آموزش بازاریابی تلفنی را از کجا شروع کنید؟

آموزش بازاریابی تلفنی می‌تواند باعث ارتقای عملکرد تیم فروش شرکت­های بزرگ و کوچک شود. بسیاری از افراد گمان می­کنند با روی کار آمدن شبکه­‌های مجازی گسترده مانند اینستاگرام، واتساپ، تلگرام، سایت­ها و وبلاگ­ها بازاریابی تلفنی تاثیر خود را از دست داده است و این نوع بازاریابی یکی از روش­های موثر بازاریابی در قدیم بوده است. در حالی که به دلایل زیر هنوز هم می­توان بازاریابی تلفنی را یکی از بهترین روش­های بازاریابی در نظر گرفت:

۱– ارتباط زنده با مشتری:

فروش تلفنی امکان برقراری ارتباط و مکالمه دو طرفه را با مشتری برقرار می سازد. ارتباط زنده به فروشنده فرصت بیشتری برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری می­دهد.

۲– ارتباط شفاف با مشتری:

از طریق تماس تلفنی بهتر می­توان مسائل تکنیکی و نقاط قوت محصولات یا خدمات را برای مشتری توضیح داد. در این روش بهتر می­توان علت خرید نکردن مشتریان را کشف کرد و مشتریان را به راحتی از ابهام خارج کرد.

۳- هدایت بهتر مشتری:

از طریق بازاریابی تلفنی بهتر می‌توان مشتری را هدایت کرد و در صورت نیاز تماس بعدی را تعیین کرد.

۴- هزینه کمتر:

بازاریابی تلفنی نسبت به بسیاری از روش­های تبلیغاتی مانند تبلیغات حضوری هزینه کمتری دارد. به عنوان مثال اگر شخصی بخواهد از طریق نصب بیلبوردهای تبلیغاتی، بازاریابی کند. هزینه­‌های کلانی را باید برای عکس­برداری، قرارداد با شهرداری، دستمزد مدل­ها و غیره بپردازد. در حالی که در فروش تلفنی این هزینه‌­ها حذف می‌شود و تنها هزینه تلفن را فرد باید بپردازد که با ترفندهایی می­توان هزینه تلفن را به حداقل نیز کاهش داد.

با وجود تمام مزیت­هایی که برای فروش تلفنی برشمرده شد اما باید این نکته را مدنظر قرار داد که فروش تلفنی یا تله مارکتینگ زمانی موثر است که یک تیم فروش قدرتمند که به مهارت­های فروش تلفنی مسلط هستند؛ این روش را در پیش بگیرند. در غیر این صورت این روش بازاریابی بی نتیجه خواهد ماند. به همین سبب آموزش بازاریابی تلفنی از اهمیت زیادی برخوردار است. در این مطلب به صورت جامع به اهمیت این روش بازاریابی و استراتژی های مفید برای فروش تلفنی پرداخته می­شود.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی که تحت عنوان تله مارکتینگ و فروش تلفنی نیز از آن یاد می‌شود؛ یکی از روش­های بازاریابی مستقیم است که به فروشندگان کمک می­کند مشتری های پایدار و بالقوه­ای را در لحظه شناسایی کنند.

با گسترش تجارت الکترونیک، روش­های زیادی برای بازاریابی ابداع شده است؛ قطعاً فروشندگانی در حوزه بازاریابی موفق عمل خواهند کرد که از روش­های تلفیقی برای معرفی و فروش محصولات خود استفاده کنند. به همین سبب متخصصین امر بازاریابی توصیه می­کنند با وجود گسترش شبکه های مجازی، بازاریابی مستقیم و تلفنی هیچ­گاه کنار گذاشته نشود. زیرا بازاریابی تلفنی می­تواند در آن واحد انگیزه خرید را در یک مشتری ایجاد کند و مشتری بالقوه به یک مشتری پایدار و همیشگی تبدیل شود.

در کل می‌توان از بازاریابی تلفنی به عنوان یکی از استراتژی­های مهم مارکتینگ یاد کرد. آشنایی با فنون مذاکره تلفنی و آشنایی با تکنیک­های مهم بازاریابی می‌تواند افراد را به بازاریاب­های تلفنی قدرتمندی تبدیل کند.

فروش تلفنی به دو روش برونی یا outbound و درونی یا inbound انجام می­شود. در روش برونی کارشناسان فروش لیستی از مشتریان هدف را تهیه می­کنند و با آنها  شروع به برقراری ارتباط می­کنند. در روش درونی بازاریاب منتطر تماس از جانب مشتری است؛ مشتریان از طرق مختلف تبلیغات را مشاهده می­کنند و برای خرید با بازاریاب تماس می­گیرند و بازاریاب مشتری را برای خرید راهنمایی می­کند.

مهم­ترین ویژگی­های بازاریاب تلفنی چیست؟

بدون شک مهارت بازاریاب تلفنی می‌تواند به موفقیت در فروش تلفنی منجر شود. به همین سبب بسیاری از ارگان­ها و شرکت­ها دوره آموزش بازاریابی تلفنی را برای کارکنان و کارشناسان فروش خود برگزار می­کنند. قطعا آموزش بازاریابی تلفنی می‌تواند به ارتقای مهارت­های کارشناسان فروش منجر شود.

همدلی، صبر، داشتن جذابیت و نفوذ در کلام، داشتن مهارت­های عالی ارتباطی از جمله مهمترین ویژگی­های یک بازاریاب تلفنی است.

بازاریابان باید در نظر داشته باشند که قرار است؛ یک برند با صدای آنها معرفی شود و صدای آنها در اعتبار یک برند نقش مهمی را ایفا می­کند.

تقویت مهارت­های زیر در کنار ویژگی­های ذکر شده می­تواند؛ بازاریابان را در فروش تلفنی موفق کند.

۱– آشنایی با متد بازاریابی:

باید به این مورد اقرار کرد که بازاریابی یک علم است که از رشته­‌های مختلف روانشناسی، جامعه شناسی، علوم اجتماعی و علوم ارتباطات تشکیل شده است. متدهای بازاریابی گسترده هستند و با گذر زمان و تغییر فرهنگ‌­ها، سبک زندگی و نیازهای افراد جامعه تغییراتی پیدا کرده اند.
در آموزش بازاریابی تلفنی انواع مدل­های بازاریابی بررسی می‌شود و به بازاریاب کمک می­شود که از یک فروشنده غیر حرفه ای به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شود. نکته مهم در فروش تلفنی این است که فرد به تمامی جوانب محصول از فواید تا نقاط ضعف محصول آگاهی کامل داشته باشد و بتواند با توجه به نوع محصول، نیاز بازار و شخصیت خریدار روش تبلیغی منحصر به فردی ارائه دهد.

۲– برنامه ریزی صحیح و اصولی:

در آموزش فروشندگی اصول صحیح برنامه ریزی و تنظیم امور مربوط به مشتریان به بازاریابان تلفنی آموزش داده می شود. بازاریاب تلفنی ممکن است به صورت فریلنسری یا حضوری مشغول به کار شود. مزیت‌­ها و معایب کار به صورت فریلنسری و حضوری در دوره آموزش بازاریابی تلفنی به طور دقیق بررسی می­شود و نحوه برنامه ریزی در هر دو صورت به بازاریاب آموزش داده می شود.

۳– فن بیان و مهارت ارتباطی:

مهمترین تکنیکی که یک بازاریاب در دوره آموزش بازاریابی تلفنی آموزش می بیند؛ فن بیان و مهارت ارتباطی است. البته این مهارت در این دوره به صورت فشرده تدریس می­شود؛ اگر بازاریابان بتوانند در دوره­های تخصصی­تر و گسترده­تر فن بیان شرکت کنند بعد از مدتی نتایج شگفت انگیزی مشاهده خواهند کرد. به طور کلی فن بیان به بازاریاب کمک می­کند که بتواند با صدا و لحن صحبت کردن خود خریدار را برای استفاده از یک محصول یا خدمات قانع کند. فن بیان کمک می‌کند که بازاریاب به خوبی بتواند در مشتری احساس نیاز را القا کند. وسعت دادن به دایره واژگان از طریق مطالعه می­تواند در تقویت این مهارت کمک زیادی کند.

۴– توسعه مهارت های فردی:

توسعه مهارت­های فردی مانند آشنایی با اپلیکیشن­‌ها و نرم افزارها، آشنایی با متدهای نوین بازاریابی در جهان، مسلط بودن به حداقل یک زبان، کنار گذاشتن ترس و تقویت اعتماد به نفس می‌تواند افراد را به یک بازاریاب تلفنی قدرتمند تبدیل کند. دوره آموزش بازاریابی تلفنی به خوبی می تواند باعث توسعه مهارت­های فردی شود. این نکته را باید در نظر داشت که یک بازاریاب تلفنی به توسعه مداوم مهارت‌های خود نیاز دارد.

فنون مذاکره تلفنی در بازاریابی تلفنی

در دوره آموزش بازاریابی تلفنی تکنیک‌هایی به افراد آموزش داده می شود که با کمک آنها می توانند فروش را افزایش دهند. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

۱– تعیین هدف:

یک فروشنده باید بتواند به صورت دقیق هدف خود را از یک تماس تلفنی تعریف کند. این نکته را باید در نظر داشت که در نظر گرفتن چندین هدف برای یک تماس تلفنی احتمال موفقیت یک تماس را کاهش می­دهد. به عنوان مثال فرد باید به طور دقیق مشخص کند که در این تماس قرار است محصول توصیف شود، با خریدار وارد مذاکره شود یا ملاقات برای فروش محصول تعیین شود. پس از تعیین هدف فرد باید برای تماس برنامه‌ریزی کند.

۲– از نه شنیدن خسته نشوید:

یک فروشنده تلفنی باید بداند اگر قرار است برای فروش یک محصول با لیستی از مشتریان تماس بگیرد؛ با نه شنیدن های مکرر روبرو می­شود. اگر فروشندگان در ابتدای راه به خاطر نه شنیدن خسته و ناامید شوند؛ هیچگاه نمی‌توانند فروش خوبی از محصولات به دست آورند. بازاریابان ممکن است پس از ده­ها بار تماس گرفتن یک مشتری بالقوه پیدا کنند.

۳- تهیه لیستی از مشتریان هدف:

قطعاً اگر بخواهید به صورت رندومی شماره‌­گیری کنید؛ به موفقیت زیادی در فروش دست پیدا نخواهید کرد. در آموزش بازاریابی تلفنی به نحوه تهیه لیست مشتریان هدف آموزش داده می­شود. لیست مشتریان هدف با توجه به نوع کالا تعیین می­شود. به عنوان مثال افرادی که در زمینه فروش محصولات پزشکی فعالیت می‌کنند باید مشتریان هدف آنها شرکت­های تجهیزات پزشکی، مراکز توزیع تجهیزات پزشکی، جامعه پزشکی و پرستاری کشور باشد.

۴– نوع صدا و لحن:

نوع صدا و لحن تاثیر بسیار زیادی در دنبال کردن صحبت­های گوینده توسط شنونده دارد. رعایت ادب، صحبت با حالتی بشاش، صحبت با ولوم پایین و داشتن ریتمی کند از جمله نکاتی است که باید در صحبت کردن رعایت شود. در دوره آموزش بازاریابی تلفنی روی لحن و گفتار بازاریابان کار می‌شود.

۵– نوشتن اسکریپت یا متن بازاریابی:

در دوره آموزش بازاریابی تلفنی نحوه نوشتن متن بازاریابی یا اسکریپت به فروشندگان تلفنی آموزش داده می­شود. نوشتن اسکریپت در بازاریابی اهمیت بسیار زیادی دارد زیرا از استرس فروشنده در هنگام صحبت کردن جلوگیری می­کند؛ باعث انسجام فکری فروشنده می­شود؛ از پریشان گویی فروشنده جلوگیری می­کند؛ تماس تلفنی را هدفمندتر می­سازد؛ نرخ فروش را افزایش می­دهد؛ مشتری را راحت‌تر متقاعد می‌کند؛ در وقت صرفه جویی می شود و ارتباط با مشتری را تسهیل می­کند.

۶– ساده صحبت کردن:

بازاریاب باید ساده و به دور از تکلف صحبت کند. لحن صحبت کردن بازاریاب باید به گونه‌­ای باشد که در عین احترام گذاشتن به مشتری رابطه‌ی نسبتاً صمیمانه با او داشته باشد.

۷– از بحث کردن بپرهیزید:

ممکن است مشتری نقدهایی را به فروشنده وارد کند؛ فروشنده باید توانایی این را داشته باشد که با حفظ خونسردی و آرامش و در عین اعتماد به نفس به نقدهای مشتری پاسخ منطقی دهد. فروشنده نباید به هیچ عنوان وارد بحث با مشتری شود. بحث کردن علاوه بر اتلاف وقت نتیجه­ای در بر نخواهد داشت و اعتماد مشتری نیز سلب می­شود. در دوره آموزش بازاریابی تلفنی نحوه مذاکره و برخورد صحیح با نقدها به طور کامل به صورت تکنیکی شرح داده می­شود.

چگونه متن بازاریابی تلفنی نوشته می شود؟

متن بازاریابی تلفنی یا اسکریپت فروش در آموزش بازاریابی تلفنی با تمامی نکات آموزش داده می­شود. اسکریپت فروش برای بازاریاب نقش راهنما را دارد و باعث انتقال واضح پیام به خریدار می­شود.

در نوشتن اسکریپت فروش نکات زیر حیاتی است:

۱– بازگو کردن نیاز مشتری قبل از ویژگی محصول:

بهتر است بازاریاب در متنی که برای تماس تلفنی آماده می­کند؛ ابتدا نیاز مشتری را بیان کند یا در مشتری احساس نیاز ایجاد کند سپس کاربرد و ویژگی محصول خود را بیان کند. بیان مطلب به اینگونه باعث می­شود که در مشتری حس مهم بودن ایجاد شود. اگر بازاریاب بدون توجه به این نکته خصوصیات محصول را بیان کند و سپس به بیان کاربرد و نیاز مشتری بپردازد؛ در مشتری این حس ایجاد می­شود که بازاریاب می‌خواهد به هر طریقی محصول خود را به فروش برساند.

۲- اطمینان دادن به مشتری:

یک مشتری بالقوه زمانی یک خریدار و مشتری پایدار می­شود که از برند خریداری شده اطمینان حاصل کند؛ در متن بازاریابی فروش باید از ادبیاتی استفاده شود که مشتری اطمینان حاصل کند. صحبت کردن از نمونه کارها و معرفی نمونه­های مشابه می­تواند به افزایش فروش کمک کند.

۳– نحوه شروع گفتگو:

سلام، آقای/ خانم ……..

من ………. هستم از شرکت ………….

می تونم چند دقیقه در مورد …… با شما صحبت کنم. فقط 3 دقیقه طول می کشه.

۴– پرداختن به ویژگی­های محصول:

نام کامل محصول، کاربرد محصول، میزان رضایت مصرف­کنندگان، عمده خریداران محصول، قیمت دقیق محصول، مشخصات فنی و محصولات مشابه و تخفیف­های ویژه باید در متن بازاریابی به دقت ذکر شوند.

۵– فهرست بندی:

بازاریاب تلفنی باید مشتریان را بر اساس جنسیت، داشتن و نداشتن سابقه خرید از بازاریاب یا شرکت، محل فعالیت و میانگین درآمد طبقه بندی کنند. با توجه به این فهرست بندی چند متن بازاریابی تهیه کنند و هر کدام از متن ها را در موقعیت­های مختلف استفاده کنند. در آموزش بازاریابی تلفنی نحوه نوشتن متن در موقعیت های گوناگون تشریح می­شود.

۶- نوشتن پاسخ های احتمالی:

بازاریاب باید بر حسب تجربه خود و همکاران، نظرسنجی­‌های سایت و غیره سوال­های احتمالی به همراه پاسخ کامل را در متن بازاریابی بنویسد تا در صورت مواجه شدن با آن بتواند در حالت آرامش و به صورت کامل مشتری پاسخ بدهد و اعتماد او را جلب کند.

شرکت­هایی که برای تیم فروش خود متن بازاریابی آماده می­کنند؛ راحت­ تر می­توانند روش­های فروش را اصلاح کنند. همچنین این شرکت­ها می­توانند تیم­‌های فروش را با یکدیگر متحد کنند و ارتباط موثری با مشتری داشته باشند.

بررسی استراتژی های فروش در آموزش بازاریابی تلفنی

شرکتی در زمینه فروش محصولات خود می‌تواند موفق عمل کند که برای بازاریابی از جمله تله مارکتینگ استراتژی داشته باشد. در آموزش بازاریابی تلفنیبه مهمترین استراتژی­‌های بازاریابی اشاره می­شود. بخشی از این استراتژی­‌ها عبارتند از:

۱– داشتن نرم افزار مناسب بازاریابی تلفنی:

نرم افزارهای زیادی برای بازاریابی تلفنی طراحی شده­اند. نرم افزارها باعث مدیریت راحت­‌تر تیم بازاریاب تلفنی می­شود. با استفاده از این نرم افزارها می‌توان به صورت خودکار شماره‌­گیری کرد. دسته‌­بندی مشتریان، مشاهده سابقه ارتباط با مشتری، مشاهده اسکریپت مکالمه در حین تماس، ساده‌­تر شدن تماس، ساده­تر کردن برنامه‌­ریزی برای تماس­های تلفنی، پرونده­‌سازی برای مشتری، برچسب زدن به مشتری‌­ها با توجه به نتیجه تماس، دسترسی راحت­تر به لیست شماره‌­ها، ثبت وضعیت و نتیجه تماس با هر مشتری به صورت جداگانه، مشاهده عملکرد بازاریابی با توجه به نتیجه تماس­ها، امکان تجزیه و تحلیل راحت­تر تیم فروش و در نتیجه تسریع در روند بازاریابی از مهمترین مزیت­‌های استفاده از نرم افزار بازاریاب تلفنی است‌. در آموزش بازاریابی تلفنی تمامی این نرم افزارها و نحوه عملکرد آنها آموزش داده می‌شود.

۲– پیگیری به وقت:

قبل از اینکه تماس با مشتری بالقوه به اتمام برسد باید وقت معینی برای تماس بعدی در نظر گرفته شود. بازاریاب باید در همان زمان تعیین شده با مشتری تماس بگیرد. در صورتی که بازاریاب با تماس بی پاسخ مواجه شد؛ بهتر است به جای برقراری تماس­های مکرر پیامی تحت عنوان ^در زمان مقرر با شما تماس گرفته شد و شما پاسخگو نبودید^ برای مشتری ارسال شود.
گاهی اوقات باید اجازه داد که مشتری فرصت تماس گرفتن پیدا کند؛ در غیر این صورت بازاریاب در چشم مشتری فردی به نظر می­رسد که می­خواهد به هر طریقی محصول خود را به فروش برساند.

۳– معرفی کامل:

مشتری باید بداند که دقیقاً چه کسی دارد با او صحبت می کند و قرار است در چه خصوصی با او مذاکره کند. به همین سبب باید نام بازاریاب، خصوصیات و نام محصول و نام شرکت تولید کننده به صورت کامل بیان شود. اگر چندمین بار است که با مشتری تماس حاصل می­شود؛ به صورت مختصر در یک یا دو جمله نتیجه تماس قبلی به او یادآوری شود.

 مدرسه بازاریابی و فروش تلفنی راه مدیران

مدرسه بازاریابی و فروش تلفنی راه مدیران، کلاس های آموزش بازاریابی تلفنی را با بازدهی بالا راه اندازی کرده است. آقای استقامت یکی از بهترین اساتید این دوره است که مبتدی­ترین افراد را به حرفه­ای­ترین بازاریابان بدل می­کند.

شاید در نگاه اول پیش خود بگویید که ممکن است با مطالعه یک یا چند کتاب بتوان این تکنیک­ها را فرا گرفت؛ در حالیکه بازاریابی یک مبحث بسیار گسترده است و به تکنیک­های ساده اما بسیار موثری وابسته است که قطعا حضور استاد و تمرینات عملی تکنیک­ها بیشتر از مطالعه چندین کتاب می­تواند تاثیر داشته باشد.
در کلاس­های آموزش بازاریابی تلفنی، بازاریابان تکنیک‌­هایی فرا می­گیرند که بتوانند اعتماد به نفس خود را تقویت کنند و با تکیه بر این ویژگی سایر مهارت­های زبانی و ارتباطی خود را ارتقا دهند. شرکت­هایی که قصد دارند عملکرد تیم فروش خود را بالا ببرند می­توانند این کلاس را برای کارشناسان فروش خود برگزار کنند..

شغل شما چیست؟ برای دیدن تکنیک ها و آموزش فروش و بازاریابی تلفنی کلیک کنید.