در دنیای تجارت، ارائه یک پِیچ یا سخنرانی متقاعد‌کننده عالی و برنده کار ساده‌ای نیست. چه بخواهید ایده‌تان را به سرمایه‌گذاران بفروشید، چه بخواهید افکارتان را به بهترین شکل ممکن به مشتریان منتقل کنید. اما کتاب Pitch Anything نوشته‌ی اورن کِلاف، که در فارسی به شاه کلید ارائه موفق ترجمه شده است، روش‌های نوآورانه‌ی مختلفی را با شما به اشتراک می‌گذارد که به شما کمک می‌کند مذاکرات و جلسات را به نفع خودتان تمام کنید. کتاب شاه کلید ارائه موفق می‌تواند مسیر حرفه‌ای شما را به طور کامل متحول کند. کتاب شاه کلید ارائه موفق بر اساس تحقیقات در علوم اعصاب و روانشناسی نوشته شده و چارچوبی مبتنی بر شواهد ارائه می دهد که بتوانید ارائه هایی متقاعدکننده، الهام‌بخش و کاربردی داشته باشید. با راه مدیران همراه باشید تا خلاصه شاه کلید ارائه موفق کاربردی را با هم مرور کنیم.

نقل قول از نویسنده شاه کلید ارائه موفق

کاری کنید که مردم فکر کنند ایده‌هایی که مطرح می‌کنید اول به ذهن خودشان رسیده؛ با اینکار ارزش بیشتری برای این ایده‌ها قائل خواهند شد.

اورن کلاف

نویسنده شاه کلید ارائه موفق برای رسیدن به ایده های شاه کلید ارائه سختی‌های زیادی کشید. او تمام کتاب‌های بازاریابی، پست‌های وبلاگ‌ها و آموزش‌های آنلاینی را که پیدا می‌کرد، مطالعه می‌کرد. حتی برای یک میلیاردر کار تحلیلگری انجام داد، اما باز هم چیزی که می‌خواست را پیدا نکرد. تا اینکه با نوروایکونومی آشنا شد. نوروایکونومی شاخه‌ای از روانشناسی و علم است که به مطالعه نحوه تصمیم‌گیری اقتصادی مغز انسان می‌پردازد. این علم به کلاف کمک کرد تا بتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد.

کتاب شاه کلید ارائه یک منبع ارزشمند برای هر کسی است که می‌خواهد ارائه‌های متقاعدکننده‌تری ایجاد کند. شاه کلید ارائه موفق سرشار از اطلاعات عملی است که می‌تواند به شما کمک کند تا ارائه‌های خود را به سطح بالاتری ارتقا دهید. با راه مدیران همراه باشید تا هر فص از کتاب لشاه کلید ارائه موفق را مرور کنیم و نکات مهمش را بازگو نماییم.

در فصول مختلف کتاب شاه کلید ارائه موفق چه می خوانیم؟

اورن کلاف در کتاب شاه‌کلید ارائه موفق با تکیه بر آخرین یافته‌های علوم اعصاب در اقتصاد، به شما می‌آموزد که چگونه در مذاکره و فروش، کنترل را به دست گرفته و محصول یا خدمات خود را به بهترین نحو به مشتریاان یا سرمایه‌گذاران ارائه دهید.شاه کلید ارائه موفق در هشت فصل، با داستان‌های واقعی و روش‌های عملی، به شما کمک می‌کند تا:

• نحوه تصمیم‌گیری مغز در موقعیت‌های مختلف را درک کنید.
• تله‌های ذهنی را شناسایی و از آنها اجتناب کنید.
• با استفاده از چارچوب‌های قدرتمند، مخاطبان خود را تحت تاثیر قرار دهید.
• اعتماد به نفس خود را در ارائه افزایش دهید.
• و در نهایت، به نتایج دلخواه خود در مذاکره و فروش دست پیدا کنید.

فصل اول شاه کلید ارائه موفق: روش

[box type=”info” align=”” class=”” width=””] برای خواندن ادامه این مقاله می‌بایست اشتراک الماسی تهیه کنید. این مطلب همچنین دارای فایل مقاله صوتی و PDF که فقط برای کاربران اشتراک الماسی قابل استفاده خواهد بود. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF مطالب دیگر دسترسی خواهید داشت. [/box] [box type=”shadow” align=”aligncenter” class=”” width=””] لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید. خرید عضویت الماسی [/box]

کلاف می‌گوید که عالی بودن یک ارائه به فرایند آن مربوط نیست. بلکه بستگی به میزان جلب و حفظ توجه مخاطبین دارد. مغز ما به شکل امروزی‌اش در سه مرحله تکامل یافته و پردازش اطلاعات را در سه سطح انجام می دهد. Croc brain یا مغز کروکودیل: این قدیمی‌ترین بخش مغز است که تکامل یافته که بخش ابتدایی مغز به حساب می‌آید و عمدتاً به چیزهایی اختصاص دارد که مسئول بقای ما هستند. این بخش همچنین احساسات را نیز تحریک کرده و اطلاعات جدید را مدیریت می‌کند. وقتی مغز یک ارائه فروش را می شنود به سه روش پاسخ می‌دهد: با رد اطلاعات به عنوان اطلاعات غیر مفید، شناسایی آن به عنوان یک تهدید یا تأیید پیام برای بررسی بیشتر توسط مغز میانی. از هر 10 پیامی که وارد بخش مغز تمساح می‌شوند، 9 پیام کدگذاری می‌شوند. مثلاً اگر پیام را آزاردهنده بداند، آن را نادیده می‌گیرد، اگر خطرناک باشد با آن می‌جنگد یا از آن فرار می‌کند. و اگر پیچیده باشد، آن را شدیداً خلاصه می‌کنند (اطلاعات زیادی در این فرآیند از بین می‌رود). Midbrain یا مغز میانی:  در مرحله بعد، پیام شما به مغز میانی می‌رود که معنا و بافت (Context) را اضافه می‌کند. همچنین هدف چیزها و موقعیت‌های اجتماعی را تعیین می‌کند. Neocortex یا نئوکورتکس: پیشرفته‌ترین بخش مغز است. این بخش مسئول تفکر و تجزیه و تحلیل مسائل پیچیده و استدلال منطقی است. نئوکورتکس با توانایی حل مسئله، می‌تواند حقایق را عقلانی کند. هنگامی که برای کسی ارائه می‌دهید، ابتدا وارد بخش مغز تمساح او می‌شوید. بنابراین، باید در ابتدا با مفاهیم ساده شروع کنید. اگر با چیزهای پیچیده شروع کنید، احتمال اینکه مغز تمساح پیام را نادیده بگیرد و شما در ذهن مخاطب نامرئی شوید وجود دارد. با توجه به تمرکز و ظرفیت محدود مغز تمساح، تا 90 درصد پیام شما قبل از اینکه به مغز میانی و سپس به نئوکورتکس منتقل شود، از بین می‌رود. اگر نمی‌خواهید پیام توسط مغز تمساح نادیده گرفته شود، باید ارائه خود را با ایده‌ها و مفاهیم هیجان‌انگیز آماده کنید. بهترین ارائه‌ها این ترتیب را دنبال می‌کنند:

• چارچوب گذاشتن
• داستان تعریف کردن
• جلب توجه کردن
• پیشنهاد دادن جایزه
• نهایی کردن معامله

فصل دوم شاه کلید ارائه موفق: کنترل چهارچوب

در این فصل با مفهوم چهارچوب آشنا خواهید شد. اورن کلاوف معتقد است که هرچه کمتر حرف بزنید، تأثیرگذارتر خواهید بود. او می گوید: “فقط یک چهارچوب پس از تبادل، غالب خواهد شد و چهارچوب‌های دیگر زیرمجموعه چهارچوب برنده خواهند بود.” یک ارائه موفق به توانایی شما در ساخت چهارچوب‌های قوی بستگی دارد. چهارچوب یک دیدگاه است؛ صرفاً به کسی لنزی برای دیدن آنچه شما می‌بینید، می‌دهد. همه از چهارچوب‌ها استفاده می‌کنند، خواه متوجه باشند یا نباشند، و هر برخورد اجتماعی چهارچوب‌ها را کنار هم می‌آورد. در تجارت و فروش، اگر برای یک محصول یا خدمات یکسان دو دیدگاه متفاوت داشته باشید، نمی‌توانید معامله‌ای را ببندید. بدیهی است که وقتی افراد دور هم جمع می‌شوند، چهارچوب‌هایشان با هم برخورد می‌کنند و در نهایت یکی بر دیگری غلبه می‌کند. چهارچوب‌های قوی‌تر همیشه چهارچوب‌های ضعیف‌تر را جذب می‌کنند. به قول اورن، برای برنده شدن در بازی، باید در چهارچوب برنده باشید. در طول یک تعامل، اگر متوجه شدید که اوضاع به نفع شما پیش نمی‌رود و هر کاری که طرف مقابل انجام می‌دهد برای شما بی‌اثر به نظر می‌رسد، پس کنترل چهارچوب در اختیار اوست. اورن می‌گوید که سرپیچی و شوخ‌طبعی کلیدهای تصاحب چهارچوب هستند. او توصیه می‌کند که با طرز فکر “بازیگوشانه” به کل این موضوع نزدیک شوید. تصور کنید این یک بازی است که از آن لذت می‌برید. بیایید نگاهی به چهارچوب‌های مخالفی که با آن‌ها مواجه می‌شوید، بیندازیم:

چهارچوب قدرت

وقتی با مشتریانی سروکار دارید که غرور دارند یا حداقل علاقه‌ای به گوش دادن به شما ندارند، اینها معمولاً افرادی هستند که عناوین بزرگی دارند یا احساس محق بودن می‌کنند. متأسفانه، برخورد با این نوع افراد در تجارت اجتناب‌ناپذیر است. در برخورد با چنین افرادی، می‌بینید که آنها به چند ثانیه اول صحبت‌های شما گوش می‌دهند، سپس در مورد کارهای بعدی خود حرف می‌زنند و بر اساس همان چند ثانیه کل مکالمه را قضاوت می‌کنند. داشتن شوخ‌طبعی و سرپیچی از این الگوی آنها، تنها راه برای شکستن چهارچوب قدرت است. به آنها بفهمانید که در حضور یک حرفه‌ای هستند. فرض کنید در حال ارائه‌اید و طرف مقابل مشغول بازی با موبایل خود است و به ارائه شما توجه نمی‌کند. یک فروشنده باتجربه به این شکل با او برخورد می‌کند: ” دوست عزیز، من از اینکه مجبور باشم از قدرت‌های جادویی‌ام استفاده کنم و موبایل‌تان را در حین ارائه فوق‌العاده‌ام از شما بگیرم، متنفرم.” در حالی که این‌ها را می‌گویید، مطمئن شوید که به او لبخند بزرگی هم می‌زنید. او حالا برای بقیه مدت ارائه شما، فوق‌العاده متمرکز خواهد بود. اما مطمئن شوید که کمی هم سرپیچی کرده یا گاهی خواسته آنها را رد می‌کنید، در حالی که در عین حال خنده‌دار و دوستانه به نظر می‌رسید و کنترل چهارچوب موقعیت را به دست می‌گیرید، موضع خود را با جسارت حفظ کنید.

چهارچوب جذابیت

وقتی مشتری هدف شما با برگزاری جلسه موافقت می‌کند، منظور او این است که به محصول شما علاقه دارد. هیچ‌کس جلسه‌ نمی‌رود تا چیزی را بشنود که قبلاً می‌داند و می‌فهمد. از طرفی هم شما راه حلی برای یکی از مشکلات او دارید. شما چیزی را می‌دانید که او نمی‌داند. این وضعیتی است که به شما قدرت و به مشتری دلیلی برای شنیدن ارائه شما می‌دهد. در ابتدای ارائه، آنها با تمرکز کامل به شما گوش خواهند داد زیرا سعی می‌کنند پاسخی به چیزی که نمی‌دانند پیدا کنند. لحظه‌ای که متوجه شوند که پاسخ شما نزدیک به چیزی است که قبلاً حدس زده بودند، از نظر ذهنی اعتمادشان را از دست خواهند داد و در نتیجه با پیشروی ارائه شما، کم کم علاقه‌شان از بین خواهد رفت. پس راه حل چیست؟ اینکه مرکز داستان باشید، یا به عبارت دیگر، داستان شخصی خود را با دیگران به اشتراک بگذارید. مردم می‌خواهند بدانند که چگونه با موانع روبرو شده‌اید و بر آنها غلبه کرده‌اید. نکته کلیدی این است که فقط بخشی از داستان را به آنها بگویید. نگذارید احساس کنند که یا همه چیز را فهمیده‌اند یا اصلا آن را نمی‌فهمند! داستان خود را هیجان‌انگیز و موضوع را مرتبط با ارائه خود نگه دارید.

چارچوب زمانی

بعد از این مرحله، از چارچوب زمانی استفاده می‌کنید، برای مثال می‌گویید: «متأسفانه این یک پیشنهاد موقت است، من نهایتاً تا پایان روز این تصمیم را می‌گیرم.» این باعث می‌شود مشتریان فکر کنند که ممکن است فرصت بزرگی را از دست بدهند. خریداران از این چهارچوب در همان ابتدای جلسه استفاده می‌کنند و باعث می شوند شما احساس حقارت کنید. به این سناریو توجه کنید: مشتری: «سلام، من فقط 5 دقیقه وقت دارم، اما بفرمایید داخل.» شما: «از وقت شما متشکرم. ممنون که من را در برنامه شلوغ خود جا دادید.» دقت کنید که این پاسخ شما اشتباه است. با این حرف شما به آنها قدرت شکستن چهارچوب را داده‌اید. به جای این جمله، رویکرد زیر را در پیش بگیرید. مشتری: «سلام، من فقط 5 دقیقه وقت دارم، اما بفرمایید داخل.» شما: «متأسفم، من اینطور کار نمی‌کنم، نمی‌توانیم هم زمان جلسه را دوباره تنظیم کنیم مگر اینکه بدانم می‌توانیم به خوبی با هم کار کنیم و به هم اعتماد داشته باشیم. باید بدانم که آیا شما از آن دسته افرادی هستید که می‌توانند قرار ملاقات را سر وقت برگزار کنند و به برنامه پایبند باشند؟» مشتری: «بله، حق با شماست؛ مشکلی نیست؛ بفرمایید تو.» به این ترتیب، چارچوب زمانی او را شکسته‌اید. اکنون او به زمان شما احترام می‌گذارد و تمام توجه لازم را به شما می‌دهد.

چهارچوب تحلیل‌گر

وقتی مشتری هدف فقط به شنیدن تحلیل‌ها، ارقام و اعداد اهمیت می‌دهد، از چهارچوب تحلیل‌گر استفاده می‌کند. اگر گرفتار این چهارچوب شوید، وقت خود را با ردیف کردن اعدادی که بیشتر مردم علاقه‌ای به گوش دادن به آن ندارند، تلف خواهید کرد. مؤثرترین راه برای غلبه بر چهارچوب تحلیل‌گر، استفاده از یک داستان جذاب است. به آنها یک داستان گیرا، یک روایت شخصی که شما را درگیر می‌کند، بگویید. توجه آنها را با نگفتن نحوه پایان داستان حفظ کنید. یک داستان جذاب، تفکر تحلیلی را با گفتمان روایی می‌شکند. بنابراین، به محض اینکه چارچوب تحلیل‌گر را دیدید، از داستانی جذاب استفاده کنید. به یاد داشته باشید، زمانی که چهارچوب را در اختیار دارید، دستور کار را کنترل می‌کنید و می‌توانید قوانین بازی را تعیین کنید.

چارچوب ارزش‌گذاری

اورن کلاف می‌گوید: «ارزش‌گذاری، مجموعه‌ای از اقداماتی است که شما انجام می‌دهید تا هدفتان متوجه شود که او یک کالا است و شما جایزه هستید.» هرگز اجازه ندهید این مورد به شکل دیگری پیش برود. مردم پول را با جایزه اشتباه می‌گیرند. پول هرگز جایزه نیست؛ بلکه یک کالا است، وسیله‌ای برای انجام کارها. خودتان را به‌عنوان جایزه و کسی که مشتری برای کار با او احساس افتخار می‌کند، نشان دهید. با این رویکرد کاری می‌کنید که خریدار خودش را برای شما واجد شرایط کند. فقط به یاد داشته باشید که اگر خودتان را ارزش‌گذاری نکنید، هیچ‌کس دیگری این کار را نخواهد کرد. اگر طرف مقابل آنچه را که می‌خواهید به شما نمی‌دهد، در ترک کردن آن جلسه تردید نکنید. برای مثال: اگر تصمیم‌گیرنده اصلی هنگام شروع جلسه در اتاق حضور ندارد، موضع خود را حفظ کنید. صحبت‌های خود را شروع نکنید. 15 دقیقه صبر کنید و حتی بعد از آن، اگر آن شخص نیامد، بلند شوید و مودبانه جلسه را ترک کنید.

چارچوب اقتدار اخلاقی

کلید این چارچوب این است که خودتان را با یک شخصیت اخلاقی قوی محافظت کنید. کلاف می‌نویسد: «چیزی را به مغز نشان دهید که جامعه به آن ارزش می‌دهد، شما فقط دکمه‌های داغ را فشار نمی‌دهید، بلکه به آن‌ها لگد می‌زنید.» برای مثال کلاف فاش می‌کند که چگونه قرارداد سرمایه‌گذاری قابل توجهی برای احیای یک فرودگاه قدیمی در کالیفرنیا را به دست آورد. در حالی که رقبای او مشغول تمرکز بر اعداد، برنامه‌ها، فایل های اکسل، پیشینه افراد و غیره بودند، کلاف روی تاریخچه فرودگاه و نحوه احترام تیمش به میراث آن و ارائه کمک‌های مهم به جامعه محلی فرودگاه تمرکز کرد. به طور خلاصه، ارائه فروش خود را به موضوع مهم‌تری که خریدار به آن ارزش می‌دهد، گره بزنید. حالا که موضوع چارچوب‌ها را فهمیدیم، بیایید در مورد مفهوم دیگری به نام “شخم زدن” صحبت کنیم.

شخم زدن

اورن می‌گوید که وقتی ارائه می‌دهید، همیشه رو به جلو حرکت کنید، هرگز توقف نکنید و شک و تردید نشان ندهید. فقط به این خاطر که کنترل چهارچوب را دارید، به این معنی نیست که هیچ فشار یا ناراحتی اجتماعی وجود نخواهد داشت. مردم ممکن است مقاومت کنند، اما شما باید متعهد به چارچوب خود باشید و آن را قوی نگه دارید. با اینکار شما شخم می‌زنید. این پایبند ماندن به چارچوب، شخم زدن نامیده می‌شود. همانطور که یک گاو در حال شخم زدن یک مزرعه، همیشه به جلو حرکت می‌کند، شما هم همین رویه را در پیش بگیرید.

فصل سوم شاه کلید ارائه موفق : وضعیت

وضعیت، ارتباط نزدیک و تنگاتنگی با چهارچوب‌ها دارد. فردی که دارای بالاترین موقعیت باشد، به احتمال زیاد قدرتمندترین چهارچوب را در اختیار دارد. بنابراین، وفق دادن خود و داشتن موقعیت اجتماعی بالا برای ارائه آسان و قوی ضروری است. اگر موقعیت برتری نداشته باشید، طرف مقابل غالب خواهد شد و توجه لازم برای شنیده شدن را دریافت نخواهید کرد. “کنترل چهارچوب” به دنبال موقعیت آلفا در یک گروه اجتماعی است. اما، موقعیت آلفا را از طریق پرخاشگری، سلطه یا زور حفظ نکنید. «تله بتا» یک آیین اجتماعی ظریف اما مؤثر است که شما را در موقعیت پایین‌تری قرار می‌دهد و باعث می شود در تعاملات اجتماعی خود، در همان  موقعیت باقی بمانید. در این فصل از کتاب شاه کلید ارائه موفق نکات زیر مطرح می شوند:

• تحت تأثیر موقعیت مشتری خود (ثروت، قدرت، محبوبیت) قرار نگیرید، چه موقعیت او در داخل چه خارج از محیط کسب و کار.
• موقعیت های آلفا و بتا کاملاً وابسته به وضعیت هستند و شخصی ممکن است در شرایطی آلفا و در شرایط دیگر بتا باشد. با این حال تله بتا شما را در موقعیت پایین‌تری قرار می‌دهد؛ بنابراین، به هر قیمتی شده از تله‌های بتا اجتناب کنید.
• برای تأیید موقعیت آلفای خود از عباراتی مانند: “دوباره به من یادآوری کنید که چرا باید با شما معامله کنم؟” و “آیا تا به حال معامله‌ای به این بزرگی انجام داده‌اید؟” استفاده کنید.
• در صورتی که تله بتا را تشخیص دادید، باید ببینید که آیا می‌توانید با بازسازی موقعیت خود از آن خارج شوید. به دنبال فرصت‌هایی برای انجام سرپیچی‌هایی باشید که چهارچوب شما را تقویت کرده و موقعیت شما را ارتقا می‌دهند. در تمام مدت به یاد داشته باشید که چالش‌برانگیز و بامزه باشید.
• هرچه سریع‌تر موقعیت را به دست بگیرید، بیشتر می‌توانید از آن بهره‌مند شوید. حرکت سریع کلید موفقیت است. بنابراین، سریع اقدام کنید.
• به محض اینکه قدرت را به دست گرفتید، بحث را به سمت زمینه‌ای هدایت کنید که در آن متخصص هستید. این پدیده “قدرت ستاره محلی” نامیده می‌شود. بنابراین، اولین کاری که باید انجام دهید، ایجاد قدرت ستاره محلی خود است.
• پس از ترک جلسه، قدرت ستاره محلی از بین می‌رود. شما باید آن را در جلسه بعدی دوباره برقرار کنید.
• هرگز برای جلسه‌ای دیر نکنید. با تأخیر، قدرت خود را از دست می‌دهید. همیشه به موقع سر قرار حاضر شوید.
• مثال: بسیاری از افراد از تله‌های بتای کوچک برای نگه داشتن شما در موقعیت بتا استفاده می‌کنند. مثلاً، این که مجبور شوید ساعت‌های زیادی برای ارائه خود صبر کنید، یک تله بتای عالی است. بنابراین، هر کاری را که باعث افزایش موقعیت آلفا برای حریف شما می‌شود، انجام ندهید.

فصل چهارم شاه کلید ارائه موفق:  ارائه ایده بزرگ

این ارائه باید دارای چهار مرحله باشد:

مرحله ۱: معرفی خود و ایده بزرگ‌تان در ۵ دقیقه

حتی قبل از اینکه به فکر توضیح ایده‌تان باشید، به افراد خودتان را معرفی کنید. با این حال، قرار نیست ۱۵ دقیقه یا بیشتر را صرف گفتن سوابق خود کنید. فقط چیزهای بزرگ ارزش صحبت کردن دارند. به نقاط برجسته سابقه خود اشاره کنید و این کار را به سرعت، تمیز و بدون مشکل انجام دهید. هیچ کس دوست ندارد وقت خود را برای اتفاقات قدیمی تلف کند. سپس نوبت به ارائه ایده جدیدتان می‌رسد. الگوی معرفی ایده این چنین است: برای (مشتریان هدف) چه کسانی (از عرضه فعلی بازار) ناراضی هستند؟ محصول / خدمت ما (یک ایده / دسته محصول جدید) است چه کسی (مشکلات کلیدی مشتری) را حل می‌کند. برخلاف (محصول رقیب)، ما (ویژگی‌های کلیدی متمایز) داریم. به جای نشان دادن یک تحلیل طولانی و پیچیده، به‌طور خلاصه درباره‌ی جنبه‌ها و نیروهای اقتصادی، اجتماعی و فناورانه‌ای صحبت کنید که کسب‌وکار شما را مهم کرده و سرمایه‌گذاری را در آن توجیه می‌کند.

مرحله ۲: توضیح بودجه (۱۰ دقیقه)

در هر ارائه تمام موارد ضروری بایدمورد توجه مخاطب قرار گیرند که اکثراوقات حدود ۲۰ دقیقه طول می کشد. فراموش نکنید وقتی که تازگی اطلاعات کم باشد، تمرکز از بین می‌رود، بنابراین تازگی اطلاعات را بالا نگه دارید. بیش از حد روی ارقام تمرکز نکنید؛ به جای آن روی نشان دادن برتری در بودجه‌بندی تمرکز کنید. سپس درباره‌ی اینکه نسبت به رقبا برتری دارید بگویید و اجازه دهید پیش‌بینی‌های مالی شما نشان دهد که اگر برنامه‌ها شکست بخورند، شرکت شما تا چه می‌تواند خود را از ورشکستی نجات دهد. همچنین به طور خلاصه، مزیت‌های رقابتی خود، یعنی برتری‌هایی که نسبت به دیگران دارید را توصیف کنید. توضیح دهید که چه چیزی به شما قدرت بیشتری در برابر رقبا می‌دهد.

مرحله ۳: مطرح کردن پیشنهاد (۲ دقیقه)

با عباراتی واضح و ساده، به مشتری خود بگویید که از طریق همکاری با کسب‌وکار شما چه چیزی به دست خواهند آورد. صحبت های خود را مختصر نگه دارید، اما تمام جزئیات ضروری را بگویید. به طوری که هیچ شک یا سوالی وجود نداشته باشد. به یاد داشته باشید، مهم‌ترین محصول قابل تحویل در معامله‌ی شما، خود شما هستید.

فصل پنجم شاه کلید ارائه موفق: چیدمان چارچوب‌ها

به گفته‌ی نویسنده، «وقتی مشتری هدف شروع به تجزیه و تحلیل سرد و منطقی می‌کند، وقت آن است که چهارچوب‌ها وارد ارائه شنود.» این 4 چهارچوب را برای فعال کردن بخش مغز کروکودیل مخاطب خود به کار بگیرید: چارچوب جذابیت: مردم می‌خواهند بدانند که چگونه با موانع روبرو شده‌اید و بر آن‌ها غلبه کرده‌اید. چارچوب پاداش: چارچوب پاداش شما را به عنوان مهم‌ترین عنصر معامله معرفی می‌کند. چارچوب زمان: ایجاد فشار زمانی در تصمیم‌گیری، کیفیت تصمیم را کاهش می‌دهد. چارچوب اقتدار اخلاقی: برای ایجاد حس تمایل و اشتیاق در ذهن مخاطب و حرکت از ارائه به مرحله‌ی جذب او، هر ارائه کننده‌ای باید احساس نیاز و خواستن ایجاد کند.

فصل ششم شاه کلید ارائه موفق: ریشه کن کردن نیازمندی

نشان دادن احساس نیاز به مشتری در جلسه ارائه بدتری کاری است که می‌توانید انجام دهید. هیچ کس نمی خواهد با یک کارآفرین نیازمند که پول نقد کمی دارد کار کند. نیازمندی نشانه‌ی یک تهدید به حساب می‌آید. تا جای ممکن سعی کنید از گفتن این جملات خودداری کنید:

• آیا هنوز فکر می کنید این معامله خوبی است؟
• خب، شما چه فکر می کنید؟
• اگر می خواهید، همین الان می توانیم قرارداد را امضا کنیم.

در واقع وقتی چیزی را می خواهیم که فقط مشتری هدف می تواند به ما بدهد، مانند پول، زمینه را برای نیازمندی فراهم می کنیم. سعی کنید خواسته های خود را، حداقل پیش چشم مردم، از بین ببرید. نیازی به خواستن چیزها نیست. گاهی اوقات باید اجازه دهید آنها به سراغ شما بیایند. در حضور دیگران عالی باشید. به آنها نشان دهید که در یک مورد خاص، بسیار خوب و متخصص هستید. عقب نشینی کنید. لحظه‌ای که مخاطب انتظار دارد شما دنبال پولشان بدوید، این کار را نکنید. فقط کمی عقب بروید. اگر وضعیت بدتر شد، با گفتن چیزی مانند «من در مورد این قرارداد مطمئن نیستم» فاصله بگیرید. این کارها قدرت و اعتماد به نفس شما را نشان می دهد و باعث می شود مشتریان به دنبال شما بدوند.

فصل هفتم شاه کلید ارائه موفق: مطالعه موردی: معامله فرودگاه

هر ارائه‌ای باید داستانی را روایت کند. در این فصل نویسنده کتاب شاه کلید ارائه موفق، خودش داستانی را روایت می کند که در آن این تکنیک ها را به کار برده است.

فصل آخر: وارد بازی شوید

در فصل آخر شاه کلید ارائه موفق به نوعی نویسنده توضیح می دهد که تمام آن چیزی که یاد گرفته‌اید را قرار است در عمل پیاده‌سازی کنید. پس نکات مهم را در قالب 7 گام مطرح می کند:

گام اول: تشخیص تله های بتا و نحوه دور زدن آنها را یاد بگیرید. این کار ذهن شما را برای فکر کردن مبتنی بر چارچوب آموزش می دهد.

گام دوم: از چهار چارچوب اصلی برای اجتناب از تله های بتا استفاده کنید.

گام سوم: چارچوب های اجتماعی را شناسایی کنید و برچسب بزنید. در فروش بیشتر با چارچوب های قدرت، زمان و تحلیلگر مواجه خواهید شد.

گام چهارم: فراموش نکنید که از شوخ طبعی و لحن ملایم استفاده کنید. بدون این‌ها، شما بی ادب و متکبر به نظر می رسید و احساسات اشتباهی را برانگیخته می کنید.

گام پنجم: هر نوع عسرپیچی و انکار، مقدار مشخصی درگیری و تنش ایجاد می کنند. اما بیان این اعمال با لحنی ملایم، بخش مغز تمساح مخاطب را مطمئن می کند که هیچ خطری وجود ندارد. اگر در این مرحله با مشکل مواجه هستید، بهتر است طی صحبت‌های خود بیشتر مکث کنید.

گام ششم: کنترل چارچوب نمی تواند اجباری اتفاق بیفتد، زیرا این کار عنصر لذت را از آن می گیرد. این یک بازی سرگرم کننده است که با هر مشتری احتمالی که با او ملاقات می کنید، انجام می‌دهید. اگر متوجه شدید که در حال اجبار به استفاده از این روش هستید، کمی عقب‌نشینی کنید.

گام هفتم: به دنبال افرادی باشید که از شما بهتر هستند و با پیشرفت خود، به دیگران آموزش دهید. به چند چارچوبی که برای شما کار می کنند، پایبند باشید. این بازی‌ای است که شما قوانین آن را تعریف می کنید و می توانید آنها را تغییر دهید.

چرا کتاب شاه کلید ارائه موفق را بخوانیم؟

اگر به دنبال بهبود مهارت های ارائه خود هستید، مطالعه کتاب شاه کلید ارائه موفق یک پیشنهاد عالی برای شماست. شاه کلید ارائه موفق سرشار از اطلاعات عملی است که می تواند به شما کمک کند تا ارائه های متقاعد کننده‌تری داشته باشید. به عنوان بخش پایانی خلاصه کتاب شاه کلید ارائه موفق نگاهی خواهیم داشت به چند نکته کلیدی از کتاب:

• همیشه ارائه خود را با گفتن یک داستان قوی شروع کنید. مغز انسان برای شنیدن داستان ها ساخته شده است، بنابراین شروع ارائه با یک داستان، روشی عالی برای جذب مخاطبان و جلب توجه آنها است.
• از بصری‌سازی برای تقویت پیام خود استفاده کنید. بصری‌سازی می تواند به مخاطبان شما کمک کند تا اطلاعات را به راحتی درک کرده و به خاطر بسپارند.
• از زبان بدن برای ایجاد ارتباط با مخاطبان خود استفاده کنید. زبان بدن مناسب می تواند به شما کمک کند تا اعتماد به نفس پیدا کرده و ارتباط برقرار کنید و بر مخاطبان خود تأثیر بگذارید.
• با یک فراخوان به اقدام قوی ارائه خود را به پایان برسانید. به مخاطبان خود بگویید که ازشان می خواهید چه کاری انجام دهند و چگونه می توانند این کار را انجام دهند.