دیگران کمک می‌کنید تا بهتر با محتوای این کتاب آشنا شوند و ما نیز می‌توانیم خدمات بهتری ارائه دهیم. منتظر دیدگاه‌های ارزشمند شما هستیم!
همچنین میتوانید با مراجعه به سایت و شرکت در دوره آموزشی حرفه ای فروش، تبدیل به فروشنده‌ای حرفه ای و بدون چالش شوید.
برای آموزش ها و نکات بیشتر، شبکه‌اجتماعی استاد بهزاد استقامت را دنبال کنید.
برای دانلود فایل صوتی و Pdf خلاصه کتاب لازم است عضو الماسی سایت راه‌مدیران شوید.
