چگونه بازاریابی و فروش تلفنی را شروع کنیم؟

تصور كنيد به كنسرت رفته‌ايد. مردي ساكسيفون يا ترومپت يا شايد گيتار مي زند. او تنهاست يا ممكن است يك همنواز پشت پيانو يا طبل‌ها داشته باشد. غريبه‌ا‌ي مي‌آيد و جعبه‌اي را كه در دستش است باز مي كند و يك گيتار بيرون مي آورد و كنار مرد نوازنده مي نشيند، به او نگاه مي كند و آهسته سرش را تكان مي دهد.

صداي گيتار سريع با صداي ساز نوازنده‌ي ديگر مي‌آميزد و هر دو هارموني و ملودي را با تركيبي خلاق ولي آشنا عرضه مي كنند. وقتي يكي مكث مي‌كند، ديگري هدايت مي‌كند. سپس نوبت به ديگري مي‌رسد؛ يعني رهبري، پيگيري، مكث و نواختن، همواره كاملاً مكمل، بدون هيچ يادداشتي روي كاغذ. موسيقي دانان اين كار را همنوازي مي‌نامند و آن را همكاري كاملي توصيف مي‌كنند كه هنگامي كه نوازندگان چه از نظر خلاقيت و چه از نظر توجه با هم همراه مي‌شوند، اتفاق مي‌افتد.

اي كاش تمام تماس‌هاي تلفني فروش ما خوب مي رفت. ما با صندوق پست صوتي، نمايشگر شماره‌ي تماس گيرنده و منشيان و رئيس دفترها به منظور رسيدن به مشتريان بسيار مشغول و پركاري كه احساس مي‌كنند از تماس هاي ديگران در طول روز ، چه تلفن‌هاي داخلي و چه تلفن‌هاي خارج از شركت، عاجز شده اند، مبارزه مي‌كنيم. تا حدي به نظر مي‌رسد براي شركت در رقابت مذكور، براي صحبت با مشتري بايد فرياد بزنيم! در موسيقي اين فرياد زدن «خارج زدن» ناميده مي‌شود و به طور كامل متضاد هارموني/ هماهنگي است.

كساني كه مي دانند چطور بايد بنوازند، پيام‌ها پاسخ‌هاي بسيار هماهنگ و همنوا مي‌دهند. آخرين بار چه موقع احساس كرديد يك پيشنهاد فروش تلفني داراي هاموني بوده است؟ و دوست داريد چطور تمام تماس‌هايتان به آرامي با هم هماهنگ شوند تا به نتيجه برسيد؟

اتخاذ راهبرد در روند كارها | همنوازی در بازاریابی تلفنی

شاخص هر فروشنده‌ي حرفه‌اي ‌و واقعي، اين است كه بتواند با هر موقعيت فروش كنار بيايد و آن را به سرانجام برساند. اخبار خوبي برايتان دارم. شما با استعدادهاي خاص، يعني حرفه‌اي بودن در عرصه‌ي فروش به دنيا نيامده‌ايد. به هر حال آنچه نياز داريد يك راهبرد عملي، بر اساس مشاهده‌ي دقيق، مهارت‌هاي كسب شده و عملي و كمي درك در مورد هاموني قابل دسترس در مكالمات تلفني با افراد مختلف به منظور تحقق فروش هاي بيشتر است.

اين كتاب شما را در كسب دانش و مهارت لازم براي حرفه‌اي در امر فروش راهنمايي خواهد كرد. وقتي خواندن اين كتاب را تمام كنيد، موسيقي مطلوب خودتان را با مشتريانتان خواهيد ساخت.

موفقيت در اين عرصه مستلزم به كارگيري يك روند براي هر تماس فروش با مشتريان مختلف است و نتيجه‌ي آن، به سرانجام رساندن فروش‌هاي بيشتر است. در موسيقي، نت‌ها و خطوط حامل مشابه هستند، ولي هنگامي كه كليدها تغيير مي‌كنند تفاوت‌هاي ظريفي در روشي كه آهنگ نواخته مي‌شود روي مي‌دهد؛ يعني ممكن است بر پايه‌ي اين افت و خيزها، آهنگ تند يا يكنواخت شود. روند اجرا مشابه است؛ يعني استفاده از مهارت‌هاي اصلي در جهت پاسخگويي به نيازهاي شخصيتي مشتريان مختلف. اين امر شما را به درك آنچه مشتريان مختلف را برمي‌انگيزد تا از شما خريد كنند، ملزم مي كند. يعني:

• اتخاذ تصميم و برنامه براي تماس گرفتن
• جلب نظر مشتري با طرح پرسش‌هاي ارزشمند و گوش دادن به خواسته‌ها و توقعات او.
• روده درازي نكردن!
• ايجاد الزام در پي مذاكره به منظور اتمام كار و دستيابي به تعهد.

به كار گيري اصول مذكور هر بار كه به يك مشتري زنگ مي زنيد، خواه يك تماس سرد و رسمي، پيگيري، تماس با مشتري براي ارائه‌ي خدمات، يا تشكر از مشتري براي خريدش باشد، تضمين خواهد كرد كه شما به همه‌ي تماس‌هاي تلفني اهميت دهيد.

مشتريان شما پركار و مشغول هستند و هر كاري مي كنند جز پيش‌بيني تماس بعدي شما، و شما به قدري مشغول و گرفتار هستيد كه سعي نمي‌كنيد تماس مجدد بگيريد. جلب توجه مشتري 90 درصد فروش در بازار فروش رقابتي امروز است.

• همواره مي دانيد كه مرحله بعدي چيست، زيرا يك راهبرد تثبيت شده براي هر تماس تلفني با استفاده از نظام اجرا داريد.
• مشتريان شما به اين روند پاسخ خواهند داد و خودشان هم نمي‌دانند چرا.
• مغز شما به اين نظام خو مي‌كند كه تضمين مي كند شما هيچ عامل حياتي را در روند فروش فراموش نمي كنيد.

هنگامي كه روند اجرا طبيعي و خودكار مي‌شود، شما در تماس هاي فروشتان هارموني بيشتري خواهيد داشت، زيرا ارتباط بهتري با مشتريان برقرار مي كنيد، استرس كمتري تحمل مي كنيد و كار را زودتر و سريع تر از قبل به انجام مي رسانيد.

اين ديدگاه نظامند شما را خلاق‌تر و بر مشتريانتان متمركزتر مي‌كند و باعث مي‌شود تلفن‌هاي بيشتري را به فروش منتهي كنيد. هنگامي كه از ديدگاهي طبيعي و منطقي استفاده می‌كنيد متوجه خواهيد شد كه مشتريان شما نيز در حالتي آرام تر پاسخ مي دهند.

اين سلسله مقالات به روند اجرا مي پردازد؛ در حالي كه تضمين مي‌كند شما موثرترين ابزارها براي مكالمات تلفني را دارا هستيد.

دیدن این ویدئو را از دست ندهید

بخشی از کتاب: فروش تلفنی به همه