نکات مهم قبل از شروع دوره

در این دوره بسیار کاربردی قرار است تکنیک‌های فروشندگی را با توجه به رفتار مشتری یاد بگیرید. از آنجایی که با طیف‌های متنوعی از افراد در هنگام فروش یک محصول یا خدمات سر و کار داریم، نمی‌توانیم همیشه یک نوع روش بازاریابی در برابر آنها در پیش بگیریم. به همین خاطر باید بتوانیم تیپ‌های شخصیتی افراد را از پشت تلفن تشخیص دهیم و بر اساس آن، نوع مکالمه را به درستی پیش ببریم.

ذهنیت‌های غلط درباره مدل دیسک

ما به عنوان یک بازاریاب تلفنی چه ابزارهایی در اختیار داریم؟ صدا، تن، لحن، کلمات و …؛ پس باید بتوانیم بهترین استفاده را از این ابزارها کنیم. متد دیسک در این حوزه به ما کمک می‌کند. در این دوره توضیح می‌دهیم که چرا مدل دیسک کاربردی است و چه کمکی می‌تواند به ما بکند.

نظریه محققان و دانشمندان در حوزه رفتارشناسی

اگر می خواهید بیشتر بفروشید، باید دوست داشته شوید. به این معنا که مشتری باید از شما خوشش بیاید تا به شما اعتماد کند. محققین و دانشمندان بسیاری در این حوزه نظریاتی ارائه کرده‌اند که به شما کمک می‌کند تا خود را شبیه به فردی کنید که قصد دارید به او کالا یا خدمات بفروشید.

مقدمه‌ای از مدل رفتارشناسی دیسک

تاریخچه شخصیت شناسی به 2500 سال پیش بر می‌گردد. دقیقاً همان زمانی که فیلسوف یونانی، امپدوکس، مزاج‌های افراد را بر اساس چهار عنصر آب، خاک، آتش و باد تقسیم کرد. این چهار دسته افراد، به مرور زمان به دانشمندان کمک کرد تا چهار تیپ شخصیتی را بشناسند که در دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک در بازاریابی و فروش تلفنی، درباره آن توضیح می‌دهیم.

تقسیم‌بندی‌های اولیه تیپ‌های شخصیتی

لازمه یک فروش موفق در بازاریابی تلفنی، رفتارشناسی مشتریان است. این کار با استفاده از متد disc امکان‌پذیر است. ما در این دوره به طور کامل درباره 4 تیپ شخصیتی اصلی در متد disc توضیح می‌دهیم و ویژگی‌های آنان را بیان می‌کنیم. شما بعد از گذراندن این دوره می‌توانید، تهدیدها، انگیزش‌ها و حتی نوع ارتباطی که هر تیپ از افراد در پیش می‌گیرند را بشناسید.

تقسیم‌بندی‌های عمودی ‌و ‌افقی تیپ‌های شخصیتی

تمامی افراد بر اساس تیپ شخصیتی خود به چهار دسته دیگر هم تقسیم می‌شوند. این تقسیم بندی‌های عمودی و افقی که به طور مفصل درباره آنها در دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک در بازاریابی و فروش تلفنی توضیح خواهیم داد، می‌توانند به شما در برقراری ارتباط بهتر، کمک زیادی بکنند. شاید کلیت این دسته بندی‌ها را بشناسید، اما اینجا به طور کامل و از طریق علوم روانشناسی آنها را بررسی خواهیم کرد.

بررسی آزمون شخصیت‌شناسی

اینکه بتوانید تیپ شخصیتی خود را تشخیص دهید، در روند مذاکرات شما با مشتریان تاثیر به سزایی می‌گذارد. چرا که شما با رفتارشناسی مشتریان و در کنار آن، شناخت شخصیت خود، می‌توانید متوجه شوید که نوع برخورد درست با هرکسی چگونه است. بخش عمده بازاریابی تلفنی، برقراری ارتباط صحیح با مخاطبین است.

بررسی امکان تغییر تیپ‌های شخصیتی

آیا افراد می‌توانند تغییر کنند؟ ما به عنوان یک تیپ شخصیتی منحصر به فرد خودمان، آیا می‌توانیم تغییر کنیم؟ گاهی لازم است تغییر کنیم تا بتوانیم شبیه به مشتری شویم. با شبیه شدن به مشتری این شانس را داریم که با ادبیات او سخن بگوییم، دغدغه‌های او را متوجه شویم و همان پیشنهادی را به او بدهیم که می‌خواهد از ما بشنود. از طرفی، در دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک می‌بینیم که چطور شخصیت‌ها تغییر می‌کنند؛ چطور باورها روی شخصیت ما تاثیر می‌گذارد.

نحوه شکل‌گیری رفتارشناسی مدل دیسک

در این قسمت به طور کامل بررسی می کنیم که مدل رفتار شناسی با متد disc چگونه شکل گرفته و چطور می توانیم از این اطلاعات به نفع بازاریابی تلفنی استفاده کنیم.

معرفی تیپ‌های رفتاری (شخصیت D, I, S, وC )

شناخت، کلید درک است. این جمله می‌تواند مسیر راه شما را برای یک فروش تلفنی حرفه‌ای، روشن کند. در دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک، چهار تیپ رفتاری را معرفی می‌کنیم که هرکدام ویژگی‌های خود را دارند و صرفاً با شناخت این ویژگی‌ها است که می‌توانید بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید.

صفات کلیدی شخصیت‌ها در مدل دیسک

اگر قرار باشد یک شخصیت را به طور کامل بشناسیم، باید ویژگی‌های او را بررسی کرده باشیم. از ویژگی‌های اخلاقی گرفته تا نوع سوالاتی که به عنوان یک مشتری از شما می‌پرسند. در این دوره با ذکر مثال‌های عملی، هم نحوه بستن قرارداد با تیپ‌های مختلف شخصیتی را می‌بینیم هم یاد می‌گیریم که چگونه با این 4 تیپ شخصیتی صحبت کنیم.

رفتارهای بارز هر نوع تیپ رفتاری در مدل دیسک

اینکه یک نفر برای خرید یا گرفتن تصمیم برای استفاده از یک سرویس، چگونه رفتاری از خود بروز می‌دهد، می‌تواند در موفقیت یا عدم موفقیت بازاریابی تلفنی شما تاثیر مهمی بگذارد. به همین خاطر بسیار مهم است که با رفتارهای بارز هر نوع تیپ رفتاری در متد disc به خوبی آشنا شوید و در عمل، نکاتی که استاد استقامت تدریس می‌کنند را، به کار بگیرید.

نحوه ایجاد ارتباط با هر کدام از تیپ‌های رفتاری

همه چیز از برقراری یک ارتباط خوب آغاز می‌شود. اگر مشتری از همان اول به شما اعتماد کند، شانس اینکه در ادامه گفتگو بتوانید محصول یا خدمت خود را ساده‌تر به او بفروشید، وجود دارد. پس این دوره را سر فرصت و با دقت ببینید تا نحوه ایجاد ارتباط با هر کدام از تیپ‌های رفتاری مشتریان را یاد بگیرید.

شناسایی زبان بدن هر کدام از تیپ‌ها

در هنگام فروش به یک مشتری تلفنی، از هر امکانی که دارید باید استفاده کنید. درست است که در بازاریابی تلفنی شما خود شخص را به صورت حضوری نمی‌بینید، اما رفتارها و سرنخ‌هایی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا با هر تیپ شخصیتی بهتر ارتباط برقرار کنید. در دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک به طور کامل به شناسایی زبان بدن هر کدام از تیپ‌های شخصیتی بر اساس متد disc خواهیم پرداخت.

ویژگی‌های رفتاری فروشنده‌ها با انواع تیپ‌ها

فراموش نکنید که 50 درصد ارتباط شما هستید. اینکه شما چه رفتاری در برابر مشتری خود نشان می‌دهید، می‌تواند تعیین‌کننده بسیاری از موارد اعم از موفقیت یا عدم موفقیت در بازاریابی تلفنی باشد. به همین خاطر مهم است که به عنوان یک فروشنده، ویژگی‌های رفتاری مناسب با انواع تیپ‌ها را فرابگیرید.

بایدها و نبایدها در مقابل هر نوع تیپ رفتاری

گاهی فقط شناختن تیپ شخصیتی یک مشتری، برای فروش موفق به او کافی نیست. بلکه نیاز است با اخلاقیات و رفتار او آشنا شوید تا بتوانید آن گونه‌ای رفتار کنید، که او از شما انتظار دارد. در این دوره ما به صورت مفصل درباره هر آن چیزی که در حین گفتگو با یک تیپ شخصیتی خاص، می‌بایست بگویید، توضیح می‌دهیم.

شناسایی سرنخ‌هایی برای تشخیص انواع تیپ‌ها از پشت تلفن

هر مدل شخصیتی، یک سری عبارات و کلمات کلیدی مشخصی دارند. در این قسمت از دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک، این عبارات کلیدی به شما معرفی می‌شوند تا بتوانید از طریق این سرنخ‌ها، انواع تیپ‌های شخصیتی را از پشت تلفن شناسایی کنید. همچنین ابزارهای یک بازاریاب تلفنی یعنی سرعت کلام و تن صدا هم می‌تواند در رفتارشناسی مشتریان و شناسایی تیپ شخصیتی آنها بر پایه متد disc به شما کمک کند.

نحوه انگیزه‌ دادن به انواع تیپ‌های شخصیتی در مدل دیسک

بعد از شناخت تیپ‌های شخصیتی، می‌رسیم به چگونگی انگیزه دادن به مشتریان. شما بعد از کمی صحبت با مشتری پشت تلفن، به کمک مواردی که در این دوره یاد می‌گیرید، متوجه می‌شوید که نوع تیپ شخصیتی مشتری چیست. حالا نوبت به آن می‌رسد که نحوه انگیزه دادن به او را نیز یاد بگیرید.

بررسی اصل پارِتو در مکالمه تلفنی و رابطه آن با تیپ‌های رفتاری

قانون 80/20 یا همان اصل پارتو، یکی از اصول بسیار مهم در ارتباط با مشتری است که می‌بایست در حین بازاریابی تلفنی به آن تسلط داشته باشید. اگر تیپ شخصیتی مشتریان را بشناسید اما ندانید که چطور از قانون 20 / 80 در مواجهه با آنها استفاده کنید، عملاً تلاشتان بی‌نتیجه خواهد ماند. خصوصاً که هرکدام از تیپ‌های شخصیتی نسبت به اصل پارتو، واکنش متفاوتی نشان می‌دهند.

بررسی آزمون تشخیص نوع شخصیت بر اساس مدل دیسک

در قسمت آخر آموزش‌های دوره رفتارشناسی مشتری با متد دیسک، یک تست ارزیابی تیپ شخصیت برای شناخت خود و مشتریان در اختیارتان قرار می‌دهیم که می‌توانید آن را انجام دهید و تمامی مواردی که در دوره توضیح داده شد را به صورت عملی امتحان کنید.