کتاب “آنچه شما را به اینجا رسانده، نمی‌تواند شما را در فروش به آنجا برساند” اصول تغییرات لازم برای رشد فروش را بررسی می‌کند. این راهنمای عملی، فروشندگان را به سطح جدیدی از موفقیت می‌رساند!

“آنچه شما را به اینجا رسانده، نمی‌تواند شما را در فروش به آنجا برساند “

What Got You Here Won’t Get You There in Sales

“چگونه فروشندگان موفق عملکرد خود را به سطح بالاتری می‌رسانند.”

How Successful Salespeople Take it to the Next Level

مارشال گلدسمیت نویسنده آنچه شما را به اینجا رسانده کیست؟

مارشال گلدسمیت یک مربی اجرایی و کارشناس رهبری برجسته است. او با بسیاری از مدیران عامل و مدیران ارشد همکاری کرده و به آن‌ها در بهبود مهارت‌های رهبری و غلبه بر موانع رفتاری کمک کرده است. رویکرد گلدسمیت بر شناسایی و رفع عادت‌های غیرسازنده‌ای که ممکن است مانع پیشرفت شغلی شوند، تمرکز دارد. او به خاطر توصیه‌های عملی و قابل اجرا و تأکید بر مهارت‌های بین‌فردی شناخته می‌شود. گلدسمیت نویسنده‌ی چندین کتاب پرفروش در زمینه‌ی رهبری و توسعه‌ی شخصی است، از جمله “آنچه شما را به اینجا رسانده، شما را به آنجا نخواهد رساند” و “موجو”. کارهای او باعث شده تا به عنوان یکی از برترین متفکران رهبری در جهان شناخته شود و او همچنان از طریق مربی‌گری، نوشتن و سخنرانی‌هایش بر فرهنگ سازمانی تأثیر می‌گذارد.   در این بخش به نکات کلیدی و مهم  این کتاب به صورت خلاصه وار خواهیم پرداخت.

1.چشم‌انداز جدید فروش: عصر فناوری پیشرفته/بدون تماس نیازمند همدلی

  “تعامل بین فردی، اگرچه گاهی اوقات دلیل اصلی خرید نیست، اما تقریباً همیشه دلیل عدم خرید مجدد است.” تأثیر فناوری بر فروش. چشم‌انداز فروش به دلیل پیشرفت‌های فناوری و تغییرات اقتصادی به شدت تغییر کرده است. سازمان‌ها به طور فزاینده‌ای تلاش می‌کنند تا تعاملات مشتری را از طریق فناوری مدیریت کنند، نه تعامل انسانی. با این حال، این رویکرد اغلب منجر به نارضایتی مشتری و فرصت‌های از دست رفته می‌شود. نقش حیاتی همدلی. در این عصر جدید، فروشندگان باید بر توسعه و حفظ همدلی با مشتریان تمرکز کنند. همدلی توانایی درک و به اشتراک گذاشتن احساسات فرد دیگر است. این یک مهارت حیاتی است که به ایجاد اعتماد و ارتباط کمک می‌کند و منجر به روابط قوی‌تر با مشتری و افزایش فروش می‌شود.

تعادل بین فناوری و ارتباط انسانی. فروشندگان موفق باید یاد بگیرند که از فناوری به عنوان ابزاری برای تقویت، نه جایگزینی، تعاملات شخصی استفاده کنند. این شامل:

• استفاده از فناوری برای بهبود، نه جایگزینی  برای تعاملات شخصی
• توسعه مهارت‌های بین فردی قوی در کنار دانش فنی
• تمرکز بر ایجاد ارتباطات معنادار و همدلانه با مشتریان

[box type=”info” align=”” width=””] برای خواندن ادامه این مقاله می‌بایست اشتراک الماسی تهیه کنید. این مطلب همچنین دارای فایل مقاله صوتی و PDF که فقط برای کاربران اشتراک الماسی قابل استفاده خواهد بود. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF مطالب دیگر دسترسی خواهید داشت. [/box] [box type=”shadow” align=”aligncenter” width=””] لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید. خرید عضویت الماسی [/box]

2.تعادل بین خودبینی و همدلی برای ایجاد آمادگی برای خرید

“تعادل همدلی با خودبینی—این چیزی است که شما را به آنجا می‌رساند.” درک آمادگی برای خرید. آمادگی مشتریان برای خرید تحت تأثیر میزان آگاهی و سرمایه‌گذاری آن‌ها در فروشنده، سازمان یا محصول/خدمت قرار دارد. ایجاد این آمادگی نیازمند تعادل ظریف بین خودبینی و همدلی است. معادله خودبینی-همدلی. فروشندگان موفق نیاز به خودبینی قوی برای مقابله با رد و پافشاری در شرایط چالش‌برانگیز دارند. با این حال، خودبینی بیش از حد می‌تواند مشتریان را از خود دور کند. همدلی به عنوان یک تعادل‌کننده عمل می‌کند و به فروشندگان اجازه می‌دهد تا:

• نیازها و نگرانی‌های مشتری را به طور واقعی درک کنند.
• اعتماد و ارتباط برقرار کنند.
• رویکرد خود را به هر مشتری به صورت فردی تنظیم کنند.

توسعه همدلی. برای بهبود همدلی:

• به طور فعال  و موثر  گوش دهید.
• سوالات متفکرانه بپرسید.
• خود را در جایگاه مشتری قرار دهید.
• به احساسات و همچنین حقایق پاسخ مناسب دهید.
• بازخورد در مورد مهارت‌های بین فردی خود بگیرید.

3.شناسایی و توقف عادت‌های ناکارآمد که به روابط مشتری آسیب می‌زنند

“ما زمان زیادی را صرف آموزش دادن به مردم در مورد کارهایی که باید انجام دهند می‌کنیم؛ اما به اندازه کافی به آن‌ها آموزش نمی‌دهیم که چه کارهایی را باید متوقف کنند.” عادت‌های ناکارآمد رایج. کتاب 16 عادت را شناسایی می‌کند که می‌توانند به روابط مشتری آسیب بزنند، از جمله:

• عدم حضور
• استفاده از پرکننده‌های صوتی
• فروش پس از بسته شدن
• شنیدن انتخابی
• استفاده از تنش به عنوان ابزار
• عدم ابراز شور و انرژی

قدرت توقف. به جای تمرکز بر افزودن رفتارهای جدید، بر حذف رفتارهای مضر تمرکز کنید. این رویکرد اغلب آسان‌تر و مؤثرتر در بهبود عملکرد فروش است. شناسایی عادت‌های شخصی. برای شناسایی عادت‌های ناکارآمد خود:

• از همکاران و مشتریان بازخورد بگیرید.
• تماس‌های فروش خود را ضبط و تحلیل و بررسی کنید.
• به واکنش‌ها و زبان بدن مشتری توجه کنید.
• به تعاملات گذشته که احساس می‌کنید اشتباهی رخ داده است، فکر کنید.

4.فروشندگان با تجربه: غلبه بر پارادوکس راحتی

“همان باورهایی که به ما کمک می‌کنند موفق شویم می‌توانند تغییر—به ویژه انگیزه برای تغییر—را واقعاً دشوار کنند.” تعریف پارادوکس راحتی. فروشندگان با تجربه اغلب با موفقیت خود بیش از حد راحت می‌شوند، که منجر به رضایت و مقاومت در برابر تغییر می‌شود. این راحتی می‌تواند در واقع مانع رشد بیشتر و تطبیق با شرایط جدید بازار شود. چالش‌ها برای فروشندگان با تجربه:

• اعتماد به نفس بیش از حد در موفقیت‌های گذشته.
• مقاومت در برابر تکنیک‌ها یا فناوری‌های جدید.
• دشواری در تشخیص نیاز به تغییر.
• تمایل به تکیه بر استراتژی‌های قدیمی.

غلبه بر پارادوکس راحتی:

• پرورش ذهنیت مبتدی.
• به طور منظم بازخورد و فرصت‌های یادگیری جدید را جستجو کنید.
• با روندهای صنعت و ترجیحات مشتری به‌روز بمانید.
• اهداف جدید و چالش‌برانگیز برای حفظ انگیزه تعیین کنید.
• تغییر را به عنوان بخشی ضروری از موفقیت مستمر بپذیرید.

5.انتقال از خدمات به فروش: ذهنیت کلید موفقیت است

“قدرت ذهنیت: آیا ما خود را برای شکست آماده می‌کنیم؟“ تغییر از خدمات به فروش. بسیاری از سازمان‌ها در حال انتقال ارائه‌دهندگان خدمات به نقش‌های فروش هستند. این تغییر ،چالش‌های منحصر به فردی را به همراه دارد. زیرا ارائه‌دهندگان خدمات اغلب دیدگاه‌های منفی نسبت به فروش دارند و ممکن است در برابر تغییر مقاومت کنند. ذهنیت مهم است. موفقیت در این انتقال تا حد زیادی به ذهنیت فرد بستگی دارد. جنبه‌های کلیدی شامل:

• بازتعریف فروش به عنوان راهی برای کمک به مشتریان در حل مشکلات
• درک ارزش ایجاد روابط
• پذیرش فرصت برای رشد شخصی و حرفه‌ای

استراتژی‌های موفقیت‌آمیز برای انتقال:

• آموزش جامع در مورد تکنیک‌های فروش و دانش محصول ارائه دهید.
• پشتیبانی و راهنمایی مداوم ارائه دهید.
• انگیزه‌ها را با اهداف فروش و خدمات همسو کنید.
• رویکرد مشتری‌محور به فروش را تشویق کنید.
• موفقیت‌های اولیه را برای ایجاد اعتماد به نفس جشن بگیرید.

6.انتخاب کنید که چه چیزی را متوقف کنید: اطلاعات و احساسات عادت‌های بد را هدایت می‌کنند

“وقتی نوبت به انتخاب چیزی برای تغییر در مورد خودتان می‌رسد، چیزی که باید متوقف کنید، بیش از سه عادت را در نظر نگیرید.” طیف اطلاعات-احساسات. عادت‌های ناکارآمد اغلب از بار اطلاعاتی بیش از حد/کم یا عدم تطابق احساسی ناشی می‌شوند. درک این طیف به شناسایی زمینه‌های شخصی برای بهبود کمک می‌کند. انتخاب عادت‌ها برای تغییر:

1. به سه عادت بالقوه محدود کنید.
2. تعیین کنید که آیا مسئله مبتنی بر اطلاعات است یا احساسات.
3. از طریق خوداندیشی و بازخورد دیگران داده جمع‌آوری کنید.
4. یک عادت را انتخاب کنید که با انرژی و انگیزه شما برای تغییر همسو باشد.

تکنیک‌های جمع‌آوری داده:

• به اظهارنظرهای غیررسمی دیگران توجه کنید.
• در طول تعاملات به نشانه‌های غیرکلامی حتما توجه کنید.
• اظهارنظرهای غیررسمی خود را درباره خودتان تحلیل کنید.
• از همکاران یا اعضای خانواده مورد اعتماد نظر بگیرید.

7.فرآیند تغییر را دنبال کنید: کمک بگیرید، ایده‌ها را جمع‌آوری کنید و پیگیری کنید

“همه به تلاش‌های توسعه رفتاری پاسخ نمی‌دهند. به دلایلی که قبلاً پوشش داده‌ایم، به این نتیجه رسیده‌ایم که این بستگی به ما ندارد، بلکه به شما، به تمایل و تعهد شما برای تغییر بستگی دارد.” فرآیند سه‌مرحله‌ای تغییر:

1. کمک بگیرید: ذینفعانی را برای حمایت از تلاش‌های تغییر خود جذب کنید
2. ایده‌ها را جمع‌آوری کنید: از تکنیک FeedForward برای جمع‌آوری پیشنهادات بهبود استفاده کنید.
3. به آنجا برسید: یک فرآیند پیگیری برای اطمینان از تغییر پایدار پیاده‌سازی کنید.

کمک گرفتن:

• ذینفعانی را انتخاب کنید که به موفقیت شما اهمیت می‌دهند.
• اهداف تغییر خود را برای ایجاد مسئولیت‌پذیری تبلیغ کنید.
• دیگران را در پیشرفت خود درگیر کنید تا بر ناهماهنگی شناختی غلبه کنید.

جمع‌آوری ایده‌ها:

• از تکنیک FeedForward برای جمع‌آوری پیشنهادات متمرکز بر آینده استفاده کنید.
• از منابع متنوع ایده‌های خاص و قابل اجرا بخواهید.
• بر گوش دادن و یادگیری تمرکز کنید، نه دفاع یا توضیح.

به آنجا رسیدن:

• یک سیستم مربیگری همتا برای پیگیری منظم پیاده‌سازی کنید.
• سوالات خاص و قابل اندازه‌گیری برای پیگیری پیشرفت توسعه دهید.
• به تغییر بلندمدت متعهد شوید، با درک اینکه بهبود پایدار زمان می‌برد و نیازمند صبر است.

8.حضور داشته باشید، بپرسید، یاد بگیرید، پیگیری کنید و برای موفقیت در فروش رشد کنید

“باید حضور داشته باشید تا برنده شوید.” حضور داشته باشید. توانایی تمرکز کامل بر لحظه کنونی و فردی که با او تعامل دارید را توسعه دهید. این حضور اعتماد را ایجاد می‌کند و امکان درک عمیق‌تر نیازهای مشتری را فراهم می‌کند. بپرسید. به طور مداوم از منابع مختلف، از جمله مشتریان، همکاران و کارشناسان صنعت، ورودی و بازخورد بخواهید. این عادت نشان‌دهنده تواضع و تعهد به بهبود است. یاد بگیرید. یادگیری و توسعه مهارت‌های مداوم را در اولویت قرار دهید. با روندهای صنعت، تکنیک‌های جدید فروش و ترجیحات در حال تغییر مشتری به‌روز بمانید. پیگیری کنید. یک رویکرد سیستماتیک برای پیگیری، هم با مشتریان و هم در تلاش‌های توسعه شخصی خود پیاده‌سازی کنید. پیگیری مداوم منجر به نتایج بهتر و تغییر پایدار می‌شود. رشد کنید. رشد شخصی و حرفه‌ای را به عنوان یک سفر مادام‌العمر بپذیرید. به طور مداوم خود را بهبود و تطبیق با شرایط در حال تغییر بازار به چالش بکشید.

9.تغییر را بپذیرید و بر آنچه واقعاً در زندگی و فروش مهم است تمرکز کنید

“اکنون خوشحال باشید. از فروش و فرآیند تغییر رفتاری مثبت لذت ببرید؛ خودتان بفهمید چه چیزی شما را به آنجا می‌رساند.” تغییر را بپذیرید. تشخیص دهید که تغییر در زندگی و فروش دائمی است. انعطاف‌پذیری و سازگاری را برای موفقیت در یک چشم‌انداز همیشه در حال تحول توسعه دهید. تمرکز بر آنچه مهم است:

• در فروش: روابط معنادار با مشتری، یادگیری مداوم و رشد شخصی را در اولویت قرار دهید.
• در زندگی: روابط مهم را پرورش دهید، به دنبال علایق شخصی باشید و تعادل سالم بین کار و زندگی را حفظ کنید.

استراتژی‌هایی برای شادی و موفقیت:

• برای دستاوردها و روابط فعلی قدردانی کنید.
• اهداف شخصی و حرفه‌ای معنادار تعیین کنید.
• به طور منظم اولویت‌ها را بازبینی و مسیر را در صورت نیاز تنظیم کنید.
• از فرآیند بهبود لذت ببرید، نه فقط نتیجه نهایی.
• ذهنیت مثبتی را پرورش دهید که چالش‌ها را به عنوان فرصت‌هایی برای رشد بپذیرد.

  کلام  آخر کتاب “آنچه شما را به اینجا رسانده، نمی‌تواند شما را در فروش به آنجا برساند “ به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه افراد موفق می‌توانند با پرداختن به نقص‌های رفتاری خود، موفقیت بیشتری کسب کنند. گلدسمیت ۲۰ عادت را که مانع پیشرفت بیشتر می‌شوند، مانند بیش از حد برنده شدن، افزودن ارزش بیش از حد و عدم گوش دادن، معرفی می‌کند. او توصیه‌های عملی در مورد دریافت بازخورد، عذرخواهی و ابراز قدردانی ارائه می‌دهد. در حالی که برخی از خوانندگان محتوای کتاب را بینش‌زا و تأثیرگذار یافتند، دیگران به تمرکز آن بر مدیران مرد و اتکای آن به حکایات انتقاد کردند. این کتاب بر اهمیت مهارت‌های بین‌فردی و خودآگاهی در نقش‌های رهبری تأکید دارد.